Описать задачу
    Заказчику HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
    Написать эксперту!
    Александр Лещёв
    8 ноября 2018
    Бизнес - тренер, консультант. ИП

    Продажа сопутствующих товаров: лайфхаки для увеличения среднего чека

    Один из способов увеличения среднего чека – продажа сопутствующих товаров. Но даже в такой, казалось бы, мелочи, можно сделать массу ошибок. А потом удивляться, почему это не работает. Итак, вспомним основное, и поделюсь парой маленьких хитростей о продаже сопутки, которые, возможно, вам еще не знакомы, но смогут помочь продавать больше.

    В среднем до 70% клиентов готовы приобрести какую-нибудь полезную мелочь. И такие приобретения могут увеличить прибыль организации до 10%. Как продавать сопутку?

    Начнем с самого главного. Товар считается сопутствующим, если:

    • используются вместе с основным или как дополнение к нему;
    • его цена гораздо ниже основного.

    Это батарейки к фонарику, фильтры к пылесосу (если они предусмотрены конструкцией), коврики и жидкости к машине, соус к пицце, десерт к кофе, принтер к компьютеру, чехол или карта памяти к телефону и т.д. Если покупателю фена предлагают приобрести в нагрузку швабру, то что он подумает? Правильно, что ему «впаривают». Потому важно сопутствующие товары подобрать правильно.

    Правило 1.  Когда предлагать сопутствующие товары.

    Предлагайте сопутствующие товары, когда покупатель уже готов купить основной товар (практически направляется к кассе), но еще не расплатился.

    Правило 2. Что именно предлагать.

    А теперь первая маленькая хитрость в продаже сопутствующих товаров. К основному товару у вас должно быть уже готово предложение из 3 сопутствующих товаров: дорогое, среднее по цене и дешевое. По статистике, покупатель, скорей всего, выберет среднее. Предложите меньше 3 – пропадает эффект выбора, предложите больше 3 – слишком большой выбор, покупатель скорей всего не выберет ничего. Три – оптимальное количество.

    Чтобы продавцы и менеджеры не терялись и не тратили драгоценное время на подбор сопутки, позаботьтесь об этом заранее. Еще раз, это важно, ЗАРАНЕЕ. Персонал должен еще до общения с клиентом знать, что он может ему предложить в дополнение к покупке.

    Правило 3. Как именно предлагать сопутствующие товары.

    Маленькая хитрость в помощь - заготовьте скрипты с предложением, готовые фразы для персонала.

    • Пример 1: «Со временем от воды в утюге образуется осадок. Чтобы он не остался на одежде при обработке паром, рекомендую специальную жидкость для промывания утюга».
    • Пример 2: «Камера телефона снимает в большом разрешении, высокого качества. Чтобы на телефоне сохранялось больше фотографий и видео, приобретите карту памяти – и вы перестанете беспокоиться, что память телефона забита и что-то может не влезть».

    Правило 4. Где размещать сопутствующие товары.

    Еще один способ продавать сопутствующие товары – размещать их в торговом зале рядом с основными. Тогда человек сам начнет обдумывать приобретение товара, дополняющего покупку, помогающего дольше или эмоционально ярче использовать первый. Можете рядом с некоторой сопуткой разместить слоган, предлагающий его приобрести.

    Например, замазка рядом с плиткой может говорить: «Возьми меня с собой, я в ремонте пригожусь» или модный чехол: «Со мной тебя точно заметят» (это если с юмором подойти к процессу). В слогане можно привести факты, например, надпись рядом с швейной машинкой или другим механизмом: «Регулярная смазка увеличивает срок службы прибора на 30%» - и масло для смазки рядом.

    Напоследок о важном – все хорошо в меру. Навязчивость с покупателем оттолкнет, как и слишком большое количество «подсказок» для сопутствующих товаров. Меру соблюсти поможет искренняя забота о клиенте. Не ставьте целью продать любой ценой, не навязывайте – предлагайте.

    Комментарии 4 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 306
    Для Марии и Александра))) Видимо, ан оба комментария вместе отвечу)) Клиентоцентричные продажи - это новый термин в эволюции продаж от Джима Кемпа. Интересно почитать, кстати. Думаю, за этим трендом будущее, так как в него с лёгкостью укладываются все последние исследования "покупателя будущего" по версии Google и компаний новой волны. В двух словах: клиентоцентричный продавец - это тот, который пропускает потребности, возможности, психологи. и поведенческие особенности покупателя через себя, поэтому готов помогать, а не отрабатывать сценарии. Скажем, вам нужен скрипт, чтобы порекомендовать другу автомобиль для покупки, даже если вы до этого не делали этого ни разу? Прежде чем отвечать, сразу скажу, что с этим скриптом можно действовать гибко - менять местами слова и делать их более мягкими для звучания))) Или, может, вам нужен скрипт, чтобы объяснить туристам, как пройти на Красную площадь? Заметим, что это вы тоже делаете в первый раз. Или, может вам нужны скрипты, чтобы объяснить маме, как варить суп? Папе как найти палатку с запчастями на рынке? И ещё миллион примеров. Если вы не испытываете нужды и давления со стороны, а сами искренне хотите помочь человеку, вам не нужен скрипт. Я исключительно про это.

    Второй момент. Работать надо с сознанием людей, а не со сценариями разговора. И тех, кто не "акула продаж" не брать на продающие позиции. Вы ж не возьмёте в доктора или учителя соседку тётю Валю, которая на пенсии, потому что она очень хорошая? Ну, так и не берите не профессионалов.

