Описать задачу
    Заказчику HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
    Написать эксперту!
    Дмитрий Димитриев
    18 июня 2012
    Экзекутив-коуч, бизнес-тренер, консультант. ИП Димитриев Д.В.

    Тренинг: Управление розничной точкой. Эмоциональное лидерство

    Предлагаю программу тренинга по управлению розничной точкой. Постоянно развивающий опыт, заботливо накапливаемый автором и ведущим тренинга Дмитрием Димитриевым с 1991 года, теперь и для Вас. Модульная программа, рассчитанная на шесть дней обучения, поможет Вам существенно повысить отдачу от Вашего персонала в рознице. Десятки компаний России эффективно используют результаты развития своих розничных руководителей.

    ТЕМЫ ТРЕНИНГА:

    Тема № 1. Основные функции руководителя розничной точки.

    • Основы эффективного взаимодействия с подчиненными и партнерами
    • Основные функции и задачи руководителя розничной точки
    • Влияние личности руководителя на результат работы розничной точки.
    • Задачи и функции руководителя на разных уровнях существования компании.
    • Ознакомление с методами анализа и планирования затрат времени (ABC-анализ, принцип Эйзенхауэра и др.)
    • Усвоение приемов временной организация совместной работы, распределение обязанностей, делегирование полномочий

    Тема № 2. Стратегические и тактические задачи розничных точек.

    • Постановка стратегической и тактической цели в области продаж
    • Описание и формирование бизнес – процессов продаж.
    • Основные сильные и слабые стороны в работе розничной точки, SWOT-анализ.
    • Формирование бизнес-плана продаж.
    • Оптимизация бизнес-процесса продаж. 
    • Организация работы в розничной точке, WBS (структурная декомпозиция работ).
    • Формирование структуры исполнения.
    • Матрица ответственности
    • Положение об розничной точке.

    Тема № 3. Авторитет руководителя и эмоциональное лидерство.

    • Самоанализ индивидуального стиля руководства сотрудниками.
    • Ситуационное лидерство.
    • Развитие эмоционального настроя на результат в розничной точке через овладение стилями эмоционального лидерства:
      • Авторитарный
      • Товарищеский
      • Демократический
      • Амбициозный
      • Идеалистический
      • Коучинг или обучающий.
      • Коррекция стиля управления в зависимости от уровня персонала в розничной точке
      • Управление собой, авторитетом и сотрудниками розничной точки.
      • Навыки публичного выступления, эмоционального воздействия на сотрудников.

    Тема № 4. Достижение более высоких результатов. Результативное управление.

    • Искусство быть результативным лидером. Рациональное и эмоциональное лидерство.
    • Принципы результативного управления.
      • Отработка в практических упражнениях навыков результативного руководства сотрудниками розничной точки.
    • Уровни постановки задач сотрудникам. Логистика персонала.
    • Коррекция навыков работы с информацией; оптимизация информационных потоков в розничной точке.
    • Четкость и принципы «прозрачного руководства».
    • Мотивирование сотрудников розничной точки с учетом их потребностей и техник эмоционального лидерства.

    Тема № 5. Контроль достижений. Навыки работы с возражениями сотрудников. Профилактика и разрешение конфликтов с сотрудниками и с клиентами в ситуации рекламаций.

    • Тренинг развития эмоциональных компетенций.
    • Навыки профилактики и разрешения конфликтов с конструктивным исходом
    • Навыки выбора оптимальной позиции в контакте с подчиненным
    • Объективный анализ работы менеджеров.
    • Навыки конструктивной критики подчиненных и поддержки эмоционального настроя на работу у сотрудника.
    • Навыки корректирующего интервью с сотрудниками розничных точек.
    • Навыки работы с отговорками и возражениями подчиненных. Отговорка – как способ повышения заинтересованности в работе.
    • Навыки противостояния манипулированию.
    • Навыки разрешения конфликтов.
    • Работа с дебиторской задолженностью.
    • Виды контроля. Системы контроля. Контрольные точки. Навыки контроля.

    Тема № 6. Эффективное проведение совещаний. Работа в команде.

    • диагностика группы как команды и её способности эффективно принимать решения методом группового обсуждения
    • организация проведения совещаний
    • управление групповым обсуждением
    • удержание лидерства в коллективе при групповом обсуждении
    • методы завоевания и удержания авторитета
    • деловые игры на командообразование и достижение общей цели
    • повышение эффективности взаимодействия и коммуникаций участников. 

