Описать задачу
    Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
    Проверенный исполнитель
    Алексей Урванцев
    Консалтинговый центр "Подъем продаж"
    бизнес-тренер
    Москва
    Более 15 лет опыта
    podjemprodazh@list.ru
    8-800-505-95-72
    Отзывы 21 0
    Алексей Урванцев, 25 июня 2018

    Рабочая сессия "Разработка стратегии маркетинга и продаж"

    по договоренности
    Написать исполнителю

    Чем «болеет» обычный отдел продаж?

    • найти способного продавца почти невозможно, а потерять - страшно…
    • заказов от постоянных клиентов все меньше, а искать новых заказчиков на холодном рынке сотрудники не умеют и не хотят…
    • продавцы «расслабились» и делают по «три звонка» в день...
    • пытались внедрить CRM и скрипты, но из-за сопротивления все заглохло…
    • потрачены деньги на тренинги продаж, но результат незаметен…
    • увольняясь, продавец «уводит» и клиентов…

    Эти проблемы знакомы многим руководителям продаж, организованных по устаревшим принципам прошлого столетия.
    Можно решать их по-разному:

    • Потратить еще большие суммы на рекламу и наблюдать, как деньги компании снова "утекают в песок".
    • Уволить всех менеджеров и набрать новых. И с удивлением наблюдать, как за несколько месяцев новые продавцы повторяют "славный боевой путь" старых, а продажи не растут.
    • Снова заказывать тренинги продаж и наблюдать, как обученные сотрудники «разбрасывают» резюме и уходят к конкурентам. Или сами открывают конкурирующие компании.

    Но это не те действия, которые мы советовали бы предпринять. 
    Именно потому, что дело - НЕ в способностях продавцов и даже НЕ в уровне их знаний и навыков. 
    Причина проблем - в том, что Руководитель перекладывает ответственность за результат на подчиненных и не желает сделать свою главную работу - построить СИСТЕМУ, которая:

    • создаст условия, в которых быстро начнет продавать даже начинающий продавец;
    • позволит легко и быстро находить, обучать, включать в работу и заменять сотрудников;
    • сохранит знания компании (базу Клиентов, технологии работы), даже если ключевые сотрудники уходят;
    • позволит планировать уровень продаж и добиваться их выполнения, независимо от «кризисов», сезонности и действий конкурентов;
    • даст руководителю возможность ездить в полноценный отпуск, и даже – управлять отделом дистанционно.

    О том, как построить такую СИСТЕМУ – стратегическая сессия

    «Отдел продаж как автомат Калашникова: организовать, управлять, мотивировать и контролировать».

     
    Стратегия продаж

    • Как разработать долговременный план развития линейки товаров и услуг компании. Методы: «Матрица Ансоффа» и «Жизненный цикл услуг» С.В. Сычева
    • Кто наши Клиенты? Практическое сегментирование рынка, создание списка целевых аудиторий (ЦА)
    • Проработка «потоков» и «точек доступа» к ЦА
    • Разработка модели продаж: как продавать чужими руками?
    • Разработка воронки продаж: как сделать процесс продвижения к сделке ясным и точно спланированным?
    • Планирование конкретных инструментов, методов и шагов для доступа к ЦА
    • Анализ конкурентов и методов работы с ними
    • Как использовать методы ТРИЗ (Теория решения изобретательских задач) для решения сложных задач в менеджменте и маркетинге
    • Разработка конкурентных преимуществ и Уникальных Торговых Предложений (УТП) компании

    Современные методы лидогенерации

    • Как создать мощный и постоянно растущий поток теплых обращений и постепенно отказаться от холодных звонков «за ненадобностью»?

    Методы быстрого подъема продаж без изменений в работе отдела

    • Как поднять сумму чека минимум на 20% без тренингов по продажам
    • «Игры» с ассортиментом и пакетными предложениями
    • Техники допродаж и перекрестных продаж

    Организация работы

    • Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
    • Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология планирования контактов.
    • Методы «регламентированной продажи». Как сделать, чтобы продавал даже начинающий?
    • Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?
    • Как с помощью CRM поднять продажи?
    • Продавцы не любят заполнять CRM. Как сделать, чтобы и CRM заполнялась, и на контакты с Клиентами оставалось время? 
    • Метод «Продажная бюрократия». Как сделать, чтобы уже через пару-тройку недель новички продавали не хуже ветеранов?
    • Метод «Первым делом - самолеты». Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?

    Аудит Клиентов и конкурентов

    • Чудеса верного сегментирования или чему не учат в школах маркетинга?
    • Как находить потребности Клиентов, ценности, «рыбные места», особенности принятия решения о покупке?
    • Как выявлять стереотипы и возражения Клиентов по отношению к услугам Заказчика?
    • По каким критериям и как собирать информацию о конкурентах?

    Эффективная структура отдела продаж

    • Как организовать «конвейер продаж»?
    • Как быстро повысить производительность труда БЕЗ ТРЕНИНГОВ?
    • Как сделать, чтобы менеджеры каждый день, активно и помногу искали НОВЫХ, а не только обслуживали постоянных Клиентов?

