Не сотвори себе проблему! Часть 1: нет дебиторке!

Хочешь потерять друга? Дай ему денег в долг!

Народная мудрость
Статья актуальна тем компаниям, кто продает товары или услуги с отсрочкой оплаты. В первую очередь в FMCG, но и остальным B2B-компаниям тоже будет интересна.
Содержит конкретные рекомендации о том, как системно предотвратить(!) появление просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ) и принципиально ликвидировать(!) все сопутствующие обременительные процессы:
·       бесконечные переговоры об оплате продавцов с покупателями
·       начисление штрафов для продавцов, допустивших просроченную дебиторскую задолженность
·       контроль руководителя отдела продаж за уровнем ПДЗ в его отделе продаж, ежедневные неприятные разговоры по этому поводу с бухгалтерией и с руководством компании
·       напоминания о сроках погашения клиентам (визиты, звонки, sms, e-mail)
·       подписания Актов сверок и Гарантийных писем с обещаниями оплат со стороны плательщика
·       претензионную переписку поставщика с покупателем
·       разбирательства и взыскания долгов по суду
·       стимулирование судебных приставов, чтобы те исполнили решение суда в кратчайший срок
Кроме того, когда продавец совсем перестает клянчить и «трясти» деньги с должника, то укрепляется их взаимная лояльность друг к другу! Можно сосредоточиться на развитии совместного бизнеса, а не тратить время, деньги и энергию на конфликты и выяснение отношений по долгам…

Давайте вначале разберемся, почему вообще существует проблема с долгами? 

Для любого человека платить деньги – это стресс. И чем больше сумма – тем больше стресс. Чем чаще нужно платить – тем еще больше стресс.

Поэтому и были придуманы всевозможные рассрочки оплаты, кредиты («бери товар сейчас, а плати за него потом»), бесплатные пробные периоды и тест-драйвы, страховки от потери платежеспособности…

Поведение покупателей-организаций – аналогичное. Если магазин перед открытием вложил в строительство павильона, в торговое оборудование, в рекламу миллионы рублей, то он с радостью товар для перепродажи в этом магазине возьмет от поставщика с отсрочкой оплаты! Тем более, что предложений такого рода – «вагон и маленькая тележка», практически от любого из поставщиков!

Некоторые покупатели, хоть частники, хоть юр.лица, являются банальными мошенниками. Они рассчитывают и товар/услугу получить, и не заплатить за нее! ☹

Именно поэтому в банках созданы службы взыскания, коллекторы. В коммерческих компаниях – службы безопасности, штаты юристов и бухгалтеров, занимающихся возвратом долгов.

Порой невозвращенные долги приводят к самым серьезным последствиям, в частности совсем недавно таким образом обанкротилась известная сеть магазинов «Связной», которая не смогла погасить все задолженности перед поставщиками.

Ну и сами продавцы, предоставившие отсрочки, тоже вынуждены бегать за должниками и требовать/умолять их вернуть долг или сам товар, если такое возможно.

Почему еще существует проблема просроченной дебиторской задолженности?

Пример от маркетолога И.Качалова, президента агентства «Ясные решения»: 

Количество розничных магазинов в сети «Walmart» примерно такое же, как в сети «Магнит» (~12 000). 

Но оборот первой сети превышает 500 млрд $, а второй сети – примерно в 30 раз меньше! 

И дело – не в разной платежеспособности «конечников» в этих сетях, она отличается, конечно, но не в 30 раз. 

Дело – именно в высокой эффективности бизнес-процессов розничных продаж в «Walmart», отличном понимании того, как работать с поставщиками и что именно предлагать конечным покупателям.

В чем же секрет?

«За 60 секунд поставщик должен ДОКАЗАТЬ закупщику «Walmart», что его товар принесет столько-то прибыли сети». 

И не только за счет наценки. А также за счет: 

§  грамотного расчета товарных запасов, 

§  прогноза роста товарооборота в сети, 

§  гарантий точного соблюдения графика поставок, 

§  генерации сопутствующих продаж, 

§  усилий по привлечению новых и дополнительных покупателей, 

§  наличия плана промо-активностей, мерчандайзинга, трейд-маркетинга и т.п. 

