3 стратегии бизнеса: Какая простая? Какая прибыльная?

В мире созданы миллионы компаний. Несмотря на это, все они могут быть отнесены всего лишь к одной стратегии бизнеса из трех:
        I. Бизнес по ценам, равным нулю
      II. Бизнес по фиксированным ценам
    III. Бизнесы по «плавающим» ценам, где могут применяться скидки, рассрочки, отсрочка оплаты, кэш-беки, ретро-бонусы, откаты и т.п.

В среде предпринимателей и владельцев бизнеса чаще бытует мнение, что любой бизнес создается ради получения прибыли. А для этого почти все создают компании, формирующие добавленную ценность, за счет:
1.       Производства
2.       Продажи или перепродажи
3.       Оказания сопутствующих услуг для компаний из п.1. и п.2 (примеры: HR, маркетинг, реклама и PR, логистика, расчеты, сервис и ремонты, обучение, создание впечатлений/проведение событий и т.п.)

Просто и понятно:
§  произвел дешевле + продал дороже = прибыль
§  купил дешевле + продал дороже = прибыль
§  потратил чужие деньги на рекламу = прибыль
§  дал чужих денег в долг + получил проценты = прибыль
§  заставил/вынудил купить страховку при выдаче кредита + получил проценты = прибыль
§  …
Пока такие вновь создаваемые компании уникальны, востребованы и имеют пул лояльных покупателей – они действительно получают желаемую прибыль.
Но как только у нее появляются конкуренты и начинаются «демпинговые качели» по ценам – ей тоже приходится начинать раздавать скидки и другие преференции (отсрочки платежа, кэш-беки, проводить акции по стимулированию сбыта с подарками и т.п.)
Повторим, так происходит на большинстве рынков!
Но многие владельцы бизнесов не задумываются о том, что бизнес можно построить и
НА ЦЕНАХ, РАВНЫХ НУЛЮ! И ТАКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЮ БУДЕТ НАИБОЛЕЕ ЦЕННЫМ!

I. Бизнес по ценам, равным нулю

Пример 1:

a)       Оплата мобильной связи. Когда пользователи сотовых телефонов раньше оплачивали мобильную связь в салонах типа «Связной» или «Евросеть», а теперь в мобильном приложении за 0% комиссии – по сути они реальную услугу получают, но дополнительных денег за это не платят!

100 руб «на телефон положил», 100 руб и зачислилось! 😊

Хотя при ее оказании тратились и тратятся реальные ресурсы теми, кто ее оказывает (работа персонала в салоне, программистов, пишущих ПО, бухгалтеров, осуществляющих взаиморасчеты и документооборот, оплачивалась аренда помещений салонов, инкассация наличных, печать чеков, ремонты и обслуживание терминалов и кассовых аппаратов, оплата серверов и каналов связи, лицензий ПО и т.п.)

За чей счет весь этот «банкет»?! Открываю секрет: все расходы покрывали мобильные операторы, которые платили так называемую «нижнюю» комиссию салонам связи, принимающим платежи. А теперь – банкам, проводящим платежи через их мобильные приложения.

Вопрос: если у владельца сотового телефона есть потребность оплачивать мобильную связь, есть сотни способов оплаты этой связи (в разных салонах, в разных мобильных приложениях, на расчетный счет от организации и т.п.) и ВСЕ ЭТИ СПОСОБЫ ДЛЯ НЕГО БЕСПЛАТНЫ, то через кого он предпочтет совершать платежи?

Ответ: он выберет тот способ, который для него более ЦЕНЕН в данный момент. В частности, кого-то может выбрать:

§  За скорость проведения платежа

§  За надежность зачисления суммы

§  За наличие чека

§  За чистоту сенсорного экрана терминала по приему платежей 😉

§  За то, что операторы в конкретном салоне более вежливые и компетентные

§  За то, что салон работает круглосуточно и без выходных (например, в аэропорту)

§  За более удобное мобильное приложение

§  За возможность самостоятельного получения детализации

§  За удобство управления услугами без привлечения персонала мобильного оператора, до которого невозможно дозвониться

§  За возможность поделиться своими минутами и гигабайтами трафика с членами семьи

§  И т.д., и т.п.

