Описать задачу
    Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Владимир Хмелев
    18 апреля 2018
    Консультант, бизнес-тренер-практик по маркетингу и продажам.

    Детский отдых в туризме: как турфирмы выбирают лагеря?

    Все вокруг говорят, что в России уже четвертый год подряд происходит падение платежеспособного спроса. 
    Что "люди - все туже затягивают пояса" и экономят даже на продуктах питания?
    А чем же тогда объяснить РОСТ покупок путевок на отдых именно в последние годы? И не из самых богатых регионов, типа Москвы. Доказательства могу предоставить в личных сообщениях

    Мой сосед, владелец 15 розничных магазинов, дни и ночи напролет выискивает себе на полки нужные товары по нормальным ценам. Потому что, знает, что эксклюзивные товары и хорошие условия в закупке - это его конкурентное преимущество в сравнении с другими магазинами для конечных потребителей. 

    В туризме аналогичный подход - не работает? Обращаюсь с вопросом к владельцам турфирм: для вас важно направление продаж детского отдыха и оздоровления? Как вы выбираете лагеря для предложения своим клиентам?Почему ваши менеджеры, берущие трубку по телефонам, указанным в вашей рекламе - нередко отказываются от рассмотрения новых лагерей, даже не посмотрев на них?

    Комментарии 12 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 516
    Ирина, свяжитесь со мной любым способом. У меня нет Ваших контактов. А меня легко найти в интернете, если здесь контакты Вам не показываются)
    Владимир Хмелев, 23 апреля 2018, 20:45
    1
    Так, все таки есть этот конкретный лагерь? )))) Конечно интересно!
    Мир Семейных Путешествий, уважаемая Ирина, спасибо за развернутые ответы! :)

    А Вам не интересно о каком лагере идет столь горячая дискуссия? ;) Идемте в личку? ;)
    Владимир Хмелев, 23 апреля 2018, 20:20
    1
    Владимир, Турагентство не имеет право заниматься туроператорской деятельностью, это другая юридическая форма и совсем другие требования к бизнесу, ну и, конечно, совсем другие финансовые вложения.
    Мы не можем знать наизусть все существующие детские лагери), НО при таком запросе от нашего клиента, мы максимально стараемся проработать это направление и предложить достойные варианты.
    По поводу, того, что клиент не знает, что он хочет, это очень странно))) клиент может не знать название лагеря, но требования к лагерю точно знает!
    Я Ирина)
    1
    Уважаемый Мир Семейных Путешествий (опять прошу прощения за такое обращение, не знаю Вашего имени), спасибо за пояснения!

    Цитирую Вас: "Мы продаем, то, что интересно нашему клиенту, прислушиваемся к его желаниям и возможностям..."

    Вопрос: А как Ваш клиент может знать, что ему интересно, если он и НЕ знает про существование того или иного классного детского лагеря? Более того, о нем НЕ знаете и ВЫ, и ВАШИ менеджеры! ;)
    Я понимаю, что Вы лишь продаете готовые продукты, предлагаемые туроператором. А почему бы Вам самим не стать туроператором, хотя бы по одному этому лагерю? Вся наценка - будет Ваша! В чем сложность? ;)
    Владимир Хмелев, 23 апреля 2018, 17:52
    1
    Владимир, извините, но у Вас все в кучу. Вы, надеюсь, знаете , что Туроператор и Турагентство два разных бизнеса, я представитель независимого Турагентства, многое, что Вы написали относится к Туроператорам. Если коротко, Туроператоры формируют продукт, а Турагентства его продают за комиссионное вознаграждение.
    Могу отвечать за свой бизнес и своих менеджеров. Мы продаем, то, что интересно нашему клиенту, прислушиваемся к его желаниям и возможностям, наше агентство не дает рекламу, мы не настолько богаты.... Более того, если речь идет о рекламе на ТВ, то это реклама Туроператоров где указаны телефоны их уполномоченных агентств, которые скорее всего с вами и общались, а их задача продать то, что им сказали продавать..., к сожалению, так построен их бизнес.
    И еще..."эксклюзив" - это всегда жесткие обязательства для туроператоров и эксклюзивные цены, соответственно, приоритет в продажах!

    Уважаемый(ая) MEGAREKRUTER (не знаю вашего имени), благодарю за вашу точку зрения!