    База Клиентов

    • Как внедрить СRM (систему по управлению взаимоотношениями с Клиентами) и использовать ее в качестве инструмента прогноза?
    • Как с помощью хорошей СRM поднять средние результаты отдела продаж минимум на 10-20%?

    Система материальной мотивации
    Как построить систему материальной мотивации, которая:

    • устраняет простои и нарушения в работе сотрудников
    • заставляет их эффективно работать, даже если руководитель «не стоит над душой»
    • стимулирует продавать не только дорогие позиции, но и весь ассортиментный ряд услуг/товаров?

    Будут даны готовые формулы «умных» зарплат, учитывающих не только объем продаж, но и количество новых и постоянных Клиентов, количество сделок, среднюю сумму сделки и другие, важные для продаж, ключевые показатели эффективности (KPI).
     
    Нематериальная мотивация

    • Как построить карьерную лестницу в отделе продаж, когда вроде бы, «расти уже некуда»?
    • Как использовать ее для мотивации?
    • Как проводить аттестацию и оценивать квалификационный уровень сотрудников?
    • Как создавать соревновательный дух в отделе?

    Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж

    • Каким «оружием» нужно будет снабдить менеджеров по продажам для переговоров?
    • Как создать скрипты (речевые модули) по выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями, допродаже услуг?

    Коммерческий копирайтинг:

    • Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: "Расскажите подробнее!" и "Сколько стоит?"

    Подбор и оценка персонала

    • Как быстро и с малыми затратами укомплектовать отдел продаж способным персоналом? Малоизвестные способы поиска сотрудников.
    • Методы ТРИЗ (теория решения изобретательских задач) для подбора персонала.
    • Как создать конкуренцию за место в компании?
    • Как планировать кадровый конкурс?
    • Как построить «портрет идеального кандидата» и понять, какие сотрудники будут успешны в вашей компании?
    • Как подготовить и разместить вакансии о подборе?
    • Как обрабатывать звонки соискателей?
    • Надо ли делать отбор по резюме?
    • Какие задания и упражнения можно провести для достоверной оценки кандидатов?

    Подготовка менеджеров по продажам и административного звена

    • Какие типичные этапы и личностные кризисы проходит большинство менеджеров по продажам в процессе адаптации?
    • Как их предупреждать и использовать в управлении?
    • Как обучать сотрудников?

    Оперативное и стратегическое управление

    • Какие мероприятия должен проводить руководитель отдела продаж каждый день, каждую неделю, каждый месяц и каждый квартал, чтобы система продаж работала надежно, «как автомат Калашникова»?
    • Как проводить планерки, оперативки и совещания?
    • Как разрабатывать планы продаж на месяц и год?
    • Почему метод «от достигнутого», на самом деле, демотивирует сотрудников? 
    • Альтернативы методу «от достигнутого»

    Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы

    • Где найти дешевую связь?
    • Как внедрить и настроить запись разговоров?
    • Как раздавать поручения и управлять коллективом в онлайн – сервисы управления проектами и компанией?
    • Лучшие сервисы e-mail и смс-рассылок
    • Лучшие сервисы для создания сайтов и лендингов

    Длительность программы в формате практического семинара (практические упражнения, дискуссии, мозговые штурмы – до 10% времени) – 16 час (по 60 мин).
    Длительность в формате рабочей сессии (30-40% времени – мозговые штурмы, обсуждения, упражнения по адаптации методов под специфику компании) – 24 час (по 60 мин).

    Преимущества:

    См. отзывы Клиентов (опыт с примерами проектов). 

    Опыт:

    ОТЗЫВЫ ЗАКАЗЧИКОВ ПРОЕКТОВ ОПТИМИЗАЦИИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

    1. Федор Куприченков, ген. директор ГК «Супервендинг» (Москва)

    www.supervending.ru

    Услуги - проект по оптимизации отдела продаж:

    • маркетинговое исследование
    • рекомендации по малобюджетному продвижению
    • стратегическая сессия
    • семинар по управлению отделом продаж
    • тренинг для менеджеров по продажам

    "... всегда скептически относился к тренингам, но по итогам этого работа оказалась очень продуктивной..."

     "...ярчайшим примером стало то, что новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет..."

    "... даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я..."

    Видеоотзыв: http://www.youtube.com/watch?v=u-GQQmzxVe0&feature=share&list=PLcEq8JSe5ccR1C5Cylf_5kJ7w1t-dCJIl&index=1 

    2. Алексей Михайлович Лопаткин, ген. директор УКС «Авитек» (Киров) www.uksavitek.ru

    Услуги - проект по оптимизации отдела продаж:

    • маркетинговое исследование
    • разработка стандартов и скриптов продаж
    • стратегическая сессия для руководителей
    • тренинг для менеджеров по продажам 

    Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после "пустого" месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению новых стандартов работы с Клиентами, УКС "Авитек" продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и "бесплатных" рассрочек и распродаж.

