Описать задачу
    Заказчику HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
    Написать эксперту!
    Ангелина
    28 марта 2018
    Рекрутер, HR-эксперт.

    Тест для менеджера по продажам с ответами

    Занимаюсь массовым подбором "продажников". Не так давно решила выдавать тест в первый стажировочный день. ( Ввод в должность у нас после двух недельного прослушанного курса о продукте). Вот как странно! - люди, от 2-х лет опыта в продажах, при этом у многих есть сетрификаты и дипломы о прохождении курсов "сейлз", выбирают неправильные ответы.
     

    1.   Выберите три качества, которые наиболее важны для взаимодействия с клиентом?

    A.   Профильное образование, знание своего продукта, привлекательный внешний вид.

    B.   Заинтересованность проблемами клиента, понимание ценности своего продукта, коммуникабельность.

    C.   Стратегическое мышление, энтузиазм, ориентированность на результат.

    2.    Основная задача менеджера по продажам это:

    A.   Презентация продукта.

    B.   Контроль и обеспечение сделки по продаже.

    C.   Привлечение клиента в компанию.

    3.    Чем менеджер по продажам похож на собственника бизнеса:

    A.   Менеджер по продажам развивает свою клиентскую базу, как предприниматель свою фирму.

    B.   Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки.

    C.   Умение предугадать тенденции развития и выстроить стратегический план.

    4.    Что наиболее важно менеджеру по продажам при анализе ситуации на рынке?

    A.   Клиенты, свой продукт, конкуренты.

    B.   Сегментация рынка, SWOT-анализ, ABC анализ.

    C.   Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

    5.    Что влияет на выведение нового продукта в большей степени:

    A.   Харизматичность менеджера по продажам.

    B.   Давно сложившиеся отношения со старыми клиентами.

    C.   Активность менеджера, понимание целевого клиента.

    6.    Какие преимущества дает менеджеру по продажам ведение базы данных клиентов:

    A.   Гарантия от потерь информации.

    B.   Экономия времени.

    C.   Возможность выделиться перед руководством в выгодном свете.

    7.    Какова может быть цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом:

    A.   Продажа.

    B.   Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.

    C.   Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

    8.    Почему в процессе разговора с клиентом предпочтительнее "ВЫ-подход", например, «Вы получите возможность привлечь новых покупателей» (вместо – «Мы предлагаем Вам расширить ассортимент»)?

    A.   Так рекомендуют психологи.

    B.   Вы-подход сообщает собеседнику о получаемых выгодах как о состоявшемся факте.

    C.   Так проще вызвать доверие.

    9.    Вы позвонили в компанию и трубку взял секретарь, что это означает для Вас?

    A.   На секретаря лучше не попадать, они только мешают.

    B.   Можно познакомиться с девушкой.

    C.   Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.

    10.  Менеджер по продажам должен быть одет:

    A.   В дорогой костюм и использовать броские аксессуары для того, чтобы произвести впечатление успешности и запомниться партнерам.

    B.   В удобной, повседневной одежде (например: джинсы + рубашка или джемпер). Это способствует неформальному общению .

    C.   Деловой стиль, как принято в среде потенциального клиента. Опрятно и аккуратно.

    11.  Для чего нужны менеджеру по продажам демонстрационные материалы в процессе общения с клиентом?

    A.   Это удобно, так как можно наглядно показать все в картинках и цифрах.

    B.   Так надежнее, клиент сам сможет во всем разобраться и не риска что-либо забыть.

    C.   Реклама - двигатель торговли. Их нужно оставить после встречи у клиента как напоминание.

    12.  Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет следующий фактор:

    A.   Цена.

    B.   Соотношение цены и качества.

    C.   Соотношение выгод и затрат.

    13. Позитивная роль конкуренции заключается в:

    A.   Регуляции динамики цен.

    B.   Стимуляции к развитию сервиса.

    C.   Интереснее работать, мотивирует.

    14. Почему люди приобретают дорогие товары?

    A.   Не умеют считать свои деньги.

    B.   Удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.

    C.   Более дорогие товары - более надежны и качественны.

    15. Работу с возражением менеджер по продажам должен начинать так:

    A.   «Вы несколько неправы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».

    B.   «Согласен с Вами».

    C.   «Я понимаю, Вашу позицию».

    16. Какие свои качества менеджер по продажам использует в работе с возражениями?

    A.   Терпение.

    B.   Напористость.

    C.   Красноречие.

    17. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

    A.   «Да, у нас дорого».

    B.   «Да, вы правы, наши цены напрямую связаны с высоким качеством нашей продукции».

    C.   «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

    18. Ключевой клиент – это:

    A.   Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение       значительной части плановых показателей объема продаж.

    B.   Представители крупных предприятий.

    C.   Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.

    19. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?

    A.   Умение парировать агрессивные высказывания.

    B.   Сострадание и совестливость.

    C.   Невозмутимость и понимание состояния клиента.

    20. Работа по возвращению клиентов – это:

    A.   Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.

    B.   Умение приносить извинения за некачественную работу компании.

    C.   Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.

    21. Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке:

    A.   Продавать как можно больше.

    B.   Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.

    C.   Продвигать свою компанию и ее продукцию.

     

     Ответы:

    1

    2

    3

    4

    5

    6

    7

    8

    9

    10

    11

    12

    13

    14

    15

    16

    17

    18

    19

    20

    21

    В

    С

    А В

    А

    С

    А В

    С

    В

    А С

    С

    A

    C

    А В

    В

    С

    А

    B

    А

    С

    А В

    В

     

    Присвойте каждому правильному ответу один балл и суммируйте количество баллов.