    Позвольте мне, как маркетологу в прошлом, поделиться некоторыми объективными фактами по текущей экономической ситуации в стране? К сожалению, здесь нельзя выкладывать ссылки и документы, я бы ими подтвердил свою точку зрения. Если кому-то очень-очень нужно - напишите мне в личку, я вам их вышлю! Итак:

    1) 2017 год уже был кризисным или мы с вами "как сыр в масле катались"? Люди, говорили, что доходы потеряли! Верно? Государство в это же время взялось за усиление налогового администрирования и поэтому, наверное случайно, размер средней взятки/отката в стране вырос сразу в 3 раза! То тут, то там в стране сажают руководителей налоговой службы, поменяли кучу народа в силовых ведомствах и в ФСИН, да и других чиновников (наш Нижний Новгород - не исключение) Погуглите - эта информация опубликована в СМИ

    Но взятки/откаты берут не только чиновники и госслужащие. Их берут закупщики/снабженцы/прорабы/байеры в ритейле, маркетологи, закупающие рекламу, их берут айтишники, работающие в компаниях, за приобретение того или иного железа или программного обеспечения, их берут завхозы и АХОшники, управляющие компании в ЖКХ и т.д., и т.п.

    Я много работал в торговых компаниях, так там сплошь и рядом торговые представители, получая официальные бонусы для клиентов, "пилили" их вплоть до 100% в свой собственный карман. Сейчас, в связи с повышением цен, буквально в каждой компании есть сотрудники, стремящиеся "левачить" на рабочем месте или просто воровать... Хоть гигабайт интернета. Хоть 500 минут разговора в корпоративной сотовой связи. Хоть пачку бумаги...

    Или я ошибаюсь? Такого явления нет и я напрасно наговариваю на честных людей? ;) Эти серые и черные деньги (не поддающиеся государственному статистическому учету) составляют колоссальный объем (миллиарды, если не триллионы рублей! Помните полковника Захарченко, Алексея Улюкаева и губернатора Сахалина?) и тратятся, в том числе и на жилье (которое потом просто простаивает, сам видел, до 30% новых квартир в новых ЖК куплено именно как инвестиционные, лишь для последующей перепродажи), на новые иномарки, на турпутевки! Причем если квартиры и машины государство может контролировать и сопоставлять с декларациями, то за турпутевками - никто не следит. Поэтому туристической отрасли в этом смысле - повезло! Если современный подпольный миллионер, а-ля "господин Корейко" (персонаж из "Золотого теленка" Ильфа и Петрова) сам не поделится с миром своими многочисленными путешествиями вокруг света, то "липкие" деньги, полученные им незаконно - никем и не будут замечены.
    Поэтому турфирмам можно аккуратно и конфиденциально работать именно с таким сегментом покупателей. Вы-то эти деньги получите вполне легитимно! Происхождение денег, полученных незаконным путем, вас проверять пока не заставляют?

    2) За последние годы, с открытием границ, очень многие наши соотечественники попробовали отдых за рубежом и в Сочи, в Анапу или в Алушту их - уже не заманишь! Если человек почувствовал вкус хорошей жизни, он даже при потере части дохода все равно будет стремиться к прежней модели потребления! Пример: вы попробуйте пересадить владельца BMW Х7 на ВАЗ 2107, даже если он резко обеднел... ;) Поэтому продавцы турфирм должны понимать это и работать именно с таким покупательским мотивом потенциальных покупателей! Ищите для таких, обедневших, покупателей новые, привлекательные предложения, как по ценам, так и по наполнению. Они есть! Могу даже подсказать одно такое! ;)

    3) Кстати, по поводу новых автомобилей. Вы знаете, что объем продаж иномарок в январе 2018г в РФ вырос аж на 31,3%?! И это лучший прирост за последние годы, начиная с 2011 года!
    А ведь это - не товары первой необходимости! Голодные и нищие российские покупатели не стали бы себя так вести, не стали бы тратить последние копейки на "железо", которое дешевеет сразу же после выезда из автосалона! ;) Мне иногда говорят: "так они же покупаются в кредит, а не за живые деньги!" А я отвечаю: "Так это еще один показатель богатства наших покупателей! Потому, что при покупке в кредит эти "нищие" покупатели обогатят еще и банки (заплатив им проценты по кредиту!), и страховые компании, которые, в свою очередь, получат продажи обязательных полисов КАСКО и ОСАГО, а нередко еще и страхования жизни! Многие страховые компании страны только и живут за счет продаж через автосалоны..."