    Видеоотзыв: www.youtube.com/watch?v=243OWluiJR0&list=PLcEq8JSe5ccR1C5Cylf_5kJ7w1t-dCJIl&feature=share&index=2 

    3. Наталья Майнина, руководитель службы тех. поддержки компании «Мультинекс-Киров» http://www.kirov.mts.ru/dom/

    Видеоотзыв: http://www.youtube.com/watch?v=mxOHx5jbx_c&feature=share&list=PLcEq8JSe5ccR1C5Cylf_5kJ7w1t-dCJIl&index=5

    «… мы в 2010-11 гг. внедрили систему работы, систему речевых модулей и допродаж услуг, и в 2011 году вышли на 50-процентный уровень продаж всей компании с помощью речевых модулей, которые прописали полностью и внедрили, начиная от приветствия.

    До этого наш call-центр работал достаточно хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя по-своему, считал работу творчеством.

    Таким образом, результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проекта - это половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста, это снижение затрат на заработные платы сотрудникам: штатным и нештатным.

    Мы смогли снизить отток клиентов притом, что когда они просто запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами, наши потенциальные клиенты не доходили просто до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону». 

    Ресурсы:

    Знания/опыт/коллектив/рекомендации Клиентов.

    Условия сотрудничества:

    Рабочая сессия - консультация - семинар - тренинг. 

    Отзывы 0   0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 197
    Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
     Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
    Ваше имя E-mail для связи  
    Узнать цену
    УСЛУГИ ПО ТЕМЕ
    Подбор персонала
    Подбор продавцов (571)
    Подбор руководителей (467)
    IT-специалисты (372)
    Массовый подбор (331)
    Всего 2 960 услуг
    Обучение персонала
    Сервис (104)
    Для руководителей (130)
    Для продавцов (474)
    Для HR (31)
    Всего 1 314 услуг
    Оценка персонала
    Модель компетенций (64)
    Ассессмент (106)
    Тестирование (74)
    Аттестация (20)
    Всего 281 услуг
    Профессиональный сервис экономичного подбора и обучения персонала
    Создать похожий проект

    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ УСЛУГ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Подпишитесь:

    и получите подборку лучших услуг по темам:
    Выберите интересные для Вас темы
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

    ПОХОЖИЕ УСЛУГИ
    Консультации и тренинги "Большие продажи в кризис"
    Предлагаю консультации и тренинги по теме "Большие продажи в кризис". Как сохранить клиентов сейчас, когда все так быстро меняется? Как вести переговоры,...
    1355 0 0
    Аудит системы холодных продаж и её развитие
    Эксперт всегда видит картину и в целом и детальные точности/неточности. Хороший хозяин всегда приглашает эксперта со стороны, у которого глаз не замылился,...
    467 0 0
    Коучинг продаж (комплексная программа на 6-12 месяцев)
    Мощная комплексная программа поддержки продаж компании на 6-12 месяцев в течение которых команда находит новые ресурсы для роста в совершенно разных областях. ...
    1558 0 0
    Консультация по построению удаленного отдела продаж
    Предлагаю услуги по проведению консультации по построению удаленного отдела продаж. Консультация актуально тем компаниям, которые хотят: Увеличить продажи...
    883 0 0
    Подбор менеджеров по продажам, разработка систем мотивации для отделов продаж
    Предлагаю услуги кадрового консалтинга для отделов продаж компании. Подбор персонала Разработка систем мотивации Исследования рынка труда. Опыт реализации...
    877 0 0
    Создание системы продаж
    Предлагаю услуги по созданию системы продаж, готов оказать помощь в деле построения и развития федеральных розничных сетей. Свой первый бизнес...
    1017 0 0
    Повышение эффективности отдела продаж (консалтинг)
    Комплекс услуг, включающий в себя современные методы повышения эффективности отдела и департамента продаж. В зависимости от специфики Вашего бизнеса и...
    693 0 0
    Специалист по продажам HR услуг
    Предлагаю продавать HR услуги. Опыт работы в продажах B2B, В2С 14 лет. В продаж услуг бизнес образования на одном месте с 2005 года. Работа с имеющейся...
    970 0 0
    Услуги по созданию отдела продаж с ноля
    Предлагаю услуги по созданию отдела продаж с ноля. Что лучше, активный или пассивный отдел продаж? Данный вопрос всегда актуален и его ответ лежит...
    1311 0 0
    Аудит розничной сети, бизнес-планирование, стратегия развития, создание управленческих KPI
    Оказываемые услуги: стратегия развития, аналитика и аудит, управление ассортиментом, открытие магазина под ключ, мерчандайзинг и витринистика, маркетинговые...
    486 0 0
    Посмотреть все похожие услуги

    HR-эксперты с PRO

    Хочешь быть в этом списке исполнителей?
    Проверенный исполнитель
    Айрат Мустафин
       51230
    Дмитрий Димитриев
       44080
    Проверенный исполнитель
    Гузенко Анастасия
       33110
    Проверенный исполнитель
    Екатерина Глебовская
       25040
    Проверенный исполнитель
    Мошкина Елена
       24130
    Проверенный исполнитель
    Полина Храмцова
       17530
    Проверенный исполнитель
    Имаева Александра
       17100
    Нет оценок