Как стать успешным рекрутером-фрилансером? История Анастасии Гузенко

Мы начинаем цикл статей, рассказывающих о наших экспертах, которые добиваются успеха. Делимся с вами историями и советами, чтобы работа с HRTime приносила более высокие результаты в денежном выражении. И первый исполнитель, которого мы попросили рассказать о своем опыте - это лидер рейтинга экспертов по подбору персонала: Анастасия Гузенко. Передаем ей микрофон! 

Здравствуйте, коллеги!

Хочу поделиться своей историей о том, как я начинала работать внешним рекрутером, как познакомилась с hrtime, и что из этого вышло. Искренне надеюсь, что мой рассказ будет полезен не только новичкам, но и опытным экспертам, осваивающим работу с внешними заказами. 

О себе 

Коротко о себе: 35 лет, высшее юридическое образование, повышение квалификации по специальности "подбор персонала», пройдено множество тренингов ("подбор, оценка и мотивация персонала", "подбор персонала для руководителей", "оценка управленческой ответственности», «тайм-менеджмент»  и т.д.).

В подборе персонала работаю более 15 лет. Работала в крупных компаниях (Золотодобывающая Артель старателей Чукотка, ТД Твой Дом, ТРЦ Вегас, Детский Мир), в кадровых агентствах (СтедиБридж, Профиль, Стратегия Персонала и др.). 

Прошла путь от инспектора отдела кадров, менеджера до руководителя отдела по подбору персонала и заместителя генерального директора кадрового агентства. 

Начало удаленной работы 

В 2012 году я ушла в декрет, родила дочь и через пару лет решила поискать удаленную работу, чтобы не терять квалификацию.  В резюме на работном сайте я  указала вариант удаленного сотрудничества, и мне повезло – появились первые заказчики и первые заявки на подбор персонала. Тогда я поняла, что могу заниматься любимым делом удаленно и зарабатывать, совмещая работу с воспитанием дочери.

Из интернета я узнала о площадке для рекрутеров – hrtime, и в июне 2015 года зарегистрировалась на ней. Честно говоря, не сразу поверила в успех, поэтому искала альтернативные источники поиска клиентов – рассылки, рекомендации и т.п.

Но видя, что каждый день на площадку hrtime приходят новые заказчики, появляются новые проекты, я решила продвигать свой профиль. 

«Прокачка» профиля 

Чтобы «прокачать» свой профиль, я стала изучать возможности биржи. Быстро поняла, что без PRO далеко не уедешь, так как все крутые проекты закрыты для отклика. Но оказалось, что можно получить PRO по акции, участвуя в конкурсах от администрации сайта и отвечая на вопросы в hr-клубе, чем я и воспользовалась. Это, кстати, очень важно для новичков и тех, кто сомневался на старте и не был готов платить. Получив PRO, я прошла аккредитацию и программу профессиональной поддержки. 

1. Аккредитация

Интервью в рамках аккредитации со мной проводила глава сервиса – Ольга Арзамасцева. Минут двадцать мы говорили про меня и еще тридцать минут про возможности продвижения. Особенно запомнилось, как Ольга рассказывала про принцип прямых обращений от заказчиков, по аналогии с гипермаркетом, чем больше разных точечных услуг исполнитель выставляет на его «полки»  -  тем больше прямых обращений и «покупателей» он получает.  Я вдохновилась этой идеей и сделала более 100 услуг, чтобы описать каждую узкую тему, которую я могу прорабатывать с клиентом.  И это дало свои результаты! В итоге текущая воронка у меня – около 40 клиентских обращений в месяц, из которых я могу выбирать самые денежные и интересные.

 2. Программа профессиональной поддержки.

Параллельно с аккредитацией я подала заявку в программу профессиональной поддержи новичков. Менеджер сервиса провел аудит моего профиля, услуг, материалов, и я получила чек-лист с рекомендациями. Это был конкретный план изменений примерно по 40-ка пунктам! Важнейшее пожелание касалось отзывов  - оказалось, что можно добавить их от сторонних клиентов. Это отдельная полезная фишка площадки - за годы работы накоплены крутые клиенты и кейсы, которые можно использовать для рекламы своих услуг здесь.  

Сейчас мой профиль выглядит так:

Гузенко Анастасия  - 30 960 баллов

Место в общем рейтинге:   3

Место в рейтинге hr-клуба: 4

Текущий тариф PRO действует до 05.08.2018

Доступно контактов клиентов: 26

Просмотров профиля: 8185 

Проделанная работа. кроме прямого профита в виде баллов к рейтингу и позиции в топе исполнителей, дали главное – объем заказов, причем прямых, без конкурса и конкуренции! Возможность выбора и эксклюзивной работы с клиентом. 