    Так что наши с вами покупатели имеют деньги! Чтобы они нам не говорили! Что даже и официальная статистика подтверждает: в прошлом году среднедушевые доходы были 37 000 руб, а в этом 39 000 руб. Наша с вами задача - научиться получать эти деньги иначе, не так, как раньше! :)

    4) Берем прямо сейчас популярный сайт-агрегатор (типа букинга) по турпутевкам на детский отдых (в личке дам ссылку, если надо), смотрим статистику продаж за несколько последних лет.
    (Детский отдых ведь тоже - не товар первой необходимости, верно? Если у семьи реально нет денег, то она оставит ребенка у себя в городе, под присмотром бабушки, да? Развлекать его будет телевизором, кормить дошираком...)

    И что мы видим? (сравниваем 2016 и 2017гг)
    Динамика броней в России выросла - на 13%, за рубеж - на 81%!!!

    Какие регионы являются крупнейшими покупателями путевок?
    Москва, Санкт-Петербург, Краснодарский край, и нищая Нижегородская область. Потом Крым и Новосибирская область

    Средняя стоимость детских путевок по регионам:
    Москва 35 000 руб (+4%)
    СПб 32 000 руб (-12%)
    Краснодар 38 000 руб (-1%)
    Нижний Новгород 29 000 руб (+7%)
    Крым 37 000 руб (-9%)
    Новосибирск 18 000 (-4%)

    Спрос в ТОП-5 стран для зарубежного детского отдыха:
    Финляндия 9%
    Болгария 70%
    Чехия 93%
    Греция 155%
    Испания 202%
    (Нищие покупатели стали бы так хотеть отправить детей в Испанию?))))

    Средняя стоимость путевок для отдыха детей зарубежом:
    Болгария 42 000 руб (-12%)
    Финляндия 47 000 руб
    Чехия 63 000 руб
    Греция 59 000 руб (+13%)
    Испания 64 000 руб (-18%)
    Итого: 59 000 руб (-15)

    Если бы вы, уважаемые представители туристических компаний, увидели предложение по высококачественному отдыху и оздоровлению детей за рубежом с 6-разовым диетическим питанием за 11400-31280 руб, вам это бы понравилось? ;) Причем, туда не нужны никакие визы, мучительные пересечения границ, обмены валют, там нет языковых барьеров, ехать ближе, чем до Черного моря...
    Неужели вам это не нравится? Разве это не лучшее предложение на лето 2018г??

    Вывод: не верьте упадническим настроениям отдельных личностей. Ищите новые возможности для своего бизнеса! Они есть и есть прямо сейчас! :)
    Владимир Хмелев, 19 апреля 2018, 10:47
    Не знаю, как вас зовут, уважаемый представитель Мира Семейных Путешествий, отвечу на ваш комментарий:

    1) когда я говорил про рекламу детского отдыха у отдельных турагентств, то видел у них рекламу НЕ каких-то конкретных лагерей, а вообще предложение данного направления в своей деятельности. Поэтому именно им и звонил! И удивлялся тому, что это - лишь пустое обещание, что детьми без взрослых они стараются не "заморачиваться", причем уже много лет...

    Я думаю: "А владелец агентства знает вообще о такой позиции своих менеджеров? Он, наверное, тоже не понимает, почему нет продаж детского отдыха, хотя реклама опубликована (и за его деньги!)... Тоже, наверное, думает про "кризис" в продажах. А "кризис", в первую очередь - в головах его менеджеров! Ну, и в его собственной голове - тоже (раз не следит за их ответами по телефону, в интернете и в офисе)"

    Если это ВЫ - работодатель, если ВЫ платите деньги своих продавцам, то это ВЫ должны устанавливать правила работы для своих менеджеров. Они должны, по ВАШЕМУ требованию произносить то, что ВЫ им сказали, а не проявлять самодеятельность и не гробить, тем самым ВАШ бизнес. ВЫ объясните им, что как раз в непростые времена и нужно ПОСТОЯННО ИСКАТЬ новые, вкусные, недорогие, качественные, уникальные, эксклюзивные предложения, чтобы сохранить даже тех оставшихся покупателей, кто обращается к ВАМ и, что особенно важно, - привлечь новых! А тупых куриц с одной извилиной, кто привык лишь сидеть на выписке привычных путевок в привычные лагеря и не способен думать о повышении ВАШИХ продаж - гоните в шею! В конце концов, когда ВЫ обанкротитесь, они лишь уйдут в другое агентство, а ВАМ достанутся большие долги и обязательства перед контрагентами.

