Описать задачу
    Заказчику HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
    Написать эксперту!
    Дмитрий Димитриев
    18 мая 2018
    Экзекутив-коуч, бизнес-тренер, консультант. ИП Димитриев Д.В.

    Продажи 21 века

    Все большую и большую известность в мире приобретает образовательный бренд "ПРОДАЖИ 21 ВЕКА". Всемирный кризис технологий обучения продавцов делает все менее и менее полезными тренинги по продажам. Большинство клиентов предугадывают следующие шаги продавцов, ломают алгоритм продажи, требуют "отключить скрипты и боты" и наконец-то перейти к человеческому отношению к ним! С 2007 года появился новейший подход к обчению навыкам работы с клиентами.

    Об этом и моя статья.

    Продажи 21 века - это абсолютно иной подход к работе с клиентами, нежели привычный нам по тренингам продаж или замыленным учебникам по маркетингу.

    К чему мы уже давно привыкли?

    Мы привыкли к тому, что продавец мыслит себе особую реальность, в которой клиент готов следовать за его распросами и рассказывать о своих потребностей в надежде, что продавец использует полученную в этом диалоге информацию исключительно в интересах клиента.

    Это великолепно работало в послевоенные годы прошлого века в Европе и в девяностые годы в России. Сейчас же в свободное от работы время на рынок приходит человек, который в несвободное время кому-то что-то продает.

    Классическую технологию неоднократно пытались реанимировать. В семидесятые годы придумали передовую по тем временам технологию СПИН, в восьмидесятые - ОПУС и продажи по психотипам, в девяностые добавили эмоционального интеллекта и управление ожиданиями клиента, в нулевые заговорили об управлении клиентской лояльностью. Но все эти попытки лишь отодвигали необходимость по-настоящему революционного рывка.

    Прежде чем описать его суть, давайте вспомним, откуда появилась классическая схема продаж. В тридцатые годы в психиатрии были популярные социодинамические группы. Пародии на которые мы знаем по множеству западных фильмов. Участники этих групп - социопаты и социофобы - психически больные люди, не умевшие адекватно общаться с окружающими. Для них была создана специальная модель общения, которая ни в коей мере не предназначалась для психически здоровых людей. Эта модель включала в себя ряд этапов:

    1. Сформулировать для себя цель общения с психически здоровым собеседником в терминах результата, который социопат или социофоб хотел бы получить в итоге общения.
    2. Вступить в контакт и вызвать к себе доверие. По возможности представить в позитивном ключе особенности своего заболевания в терминах пользы для собеседника.
    3. Выявить интересы и потребности собеседника, задав ему ряд вопросов, сначала общих, а затем более конкретных. При этом на реплики собеседника социопату рекомендовалось давать обратную связь, а для лучшего понимания сути - перефразировать в форме парафраза.
    4. Логически связать свою цель контакта с описанными собеседником интересами и потребностями в форме круга аргументирования и в следующей логике: характеристики моей цели - преимущества в отношении других людей - выгоды для собеседника.
    5. Если собеседник выдвигает контраргументы, критику и проявляет недовольство, то социофоб должен был "обработать" их с помощью нейтрализации эмоции и нахождением компромиссного смысла.
    6. Затем социофоб должен был "ловить" сигналы собеседника о согласии и предлагать условия реализации поставленной цели.
    7. И в итоге больной должен был завершить контакт и договориться о будущих контактах при их необходимости.

    В ноябре 1947 года один из специалистов по таким группам Карлхайнц Гольдман впервые провел подобный тренинг не с умалишенными, а с торговыми представителями одной из швейцарских компаний...

    И вот уже семьдесят лет с тех пор по его стопам идут все новые и новые тренеры по продажам...

    В чем самое слабое место технологии Гольдмана?

    Конечно же не в том, что мы относится к продавцам и клиентам, как к людям, которые полностью лишены либо интеллекта, либо способности к простому человеческому общению!

    Самое слабое место этой технологии заключается в том, что мы движемся от интереса и логики продавца, не учитывая, что перед нами живой человек с его уникальной жизненной ситуацией. И такой человек имеет право и возможность сломать навязанную ему логику общения, перестроив ее на свой собственный лад.

    Так уж сложилось, что технологии продаж приходят из мирной и спокойной Швейцарии. Ровно через 60 лет принципы продаж 21 века сформулировал швейцарский консультант Кристиан Райст.

    Какие основные семь положений новой технологии продаж ввел он и его последователи в США и России?

