Каким был мой первый бизнес

Один деловой портал у меня снова взял интервью о первом опыте запуска моего бизнеса. Возможно, вам это тоже может быть интересно? Поделюсь:

Каков был мой путь в предпринимательство?

Когда я еще работал в найме с начала 90-х годов прошлого века я заметил, что мне нравится обучать своих начинающих коллег и это у меня хорошо получается. Безо всякого специального образования, на голом энтузиазме и просто на основе здравого смысла.

·     Так, например, будучи специалистом по ремонту компьютеров и оргтехники в ХМАО-Югре, я обучал премудростям этой работы одного старшеклассника в качестве «заместителя» себе на время отпусков.

Он и сразу вполне неплохо справлялся, а после моей релокации из Сургута – продолжил полностью обслуживать всю мою клиентскую базу, собранную по крупицам за долгие годы.

Эта компания с 1993г работает и по сей день.

·       Потом, в начале 2000г, я работал первым начальником отдела маркетинга на крупном хлебозаводе, к сегодняшнему дню он стал абсолютным лидером рынка.
Параллельно тогда я был наставником для студентов, проходивших у нас практику, и даже стал научным руководителем дипломного проекта у одного будущего маркетолога в Нижнем Новгороде.

После этого он тоже блестяще защитился и далее построил успешную карьеру в трейд-маркетинге в известной иностранной пивной компании.

·       Еще одним фактом, укрепившим гипотезу о том, что я могу быть классным тренером, явился кейс, в котором я целый год обучал в «полях» бывшего контуженного, пришедшего с фронта в Чечне, который из отстающих торговых представителей превратился в лучшего продажника компании!
Вот здесь рассказывал об этом подробнее: https://goo.su/Q1oq4.

Причем он мне даже не подчинялся, и я лично не мог его уволить или «наказывать его рублем» за отлынивание от обучения.
Именно тогда я и подумал, что если смог научить продажам настоящего контуженного, то уж здоровых людей – скорее всего точно смогу! Так оно и вышло! 😊

Как была выбрана сфера бизнеса?

Я часто посещаю оффлайн и онлайн тусовки начинающих предпринимателей. Часто они подходят к созданию своего нового бизнеса примерно так:

Я буду заниматься тем, что мне понятно и относительно просто: шиномонтажом или ремонтом авто, делать маникюр или прически, печь хлеб и торты, варить мыло или делать открытки ручной работы, создам свою линию одежды или мебельный цех, детский развивающий центр или кабинет психолога…

Я же, работая в найме давно понял, что время – это самый ценный и невосполнимый ресурс. И что его, это время, можно условно тратить на продажи булки хлеба B2C-покупателю, а можно – на продажи целого хлебозавода B2B-покупателю.

Естественно, хоть в первом случае, хоть во втором, рабочая неделя так и останется 40-часовой, а вот вознаграждение за полученный результат – будет несоизмеримо!

Поэтому не нужно бояться трудностей! За большими деньгами нужно идти не в В2С, а сразу в B2B- или в B2G-сферу! Там прибыли в сотни и в тысячи раз больше. И, при правильном подходе, зарабатывать можно кратно больше.

А своя ниша?

Та же самая логика - при выборе своей ниши.

За неделю можно продавать на десятки-сотни тысяч рублей чего-нибудь.

А также за ту же неделю можно организовать продажи в других компаниях на миллионы и миллиарды рублей.

За что вознаграждение будет больше? Ответ – очевиден!

Как наращивать продажи на миллионы и миллиарды рублей в неделю?

Для этого есть армия помощников в виде бизнес-консультантов и бизнес-тренеров.

И действительно, всего одна стратегическая сессия, проведенная за неделю с таким компетентным специалистом, может привести к росту прибыли компании на миллионы и миллиарды рублей!

Но как стать таким специалистом?

Когда я захотел создать свой бизнес в 2010г, тренинговых компаний, провайдеров-организаторов открытых тренингов и независимых бизнес-тренеров по маркетингу и продажам, по рекрутингу и управлению людьми на рынке уже было много, и я сразу понимал, что мне придется столкнуться с дичайшей конкуренцией!

Что будет непросто находить первых клиентов, тем более что я не хотел их привлекать платной рекламой.

·       Во-первых, много денег на рекламу и на рекламистов у меня тогда просто не было.

·       Во-вторых, отличительной чертой любой платной рекламы является то, что она, ради достижения промо-эффекта, вынуждена(!) давать «громкие» и часто «сказочные» или совершенно невыполнимые обещания потенциальным покупателям.

Именно поэтому сейчас к инфобизнесу, продвигающемся как раз в основном мощной рекламой, так много вопросов, как у потребителей, так и у правоохранительных органов…

·       В-третьих, мои потенциальные заказчики, HR в В2В-, B2G-компаниях, коммерческие директора и владельцы компаний редко заказывают тренеров именно по платной рекламе.

