Как найти работу руководителю-практику, который слабо знаком с теорией управления

Ко мне достаточно часто обращаются руководили, которые хотят найти работу руководителем, но у них не получается это сделать. Они обескуражены, не понимают, что не так? Приведу Вам один из нескольких десятков примеров.
 
Пример: Оксана, 34 года, 12 лет работает в одной компании (ювелирная сеть в провинции- 6 магазинов, собственное производство).  Оксана прошла путь от продавца-консультанта до директора по развитию сети. Большой опыт в работе. Влюблена в ювелирную сферу. Знает все про ювелирные изделия.  Запрос по зарплате высокий. Ищет работу руководителя (директора) ювелирной сети или магазина.

Правильное, "продающее" резюме не помогало соискателю  найти работу по душе. Страх перед каждым последующим собеседованием, агрессия после каждого пройденного собеседования и негодование: "Я не понимаю, чего они от меня хотят?" Ответ простой: они хотят соответствия заявленной должности. Если директор по развитию не понимает сути вопроса: "Какая у Вас была конверсия?" это наводит на мысли о не соответствии заявленной в резюме должности.

Наши действия:

1. Нашли функциональные обязанности (должностные инструкции) по данной должности в интернете, 3-5 вариантов и сравнили с тем функционалом, который был у Оксаны.  Таким образом мы наметили  точку роста:  что Оксана  не делали, а должность предусматривала.

В этом вопросе я не  сильно ориентироваться  на описание вакансии. Поясню почему: цель вакансии - привлечь соискателя. Вакансия не должна производить отбор соискателя. Отбором занимается заказчик. Именно поэтому не все вакансии и не всегда описаны с полным функционалом. Плюс, не будем сбрасывать со счетов профессионализм того, кто описывал вакансию: уровень профессионализма некоторых рекрутеров оставляет желать лучшего.  Требование к должности на  прошлой работе не равняется требованиям такой же должности на "другой работе", это зависит от целого ряда факторов:

-уровня развития компании,

-организационной структуры компании,

-стратегических планов компании на ближайшие 5 лет.

Наша задача была - быть готовой к собеседованию в федеральную компанию. 

2.После того, как стало понятно, что соискателю не понятно, был составлен и предложен ряд терминов, которые обязан знать руководитель уровня "директор по развитию". Были использованы не интернет формулировки, а упрощенные, чтобы соискатель чувствовал себя естественно употребляя эти слова.

Функции руководителя (что должен делать руководитель)? Руководитель управляет процессами и людьми: ставить задачи, контролировать выполнение этих задач, осуществлять промежуточный и заключительный контроль, подводить итоги, собирает статистику и анализирует  деятельность (компании, отдела), управляет персоналом (нанимает, вводит в должность, обучает, мотивирует)

Инструменты руководителя: планирование,  делегирование, мотивирование, организация и контроль, думать ресурсами компании.

Точки оперативного контроля (примеры): все во время на работе, журналы заполнены, касса закрыта (открыта), скрипты выполняются, деньги сданы, отчет сформирован, товар принят во время и т.д.

Что такое идеальная команда: это команда в которой каждый понимает, что результат работы одного зависит от результата работы другого.

Система мотивации: то, что мотивирует сотрудников выполнять поставленные перед ними задачи. Бывает материальная и не материальная (монетарная -не монетарная).

KPI - ключевые показатели эффективности, часть зарплаты (типа премия).

Отладка взаимодействия - когда все между собой договорились что? когда? куда? в какой форме попадает, чтобы не было задержек и простев. Лучше если это будет прописано в регламенте отладки взаимодействия.

Что такое бизнес процессы - цепочка действий, которые дают ценность для потребителя, при чем потребителем может быть не всегда клиент компании, внутренний клиент тоже (сотрудник)

Ресурсы - деньги, время, сырье, площади, человекочасы являются ресурсами компании. Мыслить ресурсами, значит брать в расчет стоимость каждого бизнес процесса. "Стоимость" как раз и измеряется в рублях, часах, сырье, площадях, человекочасах.

Автоматизация бизнес процессов - это не обязательно все "через компьютер", это то, что повышает эффективность самого процесса (делает его более дешевым), это может быть и разработка системы, и установление другого  порядка действий, и передача документов не "ногами" а через облачные пространства или программу 1С например - все, что ускорит процесс, уменьшит количество потребляемых ресурсов. Что такое ресурсы - смотри выше. CRM (си-рэ-эм) системы позволяют автоматизировать процесс продаж.

Конверсия - соотношение чего-то к чему-то:

-сколько зашло к тому, сколько сделало покупку,

-сколько позвонило к тому сколько сделало покупку,

-сколько зашло на сайт к тому, сколько задали вопрос и т.д.

Эффективность как вы уже поняли, это соотношение полученного результата к израсходованным ресурсам. 

3. Мы заранее подготовили ответы на следующие вопросы:

Вопрос: Что должен делать руководитель, на Ваш взгляд? Какова его функция?

Ответ: Ежедневно ставить задачи, осуществлять контроль за исполнением, подводить итоги. Анализировать деятельность подразделения, делать выводы, вносить изменения в работу отдела. Работать с персоналом, нанимать, обучать, мотивировать на работу.

Вопрос: Какая система мотивации персонала была на Вашем предприятии?

Ответ: Оклад (50%) + KPI (50%) и у сотрудников и у меня.  KPI сотрудников состоял из выполнения плана продаж общего, выполнения плана продаж аукционной продукции, % конверсии и сумма среднего чек. Мой KPI  - % от маржинальной прибыли магазинов.

Вопрос: Какой процент конверсии был заложен в Вашу систему мотивации? 

Ответ: не менее 20%

Вопрос: Как считалась конверсия?

Ответ: соотношение покупателей которым была сделана презентация к тем, кто совершил покупку после презентации.

Вопрос: Вы работали по уже созданным бизнес-процессам, или создавали их сами?

Ответ: все бизнес процессы мы вместе с собственником придумывали вместе,  я реализовывала их.

Вопрос: Какие бизнес-процессы у Вас были автоматизированы?

Ответ:  был автоматизирован процесс продаж. Каждый клиент, который делал покупку заносился в нашу систему, и мы могли делать отчеты по активности покупателя и на этом основании делать ему особые предложения по покупке изделий у нас.

Вопрос: Принимали ли вы лично участие в автоматизации бизнес процессов?

Ответ: мы покупали готовые программы. Моей задачей было следить, чтобы продавцы заполняли карточки клиента и делали это качественно.

Вопрос: Какие критерии эффективности Вашей должности вы бы выделили как основные?

Ответ: повышение качества работы с покупателями которое бы выражалось в повышении маржинальности работы магазинов в целом. 

4. Мы заранее подготовили вопросы, которые Оксана должна будет задать на собеседовании, чтобы продемонстрировать уровень руководителя:

- Какие задачи сегодня стоят перед предприятием (подразделением)?

- Какие задачи будут стоять передо мной, в случае нашего сотрудничества?

- Какие у Вас ожидания от сотрудничества со мной?

Дорогой соискатель на должность руководителя! Дополнить свою самоуверенность теоретическими знаниями по управлению лишним не будет, поверьте профессионалу и удачи Вам в поиске работы! Пусть Ваша работа Вас не только кормит, но и развивает!