Консультант, бизнес-тренер-практик по маркетингу и продажам.

Неделя продаж, день 5, тренер В.Хмелев, тема: "Продажи на встрече. Свежий взгляд"

3 апреля Минск |Стоимость участия: 15840 руб.|Тренинг|1 день

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: 

  • предприниматели, ориентированные на продажи среднему и крупному бизнесу, в т.ч. за рубеж
  • менеджеры по продажам и руководители коммерческих служб, работающие с B2B-, B2G-клиентами и продающие дорогостоящие товары, услуги, проекты и решения, осуществляющие оптовые поставки
  • маркетологи
  • корпоративные тренеры по продажам

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА: 

  • Научиться больше, дороже и без отсрочек продавать в корпоративном секторе, увеличивать средний чек даже на стагнирующих рынках
  • Узнать, как быстрее заключать сделки, которые раньше тянулись месяцами и годами (без агрессивного «дожима»)
  • Успешнее развивать покрытие/дистрибьюцию целевых территорий и завоевывать новые рынки
  • Добиваться нужного вам результата с любым собеседником на встрече, даже с самым жестким и с совершенно безответственным

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ СМОГУТ: 

  • Использовать неочевидные парадоксы в бизнесе и в продажах, в частности – на встречах
  • Сравнить две самые распространенные стратегии продаж и увидеть массу еще не полученных денег прямо в своих компаниях
  • Сэкономить свои бюджеты на маркетинг, на маркетологов и на их рекламу. Узнают про «нижний» маркетинг, применяемый именно успешными продавцами на встречах и про колоссальные потери при использовании лишь пассивной модели «Генерации входящих лидов»
  • Всеми своими органами чувств замечать возможности для получения вашей новой прибыли на территории клиента
  • Приобретать несколько «входов» в нужные вам компании без «холодных» звонков
  • Определять и использовать «Переопределенный продукт» для заключения сделки на ваших условиях
  • Рассчитывать «Монетизацию сделки» и формулировать уникальное позиционирование для обоснования любых ваших цен
  • Использовать «Шахматку» коммерческих предложений для многократно более высокой конверсии по окончании встречи

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА: 

Блок 1 Предпосылки к более эффективным продажам именно на встречах. Недостатки любых дистанционных контактов с покупателями

Цель данного блока — актуализировать и калибровать отношение участников тренинга к очным идистанционным продажам

Обсуждаемые аспекты:

  • Парадоксы в бизнесе и в продажах. Как получить преимущества, которых не знают ваши конкуренты?
  • Почему дистанционные способы общения до сих пор не дают того же эффекта в крупных и длинных продажах, как очные встречи?
  • 3 типа продаж. Какие можно совершать без встреч, а какие – точно не получится?
  • Мышление продавцов и желания покупателей. Как лучше «подружить» их на встречах?
  • Две стратегии продаж. Сравнение пассивных (по рекламе) и активных продаж
  • «Длинные хвосты» клиентской базы, не охваченные маркетологами. «Нижний» маркетинг, применяемый продавцами

Блок 2 Как готовиться к успешным продажам на встречах? Как избежать риска потери времени и денег в командировках без полезного «выхлопа»?

Цель данного блока — обеспечить ваших продавцов и переговорщиков максимумом эксклюзивных инструментов для успешных продаж!

Обсуждаемые аспекты:

  • Заочная разведка про компанию клиента, разных членов закупочного комитета, их покупательских мотивов и способов удовлетворения. Особенности поведения клиентов вашего клиента
  • Ценовые запросы рынка (какие сегменты росли вчера и какие будут расти дальше? Намек: не самые дешевые!)
  • Позиционирование продукта, продавца, компании. Матрица для заполнения – как домашнее задание
  • Формулирование «Переопределенных» продуктов по вашим товарам и услугам
  • Маршрут и расписание визитов к клиентам. Особенно важно – при поездках в другие города и страны
    • Особенности построения разговора по назначению встречи с клиентом, а также с секретарями нужных вам компаний. Как «продать» оппоненту необходимость во встрече?
    • Краткий обзор мероприятий по стимулированию сбыта:
      • Деловые мероприятия
      • Акции и десятки видов скидок в B2B
      • Мерчандайзинг и трейд-маркетинг в FMCG
      • «Чемодан инструментов продавца»: сборка самими участниками тренинга!

Блок 3 Как предотвращать возражения и отказы непосредственно на встрече? Как по шагам проводить продажи и переговоры?