    Будет ли для Вас полезен тренинг по продажам?

    0–8 БАЛЛОВ

    Вы начинающий менеджер по продажам: минимум инициативы, минимум анализа. Еще многому необходимо научиться, в первую очередь умению расставлять приоритеты, приобретать навыки реагирования на возражения. И быть активнее!

    Ваш результат: Тренинг – обязателен 

    9–18 БАЛЛОВ

    Многое достигнуто. Вы понимаете, что зарплату менеджеру по продажам платит клиент, вместе с тем иногда рассматриваете клиента как противника, которого надо победить. Проанализируйте свое поведение и наметьте «моменты», которые нуждаются в «доработке», тогда Вас справедливо можно будет назвать высококлассным специалистом.

    Ваш результат: Вы получите от тренинга много пользы. 

    19–24 БАЛЛА

    Вы – профессионал, и этим все сказано. Вы активны в работе, сами ищете потребителей, а встретив интерес, не отпускает клиента без покупки. Он хорошо понимает рыночные механизмы, умеет ладить с людьми, причем не во вред коммерческому успеху.

    Ваш результат: Тренинг Вам будет полезен только с точки зрения закрепления имеющихся навыков и снятия стресса от работы. 

    25–27 БАЛЛОВ

    Это отличные результаты, но они встречаются очень редко. Поэтому нужно проверить еще раз. Действительно ли Вы так делаете, а не просто знаете правильные ответы? Если – Да, Вы сами можете проводить тренинг по продажам и передавать Ваш опыт другим. Вы в работе показываете наилучшие результаты, готовьтесь  к повышению в должности!

    Комментарии 3 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 5379
    Ангелина, тест вроде хороший, но вопрос к интерпретации результатов.
    Во-1, в тесте максимально можно набрать 26 баллов и это с учетом, что на вопросы №3, 6, 9, 13 и 20 при правильном ответе будет присваиваться 2 балла, а не один!!! откуда диапазон 25-27? некорректно.
    Во-2, в задании к тесту следует указывать, что правильных ответов может быть несколько.
    Катрин Кнотько, 19 июля 2018, 16:29
    Спасибо, полезный материал!
    Анастасия, 17 июля 2018, 09:53
    Ангелина, а из какого источника взят данный тест?
    Екатерина Глебовская, 29 марта 2018, 18:40

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить кейсВсе кейсы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1154
    Вопросы и ответы 348
    Учебные программы 1266
    Школа соискателей 215
    Тесты и кейсы для оценки 185
    Шаблоны документов 81
    Рекомендуем материалы 113
    Мероприятия 236
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    6 февраля 2015, 08:16
    Тест для приема на работу менеджера по продажам, оценка аналитических способностей
    Задачка Льва Толстого для приходской школы имеет длительную историю, а если посмотреть различные её решения в интернете, то получается отличный анекдот)) Я её использую при собеседовании с кандидатами на руководящие должности, для оценки менеджеров по...
    14000 20 24
    11 марта 2015, 17:24
    Кейс на клиентоориентированность (для оценки менеджеров по продажам)
    Кейс для оценки клиентоориентированности менеджеров по продажам практически любых товаров В2В и В2С, как личных, так и телефонных продаж. Например, бытовой техники, промышленного оборудования, материалов и прочего. Подходит для оценки кандидатов...
    12861 17 9
    17 октября 2017, 20:40
    Групповая игра "Турпоездка" для оценки навыка выявления потребностей
    Данную игру я впервые использовал в конце 90-х, узнав о ней от друггих тренеров. Имя автора мне неизвестно. Игра позволяет развивать или оценивать навыки выявления потребностей. Прекрасно работает как с продавцами, так и с руководителями или специалистами...
    4324 15 12
    10 марта 2015, 10:04
    Простой кейс для оценки любых специалистов
    Кейс давно использую. Рабочее название: "Конкурсная комиссия кандидатов". У вас точно на любую интересную вакансию - несколько соискателей, которых вы отобрали для встречи, после телефонного интервью. Этот кейс-для тех, кто прошёл предварительные стадии...
    7642 13 9
    27 июня 2017, 10:06
    Деловая игра "Поток". Диагностика личностных и деловых качеств руководителей
    Деловая игра «Поток» воспроизводит взаимодействие ру­ководителей предприятий, находящихся во взаимосвязанных, но неравных экономических условиях по поводу использования общего ресурса. Игра помогает оценить умение вырабатывать соглашения,...
    4222 13 4
    15 октября 2017, 15:11
    Игра для оценки коммуникации менеджера по продажам "Звонок"
    Игра призвана в игровой форме оценить коммуникативную компетенцию менеджера по продажам, совершающим холодные звонки. Под коммуникативной компетенцией понимается навык поддержания длительного и коструктивного диалога с собеседником. Игра применяется...
    3105 11 2
    29 октября 2017, 20:45
    Кейс для продавцов на ассессменте "Пушкина нету дома", оценка нацеленности на результат
    Кейс оценивает в первую очередь нацеленность на результат и навыки аругментирования. Уникальный материал имеет уже одно то преимущество перед другими, что с этим никто никогда не сталкивался. Невозможно подготовиться заранее к тому, с чем ты...
    4502 10 1
    Понравилось 1 пользователям