Описать задачу
    Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    Назаров Алексей
    1 февраля 2016
    Старший консультант. Независимый консультант

    Разработка маркетинговых стратегий и маркетинговое планирование

    Целевая аудитория курса:
    Менеджеры по продукту, специалисты, отвечающие за поддержание жизненного цикла продукта/препарата/услуги. 
     
    Цели:
    Дать участникам системные знания и практические навыки разработки маркетинговых стратегий и маркетингового планирования.
    Дать представление о восприятии маркетинговых стратегий с точки зрения функции продаж.
     
     
     
     
     

    Процесс обучения

    Данный курс является практически ориентированным, и построен вокруг разработки маркетингового плана, который можно использовать в повседневной работе компании.

    Участникам тренинга будут предложены практические инструменты и модели построения маркетингового плана, а также логика его разработки и график выполнения с корректировкой от достигнутого.

     

    Программа тренинга

    Понятие маркетинговых стратегий и их место в стратегии компании 

    • Суть маркетинга и значение маркетингового плана для компании:
    • Сегменты В2В — В2С:
      • Отличия сегментов
      • Введение каналов продаж
      • Специфика фармацевтического бизнеса.
      • Основные концепты современного маркетинга:
        • Формирование добавочная ценность продукта
        • Маркетинг - микс.
        • Планирование маркетинга.
          • Отличие стратегического маркетингового плана от тактического 

    Анализ продукта и предварительная оценка стратегии продвижения 

    • Понятие жизненного цикла продукта/услуги
      • Различные этапы цикла
      • Финансовые показатели этапов
      • Различные маркетинговые усилия на различных этапах
      • BCG-матрица
        • Что из себя представляет?
        • Особенности работы в различных квадратах
        • Какую стратегию мы выбираем?
        • Плюсы и минусы, опасности и преимущества 

    Внешний рынок и его влияние на выбор мероприятий по продвижению

    • Отраслевой анализ (5-сил Портера)
      • Анализ конкурентной среды
      • Анализ потребительских трендов
      • Анализ преимуществ предложений различных производителей
      • Разработка профиля покупателей
      • Стратегический маркетинговый план
      • SWOT/STEP-анализы,
        • Ключевые факторы успеха
        • Внешние риски
        • Маркетинговые цели
        • Матрица Ансоффа для выработки стратегии 

    Анализ положение продукта/категории на базе модели

    «Стратегия голубого океана» 

    • Суть модели «Стратегия голубого океана»
    • Критерии оценки покупателями
    • Текущее позиционирование
    • Сравнение нашего предложения с предложением конкурентов
    • Наше перспективное позиционирование
    • Ключевые факторы успеха 

    Этапы маркетингового планирования и выбор канала продаж:

    • Маркетинговый и клиентский аудит
    • Проведение аудита внешней и внутренней среды на рынке.
    • Сегментация потребителей
    • Анализ конкурентных преимуществ и их потенциала в различных каналах сбыта
    • Методика формулирования целей, задач и стратегии
    • Объединение элементов маркетингового плана в единое целое. 

    Сегментация клиентов и разработка мероприятий по продвижению

    • Сегментация клиентов по восприятию и потреблению продукта
    • Сегментация по группам потребителей
    • Анализ Продуктов и Клиентов
    • Портфельный анализ предложения компании и анализ
    • SWOT-анализ
      • сильные и слабые стороны
      • преимущества и угрозы
      • Выбор программы продвижения для различных продуктов
      • Выбор программ продвижения для различных сегментов клиентов 

    Дистрибьюция – организация, распределение бюджета, оценка эффективности

    • Выбор каналов дистрибьюции
    • Аудит потребностей и ожиданий клиентов по каналам
    • Сравнение с конкурентами и программа действий по повышению конкурентоспособности в выбранном канале
    • Составление плана развития дистрибьюции 

    Основные финансовые документы

    Ознакомление с основными финансовыми документами. Анализ содержащейся в документах информации и связь документов. Способы использования информации. 

    • Баланс - суть документа, что описывает и как используется при оценке устойчивости компании
    • Отчет о прибылях и убытках – как составляется, какова структура документа
    • Отчет о движении денежных средств – что показывает, как используется в работе менеджеров по продажам и финансовых менеджеров
    • Связь документов между собой – как различные показатели «мигрируют» между документами
    • Как изменения в одном документа влияет на другие ключевые финансовые показатели
    • Ознакомление с симуляторм – основные зависимости и правила расчетов
    • Моделирование на симуляторе финансовых результатов при различной стоимости денежных средств. 

    Структура затрат компании

    В данном разделе участники получат знания по классификации затрат.

    • Постоянные
    • Переменные
    • Операционные
    • Расходы, связанные с продажами
    • Финансовые
    • Логистические

    А также ознакомятся с принципами разнесения затрат

    • По видам деятельности
    • По подразделениям
    • Функциональным подразделениям.

    Базовые принципы бюджетирования и финансового планирования. 

    Структура затрат компании и методика размышления менеджеров при оценке уровня затрат.

    Различия разнесения затрат компании при ключевой и вспомогательной роли ассортимента поставщика. 