Еще примеры:

b)      Негосударственные пенсионные фонды (НПФ). Они не только сохраняют пенсионные накопления, но и преумножают их. Не беря за это ни копейки! Их заработок – в накоплении колоссальных сумм денег от миллионов будущих пенсионеров. Вот ссылка на мой реальный кейс по мощному развитию продаж услуг НПФ по стране: https://hrtime.ru/material/keys-khotiat-li-agenty-i-menedzhery-po-prodazham-b2c-bolshikh-zarabotkov-n-89190/

c)       Блогеры. Они развлекают, информируют, дают полезный контент, советуют, формируют моду на потребление… Подписка на них читателей и зрителей – бесплатна. Рекламодатели охотно платят деньги популярным блогерам за рекламу и PR.

d)      Размещение резюме на «работных» сайтах для подавляющего большинства кандидатов на работу. Им бесплатно и вакансии присылают, и дают советы о том, как заниматься своей карьерой. Работодатели и HR покупают доступ к сайтам и к базам резюме, а также оплачивают там рекламные услуги.

e)      Доски объявлений типа AVITO.RU, AUTO.RU и др. Размещение частных объявлений – бесплатно. Людям там удобно продавать свои товары и услуги, к тому же – с гарантиями безопасности! Порталы зарабатывают на платных услугах и рекламе.

f)        Бартер любого формата.

Я как-то обучал продавцов наружной рекламы на собственных экранах по всему городу-миллионнику. Им нужно было И обучить своих продавцов, И заполнить экраны рекламой.

Они предложили мне бартерную сделку: я обучаю их менеджеров по продажам, а вместо оплаты гонорара – они проводят для меня рекламную кампанию на своих экранах. Такое предложение мне не подошло, т.к. я не привлекаю новых B2B-клиентов наружной рекламой 😊

Зато я строю себе новый дом и мне нужен был фундамент из железобетонных свай для него. В итоге мы с ними нашли другое решение: я сам нахожу производителя фундамента, договариваюсь с ним об оплате фундамента – рекламой.

В итоге – все в выигрыше! Продавцы рекламы – обучены, производитель фундаментов – разместил свою рекламу на нескольких экранах и привлек себе больше клиентов, а я – построил себе фундамент, не потратив на него лишних живых денег!

g)       Двигатели к самолетам – бесплатно!

В годы мирового кризиса 2008-2009гг крупнейшие мировые производители самолетов столкнулись с тем, что их продажи значительно замедлились. У авиакомпаний упали доходы и поэтому они не могли больше закупать самолеты на прежних условиях, за кэш или в лизинг. Львиную долю в стоимости самолетов занимали двигатели. Тогда один из производителей сообразил, что:

1)      Самолеты зарабатывают деньги своим владельцам не вообще за время владения этим самолетом, а только за то время, когда эти самолеты находятся в воздухе, в полете!

2)      Если каким-то образом «победить» возражение «дорого», то объемы продаж можно не только сохранить, но даже и нарастить!

3)      Они совместили тезис из п.1. с тезисом из п.2 и предложили рынку уникальное и ценное предложение:

Авиакомпания-покупатель получает себе самолет за вычетом стоимости двигателей, но платит производителю за каждый час полета, по счетчику, как в такси.

Таким образом, производители самолетов не только благополучно пережили кризис, но по сей день продолжают оставаться мировыми лидерами в авиастроении.

А «шеринг» двигателей вместо продажи позволил даже заработать больше, чем просто на продаже двигателей как таковых.

h)      Доступ к информации в интернет. Почти бесплатный. Почти не ограниченный в объеме. Заработок – на поиске и на рекламе

i)       …

Заметьте, в каждом из приведенных примеров, несмотря на цены, равные нулю – ПРИБЫЛЬ, И НЕ МАЛАЯ ТАМ ЗАРАБАТЫВАЕТСЯ!

II. Бизнес по фиксированным ценам

Примеры:

a)       Страхование жизни

Те, кто обсуждал приобретение полисов страхования жизни, замечали, что скидок там нет, от слова «совсем». Там можно варьировать лишь срок страхования, размер и периодичность внесения взносов, размер выплат при наступлении страхового случая.

Продаются ли такие полисы? Да!

Благодаря чему, если скидок нет? Благодаря ценности страхового продукта, страховой компании и уверенности в своем будущем застрахованного лица.

b)      Автострахование (ОСАГО)

Стоимость полиса – едина для всех, может только отличаться из-за разного водительского стажа, «свежести» автомобиля, фактов совершения ДТП данным водителем в прошлом.

Выбор полиса в определенной страховой компании обуславливается надежностью этой страховой компании, опытом взаимодействия с ней в прошлом, и прочими «не рублевыми» причинами.

c)       Фиксированные для всех оптовые цены

Когда я работал в крупной табачной компании, ни у меня, ни у моих коллег не было скидок и отсрочек на нашу продаваемую продукцию НИ ДЛЯ КОГО. Какие же доводы мы приводили для клиентов для того, чтобы они покупали нашу продукцию?

1)      Табачная категория – самая важная для любого продуктового магазина. Как по маржинальности, так и по обороту. А также – для привлечения новых клиентов и увеличения среднего чека в магазине. В первую очередь обсуждали именно это.