Предпочитают - по отзывам знакомых и коллег, по сайтам-маркетплейсам таких услуг типа «Всетренинги.ру», позже – «HRtime.RU», а также - в специализированных группах в соцсетях.

Вот поэтому я за все прошедшие 14 лет и не использовал платную рекламу, что отнюдь не мешало мне наращивать клиентскую базу.

Также я не планировал привлекать клиентов демпингом.

Знаю, что многие начинающие тренеры до сих пор идут таким путем. Проводят либо совсем бесплатные тренинги, либо по символической цене (5-15-40 тыс. руб/1 день).

Но зная мышление заказчиков, такая «халява» скорее приводит к их разочарованиям… И сам плательщик, и его сотрудники-ученики могут по окончании прийти к выводу, что только зря потратили время… Если тренер, пытающийся научить других большим продажам и дорого, сам не может продать себя дорого, то какой он тогда вообще тренер?

«Дешевка», низкая цена в нашем сознании = это низкая ценность, суррогат, подделка, «просрочка», «контрафакт», «халтура»…

Метафорически: «Лечиться даром – даром лечиться!» (в смысле: такое лечение скорее всего не поможет)

Как отличаться?

С дифференциацией и позиционированием меня, как бизнес-тренера на фоне тысяч других конкурентов у меня проблем практически не возникло:

·       Я просто проанализировал рынок и заметил, что львиная доля тренеров – это «просто» тренеры. Редко кто из них был еще и консультантом, причем с реально успешно завершенными собственными кейсами.

Они могут сутками вам рассказывать про психологические подстройки, про эмпатию и «зеркалирование», про «рефрейминги», про «теории поколений», про классификации людей «по цвету» и «по трудности», но успешными кейсами, своими или своих учеников, они часто похвастаться не могут. ☹

Даже сейчас эти «ребята» приводят в качестве причины невыполнения планов продаж своих учеников то, что идет «смена поколений», «демографическая яма» и «4-ая технологическая революция»… 😉

Вопрос: а как в точно такой же обстановке другие компании все-таки продают? У них что, какие-то другие «поколения» в штате или какой-то особенный технологический ИИ на «подхвате»? 😊

·       Много также тренеров-«продуктовиков». Например: в страховании, в автозапчастях, в недвижимости, в минеральных удобрениях, в ИТ-, в медицинских, в логистических услугах, и т.п.

Они «собаку съели» в детальном описании характеристик своих продуктов, но слабо знают маркетинг и техники продаж и поэтому пытаются и обучать продажам лишь через зубрежку характеристик продукта. ☹

·       Еще среди них мало было тех, кто умеет и готов продемонстрировать то, что сам преподает, на практике!

Например: в штате многих компаний полно бизнес-тренеров, которые рассказывают про продажи и про переговоры, но совершить эти продажи и переговоры реальным клиентам сами и не могут. Т.е. если они и тренеры, то не «играющие». ☹

Таким образом мое ценностное предложение для рынка выкристаллизовалось таким:

Я не просто бизнес-тренер, я и маркетолог, руководитель проектов, консультант с кейсами, и продавец, и рекрутер. Я не просто рассказываю о каких-то техниках, я готов показать их применение на практике, вашим реальным клиентам! До осязаемого результата!

Гарантии устойчивости бизнеса с первых дней («несколько ножек у одной табуретки»)

У меня из прошлой жизни осталось много знакомых настоящих предпринимателей, мы с ними много общались, и я заметил, что самые непобедимые и гарантированно развивающиеся среди них – это те, кто «не складывает все яйца – в одну корзину»!

Примеры:

·       Один владелец 5 минимаркетов продуктов питания и цветов + также построил кафе и мини-гостиницу при нем (B2C)

·       Еще один – гостиницу, сауну (B2C) + цех по переработке деликатесной рыбы (B2B)

·       Еще один – логистическую компанию по грузоперевозкам + по аренде спецтехники (B2B)

·       Еще один – начинал с сети кафе быстрого питания и своего масштабного производства блюд (B2C), потом развивал ее по модели франчайзинга (B2B), + одновременно – написал собственное программное обеспечение для полноценной работы основного бизнеса и это ПО сейчас продается B2B-компаниям как раз на замену ушедшим иностранным игрокам…

·       …

Я подумал, что и мне, пока я искал себе первых клиентов на консалтинг и тренинги, стоило бы приобрести некий «денежный станок», который «кормил» бы меня, пока основное направление (тренинги и консалтинг) не выйдет на желаемые показатели…😊

Желательно, хорошо управляемый, автоматизированный, с минимальным участием «человеческого фактора».

