Описать задачу
    Заказчику HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
    Написать эксперту!
    Ирина
    27 мая 2015
    руководитель. ИП Понмаренко

    Транинг "Клиентоориентированные продажи"

    Продажи – это достаточно интересный, трудоемкий и разносторонний процесс, который требует разнообразных подходов и технологий. Немаловажную роль играют личные характеристики продавца.

    Данный тренинг позволяет охватить все этапы взаимодействия продавца с покупателем, понять психологию типов покупателей и способов работы с ними, отработать как классическую схему продаж, так и современные, зарекомендовавшие с лучшей стороны технологии.

    Программа включает в себя изучение технологии работы с возражениями, сомнениями и настроением покупателей, помогает научиться правильно завершать продажу и добиваться лояльности покупателей.

    Эта программа расчитана на 16 часов (два тренинговых дня), полностью разработан учебно-методический комплекс: презентация, рабочая тетрадь, итоговый тест и анкета обратной связи.

    День 1. "Профессиональное самопознание".

    Участники тренинга: продавцы – консультанты

    Цели:

    1. Определить набор компетенций и личностных качеств продавца – консультанта.

    2. Сформировать представление об эмоциональной компетентности продавца.

    3. Научить основам эффективной коммуникации.

    4. Выработать навыки профессионального поведения и психологической устойчивости в самых сложных ситуациях.

    5. Помочь осознать свои сильные и слабые стороны и показать пути дальнейшего самосовершенствования.

    По итогам тренинга сотрудники:

    • разберутся в плюсах и сложностях своей профессии;
    • поймут, что к работе можно подходить творчески и получать удовлетворение от результатов своего труда;
    • приобретут некоторые умения управления эмоциями и коммуникациями;
    • научатся лучше разбираться в людях;
    • получат истинное удовольствие от позитивного взаимодействия в процессе тренинга.

    Программа

    Модуль 1. Я – концепция человека и как она влияет на качество жизни.

    • Различные Я-концепции человека
    • Представление о себе через визуализацию чувств и мыслей
    • Я - открытия

    Модуль 2. Профиль продавца – консультанта детских товаров. Основные компетенции владельца профессии.

    • Составление профиля продавца консультанта детских товаров;
    • Оценка своего профессионального уровня;
    • Составления плана развития.

    Модуль 3. Эмоциональная компетентность продавца – консультанта – основа клиентоориентированных продаж.

    • Эмоция – эмоциональное состояние – чувство;
    • Эмоциональный интеллект и эмоциональная компетентность;
    • Технологии эмоционального самоуправления;
    • Управление чужими эмоциями.
    Модуль 4. Коммуникативная компетентность продавца – консультанта
    • Основы эффективных коммуникаций;
    • Тактические инструменты общения;
    • Технологии достижения привлекательности и убедительности;
    • Коммуникативные практики.

    Модуль 5. Основы управления конфликтами

    • Конфликт, как технология разрешения проблем
    • Типы конфликтных личностей
    • Инструменты управления конфликтами
    • Практикум по выбору стратегии поведения в конфликтной ситуации.

    День 2. "Технологии клиентоориентированных продаж"

    Длительность обучения 9 часов.

    Участники тренинга: продавцы – консультанты

    Цели:

    1. Научить удовлетворять существующие, выявлять скрытые и создавать новые потребности покупателя.

    2. Показать, как оказывать максимальный сервис, при этом, не оказывая психологического давления на покупателя.

    3. Выработать навыки профессионального поведения и психологической устойчивости в самых сложных ситуациях.

    4. Научить доводить переговоры до совершения покупки.

    5. Усвоить основные технологии клиентоориентированных продажи

    По итогам тренинга сотрудники:

    Приобретут навыки:
    •  установления контакта;
    • выявления потребностей;
    • презентации товара;
    • работы с возражениями;
    узнают, как:
    • отличить клиента по типу восприятия, как ним взаимодействовать вербально;
    •  чем лояльные продажи положительно отличаются от агрессивных.

    Познакомятся с технологиями:

    • бабушкина продажа;
    • альтернативная продажа.
    Программа

    Модуль 1. Алгоритм успешных продаж.

    • Понятие продаж полного цикла;
    • Алгоритм и техники успешных продаж;
    • Подготовка к продаже;
    • Техники установления контакта с клиентом;
    • Правила создания позитивного впечатления и установления конструктивных отношений;
    • Практикум по установлению контакта с клиентом.

    Модуль 2. Ориентация в потребностях клиентов. Типы покупателей.

    • Типология клиентов и покупателей;
    • Основные покупательские мотивы и потребности;
    • Практикум по определению типа клиента и способа взаимодействия с ними.

    Модуль 3. Определение и  формирование покупательской потребности

    Определение и  формирование покупательской потребности

    • Классификация вопросов
    • Практикум по отработке  технологии логической воронки продаж.
    • Методы определения покупательских потребностей;

    Модуль 4. Презентация товара. Техника аргументации и убеждения.

    • Аспекты успешной презентации;
    • Техника аргументации и правила убеждения;
    • Принципы презентаций клиентоориентированной продажи;
    • Практикум по отработке технологии ЧПВ.

    Модуль 5. Преодоление возражений. Методы завершения продажи.

    • Классификация возражений. Психология возражений, отказов и отговорок;
    • Общие принципы ответов на возражения;
    • Алгоритм преодоления возражений и отговорок;
    • Практикум по преодолению отказов и возражений клиентов;
    • Методы завершения продажи;
    • Способы распознавания готовности клиента к покупке;
    • Манипулятивные методы в процессе завершения продажи;
    • Психологическая поддержка клиента при принятии решения о покупке;
    • Принципы долгосрочного сотрудничества и послепродажного обслуживания клиентов;
    • Практикум по стимулированию покупки и завершению продажи.

    Модуль 6. Работа с жалобами, претензиями, рекламациями.

    • Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента;
    • Способы корректного отказа и конструктивного разрешения конфликта;
    • Стратегии поведения в конфликтной ситуации;
    • Практикум по выбору стратегии поведения в конфликтной ситуации.

    Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 1220

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить программуВсе программы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1267
    Вопросы и ответы 363
    Учебные программы 1342
    Школа соискателей 219
    Тесты и кейсы для оценки 189
    Шаблоны документов 194
    Рекомендуем материалы 119
    Мероприятия 238
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    19 января 2012, 15:13
    Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
    Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга: Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами. Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
    2838 11 2
    15 декабря 2015, 13:58
    Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
    Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
    3117 8 2
    20 января 2012, 10:27
    Эффективные телефонные переговоры
    Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
    2557 6 2
    7 сентября 2011, 11:09
    Свежий взгляд на продажи
    ЦЕЛИ: 1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
    2252 5 1
    10 апреля 2012, 10:19
    Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
    Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений. Цели программы: Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
    2472 5 0
    2 февраля 2012, 11:15
    Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
    Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
    2489 4 1
    17 мая 2016, 13:48
    Школа руководителей
    Представляем вашему вниманию программу "школа руководителей". Цели обучения: • Познакомиться с актуальными трендами в управлении современными Компании • Рассмотреть систему управления бизнесом построенной на понятной стратегии и четком целеполагании...
    1701 4 0
    Нет оценок