    1. В природе нет алгоритма продажи. В обществе есть этапы покупки. Когда происходит наша встреча с клиентом, он находится на каком-то из этапов своего процесса приобретения. Задача продавца заключается в том, чтобы определить этот этап и вместе с клиентом пройти оставшиеся шаги.
    2. В современном мире уже практически нет товаров, которые не соответствуют потребностям. Поэтому сейчас клиент выбирает то, что он получает сверх своих ожиданий и потребностей. Так называемый WOW-эффект в продаже и сервисе, который приходит в дополнение или на смену "клиентскому обещанию" и "уникальному торговому предложению".
    3. Если продажи осуществляются в режиме "бизнес-бизнесу", то современный клиент нуждается не в простом увеличении своего оборота или маржи, его интересует та прибыль, которую сформирует предлагаемый нами продукт. То есть от технологии "совокупной стоимость владения" мы переходит к технологии "управления клиентской прибылью".
    4. В современном мире продавец предлагает клиенту не только выгоду от продукта, но и впечатление. Делается это с помощью технологии управления клиентскими ожиданиями, которая была значительно усовершенствована в новой модели продаж.
    5. Стратегические отношения с клиентами выстраиваются теперь не просто на уровне методов маркетинга и развития продукта, но и в форме "партнерских отношений", в которых мы помогаем клиенту реализовать свои жизненные (корпоративные) смыслы и ценности.
    6. Современная компания занимается не только креативным развитием продвигаемого продукта, но и выстраивает технологию креативного развития системы взаимодействия с клиентами на основании "голоса клиента".
    7. Современный продавец продает в соответствии с ценностями и постоянно работает над собой, развивая свои навыки работы с клиентами в соответствии с грамотным анализом "клиентских триггеров" и "обратной связи от коллег".

    К слову сказать, все эти технологии не заоблачные и недоступные нам знания и умения. К вашим услугам - Дмитрий Димитриев - на сегодняшний день единственный бизнес-тренер Восточной Европы, сертифицированный по технологии продаж 21 века.

    Комментарии 2 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 573
    а если не "общество потребления"? А вот закройте глаза и - и представьте..
    tatyana.daybova, 21 июня 2018, 00:04
    Потрясающе про историю возникновения технологии продаж ))) Спасибо! Если вникать - концепция нового подхода тоже имеет свою схему и тоже опирается на некий цикл покупки который требуется завершить. И тоже все построено на потребности и вокруг нее. Такое ощущение. что одно и то же просто описано более конкретно (в первом случае) и более общо (во втором). Наверное потому, что вы Дмитрий, предлагаете сравнивать этапы продажи с принципами, это манипуляция, но красивая манипуляция!!:-)
    Ольга Левшова, 20 мая 2018, 17:58

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

    Добавить материалВсе материалы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1189
    Вопросы и ответы 357
    Учебные программы 1281
    Школа соискателей 215
    Тесты и кейсы для оценки 188
    Шаблоны документов 147
    Рекомендуем материалы 113
    Мероприятия 235
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    25 декабря 2012, 13:21
    Как правильно организовать обучение новичков в продажах. Как научить продавцов продавать?
    В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители...
    10563 13 10
    7 апреля 2018, 09:32
    Как научить руководителей ставить задачи. Обратное делегирование – как «темная» сторона неправильной постановки задачи
    Очень многие руководители хотя бы раз за время управления сталкиваются с обратным делегированием, однако, очень немногие понимают, как эффективно с этим справиться. В этой статье приводится конкретный кейс с технологией, позволяющей не только избавиться...
    1429 9 6
    22 апреля 2018, 17:37
    Как научить руководителей думать самостоятельно
    Ситуация: в компании думает за всех один человек - директор. Он говорит всем, что делать и как - они делают. Компетенции у директора высокие. Авторитет огромный. Компания развивается успешно. Имеет весьма устойчивое положение на рынке. Проблема: поскольку...
    726 9 3
    20 апреля 2018, 19:21
    Как научить руководителей навыку подачи обратной связи
    Конкурсная статья по обучению руководителй такому важному навыку, как предоставление подчиненным своевременной, грамотной и регулярной обратной связи. В статье вы сможете прочитать почему этот навык важен для современного руководителя, как его применение...
    659 8 4
    7 февраля 2018, 18:14
    Описание бизнес-процессов: зачем и для чего
    Функциональная или иерархическая модель управления пришла к нам из армии. Она состоит из вертикали власти и функциональных подразделений. Каждое функциональное подразделение имеет своего руководителя. Она устроена так потому, что во время боевых действий...
    695 7 12
    21 июля 2015, 18:14
    Рекрутмент для самых маленьких (начинающему рекрутеру в помощь)
    В качестве дебютного материала хочу опубликовать небольшую статью со своими наработками о рекрутменте для начинающих коллег, которая поможет Вам увеличить отклик с публикации вакансий и снизит количество отказников до минимума. Статья о рекрутменте больше...
    8989 6 5
    12 апреля 2015, 16:27
    Кто такой тренинг-менеджер и зачем он нужен
    Профессии бизнес-тренера и тренинг-менеджера часто путают. Как в резюме соискателей, так и в объявлениях работодателей их часто указывают через запятую, как синонимы. На самом деле они выполняют разные функции, играют в компании разные роли, и требуют...
    2286 6 5
    Понравилось 1 пользователям