Копилка HR-специалиста. Как определить когда кандидат лукавит? Вербальный компонент.

Многие кандидаты "поднатарели" на разных ресурсах, специальных форумах и литературе в области прохождения собеседований. Научились "держать себя в руках" и давать необоходимые реакции, которые способствовали бы повышению рыночной стоимости. И всё же для HR-специалиста остаются лазейки, по которым можно идентифицировать ложь со стороны кандадата. Мы уже разбирались с вами в невербальном компоненте. Теперь предлагаю вам обратить внимание на вербальные проявления лжи кандидата.

Речевые построения, выдающие ложь

Настоятельное убеждение в собственной искренности, при котором он чрезмерно подчеркивает свою честность, неизменно настаивая на том, что говорит только правду (в случаях, когда вы ни как не выражаете недоверия к его словам):

• Клянусь здоровьем...
• Честное слово, я не знаю...
• Даю руку на отсечение...
• Это так же верно, как то, что...
• Честное слово, дело было так...

А это самый распространенный и очевидный признак лжи. 

Уклонение от обсуждения определенных тем, вопросов (когда они не затрагивают каких-либо неприятных для человека моментов):

• Не могу вспомнить...
• Я этого не говорил...
• Я не буду это обсуждать...
• Не вижу здесь никакой связи...
• Я не могу ответить на этот вопрос... 

Необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, когда вас явно провоцируют на грубость:

• Я не знаю, о чем идет речь...
• Я вообще не желаю с вами говорить...
• Я не обязан отвечать на ваши вопросы... 

Попытки вызвать ваши симпатию, доверие, чувство жалости, когда предшествующие отношения с данным человеком не привели к такому сближению:

• Я такой же, как и вы...
• У меня точно такие же проблемы...
• У меня семья, дети... 

Короткие отрицания или равнодушные, уклончивые ответы на прямые вопросы. Простые повторяющиеся ответы или повторение простого отрицания. Уклонение от использования слов “ДА” или “НЕТ”:

• Вы же сами это говорили!
• Я не уверен.
• Вы уважаете меня?
• Вы, несомненно, человек серьезный.
• Я об этом ничего не знаю. 

Опыт свидетельствует, что искренний человек старается говорить больше и отстаивает свою искренность при выражении вами сомнений в ней, тогда как равнодушные, уклончивые ответы на прямые вопросы не вписываются в понятие нормального поведения. Такие ответы вызваны тем, что в ходе беседы становиться все труднее и труднее лгать:

• проявление нерешительности в высказываниях;
• отвлечение собеседника несмолкаемым разговором либо многочисленными вопросами;
• нежелание или утрата способности отвечать на задаваемые вопросы;
• длительные паузы перед ответами на вопросы; слишком медленные или запутанные ответы на вопросы;
• ответ вопросом на вопрос;
• повторение задаваемых вопросов вслух или просьбы о пояснении вопроса;
• маскировка сути вопроса лишней, не относящейся к делу информацией. 

Если при этом вы выясняете какие-либо обстоятельства, пытаетесь определиться в реальной или мнимой вине собеседника, полезно иметь в виду следующие уточнения.

НЕВИННЫЙ ЧЕЛОВЕК:

• может выражать подозрительность, недоверие к вам, не оказывая при этом противодействия в выяснении обстоятельств по делу;
• нередко дает исчерпывающую информацию со всеми подробностями, даже не имеющими прямого отношения к делу; многословен;
• постоянно старается перебить вас своими объяснениями;
• начинает активно защищаться до того, как его в чем-то обвинят или заподозрят.

В то же время ВИНОВНЫЙ ЧЕЛОВЕК:

• избегает подробных объяснений, немногословен;
• сдерживает себя при ответах на вопросы;
• оказывает противодействие собеседнику при выяснении фактов, обстоятельств по обсуждаемому вопросу;
• может отказаться от объяснений без всяких видимых причин;
• указывает на точность мелких деталей в своих объяснениях;
• выражает желание помочь вам при выяснении тех или иных обстоятельств. 

На ложь вашего собеседника м о г у т   у к а з ы в а т ь   и  СЛЕДУЮЩИЕ ОСОБЕННОСТИ ЕГО ПОВЕДЕНИЯ:

• несоответствие поведения человека ситуации;
• демонстрация преувеличенного дружелюбия; улыбчивость, когда обстановка не располагает к этому;
• оказание вам непрошеной помощи;
• заострение внимания на второстепенных мелочах;
• громогласное проявление негодования, возмущение по незначительному поводу;
• демонстрация избирательной забывчивости, невнимательности;
• видимая перемена поведения: от спокойного - к взволнованному, возбужденному, разгневанному; переход от проявления ответных реакций к отсутствию таковых;
• высказывание жалоб на плохое самочувствие, просьбы об оказании медицинской помощи; помимо действительного ухудшения общего самочувствия это может быть приемом отвлечения внимания, поводом для сварачивания беседы.

В случае расхождения между словами и жестами вашего собеседника больше доверять своему зрению, а не слуху. Истине будут соответствовать именно невольные жесты, движения человека, его мимика, а не произносимые фразы.

Необходимо учитывать, что надежность признаков, передающих подлинное отношение вашего партнера по общению, убывает в следующем порядке:

• пространственное расположение,
• поза,
• голосовые сигналы,
• мимика,
• непосредственно высказывания. 

Иначе говоря, скрыть правду или истинное отношение к вам легче всего посредством слов, мимики, голоса и труднее всего при помощи других средств общения (жестов, движений, позы). 

Искусство общения включает умение использовать активные приемы выявления признаков лжи. При этом эффективность выявления таких признаков во многом определяется способностью создать соответствующую искусственную ситуацию.

В общем плане порядок активных действий по выявлению лжи может быть следующим:

Задать прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и проследить за его реакцией;

Взглянуть в упор, с явным выражением сомнения в достоверности его утверждений;

Использовать речевые, мимические и прочие приемы, направленные на активизацию реакций собеседника. 

К таким приемам, способным оказать на него психологическое воздействие, можно отнести следующие:

• определенная расстановка мебели в помещении, где происходит разговор (либо соответствующее расположение собеседников): повышению вашего авторитета будет способствовать ваше размещение за большим, массивным столом на стуле с высокой спинкой и (или) вращающемся; стул вашего собеседника должен иметь низкую спинку и отстоять от вашего стола максимально далеко;
• посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну), особенно если там периодически передвигаются люди;
• приглушите освещение в помещении, сами расположитесь в его наименее освещенной части;
• жесткий взгляд в упор должен сопровождаться короткими, рубленными фразами;
• ведите разговор с нарушением интимной зоны собеседника (менее 45-50 см.), подходите к нему сзади, сбоку, спереди;
• ладонь поверните вниз, к полу;
• умышленно, демонстративно отражайте жесты собеседника;
• используйте вопросы-ярлыки (“Не так ли?”, “Не правда ли?”), снижающие критичность восприятия ваших слов;
• используйте прием “выбор без выбора”, когда формулировка вопроса не допускает отрицательного ответа: “Вам удобнее... сейчас или позже?”, “Вы сами сделаете это или с помощью... ?”, “Как я должен, на ваш взгляд, поступить: так или...?”.

С уважением,

Управлябщий партнёр по организационному развитию

Oxford-Консатинг

Павел Бормотов