Описать задачу
    Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    Елена
    12 апреля 2016
    бизнес-тренер. фриланс

    Программа тренинга «Активные продажи»

    Коллеги, предлагаю Вашему вниманию классический тренинг по продажам. Рассматриваются этапы продаж, взаимодействие с клиентом на каждом этапе. Отрабатываются навыки вступления в контакт, назначения встречи, «проход «секретарского барьера», проведение встречи с клиентом, выявление потребностей, презентация товара/услуги, доведение сделки до подписания договора и поступления денег на счет, сопровождение сделки, постпродажи. Работа с возражениями клиентов. Типы клиентов. Сложные клиенты. Преимущества активных продаж.

    Цель: повышение эффективности работы менеджеров, развитие навыков продаж.

    В результате тренинга участники смогут:

    • научатся устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом,  назначать встречу по телефону;
    • отработают проход «секретарского барьера» и выход на ЛПР;
    • уверенно вступать в контакт с клиентом, слушать и слышать;
    • задавать  эффективные вопросы; 
    • выяснять  потребности клиента в том или ином товаре/решении/услуге
    • направлять презентацию на удовлетворение актуальных потребностей, правильно представить лучшие стороны товара/решения/услуги;
    • работать с возражениями клиентов и составят свой банк возражений клиентов;
    • уверенно вести себя в сложных рабочих ситуациях;
    • продавать!

    В программе: 

    Особенности продаж в условиях конкуренции. Преимущества активного стиля.

    • Подготовка к продаже. Холодные звонки

      • Позиционирование продукта/услуги  и Компании на фоне конкурентов.
      • Подготовка к контакту с клиентом.
      • Воронка продаж
      • Постановка  различных целей и определение условий их достижения
      • Формирование структуры телефонных переговоров. 

      Телефонные переговоры.

      • Назначение встречи с потенциальным клиентом по телефону
      • Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.
      • Особенности построения предложений
      • Влияние голоса, речи и содержания  на создание позитивного имиджа менеджера  и Компании
      • Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи. 

      Прохождение «секретарского барьера». 

      Ведение переговоров в продажах:

      • Встреча с клиентом
      • Создание контакта с клиентом, взаимопонимания и доверия
      • Вербальная и невербальная информация о клиенте
      • Сложные переговоры (если на встречу пришли несколько высоких должностных  лиц). 

      Выяснение ситуации и критериев принятия решения собеседником:

      • техники активного слушания,
      • задаем «правильные»  вопросы – управляем ходом беседы,
      • рефрейминг,
      • техника сбора ценностных слов,
      • противодействие манипуляциям. 

      Презентация товара:

      • Как правильно представить лучшие стороны товара/решения/услуги
      • Преимущества-Свойства-Выгоды товара/услуги
      • Предъявление цены. Как предложить товар за большую цену.
      • Метод «гамбургера». 

      Работа с возражениями и сомнениями клиента:

      • Причина возникновения возражений и как к ним относиться
      • Когда надо рассматривать возражения
      • Методы работы с возражениями
      • Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.
      • Возражения о конкурентах. 

      Аргументация:

      • Создание собственного банка аргументов. 

      Получение решения и фиксация договоренностей. 

      Приемы завершения продаж. 

      Продажа «в дополнение». 

      Создание долгосрочных отношений с заказчиком. 

      Методы проведения:

      • Интерактивные мини-лекции;
      • Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
      • Практическая отработка переговоров в продажах, возражений, создание индивидуальных банков аргументов.
      • Групповые обсуждения. 

      Время проведения: 2 дня (16 часов).         

    Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 723

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить программуВсе программы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1122
    Вопросы и ответы 331
    Учебные программы 1236
    Школа соискателей 208
    Тесты и кейсы для оценки 185
    Шаблоны документов 78
    Рекомендуем материалы 99
    Мероприятия 232
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    19 января 2012, 15:13
    Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
    Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга: Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами. Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
    2533 9 2
    15 декабря 2015, 13:58
    Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
    Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
    2678 8 2
    20 января 2012, 10:27
    Эффективные телефонные переговоры
    Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
    2257 6 2
    10 апреля 2012, 10:19
    Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
    Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений. Цели программы: Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
    2248 4 0
    7 сентября 2011, 11:09
    Свежий взгляд на продажи
    ЦЕЛИ: 1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
    2037 4 1
    16 мая 2016, 14:53
    Холодные звонки. Теория vs Практика
    Аудитория: Программа ориентирована на сотрудников компании непосредственно взаимодействующих с клиентами. Цели и результат: Дать системные знания в области продаж; Отработать практические навыки взаимодействия с клиентами; Отработать...
    1704 4 0
    17 мая 2016, 13:48
    Школа руководителей
    Представляем вашему вниманию программу "школа руководителей". Цели обучения: • Познакомиться с актуальными трендами в управлении современными Компании • Рассмотреть систему управления бизнесом построенной на понятной стратегии и четком целеполагании...
    1476 4 0
    Нет оценок