    Третий момент. "Потому что предложение вариантов, пускай криво и косо, намного лучше, чем их отсутствие". Хмм... Наверное, у бизнеса, рассуждающего так очень большая целевая аудитория или есть возможность произвести первое впечатление второй раз. Когда мне звонят из банков с предложением кредитов и читают их по скриптам, я создаю ситуации, когда выход за рамки скрипта неизбежен. Если это случилось, я понимаю, что я важнее. Если нет, я ставлю жирный минус, и больше не обращаюсь к ним.

    В заключение хочу сказать, что ваши варианты скриптовых продаж хороши для оранжевой культуры организации или даже красной. Как только произойдёт эволюционный скачок выше по спирали Грейвза, необходимость в скриптах отпадёт, а со временем станет архаизмом, как сейчас уголь для печки)))
    Оксана Гриценко, 11 ноября 2018, 17:57
    Несколько не согласна с комментарием Оксаны. Что значит клиентоцентричные продажи? Данное понятие никак не противоречит заготовкам и скриптам продажи. Любые допы можно приподнести с точки зрения выгоды для клиента, а скрипт в данном случае поможет продавцу быстро сориентироваться и не тратить время на это в процессе продажи. Безусловно не стоит забывать, что любой скрипт можно обыграть и сделать его более мягким для слуха или более подходящим для конкретного клиента, но основа всегда должна быть. Нет, продавец сам не додумается, не все продаваны - "акулы" продаж, многим из них нужна матчасть.
    Что касаемо самого материала: хорошие, дельные советы. Чуть чуть допилила бы сами скрипты, а так интересная информация) Спасибо!
    Колотова Мария, 11 ноября 2018, 16:23
    Оксана, спасибо за ваш комментарий. Действительно, хороший продавец, который пришел в профессию по призванию, сам сообразит и предложит варианты, чтобы покупатель остался доволен. На практике, если вы не создаете правила и алгоритмы работы с покупателем, то их создают продавцы. Естественно, правила, которые удобны им, а не бизнесу.
    Из собственного опыта могу сказать, что внедрение подобных правил увеличивает не только выручку, но и растит благодарных клиентов, потому что предложение вариантов, пускай криво и косо, намного лучше, чем их отсутствие. Приятный побочный эффект: продавцы начинают задумываться что и как предлагать, в зависимости от покупателя и его конкретной ситуации.
    Конечно, собственнику принимать решение, вводить правила по предложению допов или нет. Имеет смысл еще помнить о сути бизнеса: реализация потребностей покупателей и извлечение прибыли, а персонал - это ресурс для достижения цели.
    Александр Лещёв, 9 ноября 2018, 12:07
    Не похоже на клиентоцентричные продажи, хотя в конце вроде бы сказано именно об этом. Но любые скрипты и заготовки - это не забота о клиенте, а выполнение сценариев продаж для плана продаж. Если продавец действительно хочет помочь покупателю утюга, он сам сообразит, что предложить в дополнение и как подать сценарий использования. А фразы из разряда "приобретите ... и перестаньте беспокоиться" - классика магазина на диване.
    Оксана Гриценко, 8 ноября 2018, 22:04

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

    Добавить материалВсе материалы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1258
    Вопросы и ответы 363
    Учебные программы 1341
    Школа соискателей 219
    Тесты и кейсы для оценки 189
    Шаблоны документов 183
    Рекомендуем материалы 119
    Мероприятия 238
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    25 декабря 2012, 13:21
    Как правильно организовать обучение новичков в продажах. Как научить продавцов продавать?
    В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители...
    10810 13 10
    7 апреля 2018, 09:32
    Как научить руководителей ставить задачи. Обратное делегирование – как «темная» сторона неправильной постановки задачи
    Очень многие руководители хотя бы раз за время управления сталкиваются с обратным делегированием, однако, очень немногие понимают, как эффективно с этим справиться. В этой статье приводится конкретный кейс с технологией, позволяющей не только избавиться...
    1538 10 6
    22 апреля 2018, 17:37
    Как научить руководителей думать самостоятельно
    Ситуация: в компании думает за всех один человек - директор. Он говорит всем, что делать и как - они делают. Компетенции у директора высокие. Авторитет огромный. Компания развивается успешно. Имеет весьма устойчивое положение на рынке. Проблема: поскольку...
    823 9 3
    20 апреля 2018, 19:21
    Как научить руководителей навыку подачи обратной связи
    Конкурсная статья по обучению руководителй такому важному навыку, как предоставление подчиненным своевременной, грамотной и регулярной обратной связи. В статье вы сможете прочитать почему этот навык важен для современного руководителя, как его применение...
    731 8 4
    7 февраля 2018, 18:14
    Описание бизнес-процессов: зачем и для чего
    Функциональная или иерархическая модель управления пришла к нам из армии. Она состоит из вертикали власти и функциональных подразделений. Каждое функциональное подразделение имеет своего руководителя. Она устроена так потому, что во время боевых действий...
    735 7 12
    21 июля 2015, 18:14
    Рекрутмент для самых маленьких (начинающему рекрутеру в помощь)
    В качестве дебютного материала хочу опубликовать небольшую статью со своими наработками о рекрутменте для начинающих коллег, которая поможет Вам увеличить отклик с публикации вакансий и снизит количество отказников до минимума. Статья о рекрутменте больше...
    9328 6 5
    20 апреля 2018, 20:01
    Как научить руководителей эффективно строить бизнес-процессы
    Ситуация: у каждого руководителя есть понимание, что он работает неплохо. Потому что он работает давно и его не ругают, должности не лишают, положенную зарплату платят. При этом я, посторонний человек для компании, с лёгкостью замечаю ряд криво...
    676 6 4
    Нет оценок