    Шевелиться нужно!Искать новые возможности! Как правильно написал тут г-н Д.Дмитриев рядовым продавцам, как правило, думать ни о чем не хочется. Кроме как два раза в месяц ходить к вам за зряплаткой

    2) И по поводу эксклюзивности того или иного лагеря или отеля. Да, агентства обычно хотят иметь эксклюзив того или иного места отдыха. Особенно, если оно - реально классное и продает себя само по себе. Однако, большинство агентств, получая права на эксклюзивные продажи стараются правдами и неправдами не подписываться под гарантированный ими объем продаж. Потому, что опять-таки рассчитывают НЕ "упираться", НЕ прилагать СВЕРХусилий для его продажи. Рассчитывают на то, что отдыхающие - сами придут и сами купят. Такое и было в предыдущие годы. Но сейчас конъюнктура рынка изменилась. Поэтому и продавцы должны вести себя иначе, и сами отели и лагеря должны изменить свои подходы.

    Мой личный пример:
    Я впервые попал за границу, в Турцию, 9 августа 1998 года. Полного пансиона тогда еще не было. Турфирма из Москвы нам такого "меда в уши налила", что и страна - дешевая, что обед/ужин там стоит максимум $10. По факту выяснилось, что виза на границе стоит $10 на человека, обед там в отеле стоит $42 одна порция, а 1 стакан воды на ужин $1,5-2. И за две недели в 5* отеле отдыха мы то и дело разочаровывались то в одном, то в другом... Брюки погладить - деньги. Шезлонг на пляже взять - деньги... Турецкий персонал разговаривал с нами "через губу", в основном по-английски, по-немецки или по-турецки и норовил за каждый чих - содрать валюту! Сказать до какого дня все это продолжалось? Ровно до 17 августа того же 1998 года. Когда в России произошел знаменитый дефолт. Мы об этом даже и узнать не могли, т.к. там не было сотовых телефонов, интернета и российского кабельного ТВ. Но турки вдруг стали сами подходить к нам и предельно вежливо и по-русски спрашивать нас: нравится ли нам у них? Что они могут для нас сделать? Начали угощать нас коктейлями и сами предложили трансфер на такси в аэропорт за счет заведения. Показательно, да? Потому, что они понимали, что русские к ним могут больше и не приехать!

    Вывод: меняйтесь или... могут больше и не приехать!
    Владимир Хмелев, 19 апреля 2018, 08:37
    2
    Владимир, так владелец потратил деньги на рекламу конкретного лагеря, так как у него эксклюзивные условия именно с этим лагерем, а не с другим)))
    Совет: не покупайте путевки у уполномоченных агентств туроператоров, Вам будут стараться продать базовые отели данного туроператора и то с кем заключены эксклюзивные договора ( Вы с этим и столкнулись, им было сказано продавать именно этот лагерь) А когда Вы приходите покупать тур в независимое агентство, они не скованы никакими обязательствами как уполномоченные, могут продать тур в любой отель от любого туроператора.
    1
    Коллеги, я считаю, что так и есть благосостояние сильно снизилось!
    Несмотря на то, что ЦБ рапортует о снижении инфляции до 2-3% (на самом деле теневая инфляция гораздо выше статистических данных, например, если сравнивать по продуктам питания, лекарствам, услугам). Рост курсов доллара и евро сильно сказались на платежеспособности населения. Турпотоки сильно снизились, а в некоторых случаях и практически сошли на нет.
    Некоторые участники рынка сумели приспособиться к изменившейся конъюнктуре рынка и даже в некоторых случаях работают успешно.
    Соответственно, вывод: благосостояние сильно снизилось, некоторые страны просто закрыты (не считая обходных манёвров через соседние страны), а вот внутренний российский туризм вырос.
    Всё вышенаписанное - моё личное мнение.
    MEGAREKRUTER, 18 апреля 2018, 22:32
    2
    Спасибо. Я, на самом деле, умею бороться с возражениями рядовых менеджеров, и с этим конкретно - в том числе!)
    Просто хотел бы, чтобы владельцы турфирм задумались о том, что реклама <детского отдыха>, за которую они платят деньги - по факту просто "сливается" их менеджерами! Уж не буду указывать названия компаний, где так происходило...
    Владимир Хмелев, 18 апреля 2018, 15:27
    2
    В туристической отрасли сравнительно низкий уровень зависимости материального благополучия менеджеров от эффективности конкретного предложения. Я бы сказал, такой зависимости как системы нет от слова вообще. Лишь изредка руководство может подстегнуть интерес к конкретному объекту. Поэтому общаться имеет смысл либо только с владельцами, либо ни с кем...
    Дмитрий Димитриев, 18 апреля 2018, 15:10

