Описать задачу
    Заказчику HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
    Написать эксперту!
    Ольга Бурых
    4 апреля 2018
    Обучение IT - специалистов и продавцов. Учебный центр Коммерсант

    Тренинг по телефонным продажам и холодным звонкам «Искусство говорить...»

    Холодные звонки — одна из наиболее требовательных к опыту технологий продаж. Ведь именно от мастерства продавца зависит как будет пройден секретарский барьер, как начнется разговор с нужным человеком и будет ли он иметь продолжение. Основная сложность в продажах по телефону - отсутствие зрительного контакта. Клиент не видит, с кем разговаривает и полагается только на слуховое восприятие. Для того, чтобы понять «КАК» на тренинге подробно разбираются составляющие правильного телефонного общения, благодаря которым растет вероятность совершения продажи.  

    Цель тренинга:

    Повысить результативность телефонных звонков, которые совершают менеджеры компании-заказчика, путем обучения их специальным навыкам установления быстрого «холодного» контакта и телефонных переговоров. 

    Результат: Выработанные навыки продаж, разработанные скрипты, отчет о квалификации менеджеров, сертификат. 

    Программа тренинга:

     1.    Особенности телефонных продаж

    • Особенности и стандарты ведения переговоров по телефону
    • Понятие успешной продажи и эффективного продавца
    • Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
    • Телефонный этикет
    • Общая схема продаж по телефону

    Практика: Диагностика умения общаться по телефону

    2.    Алгоритм продаж: этапы продаж, цели этапов и «подводные камни». Подготовка к продаже

    • Работа с источниками информации. Поиск и сбор информации о клиенте
    • Планирование продаж. Анализ воронки продаж и предотвращение потерь клиентов
    • Постановка цели, позитивная установка на процесс продажи. Как не допустить стресса
    • ·       Умение работать с голосом, интонацией. Речевые клише

    3.    Входящие звонки

    • Правила приема звонков
    • Подготовка к входящим звонкам: что должно быть под рукой и перед глазами
    • Перед тем как снять трубку

    Практика: Ролевая игра «Случайный звонок»

    4.    Исходящие звонки

    • Подготовка сценария холодного звонка
    • Секретарский барьер
    • Этапы выхода на ключевое лицо
    • 30 секунд на принятие решения
    • Собеседник — ваш союзник

    Практика: Отработка нескольких сценариев холодных звонков

    5.    Управление диалогом

    • Установление контакта и мини-презентация
    • Техники установления контакта: подстройка, ведение
    • Вопросы: когда, какие, зачем. Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке
    • Ошибки при постановке вопросов
    • Презентация по телефону: возможности и ограничения
    • Техника СВ — перевода свойств товара и услуг компании в выгоду для клиента
    • Презентация (демонстрация) пользы и выгоды
    • Цена и ценность. Преодоление ценовых возражений

    Практика: Отработка навыков презентации по телефону. Вовлечение клиента в презентацию

    6.    Работа с возражениями

    • Возражение или интерес?Скрытый смысл возражений
    • Анализ типичных возражений: «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже», «Большой срок изготовления» и т.д.
    • Алгоритм работы и техники ответов на возражения. Поиск аргументов.
    • Управление возражениями клиента. Снятие конфликта

    Практика: Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

    7.    Завершение разговора

    • Сигналы готовности клиента
    • Кто заканчивает разговор
    • Фразы для окончания разговора
    • Завершение телефонного контакта

    Практика: Ролевая игра «Завершение телефонного звонка»

    Зачет по технике продаж. Понимание теории  и практическое задание "Моделирование ситуации: телефонные переговоры по всем правилам"

     

    Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 1975

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить программуВсе программы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1310
    Вопросы и ответы 367
    Учебные программы 1355
    Школа соискателей 221
    Тесты и кейсы для оценки 189
    Шаблоны документов 288
    Рекомендуем материалы 121
    Мероприятия 242
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    19 января 2012, 15:13
    Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
    Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга: Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами. Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
    2904 11 2
    15 декабря 2015, 13:58
    Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
    Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
    3245 8 2
    20 января 2012, 10:27
    Эффективные телефонные переговоры
    Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
    2616 6 2
    10 апреля 2012, 10:19
    Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
    Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений. Цели программы: Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
    2516 5 0
    7 сентября 2011, 11:09
    Свежий взгляд на продажи
    ЦЕЛИ: 1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
    2292 5 1
    2 февраля 2012, 11:15
    Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
    Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
    2529 4 1
    16 мая 2016, 14:53
    Холодные звонки. Теория vs Практика
    Аудитория: Программа ориентирована на сотрудников компании непосредственно взаимодействующих с клиентами. Цели и результат: Дать системные знания в области продаж; Отработать практические навыки взаимодействия с клиентами; Отработать...
    1995 4 0
    Нет оценок
     
     
    упражнения для менеджеров по продажам