Ольга Баринова  - Бизнес-тренинги, консалтинг.
6 октября 2020
Бизнес-тренинги, консалтинг.. ИП Баринова О.А.

Базовые навыки продаж, или Ультра-модная методика. Что выберете Вы?

Вы уверены в том, что ваши продавцы владеют базовыми навыками продаж? Не спешите сразу отвечать утвердительно.

Зачастую продавцы действуют по наитию, иногда интуитивно применяют тот или иной навык, не задумываясь. А кто-то допускает глупые ошибки, которые приводят к потере клиентов.

В моей статье я делюсь личными наблюдениями о том, как часто в реальности базовые навыки забываются и не используются. И как важно это вовремя заметить, чтобы  удержать заказчика.
 

Я выходила на рынок с программами по обучению базовым навыкам с небольшой опаской. Знакомые, работающие на такие компании, как Северсталь, или Газпром, в один голос твердили, что надо продавать новые, супер-современные методики и тренинги строить именно на них. 

Но я к тому времени уже 3 года вела обучения продажам на промышленном рынке для дистрибьюторов компании, где в те времена работала. И я четко видела тенденцию – чем дольше человек в продажах, тем хуже он владеет базовыми навыками. 

Очень часто получается так, что продавец зарекомендовал себя не плохо, ему дали больших и жирных клиентов. Он сел на них и более никуда не двинулся. Время от времени получает от руководства такие же сильные лиды, развивает их вместе с руководителями и почивает на лаврах успеха. А простые базовые вещи, совершенно необходимые для того, чтобы увеличивать продажи, потихоньку забываются и атрофируются.   

Что ты называешь базовыми навыками? 

Расскажу. 

Это установление контакта глаз,

Это невербалика и язык тела,

Это навык задавать открытые и правильные вопросы,

Это простейший навык готовиться ко встрече! 

Установление контакта глаз.

Какая ерунда, скажете Вы.

Зря Вы так думаете.

Практические упражнения с группами продавцов показали, что в продажах есть люди на столько закрытые, что контакт с ними установить не могут даже коллеги, я не говорю уже про клиента. 

А еще такой интересный вопрос из области работы над контактом глаз: «Если вы приехали на встречу, перед Вами сели 4 человека (представители заказчика). Вы кому будете в глаза смотреть? С кем будете поддерживать контакт глаз?»

Знаете, что отвечают в большинстве своем продавцы?

Первый по популярности ответ – с руководителем.

Второй – с лицом, принимающим решение. 

В корне не верная позиция. Контакт глаз необходимо равноценно распределять со всеми участниками так, чтобы каждый думал, что Вы именно с ним общаетесь.

Как? Это навык, и мы учимся ему на тренинге.

Хороший презентатор, делая доклад на аудиторию в 100 человек, читает его так, что каждый из 100 думает, что доклад предназначался именно ему. 

Невербалика.

Ее вообще на многих тренингах забывают, хотя зря. Тело выдает очень многие моменты. Умея считывать сигналы тела, вы будете понимать согласен с вами клиент, или нет; в какой момент его что-то стало смущать; где он может врать; когда открыт к Вам,  когда не расположен.

Очень сильный инструмент и мощное знание. 

А ведь еще важно и то, что Вы транслируете клиенту через тело. Он может не уметь читать и понимать сигналы, но невербально считает ваше состояние, сомнение, неуверенность, волнение, страх.

Нам же с Вами не надо, чтобы клиент получал от продавца подобного рода сигналы! Поэтому на тренингах я учу держать максимально расслабленную, открытую позу и направленную на взаимодействие. 

Навык задавать открытые вопросы.

С ним вообще смешная ситуация. Каждый раз руководитель утверждает мне, что этот кусок надо убрать, или снизить до минимума, так как ко мне идут очень сильные продавцы, которые все знают. И каждый раз в группе появляются 2 – 3 человека, которые просто не умеют формулировать такие вопросы, речевой аппарат не готов, закрыт для этого навыка.

А когда я начинаю говорить о фокусных вопросах, ведущих к выявлению потребностей, то тут начинается полный аут.

На недавних тренингах пошла клиенту на встречу и добавила в обучение еще и навык задавать правильные вопросы. Это вопросы, которые ведут к разрыву шаблонов, к формированию новой реальности в голове у клиента из серии: «А почему я так раньше не делал?»

Что это за вопросы?

Вот к примеру:

- Как вы думаете, все ли потребности вашего предприятия закрыты?

- Как вы думаете, как изменится ваша рабочая жизнь, если у вас появится ещё один проверенный и надежный поставщик?

- Мы можем прикинуть, где вы выиграете, если воспользуетесь нашей новой услугой?

- Мы можем прикинуть, сколько времени вы будете тратить на этот процесс, если мы все возьмём в свои руки?

- Что нужно сделать, чтобы стать вашим поставщиком? 

Вроде простейший навык, но такой сильный, когда им умеют грамотно пользоваться. 

Подготовка к встрече.

Вещь еще более простая на первый взгляд, но только на первый.

Многие вообще игнорируют вопросы подготовки. Когда я прошу написать список из 10 пунктов того, что необходимо готовить к встрече, то Вы себе представить не можете, как разнятся эти списки в одних и тех же компаниях. Сколько инсайтов посещает обучаемых, когда они изучают списки друг друга. 

И в завершении темы про простейшие вещи, базовые вещи, которые необходимо знать специалистам, я добавлю, что важно и старые истины, и новую информацию грамотно доносить, тогда они станут реально полезными открытиями. И главное, чтобы специалисты получили мотивацию идти и пробовать. 

