Описать задачу
    Заказчику HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
    Написать эксперту!
    Алексей Урванцев
    21 апреля 2016
    ТОП-20 лучших российских тренеров по продажам и ораторскому искусству. Консалтинговый центр

    Стратегическая сессия для руководителей «Отдел продаж как автомат Калашникова»

    Чем «болеет» обычный отдел продаж? 

    Найти способного продавца почти невозможно, а потерять — страшно…

    Продавцы звонят только постоянным Клиентам, а поток НОВЫХ  иссяк…

    Потратили деньги на тренинги продаж, но подъема не было…

    Продавцы расслабились, делают по «три звонка» в день…

    Попытались внедрить CRM, но из-за сопротивления сотрудников все заглохло…

    Уходя из компании, продавец «уводит» и Клиентов…

    Причем уходит он к конкуренту или сам открывает конкурирующий бизнес… 

    Если Вам знакомы эти проблемы, то можно «утешиться» — они знакомы всем руководителям отделов продаж, организованным по устаревшим принципам прошлого столетия. 

    Конечно, решений может быть множество.

    • Например, потратить еще большие суммы на рекламу и наблюдать, как деньги Компании снова «утекают в песок».
    • Или уволить всех менеджеров и набрать новых. И с удивлением смотреть, как за несколько месяцев новые продавцы повторяют «славный боевой путь» старых, а продажи не растут.
    • Или снова заказывать тренинги продаж у дорогих тренеров и наблюдать, как обученные сотрудники «разбрасывают» резюме и уходят на высокооплачиваемые должности к конкурентам. Или сами открывают конкурирующие компании. 

    Но это не те действия, которые мы советовали бы предпринять. 
    Именно потому, что дело — НЕ в количестве рекламы, НЕ в способностях  менеджеров и даже НЕ в уровне их обученности.
     
    Причина проблем — в том, что Руководитель перекладывает ответственность за результат на подчиненных и не желает сделать свою главную работу — построить СИСТЕМУ, которая: 

    • заменит большую часть дорогой рекламы
    • создаст условия, в которых быстро начнет продавать даже начинающийпродажник
    • позволит легко и быстро находить, обучать, включать в работу и заменять сотрудников
    • сохранит важнейшие знания компании (базу Клиентов, технологии работы) в организации, даже если ключевые сотрудники уходят
    • позволит планировать уровень продаж и добиваться их выполнения, независимо от «кризисов», сезонности и действий конкурентов

    На семинаре Алексея Урванцева «Отдел продаж как автомат Калашникова» Вы узнаете, что нужно сделать для построения эффективной работы отдела продаж.

    Организация работы:

    • Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела активных продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
    • Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология планирования контактов.
    • Как с помощью CRM поднять продажи?
    • Методы «регламентированной продажи». Как сделать, чтобы продавал даже начинающий?
    • Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время? 

    Аудит Клиентов и конкурентов

    • Как сегментировать рынок и выявлять целевые группы потребителей?
    • Как находить потребности Клиентов, ценности, «рыбные места», особенности принятия решения о покупке?
    • Как выявлять стереотипы и возражения Клиентов по отношению к услугам Заказчика?
    • По каким критериям и как собирать информацию о конкурентах? 

    Разработка эффективной структуры отдела активных продаж

    • Как организовать «конвейер продаж»?
    • Как быстро и заметно повысить производительность труда менеджеров по продажам?
    • Как сделать, чтобы они каждый день активно и помногу искали НОВЫХ, а не только обслуживали постоянных Клиентов? 

    База Клиентов

    • Как внедрить СRM (систему по управлению взаимоотношениями с Клиентами) и использовать ее в качестве инструмента прогноза?
    • Как с помощью хорошей СRM поднять средние результаты отдела продаж минимум на 10-20%? 

    Система материальной мотивации

    Вы узнаете, как построить систему материальной мотивации, которая:

    • устраняет простои и нарушения в работе сотрудников
    • заставляет их эффективно работать, даже если руководитель «не стоит над душой»
    • стимулирует продавать не только дорогие позиции, но и весь ассортиментный ряд услуг/товаров?

    Будут даны готовые формулы  «умных» зарплат, учитывающих не только объем продаж, но и количество новых и постоянных Клиентов, количество сделок, среднюю сумму сделки и другие, важные для продаж, ключевые показатели эффективности (KPI). 

    Нематериальная мотивация

    • Как построить карьерную лестницу для сотрудников?
    • Как проводить аттестацию?
    • Как оценивать квалификационный уровень сотрудника?
    • Как создавать соревновательный дух в отделе? 

    Инструментарий и Корпоративная Книга продаж

    • Каким «оружием» нужно будет снабдить менеджеров по продажам для переговоров?
    • Как создать  скрипты (речевые модули) по выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями, допродаже услуг?
    • Как создать шаблоны убедительных и действительно продающих коммерческих предложений? Методы коммерческого копирайтинга. 

    Подбор и оценка персонала

    • Как быстро и с малыми затратами укомплектовать отдел продаж способным персоналом? Малоизвестные способы поиска сотрудников.
    • Методы ТРИЗ (теория решения изобретательских задач) для подбора персонала.
    • Как создать конкуренцию за место в Вашей фирме?
    • Как планировать кадровый конкурс?
    • Как построить «портрет идеального кандидата» и понять, какие сотрудники будут успешны ваших услуг?
    • Как подготовить и разместить вакансии о подборе?
    • Как обрабатывать звонки соискателей?
    • Надо ли делать отбор по резюме?
    • Какие задания и упражнения можно провести для достоверной оценки кандидатов?
    • Как подбирать  административное звено отдела продаж?

    На семинаре передается пошаговая технология проведения достоверной оценки соискателей. 

    Подготовка менеджеров по продажам и административного звена отдела

    • Какие типичные этапы и личностные кризисы проходит большинство менеджеров по продажам в процессе адаптации?
    • Как их предупреждать и использовать в управлении?
    • Как обучать сотрудников? 

    Оперативное и стратегическое управление отделом продаж

    • Какие мероприятия должен проводить руководитель отдела продаж каждый день, каждую неделю, каждый месяц и каждый квартал, чтобы система продаж работала надежно, «как автомат Калашникова»?
    • Как проводить планерки, оперативки и совещания?
    • Как вести статистику контактов с Клиентами?
    • Как разрабатывать планы продаж на месяц и год?
    • Почему метод «от достигнутого», на самом деле, неэффективен?

     

    Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 1002

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить программуВсе программы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1258
    Вопросы и ответы 363
    Учебные программы 1341
    Школа соискателей 219
    Тесты и кейсы для оценки 189
    Шаблоны документов 184
    Рекомендуем материалы 119
    Мероприятия 238
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    19 января 2012, 15:13
    Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
    Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга: Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами. Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
    2832 11 2
    15 декабря 2015, 13:58
    Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
    Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
    3104 8 2
    20 января 2012, 10:27
    Эффективные телефонные переговоры
    Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
    2552 6 2
    10 апреля 2012, 10:19
    Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
    Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений. Цели программы: Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
    2466 5 0
    7 сентября 2011, 11:09
    Свежий взгляд на продажи
    ЦЕЛИ: 1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
    2249 5 1
    2 февраля 2012, 11:15
    Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
    Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
    2484 4 1
    17 мая 2016, 13:48
    Школа руководителей
    Представляем вашему вниманию программу "школа руководителей". Цели обучения: • Познакомиться с актуальными трендами в управлении современными Компании • Рассмотреть систему управления бизнесом построенной на понятной стратегии и четком целеполагании...
    1695 4 0
    Нет оценок