Цель данного блока — научиться проводить такие встречи с клиентами, которые не только оправдают затраты на поездки, но и позволят быстрее заработать в 7 раз больше прибыли, чем по телефону или с помощью рекламы в интернете

Обсуждаемые аспекты:

  • Очная разведка про компанию клиента, разных членов закупочного комитета, их покупательских мотивов и способов удовлетворения. Особенности поведения клиентов вашего клиента
  • Как успешно работать с 4 основными категориями «трудных» клиентов
  • «Метод гантельки» для продаж без скидок по всей товаропроводящей цепочке от производителя/импортера до конечного покупателя
  • «Монетизация» сделок (пример: 8+ видов легального заработка в рознице помимо наценки и оборота)
  • Блок 4 Что делать после завершения поездок к клиентам?

Цель данного блока — передать методику дальнейшей работы с клиентом, помогающую получить движение к сделке без давления и агрессивных техник «дожима». 

Обсуждаемые аспекты:

  • Как было раньше
  • Как лучше действовать сейчас. «Шахматка» коммерческих предложений


В каждом блоке - игры на отработку навыков и практические упражнения всех участников тренинга!

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 215

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Популярные услуги раздела с ценами:
Обучение персонала по целевой аудитории
Для руководителей
от 1000 до 140000
Тренинги для бизнес-тренеров
по договоренности
Для продавцов
от 1000 до 140000
Для HR
от 1000 до 160000
Форматы обучения персонала
Вебинар
от 1000 до 5000
Дистанционное обучение
по договоренности
Электронные курсы
по договоренности
Бизнес-квесты
по договоренности
Семинар, лекция
от 1000 до 50000
Разработка тренингов
Разработка учебных планов
по договоренности
Тренинги по продажам
Тренинг для мерчендайзеров
по договоренности
Тренинги розничных продаж
по договоренности
Тренинги для руководителей
Обучение hr-руководителей
по договоренности
Добавить мероприятиеВсе мероприятия
Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
3 октября 2017, 09:28
Школа бизнес-тренеров Дмитрия Димитриева
Школа бизнес тренеров МИМ основана Дмитрием Димитриевым - тренером - консультантом с уникальной творческой биографией. Дмитрий, пожалуй, единственный в Москве консультант с более, чем 25-летним опытом работы в режиме интенсивной...
1976 1 2
18 мая 2015, 18:56
Программа: Стратегическое лидерство в бизнесе. Проактивное стратегическое управление
Открытие курса года: Открытая Школа менеджмента по повышению квалификации руководителей проводится в 2015 году под лозунгом: "Счастливый руководитель во все времена!" В связи с событиями на политической арене и изменениями в макроэкономике, программа...
1616 1 1
18 мая 2015, 19:00
Тренинг "Управление в будущем. Создание стрессоустойчивой команды"
25 и 28 сентября в Москве состоится тренинг двух звезд, лицензированных тренеров из Германии и России: Анонс тренинга: В будущем мире сопоставимых между собой, одинаково конкурентоспособных продуктов уникальным торговым преимуществом Компаний станет…...
1342 1 2
1 июня 2017, 14:19
Авторский семинар Виталия Антощенко
Отличный сервис — это намного больше, чем просто дружеская улыбка. Это использование в своей ежедневной работе широкого набора инструментов и процедур, которые нужно применять изо дня в день, вырабатывая навыки клиентоориентированности....
2066 1 0
1 декабря 2017, 15:51
Интервенционные и интегративные техники в системном коучинге
Комплекс ярких и эффективных методик, направленных на более глубокое осознание и точную проработку задач клиента, поможет Вам решить большинство наиблее сложных задач из Вашей коучинг-практики. Вы получите сертифкат немецкой компании, которую мы представляем...
1030 1 0
17 мая 2018, 17:29
Менеджер по обучению: организация системы обучения и развития персонала в организации
В ходе курса слушатели получат системные знания по организации корпоративного обучения, освоят методы и способы организации обучающего процесса, научатся оценивать эффективность работы специалистов по обучению персонала. Курс построен с учетом требований...
1866 1 0
30 августа 2014, 18:18
«Нетворкинг в LinkedIn: секреты для соискателей», бесплатный вебинар
LinkedIn является международной социальной сетью, связывающей профессионалов всех стран мира. При этом в России, на наш взгляд, она пока еще только набирает обороты. Практически невозможно найти литературу, презентации на русском языке, которые бы давали...
2025 1 2
Нет оценок