    Моделирование финансовых результатов деятельности на симуляторе

    • Практические упражнения на финансовую оценку решений по управлению доходностью.
    • Анализ различных сценариев. 

    Переговоры с клиентами – пример программы обучения для менеджеров по продажам 

    Анализ компании

    • Какую ценность мы создаем для клиентов?
    • Как мы позиционируем наши разнообразные товары и услуги
    • Что клиенты у нас на самом деле покупают?
    • В чем наши сильные стороны?
    • Выбор и сегментирование клиентов по критериям привлекательности
    • Как мы соотносимся с конкурентами – какова вероятность сделки. 

    Упражнения – нужно будет проделать все сравнения и сделать выводы – подготовить сегменты клиентов и аргументы для начала переговоров с ними 

    Подготовка к встрече с клиентами:

    • Какие бывают виды целей?
    • Постановка целей на встречу – SMART цели, отношенческие цели, перспективные цели, информационные цели
    • Подготовка информации для проведения встречи
    • Позиционирование компании/услуги/товара.

    Упражнение – проведение встречи с клиентами. В упражнении будут использованы реальные ситуации клиентов 

    Потребности клиентов – какими бывают и как их выяснять

    • Личные и рабочие потребности
    • Как их определять?
    • Тестирование на мотивационный профиль
    • Как задавать вопросы – модель
    • Фиксирование и подтверждение потребностей/ожиданий клиентов 

    Упражнения – проведение встреч с клиентами. Цель выяснить текущее положение дел, ожидания клиента и его потребности – KPI и приоритеты 

    Преимущества и выгоды для клиента и работа с возражениями на этой базе 

    • Цепочка – Свойство – Преимущество - Выгода
    • Что такое преимущества и выгоды?
    • Дает ли выгоду ваше преимущество? Какую?
    • Что можно считать аргументом?
    • Как перевести выгоду в аргумент?
    • Как использовать аргументы?
    • Как мы соотносимся с конкурентами на уровне выгод?
    • Фиксация договоренностей, подтверждение согласия клиента  

    Упражнения – проведение конкурентного сравнения по продуктам и конкурентам

    Упражнения – встреча с клиентами и использование аргументов в условиях конкурентного сравнения 

    Ожидаемый результат

    - Участники будут «вооружены» практическими инструментами разработки и реализации маркетингового плана

    - Участники тренинга разовьют свои навыки создания, защиты и внедрения маркетинговых планов в компании на основе утвержденного компаний образца. 

    Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 763

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить программуВсе программы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1118
    Вопросы и ответы 330
    Учебные программы 1236
    Школа соискателей 208
    Тесты и кейсы для оценки 185
    Шаблоны документов 78
    Рекомендуем материалы 98
    Мероприятия 232
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    12 сентября 2011, 11:09
    Однодневный корпоративный тренинг автора книги «Путь торговли»
    Этот тренинг — только для тех компаний, руководители которых читали книгу «Путь Торговли» и мечтали: «Хочу такое обучение для моих продавцов!» Сегодня Ваша мечта осуществится — с Вашими продавцами будет работать автор...
    2011 5 0
    4 апреля 2012, 10:54
    Эффективные продажи
    Программа позволяет решать задачи подготовки и повышения квалификации менеджеров по продажам вашей компании. Данный тренинг предполагает групповую работу с менеджерами, занимающимися продажами, по изучению и закреплению навыков и умений, необходимых...
    1246 2 0
    30 марта 2012, 12:34
    Обслуживание клиентов
    Тренинг про возможности развития системы качественного и осознанного обслуживания клиентов. В результате тренинга участники получат алгоритм обслуживания клиентов компании, отработают техники установления контакта с клиентом, разовьют навыки...
    1548 1 0
    2 апреля 2012, 11:58
    Жесткие переговоры (первый модуль)
    Тренинг по развитию навыков и подготовке к ведению жестких переговоров предполагает активную групповую работу с участниками, видео-разбор ситуаций и кино-фрагментов. Цели тренинга: овладение эффективными методами подготовки к сложным ...
    1228 1 0
    29 марта 2012, 10:09
    Лидерство для результата
    Предлааю программу по развитию ключевых управленческих навыков. Цель программы: Развить навык выделения приоритетов исходя из долгосрочных целей. Помочь руководителям в осознании предпочитаемых ими стилей руководства, их преимуществ и ограничений. Обучить...
    1299 1 0
    30 марта 2012, 11:03
    Корпоративная книга сценариев продаж
    Тренинг предназначен для менеджеров всех уровней, занимающихся продажами.Корпоративная книга сценариев продаж – собрание моделей поведения сотрудников и речевых модулей, созданное в совместной работе участников тренинга и тренера, адаптированное...
    1767 1 0
    26 декабря 2012, 13:58
    Управление конфликтом. Тренинг по конфликтологии, упражнения
    Предлагаю вашему вниманию учебную программу на тему управления конфликтом. Работающие в организациях люди различны между собой. Соответственно, они по-разному воспринимают ситуацию, в которой они оказываются. Различие в восприятии часто приводит...
    3163 1 0
    Нет оценок