Поэтому мой первый бизнес в 2010г появился и был без сотрудников, в сфере вендинга.

К ней относятся автоматы по продаже кофе, снеков, воды, бахил, и всего, чего угодно. Также это и платежные терминалы, банкоматы, всевозможные инфо-киоски, игровые автоматы и т.п.

Мой В2С-проект как раз совмещал в себе и платежные терминалы на базе платежной системы «QIWI», и с дополнительной функцией… раздачи реальных подарков, в частности горсти конфет, за проведение платежей 😊

Кроме того, особое программное обеспечение в этих терминалах позволяло поощрять плательщиков денежными бонусами (или нулевой комиссией, или даже удвоением его платежа!) Вот тут рассказывал подробнее: https://clck.ru/3EPbE8

Как все началось и чем закончилось?

Я закончил обучение предпринимательству в университете, написал и защитил бизнес-план, получил гос.грант на приобретение первого терминала, разработал и зарегистрировал товарный знак «ЩЕДРЫЙ ТЕРЕМиНАЛ», собирался далее развивать проект по франшизе в любых странах, где имелся большой оборот наличных:

Проект запуска сети моих платежных терминалов

Бизнес-план на основе маркетингового исследования рынка

Проект с терминалами успешно стартовал. Вышел на самоокупаемость. Была создана франшиза.

За время автоматического зарабатывания денег работы мне удалось и найти первых клиентов на свои основные услуги

Какие ошибки я допустил?

Не заметил, что растет тренд на развитие мобильных банков и оплату мобильной связи вообще без комиссии.

Что наличные платежи все чаще замещаются оплатой картой.

Не учел того, что государство уже усиливало контроль за оборотом наличных денег и воспринимало всех «терминальщиков» как «обнальщиков». С каждым днем предпринимались все новые меру по «закручиванию гаек» у владельцев автоматов:

a)       То потребовали ставить кассовые аппараты в каждый терминал

b)      То получать электронно-цифровую подпись для обмена данными с банками

c)       То сдавать наличную выручку не просто в банк, но и на некий особый субсчет для тотального контроля

d)      Государство стало еще тщательнее следить за «электронными кошельками», они «прокручивали»  через себя огромные суммы, но мне они были невыгодны ни по размеру моей комиссии, ни по привлечению плательщиков (по ним конфеты и призы не выдавались, а значит, растущего потока денег они мне и не дали бы)

Чему научил меня этот опыт?

Маркетинговое исследование, в т.ч. макросреды нужно делать более тщательно. Любой компании!

Не тешить себя иллюзиями.

Когда я сейчас прихожу в разные компании, то до сих пор повсеместно вижу, что в 95-97%% случаев никаких исследований рынков в них нет. А это значит, что такая компания точно уязвима!

Какие ценные уроки я вынес?

В какой-то момент я понял, что слишком поздно «вошел» в эту тему. Состояния на терминалах сделали мои предшественники, мне доставались лишь «крохи с чужого стола».

Я продал свою сеть терминалов достаточно своевременно, чуть позже она уже стала бы никому не нужна.

Морока с тем бизнесом все-таки для меня оказалась оправданной!

1)      Какую-никакую прибыль он все-таки приносил

2)      …и даже вывел свою сеть в кэш как бизнес, а не как металлолом

3)      Я лучше понял, как строится бизнес вообще, любой

4)      …и как заниматься проектной деятельностью

5)      Я получил классный PR и полезные знакомства, рассказывая об этом бизнесе на различных деловых мероприятиях, в т.ч. на съезде маркетологов «Союза Маркетологов России» в Киеве в 2011г., на ежегодных собраниях «Русской интермодальной логистической ассоциации», в деловых СМИ

6)      Меня клиенты и с основного бизнеса теперь воспринимали не как болтуна-деятеля из «инфобиза», а как владельца реальных активов, добившегося с нуля реальных результатов и в сжатый срок

Фото – «СОМАР» 2011г. г.Киев

Какие выводы сделал для себя на будущее?

·       К любому бизнесу нужно относиться серьёзно. Следить не только за тем, что происходит с твоим оборудованием, но и в целом, с той обстановкой в которой приходится работать.

·       Полезно все-таки строить не один бизнес, а несколько разных, на «всякий пожарный случай»!

·       Никогда не знаешь досконально, что тебе поможет, а что помешает. И это хорошо! Так интереснее жить! 😊

Надеюсь, мой опыт будет полезен и вам!

В комментариях ниже могу ответить на ваши вопросы!

PS. Написано с искренним желанием помочь вам, без использования ИИ и чат-ботов, человеческим языком

С уважением,

Ваш помощник,

Владимир Хмелев

04.11.2024