Наши продавцы часто даже не в курсе, что они должны уметь приводить такие доказательства! Более того, за 60 секунд! 😊 Чтобы от зубов отскакивало! 😊

Их этому никто не учит, не объясняет методик расчетов, не рассказывает, где брать исходные данные, как проверять их на достоверность и актуальность! Им даже не рассказывают, что «вообще-то так можно было»…

Поэтому продавцы, до сих пор, как и 30 лет назад, произносят «избитые слова»:

мы хотим вам предложить, вот вам товар, вот вам скидка, вот вам отсрочка… 

Подразумевая: «а теперь вы, ретейлеры, сами думайте, что вы будете дальше делать с нашим товаром в своей сети!» ☹

А им это надо? У них другие желающие продавать свои товары через сеть – в очереди стоят, годами! Выберут скорее того, кто будет более убедителен!

Именно поэтому так трудно попасть на полки сетевых магазинов. И так легко оттуда «вылететь», да еще и со штрафами в придачу!

Именно поэтому розница требует от поставщиков компенсации от «зависания» товара на полке их магазинов от поставщиков в виде отсрочки оплаты. Надеясь, что если товар «не пойдет», то за него хоть платить своих денег не придется! Просто вернем его поставщикам!

Чем руководствуются продавцы, своими же собственными руками создающие себе многочисленные проблемы?

Самим продавцам, в желании быстро и легко исполнять личные планы продаж, естественно хочется продавать товары, которые хорошо продаются сами по себе (без особых усилий, без аргументации, без преодоления возражений), желательно с максимальной скидкой, да еще и с отсрочкой оплаты! ☹

Ведь им часто не платят бонусов с полученной организацией прибыли, а платят % с выручки, с факта отгрузки, с привлеченного клиента, а иногда и просто довольно большой оклад за «отработанное» время…

Когда на собрании задаешь им вопрос о том, почему они НЕ продают все товары из нашего прайс-листа, они традиционно отвечают что-то типа такого:

·       Наши закупщики покупают всякий «шлак» или если и востребованные товары, то по завышенной цене! Как нам вообще такое продавать??

·       Когда мы предлагаем новинки, то у нас их магазины не берут, т.к. говорят, что «конечники» привыкли к определенным маркам и ничего нового – не хотят и не спрашивают

·       Я отгружу в точку никому не известное и ненужное г-но, а потом буду год бегать и клянчить у клиента деньги за него! Терять в зарплате! Зачем мне такое щастье?!

·       Если все поставщики/наши конкуренты дают отсрочки на один и тот же товар, то нам, без отсрочек, будет торговать гораздо сложнее. А может быть даже совсем невозможно!

·       Также нам будет очень трудно перевести клиента, бравшего товар с отсрочкой – на закупки по факту поставки или вообще на предоплату.

Продавцы очень часто считают (без фактических на то оснований!), что:

1.       без предоставления отсрочки вообще невозможно будет выполнять планы, хоть в рублях, хоть в штуках. Клиент якобы будет брать только самые мизерные партии, буквально на ту сумму, что сейчас у него есть в кассе…

2.       все покупатели-магазины и оптовики – «нищие»

3.       у них у всех - тотальные проблемы с оборотными средствами на закупки

4.       платят они плохо буквально всем поставщикам

5.       конечные покупатели, приходящие в магазин нашего клиента, тоже сейчас «нищие», тоже сокращают частоту визитов, экономят свои деньги, выискивают только самые низкие цены или «уходят» вообще в онлайн и/или на маркетплейсы. Не оставляя магазину денег, чтобы тот своевременно рассчитываться с поставщиками

6.       Новинки никому не нужны…

7.       Большинству клиентов нужны И отсрочки, И скидки. Ведь они нам об этом постоянно говорят… И даже иногда показывают предложения от наших конкурентов или прайс-листы оптовых баз, куда некоторые ездят за товаром

Почему отсрочка всем скорее ВРЕДИТ: и конечным покупателям, и покупателям-магазинам, и продавцам, которые их затаривают?