Поправить свои базовые привычки – действительно сложно. Но при правильном подходе эти изменения должны вдохновлять людей и выводить компетенцию продавца, а значит и всю компанию, на новый уровень. 

Хотите повысить уровень базовых навыков продаж у своих починенных? 

Комментарии 3 Мне нравится 3 В закладки 0 Просмотры 239

Об авторе

 Ольга Баринова  - Бизнес-тренинги, консалтинг.
Ольга Баринова

Бизнес-тренинги, консалтинг.

3 отзыва от клиентов (100% положительных)

 

Профессиональный опыт Более 15 лет

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций

Лучших ответов: 31

На сайте с 14.09.2020

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Ольга, доброго времени суток!
Я бы добавил в Вашу копилку "застылых" продавцов ещё и вера в шаблоны. По принципу: один раз получилось - будем делать также дальше. Это катастрофа для коммерции. Их нужно натаскивать рассматривать каждую ситуацию с позиции "всегда новое". Возможно Вам поможет мой опыт в управлении и обучении продажам.
https://www.litres.ru/pavel-bormotov-22835938/kak-prodavat-mechtu/
Буду рад!
Успехов!!!
 Павел Бормотов Павел Бормотов, 7 октября
Ольга, хорошая статья, спасибо! Без базы действительно никуда и только на нее можно нанизывать все новое, современное и эффективное. Видела продавцов с талантом, там база на уровне встроенной опции, иногда спрашиваешь, а они и рассазать не могут, как это делают, но все правильно и к каждому клиенту находят подход.
Но большинству нужно напоминать о всех важных первичных этапах.
 Екатерина Глебовская Екатерина Глебовская, 6 октября
Ольга, доброго вечера! Отличный материал, спасибо! Я приверженец комплекса во всем.
База, фундамент, опыт - основа, которую нужно и стоит окутывать веером современных тенденций, кейсов, разработок, знаний в области человеческой психологии и особенностей рынка в каждой области отдельно.
 Уварова Елена  Уварова Елена , 6 октября

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Обучение персонала по темам
Обучение персонала по темам
Презентация и выступления

от 5 000 р.  до 100 000 р.

Обучение фасилитации

от 10 000 р.  до 250 000 р.

Маркетинг

от 5 000 р.  до 300 000 р.

Создание учебного центра

от 1 000 р.  до 90 000 р.

Обучение персонала по отраслям
Обучение персонала по отраслям
Фармацевтика

от 1 000 р.  до 80 000 р.

Индустрия красоты

от 1 000 р.  до 70 000 р.

IT-сектор

от 3 000 р.  до 90 000 р.

b2c

от 3 000 р.  до 150 000 р.

Все бизнес-тренинги
Все бизнес-тренинги
Тренинг по коммуникациям

от 1 000 р.  до 300 000 р.

Тренинг по маркетингу

от 5 000 р.  до 300 000 р.

Тренинг по сервису

от 1 000 р.  до 1 500 000 р.

Тренинг по лидерству

от 10 000 р.  до 250 000 р.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
25 декабря 2012, 13:21
 Альберт Тютин
Как правильно организовать обучение новичков в продажах. Как научить продавцов продавать?
В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители...
15799 16 10
3 декабря 2019, 09:55
 Вероника Кошкина
Как продавать кресла-глайдеры
Добрый день, коллеги! Ввиду того, что я являюсь бизнес-партнёром крупной российской компании, которая производит и продает кресла-глайдеры, кресла-качалки и кресла для укачивания малышей, хочу рассказать о тех «фишках», которые...
613 16 7
13 мая 2020, 18:58
 Уварова Елена
5 принципов наставничества из МЛМ
У многих негативное отношение к организациям построенным по принципам МЛМ (сетевого маркетинга), но не стоит отнимать их профессионализма в грамотном выстраивании систем наставничества. Очевидно - удачно- построенная система наставничества. ...
383 15 4
3 ноября 2019, 11:16
 Олег Антосин
Как продавать продукты питания. Практическое пособие для торгового представителя по работе с возражениями в торговых точках
Коллеги, хотел бы поделиться практическим пособием для торгового представителя по работе с возражениями в торговых точка при продаже товара и ответы на них. Пособие разрабатывали как путеводитель для работы начинающим торговым представителям. Компания...
2518 14 3
29 ноября 2019, 18:50
 Гладков Владимир
Как продавать промышленное вентиляционное оборудование
Предлагаю вашему вниманию набор скриптов (вопросов, фраз, аргументов) которые помогли бы продавать промышленное вентиляционное оборудование. Скрипты структурированы в логике этапов продаж. Данные материалы разрабатывались в режиме мозгового штурма с ведущими...
2013 12 4
17 октября 2019, 11:55
 Людмила Мишина
Как продавать облачный сервис по базе лидов?
С развитием маркетинга и интернет - технологий многие компании перешли от системы продаж через холодные звонки и назначение встреч к продажам через лидогенерацию и обзвон теплой базы. И поэтому для многих руководителей по продажам эта тема сейчас актуальна....
920 11 12
7 апреля 2018, 09:32
 Анастасия Высоцкая
Как научить руководителей ставить задачи. Обратное делегирование – как «темная» сторона неправильной постановки задачи
Очень многие руководители хотя бы раз за время управления сталкиваются с обратным делегированием, однако, очень немногие понимают, как эффективно с этим справиться. В этой статье приводится конкретный кейс с технологией, позволяющей не только избавиться...
3716 11 6
Понравилось 3 пользователям