Нужны заказы по консалтингу?

Получи учебный курс и первых клиентов в подарок!

Регистрируйся

Что важно руководителю подготовить для эффективной работы менеджера по продажам в онлайн?

Мы все наблюдаем, как очередная волна ограничений ложится на представителей бизнеса. Любые ограничения сужают прежние возможности, но всегда можно в них разглядеть и раскрытие новых. Я предлагаю более фокусно посмотреть на онлайн формат.

«ДА, наши давно уже в онлайн!» - скажете Вы, - «Что тут рассматривать?»

Так и не так одновременно!

Я веду много тренингов для персонала отделов продаж и хочу сказать, что команда уходить на удаленку дана была очень во многих компаниях, да не все менеджеры взяли это на вооружение. На входящих работают удаленно, но поиском в таком формате многие не занимаются. Не доверяют онлайн формату. Не верят в результат. Ждут завершения и всерьез считают, что вот-вот начнут жить как прежде. Такое я встречаю повсеместно!

Очень много сопротивления все еще в отделах продаж. Не хотят полноценно использовать онлайн ресурсы. Боятся, не умеют, не идут.

Можно было бы на это махнуть рукой, если бы волна ограничений была бы одна и было бы понятно, когда все это закончится. Но не тут-то было!
 

Никто в наше время не в состоянии сказать дату, когда период неопределенности и ограничений закончится. Поэтому построение адаптивной системы в своем отделе продаж, которая не реагировала на новые и новые вызовы сейчас является первостепенной задачей на многих предприятиях. 

А Как у Вас ситуация?

Ваши менеджеры по продажам продолжают очные встречи, или опять вынуждены были перейти в онлайн?

Перешили, или в ожидании?
 
А сами Вы верите, что менеджер по продажам может полноценно работать на удалёнке?
 
Так вот я хочу заявить, что верить стоит!

Да, менеджер по продажам МОЖЕТ эффективно работать на удаленке! Имеет смысл разговаривать и переубеждать тех, кто тормозит и до сих пор ждет счастливых времен, когда опять все начнем беспрепятственно ездить.

Я по натуре оптимист. Но сейчас я вижу реалии. Дело не в вирусе уже. Все значительно глубже и сложнее, и совершенно не понятно, когда всему этому позволят закончиться.

Одному клиенту из сегмента В2В я проводила тренинг продаж с акцентом на онлайн коммуникации и параллельно составляла список рекомендаций для формирования среды, которую необходимо создать для продавцов, чтобы эффект от тренинга был более ярким.

Написав список рекомендаций и поделившись своими ресурсами с клиентом, я решила, что аудитории сайта HRtime тоже будет интересно и полезно.

Вот ловите!

О чем стоит подумать, усиливая работу менеджера по продажам в период постоянно возникающих ограничений?

  1. Потратить время и убедить менеджера делать приоритет в работе не на очные встречи, а встречи в ZOOM, или похожих платформах. На той неделе одна знакомая честно сказала, что мне в онлайн формате надо держаться от камеры подальше, а то сносит от моей энергии. «Особенно, когда начинаешь еще и руками махать!». Этот пример я привожу для тех, кто считает, что в ZOOM невозможно установить КОНТАКТ с клиентом. Возможно! И еще как! Большая часть встреч-продаж моих тренингов давно перенесена в ZOOM. Успешно! Надо просто начать!
  2. Подготовить с отделом маркетинга образцы продукции, которые менеджеры смогут успешно демонстрировать в ZOOM. И провести небольшой обзорный тренинг по обучению навыкам демонстрации. Обычно с этой задачей в состоянии справиться отдел маркетинга и бренд-менеджеры. Но если у Вас таких специалистов нет, то обращайтесь.
  3. Продумать и разработать форматы презентаций на любой сценарий разговора, чтобы было что показать. Это может быть результатом небольшого мозгового штурма с командой продаж. Кому, как не продавцам лучше знать, на какие вопросы приходится отвечать и под какими углами освещать продукт!
  4. Иметь заготовленный заранее список вопросов клиенту. Презентация продукта, рассказ о компании, услуге в онлайн формате неприемлем в режиме монолога. Клиент начнет засыпать весьма и весьма быстро. Проведенные многочисленные тренинги по презентации хорошо это демонстрируют. Поэтому главное правило рассказа о продукте в онлайн – осознанное формирование ДИАЛОГА. Проверьте, умеют ли Ваши менеджеры в беседе постоянно спрашивать клиента о его предпочтениях, его мнении, его планах. Если не умеют, приходите, будем учиться. Это один из базовых навыков в продажах. У меня в портфеле есть целая программа по обучению грамотно выявлять потребности во время диалога с клиентом.
  5. Научить каждого менеджера пользоваться ZOOM для осуществления такой презентации. Я еще год назад сняла видео с инструкцией, что надо знать, чтобы сделать презентацию в ZOOM. Вот она. Кому актуально – смотрите.

Чувствуете, что Вашим менеджерам необходимо немного уверенности в работе онлайн, можно провести небольшой тренинг по установлению контакта, навыкам задавать вопросы и в финале навык проведения презентации онлайн. Практика показывает, что в рамках такой программы менеджер осваивается на площадке, убеждается в возможности эффективной работы и начинает применять полученные навыки.

А еще люди очень отзывчивы, когда чувствуют, что о них заботятся. Сейчас сложные времена для каждого из нас. Люди чувствуют на себе постоянное давление. Власти сжимают тиски у горла со всех сторон и заставляют работодателя делать тоже самое. И когда, как не сейчас проявить заботу о своих сотрудниках.

Полезный, интересный и эмоционально-заряженный тренинг – это прекрасное проявление заботы о персонале и помощи в трудное время!

Об авторе
Ольга Баринова  - Бизнес-тренинги, коучинг,  консалтинг.
PRO Спецназ ТОП-100 HR-клуб
Проверенный исполнитель HRTIME

Бизнес-тренинги, коучинг, консалтинг.

21 отзывов от клиентов (100% положительных)

Награды в конкурсахНаград в конкурсах: 3Лучшие исполнители HRTime.ruПрофессиональный опыт Более 15 летЭксперт HR-клуба: более 3-х публикаций
Все статьи эксперта
Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Регистрация

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Консалтинг
Консалтинг
Сокращение штата от 1 000 ₽  до 120 000 ₽
Управление отделом продаж от 1 000 ₽  до 1 500 000 ₽
Оценка управления продажами от 1 000 ₽  до 500 000 ₽
Коучинг
Коучинг
Прочие услуги коучинга от 1 000 ₽  до 600 000 ₽
Коучинг команд от 1 000 ₽  до 150 000 ₽
Бизнес-коучинг от 1 500 ₽  до 95 000 ₽
Лайф-коучинг от 1 000 ₽  до 30 000 ₽
Карьерный коучинг от 1 000 ₽  до 50 000 ₽