Если внимательно посмотреть на всю товаропроводящую цепь от производителя или импортера до конечного покупателя, то можно заметить, что на всех узлах этой цепи торги идут в основном ЗА СКИДКУ, ЗА ОТСРОЧКУ, за объем продаваемого товара и его номенклатуру. 

Как будто сам по себе любой товар с самой низкой ценой и с самой большой отсрочкой будет «разлетаться как горячие пирожки» 😉 Но ведь такого по факту НЕ ПРОИСХОДИТ! ☹

·       «Конечника» не интересует на каких условиях нужный ему товар попадает на полку его любимого магазина (с отсрочкой или без). Но если в этом магазине или регулярно нет такого товара или он есть, но просроченный, то такой магазин довольно быстро перестанет быть «любимым» и вообще посещаемым этим «конечником».

Т.е. роль магазина – обеспечить постоянное наличие востребованного товара на полке, желательно по приемлемой для «конечника» цене (а она может достигаться как раз при закупке без отсрочки), а также – чтобы этот товар часто обновлялся/освежался (в частности – речь идет про товары со сжатым сроком реализации, в часах)

·       Для магазина: отсрочка оплаты еще имеет одну опасную для бизнеса черту: она «расхолаживает» тот магазин, кто получил товар в долг. Он не переживает особо за продажи этого товара у себя в магазине, в крайнем случае может вернуть его поставщику.

Тем более, что штрафы/пени/неустойки за возвраты в Договоре поставки, как правило, написаны лишь «для красоты». Их никто и никогда не требует оплатить со стороны поставщиков, хотя и «угорают» на двойной логистике и на самих по себе усилиях по возврату.

·       Для продавца в магазины: его работа – сама по себе - «не сахар!», нужно постоянно искать клиентов, с большим трудом продавать и выполнять планы, но когда такие продажи еще и сопровождаются предоставлением отсрочек, то он, по сути, сам себе создает огромные проблемы! ☹

Он больше переживает за сбор долгов, а не за кратную(!) «затарку» своих торговых точек!

Он больше нуждается в спокойствии и в гарантиях получения приемлемого уровня дохода для себя, чем в завоевании всей клиентской базы по территории и в победе над конкурентами!

Если вы – его работодатель, то что вам важнее? Спокойное и размеренное совершение продаж как будто «по течению», практически не растущее годами, или все-таки экспоненциальный рост прибыли, сокращение уровня просроченной дебиторки с одновременным уничтожением конкурентов?

Выводы? 

а) Если торговый представитель помогает своему клиенту больше зарабатывать и без отсрочки, то их сотрудничество будет развиваться. 

И наоборот, если торговый представитель НЕ помогает магазину зарабатывать больше, то и его отсрочка не будет способствовать укреплению лояльности и развитию совместного бизнеса.

Помогать больше зарабатывать – это за 60 секунд грамотно и убедительно отвечать на вопрос закупщика (как в сети «Walmart», см выше)

б) Любая отсрочка оплаты – это «мина замедленного действия»! Причем и для покупателя, и для поставщика. «Рванет» ли она или нет, и когда именно – никто наверняка не знает, поэтому если продавец умеет продавать без отсрочки, то лучше пусть продает без отсрочки. Всем так будет только лучше!

Пример: Меня и всех моих коллег в известной американской табачной компании «Philip Morris» еще 20 лет назад научили и приучили продавать без скидок и отсрочек, так я и продавал РАСТУЩИЕ объемы и в SKU, и в штуках, и в рублях. За оплату по факту отгрузки.

Эта компания по-прежнему зарабатывает в России прибыли больше, чем любая другая иностранная компания! Ее сотрудник в среднем «приносит» выручки 112,3 млн руб/год. И без «геморроя» со сбором долгов!

Сопоставьте эту цифру со своим оборотом и поделите его на общее число ваших сотрудников. Впечатляет?

А что говорят знатоки человеческих душ/психологи по поводу долгов?

