Описать задачу
    Заказчику HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
    Написать эксперту!
    Дмитрий Димитриев
    15 октября 2017
    Экзекутив-коуч, бизнес-тренер, консультант. ИП Димитриев Д.В.

    "Вини-пух продаст все всем" игра для оценки комплекса навыков продавцов на ассессменте

    Эту игру я в середине девяностых годов написал для ассессмента продавцов одной крупной обучной компании, а затем активно преобразовывал для прочих отраслей.
    Варьируя нюансами, Вы можете приспособить игру и для своих задач.
    Также данное упражнение хорошо показало себя на тренингах по основам продаж, когда нужно соединить воедино разрозненные навыки участников.

    Цели игры развитие и/или диагностика следующих компетенций в продаже:

    1. Эффективное вступление в контакт
    2. Завоевание доверия
    3. Выявление потребностей
    4. Презентация продукта
    5. Работа с возражениями
    6. Предъявление цены
    7. Выявление сигналов готовности к покупке
    8. Завершение сделки
    9. Переговоры о продаже полностью

    Логика построения игры обеспечивает регресс в возраст, когда у человека формируются умения и навыки. 

    Проведение игры:

    Ведущий ассессмента или тренер раздает участникам карточки с именами основных персонажей сказочного леса А.Милна, включая Кристофера Роббина. Также всем кроме Вини-Пуха ведущий выдает условный "горшочек с медом". Обычно для этого используют карточку с изображением емкости с медом.

    Зачитывает общую инструкцию.

    "Вы все наверняка знакомы с историями про Вини Пуха и его друзей. Сегодня Вини-Пух хочет заработать себе денег, продав каждому из своих друзей продукт Х (ведущий называет один из продуктов Вашей компании).

    При этом все персонажи на букву "к" (Кристофер Робин, Кролик, Кенга, Крошка Ру и т.д.) советуют покупать, а остальные персонажи советуют не покупать.

    Очень важно, чтобы Вини Пух выяснил обстоятельства, в которых его клиент может использовать данный продукт и правильно презентовал свой подукт.

    Покупатель ведет себя в соответствии с известными ему особенностями персонажа и принимает решение о покупке только тогоа, когда у него вознимает эмоциональное желание пользоваться продуктом в предложенных обстоятельствах.

    Сигналом о продаже является передача Вини-Пуху "горшочка с медом".

    Если Вини-Пуху удалось за 3 минуты продать продукт, то он меняется ролями с тем, кому он продал. Если нет - то продает следующему.

    Следующий Вини Пух продает новый продукт У (ведущий называет еще один продукт Вашей компании) следующему из своих друзей."

    Ведущий отслеживает время и управляет процессом игры в соответствии с инструкцией до тех пор, пока все участники не побывают в роли Вини-Пуха.

    После окончания игры ведущий организует обсуждение результатов игры, чтобы каждый участник мог высказать свое понимание причин успешных и неуспешных продаж в игре.

    Наблюдатели заполняют блак оценки с 9 параметрами, указанными выше в целях игры.

    Комментарии 3 Мне нравится 6 В закладки 0 Просмотры 2113
    Спасибо, Инна и Юрий!
    Дмитрий Димитриев, 3 ноября 2017, 22:41
    Для меня это нечто новое! Интересно. Спасибо, Дмитрий!
    Инна Соболь, 1 ноября 2017, 12:54
    Спасибо, Дмитрий! Я тоже знаю эту игру.
    Юрий Шадрин, 31 октября 2017, 23:16

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить кейсВсе кейсы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1259
    Вопросы и ответы 363
    Учебные программы 1341
    Школа соискателей 219
    Тесты и кейсы для оценки 189
    Шаблоны документов 186
    Рекомендуем материалы 119
    Мероприятия 238
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    6 февраля 2015, 08:16
    Тест для приема на работу менеджера по продажам, оценка аналитических способностей
    Задачка Льва Толстого для приходской школы имеет длительную историю, а если посмотреть различные её решения в интернете, то получается отличный анекдот)) Я её использую при собеседовании с кандидатами на руководящие должности, для оценки менеджеров по...
    15033 20 24
    11 марта 2015, 17:24
    Кейс на клиентоориентированность (для оценки менеджеров по продажам)
    Кейс для оценки клиентоориентированности менеджеров по продажам практически любых товаров В2В и В2С, как личных, так и телефонных продаж. Например, бытовой техники, промышленного оборудования, материалов и прочего. Подходит для оценки кандидатов...
    13913 17 9
    17 октября 2017, 20:40
    Групповая игра "Турпоездка" для оценки навыка выявления потребностей
    Данную игру я впервые использовал в конце 90-х, узнав о ней от друггих тренеров. Имя автора мне неизвестно. Игра позволяет развивать или оценивать навыки выявления потребностей. Прекрасно работает как с продавцами, так и с руководителями или специалистами...
    5234 15 12
    27 июня 2017, 10:06
    Деловая игра "Поток". Диагностика личностных и деловых качеств руководителей
    Деловая игра «Поток» воспроизводит взаимодействие ру­ководителей предприятий, находящихся во взаимосвязанных, но неравных экономических условиях по поводу использования общего ресурса. Игра помогает оценить умение вырабатывать соглашения,...
    5264 13 4
    10 марта 2015, 10:04
    Простой кейс для оценки любых специалистов
    Кейс давно использую. Рабочее название: "Конкурсная комиссия кандидатов". У вас точно на любую интересную вакансию - несколько соискателей, которых вы отобрали для встречи, после телефонного интервью. Этот кейс-для тех, кто прошёл предварительные стадии...
    8122 13 9
    29 октября 2017, 20:45
    Кейс для продавцов на ассессменте "Пушкина нету дома", оценка нацеленности на результат
    Кейс оценивает в первую очередь нацеленность на результат и навыки аругментирования. Уникальный материал имеет уже одно то преимущество перед другими, что с этим никто никогда не сталкивался. Невозможно подготовиться заранее к тому, с чем ты...
    5616 11 1
    15 октября 2017, 15:11
    Игра для оценки коммуникации менеджера по продажам "Звонок"
    Игра призвана в игровой форме оценить коммуникативную компетенцию менеджера по продажам, совершающим холодные звонки. Под коммуникативной компетенцией понимается навык поддержания длительного и коструктивного диалога с собеседником. Игра применяется...
    3655 11 2
    Понравилось 6 пользователям