Тренинг "Технология продаж. С акцентом на невербальную коммуникацию и эмоциональный интеллект"

Цель тренинга: обучить сотрудников применению технологий продаж путем отработки отдельных инструментов продаж. 

Аудитория тренинга: сотрудники отдела продаж, а также все сотрудники, отвечающие за продажи в компании.

Количество человек в группе: до 16 человек. 

В каких случаях нужен тренинг: 

• Вашим сотрудникам нужно освежить свои подходы в продажах, получить новые технологии продаж и потренироваться качественно их использовать.
• У вас появились новые сотрудники, которых необходимо обучить грамотно и результативно продавать ваши продукты или услуги.
• Ваши сотрудники выучили скрипты и работают по ним, однако этого все равно не дает тех результатов, которые вы хотите, а значит стоит пересмотреть существующую модель продаж и выявить, с чем у сотрудников возникают сложности.

Особенностями тренинга является повышенный акцент на невербальную коммуникацию, психологию поведения клиента и применение методов НЛП.

В результате тренинга ваши сотрудники:

• умеют использовать разные технологии продаж, наиболее подходящие под конкретную сделку;
• замотивированы применять новые технологии и подходы в продажах, так как понимают и видят их эффективность;
• осознают важность и интересность, «вкусность» своей роли – менеджера по продажам, что, при условии грамотно выстроенной мотивации внутри компании, повышает их мотивацию к работе.

День 1. База продаж – потребности и выгоды

Раздел 1. Как люди принимают решения и как склонить чашу весов в свою сторону.

Как люди принимают решения (теория П.К. Анохина и факторы принятия решения). Практика связывания нашего продукта с факторами принятия решения целевой аудитории (в том числе с их потребностями). 

Раздел 2. Я – успешный менеджер по продажам (образ личности продающего сотрудника).

Как настроить себя на успех и драйв в продажах, в том числе в контексте нашей компании (личностный образ, ценности, убеждения и навыки плохого и хорошего продающего сотрудника по пирамиде Р. Дилтса).

Раздел 3. Как не ошибиться при определении потребностей клиента.

Теория и практика способов выявления и уточнения потребностей клиентов (использование вопросов, подстройка к эмоциональному состоянию клиента).

Раздел 4. Убеждающие аргументы.

Участники знакомятся с системой убеждающих аргументов и формируют аргументы для нашего продукта, а также отрабатывают их. Участники практикуют описание выгод от покупки продукта через уход от проблем и получение возможностей клиентом.

День 2. Возражения, невербальная коммуникация и оттачивание мастерства

Раздел 5. Как презентовать свой продукт так, чтобы покупатель захотел его купить? 

Практика эффективной презентации продукта. Участники практикуют технологию визуального, аудиального и кинестетического описания выгод от покупки продукта, работа с невербальной трансляцией и создания объемной картинки-образа и ощущения у клиента в случае покупки и в случае непокупки продукта. 

Раздел 6. Как превратить возражения в помощника в своих продажах? 

Почему люди возражают? Основные принципы и приемы работы с возражениями. Практика на создание ответов на возражения и их отработка.

Раздел 7. Как видеть, грамотно распознавать и отрабатывать то, что не сказал клиент?  

Виды и типы невербальных сигналов клиента – как их замечать и правильно интерпретировать. Практика «отработки» невербальных сигналов клиентов.

Раздел 8. Как доводить сделку до закрытия быстро? Как с помощью закрытия сделки превращать клиента в постоянного?

Технологии подталкивания клиента к принятию решений и технологии выстраивания долгосрочных отношений с клиентом через закрытие сделки. Практика.

Преимущества:

• Прямая передача от тренера не только алгоритмов, инструментов и технологий продаж, но и нюансов интонации, невербальной коммуникации, настроя и намерения, необходимых для эффективного использования участниками новых инструментов.
• Отработка на практике реальных ситуаций участников.
• Максимум практики, без отвлеченных примеров, теоретических лекций и рассуждений.
• Выявление и отработка ограничивающих убеждений, мешающих участникам максимально эффективно использовать передаваемые инструменты продаж.
• Непосредственная демонстрация тренером технологии продаж, по которой участники могут самостоятельно после тренинга отрабатывать полученные навыки.
• Любой тренинг адаптируется нами с учетом запросов клиента - мы работаем только с вашими ситуациями, чтобы обучение было максимально полезным и принесло наилучший эффект.

Опыт:

За 2013-2014 год обучение продажам у нас прошло более 150 компаний-партнеров самого разного уровня и размера.

Автор и ведущий тренинга вывел на первое место свои регионы по продажам страховок, поставил продажи коробочных продуктов в сети банков, вывел на первое место по продажам подразделение прямых продаж крупнейшего банка.