Найти исполнителя
     
    Агентство HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
     
    Написать эксперту!
    Олеся Лёвина
    14 мая 2019
    HR-эксперт.

    Самопрезентация, как один из вариантов проведения собеседования

    Написать эксперту!

    В данной статье я хочу поделиться своим наблюдением относительно собеседования в виде самопрезентации. Хочу сразу сделать уточнение, моя модель проведения таких собеседований была успешно опробована на менеджерах по продажам программного обеспечения. В этой статье я поделюсь своим комбинированным методом. Я использовала не самопрезентацию в чистом виде, а комбинацию из нескольких методов, чем и хочу поделиться. 

    Сначала хочу поделиться почему самопрезентация у меня шла за основу в подборе именно менеджеров по продажам в ИТ-компании. Программное обеспечение,это информация, а продавать информацию особенно непросто, если это не средство первой необходимости. Добавим к этому и то, что программа о которой пойдет речь, это справочно-правовая система "Консультант". Продукт хороший, но на рынке давно, с 1992 года, т. е. 27 лет. Применяют его бухгалтера, юристы, кадровики, генеральные директора, вообщем те категории клиентов, которые так или иначе нуждаются в действующем законодательстве и разъяснениях к нему. 

    Использование некоторых программ регламентируется государством, а что же если ситуация не такова? Как правило, в таких ситуациях клиент ссылается на бесплатные источники информации, например на интернет.

    Приходится сначала искать клиентов, возможно делать холодные звонки, всячески "подогревать клиента", и наконец, выходить на результат. Сложностей в работе нашего менеджера еще добавляет и то, что за 27 лет существования системы,большинство клиентов с ней уже знакомо. Если система была установлена у клиента ранее, и он ее по каким-то причинам отключил, то менеджер по продажам на входе получает негатив, который он должен качественно снять и все равно-таки сделать продажу. Сюда же добавим еще момент наличия конкуретов (другие компании, которые продают такой же продукт) и наличие конкурентных программ (другие программы подобного характера).

    Проанализировав весь процесс продаж в компании, мы понимаем какой именно продажник у нас должен быть. Не сложно догадаться, прежде всего он должен быть общителен, тут нам и помогает самопрезентация. Тут можно и поспорить, сказав что у менеджера по подбору персонала не должно быть стереотипов, все что угодно, но только здесь это не работает. Менеджер по продажам ПО должен быть общителен! Это важнейшее качество и помогает выявить самопрезентация.

    В ходе повествования о себе, менеджер сам сделает акцент на том, чем гордиться, какие стороны в себе особенно подчеркивает. Ему необходимо "продать себя". Понятное дело, что кандидаты могут врать, поэтому необходимо внимательно слушать и "копать" там, где Вам что-то показалось странным, задавая уточняющие вопросы. Поскольку во всех продажах высокого уровня нужны люди "результата", а не "процесса", важно в конце его повествования добавить несколько проективных вопросов, для продажника о котором мы говорим это могут, например,  вопросы: "Как Вы думаете, что стимулирует людей работать более эффективно", ответом на этот вопрос будет мотивация кандидата. Еще вопросы для определения мотивации: "Что нравится людям в работе?", или "Почему человек выбирает ту или иную профессию?". Особенность проективных вопросов в том, что говориться, как бы не о самом кандидате, а о "людях", отвечая на вопросы о людях, он думает, что снимает с себя ответственность за ответ и старается "порассуждать". Поскольку наш менеджер по продажам регулярно работает с клиентами, надо бы его еще "прощупать" на стрессоустойчивость, приведу пример вопроса из другой методики, которая называется оценка по компетенциям. Хороший вопрос:"Как Вы решали конфликтные (сложные) ситуации с клиентом" или "Приведите примеры сложных ситуаций с клиентом, и как их решали".

    Для хорошего менеджера по продажам на первом, втором месте всегда будут деньги, продажники любят и умеют их считать, поэтому нам надо быть готовыми к тому, что кандидат будет задавать много вопросов про деньги, и особенно много про мотивационную часть или проценты. Мы не должны удивляться, если его будет злить неоднозначность наших ответов в отношении денег. 

    Построенная таким образом встреча позволит Вам составить портрет человека, который пришел к Вам на собеседование. 

