Преодоление внутреннего сопротивления и барьеров при переговорах с первыми лицами компании заказчика

Данный кейс предназначен для специалистов по продажам в различных сферах деятельности. Как в торговле, так и отраслях промышленности и строительства.
Поможет справиться "новичкам" в продажах при переговорах и презентации продаваемых товаров.  Можно использовать в качестве бизнес-кейса для адаптации и первичного обучения своих сотрудников.
 

Цель: Преодолеть внутреннее сопротивление и барьеры при переговорах с первыми лицами компании заказчика.
Задача: Обрести навыки уверенного поведения при общении с заказчиками.
Способы достижения цели:

1) Тщательно подготовится к встрече с заказчиком, понимать, чем занимается компания, специфику производства и что можете предложить.

2) Не накручивать себя.

3) Поставить перед собой четкую цель, что вы хотите получить в результате переговоров.

4) Ключевая основа – самооценка, будьте уверенными в том, что говорите.

5) Отрепетировать встречу (составить скрипт разговора с примерными вопросами-ответами). 6) Составить презентацию для клиента о Вашей компании и продукции, это переключит внимание заказчика непосредственно от Вас и даст время собраться с мыслями.

7) Не бойтесь не ответить на вопросы, которые находятся не в Вашей компетенции и касаются работы других подразделений, лучше возьмите тайм-аут.

8) Провести по возможности встречу «на своей территории».

9) Взять на встречу в качестве поддержи более опытных сотрудников.

Основные навыки ведения переговоров включают:

1) Аналитические способности — способность оценивать ключевые факторы, которые повлияют на установку и тактику ведения переговоров обеих сторон, и на основе этой оценки гарантировать, что все факты и аргументы, которые могут быть использованы в поддержку
позиции участника переговоров или для прогнозирования позиции другой стороны, хорошо выстроены.
2) Эмпатия — способность поставить себя на место другой стороны, чтобы понять не только то, что она надеется достичь, но и то, почему у нее есть эти ожидания, и в какой степени она полна решимости их осуществить.
3) Способность планировать — разрабатывать и реализовывать стратегию и тактику ведения переговоров, но быть готовым проявлять тактическую гибкость в свете событий, происходящих во время переговоров.
4) Навыки ведения диалога — способность успешно устанавливать контакт с другими людьми; быть убедительным, но допуская возражения; придерживаться своей точки зрения, не используя ее как возможность привести другую сторону к потере лица; проявлять уважение к аргументам и точке зрения другой стороны, если они обоснованы, но поставить их под вопрос, если они сомнительны; быстро реагировать на меняющиеся настроения и реакции, чтобы не упустить благоприятную возможность продвинуться к согласию (а достижение согласия является основной целью).
5) Коммуникативные навыки — способность передавать информацию и приводить доказательства ясно, уверенно и логично, и в то же время быть готовым выслушать другую сторону и ответить соответствующим образом.
6) Умение достигать соглашения.