Те, кто хоть раз брал кредит и особенно сразу несколько кредитов, уверенно скажут, что ожидание срока выплат текущих платежей и вообще полная выплата кредитов – тот еще стресс! Похлеще оплаты разовой сделки наличными.

Этот стресс - затяжной, он приводит к депрессиям, к ухудшению отношений вообще с окружающими, в т.ч. с друзьями, с членами семьи. Подрывается здоровье, раздражительность становится нормой жизни. Страдает иммунная система и организм должника становится уязвимым к любым вирусам и инфекциям. Люди перестают полноценно отдыхать, страдают бессонницей, мучают себя мыслями, что плохо работают и мало зарабатывают. Быстрее устают, чаще находятся в состоянии апатии…

В магазине, если владелец СО ВСЕМИ поставщиками договорился работать с отсрочкой, то его стресс становится многократно усиленным! Ведь теперь он должен не одному, а многим (если не всем). И каждый из них будет ежедневно давить на него! И с точки зрения закупок, и с точки зрения расчетов за каждую полученную партию товаров, с точки зрения оплаты аренды, коммунальных платежей, зарплат и налогов работникам.

Кто-то из кредиторов это будет просить довольно мягко и вкрадчиво, а другие ведь могут и довольно жестко требовать и угрожать!

Радость от получения товара в кредит довольно быстро перерастает в постоянные ожидания потерь и угроз принудительного взыскания долга… И магазин совсем без товара не оставишь… И репутацию свою портить не хотелось бы…

Когда такие клиенты-должники начинают вести себя как «мямли» или как настоящие «деспоты» - то это как раз признак того, что стресс уже полностью поглотил их, они в отчаянии и не знают, как избавиться от такой головной боли…

Прятаться, не отвечать на звонки и почту, не открывать никому дверь – это еще более плохая тактика поведения для должника, она лишь усугубляет проблему!

Долг еще имеет свойство «расти» как снежный ком, ведь кто-то на него начисляет пени, штрафы, неустойки… Кто-то взыскивает долг через коллекторов и через суды, а их методы работы – далеки от простых уговоров…

Даже психологи это подтверждают: https://clck.ru/35gJCR И тут: https://clck.ru/35zWhv

Кроме того, вашему клиенту нужно отдавать себе отчет в том, что «Деньги - стоят денег!». Что любой кредит влечет за собой затраты на его обслуживание и взыскание.

А это значит, что компания-поставщик хочешь-не хочешь, а включит часть своих затрат на кредитование в стоимость своих товаров и услуг. Подобно тому, как страховые компании в стоимость каждого проданного полиса включают затраты на выплаты по страховым случаям. Подобно тому, как процентные ставки по кредитам в банках включают в себя затраты на погашение кредитов тех, кто не смог или не захотел их выплатить.

Т.е. такому клиенту придется выбирать такого поставщика, который И согласится давать товар в долг, И продавать товар с наценкой за риск невозврата долга… Такая себе «перспективка»… ☹

Работа компетентного поставщика как раз и заключается в том, чтобы на цифрах и фактах показать и доказать торговой точке/сети, что закупать товары для перепродажи без отсрочки – спокойнее и выгоднее! 😊

Итак, что же делать? 

I. Для начала изучить всю вашу товаропроводящую цепь (от производителя/импортера до конечного покупателя), независимо от того, кем в этой цепи вы являетесь.

Подсказки: Custdev, JTBD, CJM, Канва Остервальдера, SWOT-анализ про вас (с точки зрения покупателя).

Можете позвать меня на помощь! Я уже неоднократно реализовывал подобные проекты, где-то «набил шишек», и теперь готов для вас сделать всю работу быстрее и надежнее.

Расписать «что хочет» и «чего не хочет» каждый узел в этой цепи. Можете использовать подсказки из моей авторской технологии «Гантелька»: https://clck.ru/35zWhY

Затем напишите уникальные ценностные предложения (НЕ СКИДКИ! НЕ ОТСРОЧКИ!) каждому в товаропроводящей цепи, начиная от конечного покупателя, постепенно сдвигаясь к производителю/ импортеру.