    Комментарии 4 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 372
    Спасибо, казалось бы банально но да - именно тут продажник и раскроется. Вообще при найме мы полагаемся на том, чтобы человек сам себя продавал, а не мы ему, тут и видна мотивация и другие истории с инициативностью и ценностями.
    Продукты бывают разные, а компетенции Продажника любить свой продукт или ТАККК делать вид!...луше первое!
    Alla, 31 мая
    Вера, я не уточнила о каком ПО идет речь). Это не такое ПО, как Вы себе представили, это довольно несложная Справочно-правовая система КонсультантПлюс, может слышали. Непосредственного контакта продажника и разработчика не происходит. Кандидат может вообще плохо владеть компьютером, требуется только продавать.
    Что же касается ИТ-специалистов, с ними я тоже работала. Знаю их еще с института, так как образование у меня техническое. Доводилось их подбирать. К ним надо быть терпимей, они очень своеобразные и замкнутые. Первое правило, которое надо учитывать - они во всем любят конкретику. У него в голове все алгоритмы строятся по принципу: "Да-нет, 0-1". Задавайте вопросы по делу. Не пичкайте проективными вопросами, они это на дух не переносят. Какая ему разница "Что побуждает работать людей лучше?"))). Начинайте разговор того, что Вы не будете задавать ему лишних вопросов, только по делу и не отнимите много времени. Постарайтесь быть предельно четкой во всех формулировках и он уже к Вам расположится. Как бы он не отвечал, не принимайте близко к сердцу, он не против Вас, у него просто низкий уровень EQ, тогда как IQ высокий.
    Понятное дела,что хороший продажник- крайний зкстраверт, любящий поговорить по делу ,а лучше- без дела. В данной профессиии есть прекрасная возможность самовысказываться каждый день, сколько душе угодно.
    IT-специалист- наоборот,обычно, интроверт.
    Поэтому продавать IT- продукт чистые IT -спецы не будут и не смогут. Хотя "продать себя как спеца , IT тоже должен уметь,если надо искать работу или новую работу. Делают они это через силу, иногда приходится помогать им,чтобы помочь устроиться на работу.
    Подскажите лучше, как лучше раскрыть ресурс и талант IT- специалисту? Иногда теряю их при общении, они неохотно делятся информацией или вовсе исчезают при общении,как "зацепить" нужного IT-спеца?
    Вера, 14 мая

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

    Популярные услуги раздела с ценами:
    Подбор линейного персонала в штат и на вахту
    Подбор водителей такси
    по договоренности
    Подбор водителей
    от 1000 до 50000
    Подбор сварщиков
    по договоренности
    Подбор продавцов
    Подбор риэлторов
    по договоренности
    Подбор для FMCG
    от 1000 до 45000
    Подбор персонала по отраслям
    Пищевая промышленность
    по договоренности
    Подбор специалистов по профессиональным областям
    Подбор врачей
    от 1000 до 30000
    Подбор дизайнеров
    от 1000 до 50000
    Подбор риэлторов
    от 5000 до 10000
    Подбор экономистов
    от 15000 до 30000

    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить материалВсе материалы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1484
    Вопросы и ответы 424
    Учебные программы 1461
    Школа соискателей 236
    Тесты и кейсы для оценки 205
    Шаблоны документов 298
    Рекомендуем материалы 161
    Мероприятия 249
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    10 января 2012, 13:34
    Выбери меня: как убедить соискателя принять предложение о работе
    Любой рекрутер сталкивался с ситуацией, когда кандидат, по всем показателям подходящий, тянет с ответом, рассматривает предложения других работодателей и, в итоге, отказывается от позиции. Если подобное случается редко, можно закрывать на это глаза и...
    8716 26 30
    12 марта 2017, 21:31
    Вопрос на собеседовании: Почему люди увольняются?
    Ключевых сотрудников следует подбирать исходя из их мотивации. Как найти сотрудника, чей мотивационный профиль совпадает с целями компании, и как оценить мотивацию кандидата? Мотивация отвечает на вопрос: почему так, а не иначе поступает человек? Разобраться...
    6111 22 16
    23 февраля 2017, 10:07
    Вопрос на собеседовании: Почему вы ушли с предыдущего места работы?
    Все рекрутеры любят спрашивать кандидатов о том, почему они ушли с предыдущего места работы, и я – не исключение. Причин тому есть несколько. Во-первых, это довольно неприятное событие, многие исследования говорят о том, что это стресс, который...
    7632 21 6
    6 февраля 2017, 13:16
    Вопрос на собеседовании: Расскажите о себе. Раскрываем все карты
    Чрезвычайно люблю этот вопрос. В-первых, за то, что он открытый и не ставит кандидату никаких ограничений, давай ему возможность проявиться во всей красе. Кандидат часто не понимает, что рассказать на собеседовании о себе, как рассказать на собеседовании...
    5195 21 19
    26 июня 2017, 13:10
    10 + 1 правило хорошего рекрутера
    Смысл работы рекрутера - не просто закрыть вакансию более или менее подходящим кандидатом, а в том, что найти такого специалиста, который будет заинтересован в работе именно в вашей компании и его уровень квалификации будет соответствовать вашим запросам....
    2310 18 8
    29 августа 2011, 21:41
    Оценка адекватности кандидата на этапе первого интервью в компании
    Публикую ценнейший рабочий материал подборщика, доставшийся мне по наследству от бывшего коллеги. Всем известно, что адекватность кандидата оценивается в первую очередь. Но что именно за этим скрывается - никогда не поймешь. Фишка в том, что это рабочий...
    6571 15 24
    14 июля 2017, 15:05
    Как узнать в кандидатах на вакансию будущих продуктивных сотрудников?
    Перед окончательным решением о приеме на работу того или иного кандидата, проверьте его способность быть продуктивным. Быть продуктивным - значит быть способным приносить пользу, быть полезным той организации, в которой человек работает. Для оценки данной...
    1868 15 6
    Понравилось 1 пользователям