    Тема № 7. Анализ ключевых компетенций менеджеров. Ассессмент персонала розничной точки «своими руками». Планирование  обучения сотрудников.

    • Определение ключевых компетенций менеджеров.
    • Способы анализа и выявления уровня подготовки методом ассессмента. 
    • Проведение аттестации своими силами или с привлечением HR-менеджеров компании.
    • Виды обучения: наставничество, семинар, практический семинар, тренинг, консалтинг, коучинг. Как отличить тренинг от семинара и выбрать программу в зависимости от целей обучения на данный момент?

    Тема № 8. Управление организационным климатом в розничной точке.

    • Корпоративная культура и психологический климат.
    • Основные факторы позитивного организационного климата:
      • Признание
      • Ясность
      • Стандарты
      • Гибкость
      • Ответственность
      • Командный дух
    • Психологические типы подчиненных, личностные особенности подчиненных каждого типа
    • определение психологического типа участников тренинга
    • использование в управлении или контакте с подчиненными (коллегами) знаний о своем и его психологическом типе.

    Тема № 9. Категории ключевых клиентов и основные техники работы с ними.

    • 3 основные категории ключевых клиентов и основные техники работы с ними:
      • крупные клиенты
      • ключевые клиенты
      • VIP-клиенты
    • Уровни продаж в работе с клиентами:
      • Завоевание клиента
    • Параметры завоевания
    • Индивидуальный подход
    • Работа с “агентом влияния” в структуре клиента
    • Развитие имиджа и маркетинговой привлекательности компании “СТС”
      • Удержание клиента
    • Управление качеством сервиса
    • Работа в штатных и внештатных ситуациях продаж
    • Предотвращение и разрешение конфликтов
    • Взаимоувязывание интересов в продаже (работа с браком и т.д.)
      • Развитие клиента
    • Специфика бизнеса клиента
    • Основы консультирования в продаже
      • Присутствие в бизнесе клиента
    • Организация работ по замещению ряда функций подразделений закупки клиента и т.д.

    Тема № 10. Консультативные техники ведения переговоров с клиентами. Переговоры с ключевыми и стратегически важными клиентами, дилерами, сетями: завоевание, удержание и расширение объемов.

    • Завоевание и удержание доверия клиента.
    • Различение и выявление скрытых и явных потребностей клиентов.
    • Навыки формирования потребностей у мало заинтересованных клиентов.
    • Технология консультативных продаж. Отличие от других переговорных техник и техник продаж.
    • Консультирование, а не продажа.
    • Овладение в режиме видео тренинга техникой SPIN.
    • Отработка практических шагов использования технологии Больших продаж на Вашем товаре, услуге, продукте, оборудовании и т.п. в условиях тренинга
    • Переговоры о расширении сотрудничества по одному или нескольким направлениям.
    • Просмотр учебного видеофильма по технике SPIN.
    • Обсуждение стоимости товара в технологии больших продаж. 
    • 24 метода предъявления Цены на товар клиенту.
    • Знания о маркетинговых методах и переговорных техниках поддержания и развития отношений с ключевыми клиентами, расширения сотрудничества.

    Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 1311

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить программуВсе программы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1258
    Вопросы и ответы 363
    Учебные программы 1341
    Школа соискателей 219
    Тесты и кейсы для оценки 189
    Шаблоны документов 185
    Рекомендуем материалы 119
    Мероприятия 238
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    19 января 2012, 15:13
    Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
    Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга: Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами. Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
    2832 11 2
    15 декабря 2015, 13:58
    Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
    Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
    3104 8 2
    20 января 2012, 10:27
    Эффективные телефонные переговоры
    Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
    2552 6 2
    10 апреля 2012, 10:19
    Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
    Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений. Цели программы: Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
    2466 5 0
    7 сентября 2011, 11:09
    Свежий взгляд на продажи
    ЦЕЛИ: 1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
    2249 5 1
    2 февраля 2012, 11:15
    Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
    Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
    2484 4 1
    17 мая 2016, 13:48
    Школа руководителей
    Представляем вашему вниманию программу "школа руководителей". Цели обучения: • Познакомиться с актуальными трендами в управлении современными Компании • Рассмотреть систему управления бизнесом построенной на понятной стратегии и четком целеполагании...
    1695 4 0
    Нет оценок