Также хочу отметить, что это проще, чем самостоятельно вести сайт, заниматься продвижением и seo, вкладываться в рекламу. Вы сами управляете количеством получаемых заказов через количество услуг и материалов на сайте, инвестируя в свое продвижение время, а не деньги. И никому не платите комиссионных!  PRO, консультации и работа над профилем оказались достойными инвестициями. 

Первая история на миллион 

Помню, как осенью 2015 года благодаря hrtime у меня появился первый крупный заказчик, для сотрудничества с которым я даже зарегистрировала свое ИП.  С этим заказчиком я работаю уже третий год. Тогда я получила первый крупный гонорар в 125 000 рублей и была счастлива! Сейчас такие вакансии и гонорар – не редкость. Только в марте 2018 года я заработала более 300 000 рублей, сдала отчетность, и мечта о покупке своего дома стала еще ближе :-) 

Но история про мой первый миллион случилась в конце 2016 года - через площадку ко мне обратился основатель высокотехнологической нефтесервисной компании с задачей подобрать генерального директора. Задача была выполнена! Мы сотрудничаем по настоящее время - уже были подобраны технический директор и директор исследовательской лаборатории, сформированы отделы. В компании около 25 человек, 13 из которых были подобраны мною!  Тогда, на одном этом проекте, за полгода я заработала более 1 млн. рублей. 

Наши дни

Сейчас от hrtime у меня есть пул постоянных заказчиков и практически ежедневно поступают новые заявки. Я занимаю 1-е место среди исполнителей по подбору персонала и имею возможность выбирать, по каким заявкам буду работать. И да, за тарелку супа я не работаю! :-) Как правило, средняя стоимость моих услуг составляет 70-100% от одного месячного дохода подбираемого специалиста. Чаще всего работаю с авансом. Окончательная стоимость услуг согласовывается мной после тщательного анализа заявки на подбор.  С заказчиками я работаю по договору, в котором прописаны основные  моменты сотрудничества, обязанности и ответственность сторон. 

Стараюсь в работе с клиентом быть на связи и вникать в задачу уже с первых минут общения. Считаю это одним из важных факторов успеха в нашей работе. Жаль, что многие подходят очень формально,  боятся потратить свое время зря на «не своего клиента».  Недавно представитель заказчика мне позвонила поздно вечером, мы общались почти 30 минут – она долго рассказывала о задаче и компании.  Но я выслушала ее и задала нужные вопросы. Она, в свою очередь, осталась довольна и решила для себя вопрос готовности к сотрудничеству.  

Вообще, большинство проблем с клиентом – не от непрофессионализма, а от отсутствия нормальной коммуникации. Довольный заказчик, на мой взгляд, это в первую очередь результат включенности и выстроенных отношений, а уже потом показатель компетентности рекрутера. Если тебе не нравится общаться и работать с клиентом – никакие супер навыки поиска не спасут. 

На текущий момент я являюсь ИП по оказанию услуг по подбору персонала, зарабатываю гораздо больше, чем офисный hr-менеджер, самостоятельно формирую свою загруженность и, что самое ценное, уделяю время семье. 

Советы новичку 

1.     Как вы себя позиционируете? Готовы ли вы работать с клиентом напрямую?

Это важный вопрос, на который нужно себе ответить в самом начале работы на фрилансе.  Для меня это главное преимущество на hrtime  – возможность быть в модели полноценного hr-эксперта с доступом к телу клиента :-)  Работа в эксклюзиве и напрямую мне ближе по духу, потому что я в курсе ситуации и держу руку на пульсе, и именно это дает лучшие гарантии оплаты и надежности. 

Но в этом есть и свои риски – нужно самостоятельно выбирать клиента, договариваться, оформлять договор, обсуждать задачу, условия, принимать оплату.  И я понимаю, что не всем это подходит. Кто-то хочет просто искать резюме, не заморачиваясь ничем другим – это только ваш выбор.  Но тогда формат hrtime вам не подойдет.  Здесь будет хорошо в том случае, если интересно самому "от и до" решать задачи, работать на результат, быть в связке с клиентом. А также, если есть мотивация строить свой бренд эксперта, своим именем отвечать за результат, идти к идее своего агентства или консалтинговой компании. 

2.     Вода камень точит!