На всех тренингах по продажам говорят о том, что надо продавать не цены, не скидки, не отсрочки, А ЦЕННОСТИ от сотрудничества с вами!

Замените отсрочку – гарантиями роста ваших совместных с клиентом продаж!

Один только грамотный мерчандайзинг может дать +60% к объему и скорости продаж с полок магазинов, но кто из производителей, импортеров, дистрибьюторов, оптовых поставщиков предоставляет такой сервис торговым точкам на регулярной основе, с оценкой возврата вложенных инвестиций?

Подумайте, как вам стать полезными не только для своих ближайших «соседей» по товаропроводящей цепи, но и всей цепи целиком! 😊

II. «Открыть глаза» тем клиентам, кто «плотно сидит» на отсрочках.

Например - с помощью технологии «СПИН-продаж» (Н.Рекхэма ©). Пусть клиенты САМИ вам скажут, как им ПЛОХО живется с долгами. Как им надоело иметь неприятные разговоры по этому поводу, как выкраивать деньги на оплату каждый день, мучительно выбирая между закупкой необходимого товара или погашением долга за товар, который продали с горем пополам…

Переведите как можно больше своих клиентов с отсрочки на оплату по факту или даже на предоплату. Замените риски непродаж ваших товаров с полок магазинов клиентов в разумный срок – на гарантии быстрых продаж, благодаря вашим усилиям, по аналогии с тем, как это делают самые успешные торговые компании в т.ч. в России!

III. Протестировать ваши новые подходы в отношении тех, кто в товаропроводящей цепи для вас располагается слева и справа. Дать и тем, и другим вашим партнерам то, что они хотят и избавить их от того, чего им не нравится.

Возможно, вам для этого придется поменять что-то или добавить в своей собственной компании. Например – у вас не было маркетолога или менеджера по мерчандайзингу, а теперь они появились.

Вы не обучали продавцов продажам без отсрочек и без скидок, а теперь начали этим заниматься. Вот здесь например: https://hrtime.ru/usluga/antiskidka--antidebitorka-trening-dlia-fmcg-i-b2b-prodavtsov-i-rukovod-105641/

Помните: ваши продавцы должны уметь доказать за 60 секунд, что клиент получит столько-то прибыли!

Приведу в качестве ориентира для них «Формулу прибыли»:

Формула прибыли = M*L*C*P*Q, где

M – маржа, в т.ч. - за счет отказа от скидок!

См. здесь вторую часть моей статьи с таким же заголовком.

L – лиды (новые конечные покупатели)

C – конверсия (скорость «превращения» посетителя магазина в покупателя + количество потенциальных клиентов, ставших активными и регулярными покупателями)

P – средний чек по каждой сделке (в SKU, в руб. и в шт.) в идеале – без дебиторки!

Сюда же – cross- и upsell-продажи

Q – количество повторных продаж и частота покупок с полок магазина

IV. Если тестирование ваших новых гипотез покажет желаемые вами результаты, поставьте правильный процесс взаимодействия с вашей товаропроводящей цепью – на поток!

Вдохновитесь примерами компании «Intel», которая знает каждый(!) компьютер по всему миру, в котором установлен ее процессор. Благодаря хорошему знанию всей своей товаропроводящей цепи и предложению уникальных ценностей всем своим потребителям.

И компанией «Dell», которая способна распродать все остатки своих компьютеров по всему миру всего за 48 часов без скидок и отсрочек оплат 😊

Не забудьте прочитать и вторую мою статью с таким же заголовком, про сокращение скидок, опубликованную также на этом сайте.

Давайте знакомиться? Наш первый разговор никого ни к чему не обязывает и не стоит вам ни копейки. Зато может превратиться в реализацию ваших планов с бОльшей долей вероятности!

Звоните или пишите сейчас! Контакты – в моем профиле.

Если вы считаете эту статью ценной и полезной, то нажмите сердечко и поделитесь ею со своими коллегами!

Готов ответить на ваши вопросы в комментариях под этой статьей 😊

Успехов!

Ваш помощник,

Владимир Хмелев

10.10.2023г