2)      В тот момент еще была разрешена видимость сигарет на витрине и их реклама в торговой точке. Поэтому проводимые нами активности – повышали интерес к магазину со стороны конечных покупателей, помогали им участвовать в наших акциях и получать подарки, повышали статус торговой точки до международного уровня

3)      В «самообслужках» мы оказывали сервис по «продающей» выкладке наших товаров, в частности, в «Карусели» на фото я сам перед открытием выложил за 1 день более 8000 блоков сигарет у них в «Shop-in-shop»

4)      Наше торговое оборудование помогало не только красиво демонстрировать продаваемый товар, но и удобно хранить его, легко и быстро проводить инвентаризации, облегчать нелегкую работу продавцов за прилавком

5)      Наши программы лояльности помогали и нашим партнерам получать ценные подарки за совместные усилия

6)      Мы обучали продавцов за прилавком, знакомили их с новинками, выводили из ассортимента устаревшие марки, заменяли поврежденные и устаревшие упаковки

7)      С хозяевами магазинов и товароведами делились маркетинговой информацией с рынка, избавляли их от потерь, от неправильных решений. И наоборот, давали классные рекомендации по повышению «уходимости» товара с их полок.

Если вам интересно, могу рассказать о том, как мы добились снижения розничной наценки с 20% до 5% без какой-либо компенсации с нашей стороны, а наш магазин, участвующий в эксперименте, при этом повысил свой товарооборот в целом в 6 раз(!) всего за 2 недели! Наша оптовая цена при этом не изменилась ни на копейку! Спросите в комментариях к этой статье 😊

8)      Совокупно все усилия с нашими партнерами приводили к тому, что товарооборот удваивался(!) ежегодно (!) в натуральных показателях, независимо ни от каких кризисов.

Еще одна полезная статья в продолжение темы тут: https://hrtime.ru/material/kak-fmcg-menedzheram-po-prodazham-uspeshno-prodavat-alkogol-i-drugie-to-57865/

d)       Фиксированные для всех розничные цены (IKEA)

Обратите внимание, несмотря на одинаковые цены – ГИГАНТСКАЯ ПРИБЫЛЬ И В ТАКИХ БИЗНЕСАХ ТОЖЕ ЗАРАБАТЫВАЕТСЯ! А РАЗ СКИДОК НЕТ, ТО ИХ НИКТО И НЕ ОБСУЖДАЕТ (нет смысла напрасно «сотрясать воздух»)!

III. Бизнесы по «плавающим» ценам, где могут применяться скидка, рассрочки, отсрочка оплаты, кэш-беки, ретро-бонусы, откаты и т.п.

Все остальные бизнесы…

График – иллюстрация трех стратегий бизнеса

ВЫВОДЫ:

Получается, что самые непростые стратегии бизнеса – это те, где цена равна нулю или фиксирована.

Но именно по этим же причинам такие стратегии бизнеса – и самые прибыльные (с каждой сделки), так как они ради заключения сделки не «роняют» своих цен и восприятия брендов, не жертвуют своей маржинальностью, не унижают «дешёвкой» своих потребителей.

Они не швыряются налево и направо скидками, они продают другую пользу и другие ценности, за которую заплатят дороже!

ЕСЛИ У ПРОДАВЦА НЕТ ВОЗМОЖНОСТИ ДАТЬ СКИДКУ – ОН ЕЕ И НЕ ДАЕТ!

ЛУЧШЕ СОВЕРШАТЬ ГИГАНТСКОЕ КОЛИЧЕСТВО СДЕЛОК

И ПОЧТИ НИЧЕГО НЕ ЗАРАБАТЫВАТЬ? ИЛИ РАБОТАТЬ МЕНЬШЕ,

А ПРИБЫЛИ С КАЖДОЙ СДЕЛКИ ПОЛУЧАТЬ ПРИ ЭТОМ БОЛЬШЕ?

Возможно, после прочтения этой статьи у вас родится еще одна мощная стратегия повышения прибыльности в своем бизнесе:

Добавить к бизнесу с изменяемыми ценами («тип III») дополнительные ценности (как в стратегиях «типа I» и «типа II»), а скидки давать только в самую последнюю очередь! Тогда, когда ничто другое уже не помогает! ;-)

Я могу помочь в оценке применяемых вами стратегий, разработать и внедрить более прибыльные, даже несмотря на то, что они будут несколько сложнее!

Ведь вы создавали бизнес ради получения прибыли, а не для раздачи скидок, верно?

Приглашение к диалогу

Давайте знакомиться? Наш первый разговор никого ни к чему не обязывает и не стоит вам ни копейки. Зато может превратиться в реализацию ваших планов с бОльшей долей вероятности!

Звоните или пишите сейчас! Контакты – в моем профиле.

Если вы считаете эту статью ценной и полезной, то нажмите сердечко и поделитесь ею со своими коллегами!

Успехов!

Ваш помощник,

Владимир Хмелев

02.01.2023