Сразу после регистрации заказы не польются на вас рекой просто так. Только вы сами сможете их себе организовать. Любая биржа заказов – это просто инструмент для удобного и быстрого привлечения клиентов. На первом этапе нужно приложить усилия: сделать профиль, добавить услуги по всем важным для вас темам, прокачать репутацию, отвечать на вопросы. Это потребует времени, но оно того стоит! Жалею, что первый год присматривалась, вместо того чтобы сразу начать активные действия. 

3.     Не гадайте по вакансии, откликайтесь активнее!

На сайте размещаются разные вакансии. Новичку важно понимать, что за каждой, даже самой невзрачной - может стоять клиент с пулом крутейших задач. И не нужно гадать по описанию вакансии и ставить диагноз клиенту, вы никогда не узнаете, что там за ситуация и какой там клиент, пока не откликнетесь и не пообщаетесь лично. Для новичков это вообще правило N1 - активно откликаться на все в рамках своей специализации, а если нет приглашений, значит нужно открывать контакты и звонить напрямую. Многие клиенты специально в качестве тестовой выставляют на сайт вакансию попроще, а затем, если получится выстроить взаимоотношения с подрядчиком, передают ему весь объем заказов. Многие мои крупные заработки и надежные клиенты начинались именно так - сначала подбор менеджера, потом запрос на коммерчеркого директора, ИТ-директора, потом генерального и т.д. На hrtime.ru есть возможность строить отношения именно с клиентом, забирая себе все его сопровождение без комиссии.

4.     Воронку никто не отменял.

Когда вы активно откликаетесь, прокачиваете профиль - вы создаете "воронку" клиентских обращений, как в продажах. Чем выше ваша активность - тем шире воронка и тем больше шансов на успех. Нужно нормально относится к тому, что всегда будет какой-то процент заказов и заказчиков, которые конкретно вам не подойдут, у вас с ними не сложится, будет не та цена, не возникнет химии и т.д. Вполне понятно, что именно в начале пути "пустышек" или неинтересных предложений будет больше. Но это не повод, чтобы опустить руки, поставить крест на себе, на фрилансе или на бирже :-)

Я подбираю продавцов и знаю – воронка, конверсия и отсев есть везде и это норма. Нигде не будет места, куда пришел, заплатил 1000 рублей и получил сразу пять заказов на миллион. Вспомните, что мы советуем соискателю, который отправил пять откликов и сник? Мы же первые объясняем ему, что поиск СВОЕГО работодателя – это работа, которую нужно делать каждый день. Иначе никак! Вот и вам такой же совет: поиск СВОЕГО клиента требует активности и создания воронки предложений, только потом, путем отсева, появятся ВАШИ заказы.. 

5.     Качество коммуникации.

Когда ты находишься в модели hr-эксперта, а не ресечера, понимаешь, что качество коммуникации  – твое главное оружие.  Собственно, это и есть наша работа. Посудите сами - заказчик хочет подходящих кандидатов. Это значит:

• Нужно выяснить требования, уточнив, что конкретно имеется в виду (дабы избежать искажений). И это непросто.
• Нужно «увидеть» нужное в резюме, а не то, что там написано (вокруг полно неумелого копипаста).
• Нужно пообщаться с кандидатом, прояснив важное, а не то, что он хочет о себе рассказать.

Многие путают навыки качественной коммуникации с умением мило поболтать. Но, в отличие от общения, в коммуникации рекрутера есть определенная задача. Уметь не терять фокус, понимать язык клиента, его бизнеса, кандидата, комфортно соединять всех участников этого пазла – вот то, чего не хватает многим коллегам.  А без этого в самостоятельном плавании – никуда. 

Будущее 

Не секрет, что сейчас создаются новые сервисы для рекрутеров, и это означает, что рынок растет, а с ним наши возможности и заработки! 

Я зарегистрирована на многих площадках, но пока рекорд hrtime в 50 прямых обращений от клиентов за один месяц не перебил никакой другой канал!  Другие сервисы фиксируют гонорар, иногда там более подробные описания вакансии. Где-то берут с клиента 100% аванс для гарантии надежности. Но при этом там нет возможности работать с клиентом напрямую, получать всю сумму гонорара сразу по факту выхода кандидата, выполнять заказы эксклюзивно. А что может быть лучшей гарантией заработка и надежности, чем эксклюзив, аванс и свой договор? 

Именно поэтому для меня hrtime – номер один в моем рейтинге. Надеюсь, что и дальше сервис будет нас только радовать.