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

    Добавить вопросВсе вопросы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1138
    Вопросы и ответы 340
    Учебные программы 1240
    Школа соискателей 210
    Тесты и кейсы для оценки 184
    Шаблоны документов 79
    Рекомендуем материалы 113
    Мероприятия 236
    Дмитрий Димитриев
    245
    Мошкина Елена 226
    Юрий Шадрин 147
    Гузенко Анастасия 147
    Анна 92
    Ирина Корнилова 58
    MEGAREKRUTER 57
    Айрат Мустафин
    54
    tatyana.daybova 52
    Воронина Алена 50
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    27 марта 2015, 12:20
    Что такое коучинг?
    Сейчас каждый 2-й - коуч. На кого ни глянь, каждый закончил какую-нибудь академию коучинга. Похоже, я один остался, кто не понимает, что это такое. Я так и не понимаю, что такое коучинг? Чем он отличается от старого - доброго тренера, индивидуального...
    1388 3 25
    7 октября 2014, 14:31
    Как сделать HRTIME.RU еще полезнее и удобнее для работы?
    Добрый день, уважаемые коллеги, заказчики и исполнители! Развивая площадку, нам очень важно находиться с вами в диалоге, чтобы решать HR-задачи, находить проекты и исполнителей было удобнее. Будем признательны вам за любые идеи, замечания и предложения...
    1393 0 19
    19 октября 2015, 11:45
    Собственные и уникальные тексты на сайте hrtime.ru
    Уважаемые коллеги, давно хотел поднять этот вопрос. Но видимо, пришло время. Вопрос в первую очередь к тем, кто публикует тут материалы (не ко всем). Почему вы не публикуете собственные тексты, почему копируете их у других авторов?
    1049 1 19
    16 февраля 2015, 14:04
    Текучка в call-центре - что делать?
    Во многих организациях есть текучка персонала. Она возникает по разным причинам. Но иногда этот процесс связан с тем, что сотрудник не может адаптироваться к рабочей ситуации. Любому человеку трудно в новом коллективе, вне зависимости от того, занимает...
    2420 0 16
    18 апреля 2017, 14:59
    Конфликт с коллегой. Как поступить директору по персоналу?
    Руководитель отдела персонала требует привлечь к дисциплинарной ответственности тренинг-менеджера, который порочит деловую репутацию руководителя отдела персонала. Тренинг-менеджер в подчинении руководителя отдела обучения. Как поступить директору по...
    1775 0 15
    19 июля 2017, 12:02
    Вопрос к hr-волшебникам: можно ли улучшить показатели компании без особых материальных вложений?
    Имеется "сложная" компания, которая всячески пренебрегает трудовым кодексом РФ и экономит нещадно на сотрудниках. Требуется наладить бизнесс - процессы для увеличения прибыли компании и позиционирования компании как привлекательного работодателя, но...
    776 1 15
    31 марта 2016, 08:23
    Как в сотрудниках развить осознанность ?
    Вот уже более полу года существует частный сад, в котором собрался веселый и молодой коллектив, но есть одна сложность, постоянные "пролеты" в рабочих моментах. То одно они забыли, то о другом не подумали. И все эти мелочи потом отражаются на рабочем...
    1168 0 14
    Нет оценок