Как фитнес-клубу увеличить прибыль

Добрый день, уважаемые фитнес-директора и фитнес-тренеры!

Как часто вы сталкиваетесь с проблемой привлечения и удержания клиентов?
Бываело ли такое, что клиент пришел на первое занятие, но потом куда-то растворился?
Или быть может сотрудники рецепции звонили по базе клиентов и смогли только пригласить 5-10% человек на вводные занятия?

Если на один из вопросов ответ "да", то вы пришли по адресу!

Всем доброго времени суток, дамы и господа!

Данную статью решил написать после проведения тренинга для фитнес-тренеров и сотрудников рецепции. Хочу поделиться опытом решения вопроса по увеличению прибыли в фитнес-клубах.

С какими ошибками я столкнулся при анализе спортивного заведения:

1. Непонимание персонала, куда они движутся;
2. Отстутвие "теплоты" в коллективе;
3. Отсутвие навыков в проведении презентации;
4. Неумение задавать клиенту вопросы на вовлечение;
5. Желание "втюхать", а не помочь;
6. При обзвоне клиентов, неумение удерживать его на "линии";
7. Отсутвие у тренеров дополнительных материалов для клиентов, которые существенно повышают экспертность;
8. "Вялая" энергетика;
9. Отсутвие обучающих мероприятий для сотрудников.

Приемы, которые помогли исправить ситуацию:

1.Умение удерживать клиента при первичном обзвоне.

Как часто вы слышали подобный диалог:

-Здравствуйте, ИО! Не хотели бы прийти к нам в клуб на вводное занятие?
-Нет, не хочу!
-А почему, может, попробуете?
-Нет!

Наблюдаются минимальные навыки работы с контактным сопротивлением.

Что можно добавить:

1. Комплимент;
2. Открытые вопросы;
3. Персональное предложение.

Например:

-ИО, добрый день! Звоню пожелать вам отличного настроения, что-то давно вас не видно (с улыбкой и доброжелательностью).
-Добрый день! Да я пока решил не ходить.
-Эхх, а ваша цель дожидается в зале и просит к ней прийти (легкое разочаравание), вы же не оставите ее (легкое воодушевление)?
-Да даже не знаю. Времени что-то нет.
-ИО, вспомните, когда вы ходили на занятия, насколько вам легче становилось все выполнять?
-Нууу, легче!)
-Вооот, давайте так, я вас запишу к тренеру и он вернет вам ваш заряд бодрости и вы снова отправитесь к цели (радость)?
-Ну давайте!)
-Отлично, завтра в какой половине дня удобно прийти? (Обязательно ставим ограничение по времени).
-Давайте в 15:00.
-Супер! ИО, тогда желаю вам отличного дня и продуктивной тренировки (радость)!

Результат на лицо!

2.Умение задавать вовлекающие вопросы (для тренеров).

1. Судя по вашей цели, вы решили заниматься с тренером?
2. К какому результату вы хотите прийти при работе со мной?
3. Цель непростая, видно, что вы с умом подошли! Завтра в какое время вам удобно прийти на первую тренировку?
4. Хорошо, к какому сроку намерены прийти к цели?
5. Как думаете, что нужно для того, чтобы достичь цели? Согласен, без тренера никуда!
6. А до этого, где тренировались?
7. С помощью тренировок, какие вершины хотите покорить?
8. Как часто планируете тренироваться?
9. Вам больше нравится тренироваться с собственным весом или с оттягощением?
10. А как у вас дела с питанием?

Задавая вопросы клиенту, вы тем самым включаете активное мышление и показываете, что только под присмотром профессионала можно прийти к результату.

3.Раздадка и отправка дополнительных материалов (тренера и рецепция).

Рецепция:

1. Отправка "горячих предложений";
2. Информирование о важных изменениях клуба;
3. Поздравление клиентов с поздравлениями;
4. Ссылки на полезные статьи в соц.сетях;
5. Раздатка полезных брошюр.

Для тренера:

1. Создание видеокурса, выкладка его на ютуб и последующая его продажа с доступом "доступно только через ссылку". Один тренер так увеличил свою прибыль на 150%!;
2. Новым клиентам раздавать по две визитки (одну клиенту, а другую знакомому);
3. Создать полезную брошюру и раздавать "горячим" и "холодным "клиентам;
4. Проводить "открытые" тренировки с последующей раздачей материала;
5. Вести активность в социальных сетях.

Выполнив эти простые рекомендации, вы очень быстро скажите себе- "А ТАК МОЖНО БЫЛО!?"

4.Проведение обучающих мероприятий для команды.

Что можно проводить:

1. Тренинги по продажам;
2. Игры на командообразование;
3. Обучение по финансовой грамтности;
4. Планерки;
5. Ролевые игры по типу "персонал-клиент".

Что самое ценное в компании?- Персонал, отвечу я вам. Ведь именно он двигает вашу компанию вперед. Проводя данного рода мероприятия, вы сплочаете команду и превращаете ее швейцарский механизм.

5.Совместные мероприятия

1. Посещение кинотеатра- отличный способ зарядиться и обьедениться идеей фильма;
2. Выезд на природу. Тут и говорить нечего, встреча в неформальной обстановке помогает снять "формализм" с общения и наладить дружеский контакт;
3. Посещение спортивных мероприятий. Одиночные и командные соревнования создают атмосферу созтязания и заставляют выходить на новые уровни.
4. Посещение корпоратива- отличный способ создать ассоциацию "работа- это праздник". Особенно, когда он проводится на базе отдыха.
5. Учавствование в мозговых штурмах. Помогает создать новое направление и зарядиться общей идеей.

Выполняя эти несложные рекомендации, вы создатите компанию мечты, которая будет далеко впереди и с ней будет тяжело соревноваться.

Благодарю за внимание и желаю покорения новых высот!