Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    Владислав Заверняев (Успешный)
    21 ноября 2017
    Бизнес-тренер по продажам и переговорам, коммуникация с клиентами. ИП

    Почему неуверенность и убеждения мешают нам продавать больше?

    Статья будет интересна и полезна, тем компаниям которые понимают что обучая продавцов продажам, в первую очередь нужно работать с убеждениями продавцов, так как убеждения нам мешают двигаться вверх и продавать больше, у каждого убеждения свои и зачастую большинство не заключенных сделок-это работа наших убеждений. Меняй убеждения увеличивай продажи.

    Большинство людей живут не так, как хотят, а так, как могут. И это далеко не потому, что так устроена жизнь. А лишь потому, что есть ограничения в виде убеждений и неуверенности в себе, которые закладывались с детства и отражаются у большинства и по сей день. 

    Примеры убеждений из жизни ⬇ 

    1. Если тебя спрашивают нужно сразу отвечать 

    Прежде чем отвечать, не плохо бы было подумать в чем скрытый смысл вопроса. И уже после понимания того, что между строк, можно отвечать и работать с этим. Например, покупатель спрашивает продавца телевизоров: «А "Производство Китай" — это хорошо или плохо?» И тут продавец рвется в бой и начинает объяснять, что все, связанное с Китаем — это очень хорошо! Хотя между строк в вопросе клиента скрывалось следующее сомнение: «У меня была китайская машина и она постоянно ломалась». 🤔Но это выяснилось только после того, как был задан вопрос: «А почему Вы об этом спрашиваете? Какой опыт у Вас есть?» 

    И теперь продавцу не нужно с ходу рассказывать о том, какой хороший товар из Китая. Сейчас нужно отработать скрытый смысл данного вопроса и только после двигаться к продаже своего товара. 

    Вариант ответа: 
    • Клиент: «А "Производство Китай" — это хорошо или плохо?» 
    • Продавец: «А почему Вы об этом спрашиваете? Какой опыт у Вас есть?» 
    • Клиент: «У меня была китайская машина и она постоянно ломалась!» 
    • Продавец: «Да, я Вас понимаю прекрасно! Такое бывает. И при этом машина и телевизор — это разные вещи, верно? Телевизор этого бренда прослужит Вам от 10 лет минимум. Вас интересует эта модель или соседняя?» 

    Вывод: прежде чем отвечать, подумайте почему именно этот вопрос задал клиент и какой скрытый смысл находится между строк. Только после отработки скрытого смысла можно двигаться дальше. 

    2. Клиенту нельзя отказывать, его можно потерять 

    Откуда вообще сформировалось такое убеждение? Почему продавцы должны прыгать, как зайки и вылизовать клиента до оргазма? 

    Все мы прекрасно понимаем, что нам хочется покупать у людей, которые соответствуют нашему уровню. И уж точно не у тех, кто хочет казаться тем, кем не является. 👑 

    3. С клиентом нельзя на «Ты», будет базар-вокзал 

    Есть такое выражение: «Относись к человеку так, как он хочет чтобы к нему относились». Когда клиент обращается к продавцу на «Ты», продавцу больше нет смысла к клиенту обращаться на «Вы». Иначе контакт уже будет на разных уровнях. А все мы знаем, что для того, чтобы продавать и договариваться, нужно научиться общаться на одном уровне. 

    В ситуации, когда клиент обращается на «Ты», продавцу нужно спросить у клиента: «Я могу тоже на «Ты»?» В 99% случаев клиент ответит согласием и дело в шляпе. 😊

    •  
       
      4. Во время продажи нужно быть очень воспитанным и интеленгентным. Не дай Бог клиент подумает плохо о продавце 

      Еще раз: во время продажи и переговоров нужно быть собой, и не казаться тем, кем мы не являемся. 

      Во время продажи нужно думать не о том, как о вас подумает клиент, а о том, на каком этапе продажи вы находитесь и что вам ещё нужно сделать, чтобы продать. 💰 Именно такими должны быть мысли продавца. 

      5. Всех клиентов интересуют только скидки 

      В большей массе, клиентов интересует качество и долгий срок службы любого товара или услуги, скидки имеют значение, но это не главное. 

      Главное для клиента — это надёжность, тренд, безопасность, уникальность, долговечность, современность, удобное использование. А не скидки. ❗ Понятно, что они тоже интересны. Но этот этап наступает уже после. Сначала продавайте все то, что написанно выше. Потом уже скидки, когда поймёте, что сделали максимально все, что могли по продаже преимуществ. 

      6. Клиенты к нам зашли в магазин, чтобы прогуляться. Не меньше и не больше 

      Мы все прекрасно понимаем, что клиенты заходят прогуляться именно в те магазины, в которых продается потенциальный товар для клиента. Учитывая это, нужно действовать, и не перекрывать свою возможность продать сейчас или на перспективу. 

      Вывод из этой статьи следующий: 
      🔹 Комфорт — это деградация 
      🔹 Дискомфорт — это развитие 

      Пришло время выходить из зоны комфорта. Пора ломать свои убеждения и прокачивать новые навыки. 

      Я знаю, ты можешь больше! Действуй.

    Комментарии 5 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 515
    Мне нравится ответ Дмитрия! Жизненно!
    Юрий Шадрин, 15 декабря 2017, 23:27
    Мне, как покупателю, однако чаще мешает уверенность и напористость продавцов. В этом случае мне обычно хочется "поучить" их жизни, а не покупать :)
    Дмитрий Димитриев, 15 декабря 2017, 22:47
    Владислав. Благодарю за приглашение к сотрудничеству. Буду иметь вас в виду!
    Юрий Шадрин, 27 ноября 2017, 20:34
    Юрий, благодарю.
    Если Вам понадобиться для Ваших клиентов, бизнес тренер по продажам, буду рад сотрудничеству с Вами
    Добрый день, Владислав!
    Очень понравилась Ваша статья! Я согласен с Вами о том, что наши установки или как Вы их называете убеждения мешают нам по жизни и не только продавать. К сожалению с подобными установками людей приходится часто сталкиваться.
    Я полностью согласен с Вами, что людей надо развивать и объяснять им, что их внутренние ограничения, которые они сами на себя наложили или поставили себе являются их самыми злейшими врагами.
    Желаю Вам удачи!
    Юрий Шадрин, 27 ноября 2017, 14:59

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

    Добавить материалВсе материалы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1085
    Вопросы и ответы 321
    Учебные программы 1235
    Школа соискателей 206
    Тесты и кейсы для оценки 182
    Шаблоны документов 77
    Рекомендуем материалы 95
    Мероприятия 221
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    25 декабря 2012, 13:21
    Как правильно организовать обучение новичков в продажах. Как научить продавцов продавать?
    В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители...
    8895 13 10
    7 февраля 2018, 18:14
    Описание бизнес-процессов: зачем и для чего
    Функциональная или иерархическая модель управления пришла к нам из армии. Она состоит из вертикали власти и функциональных подразделений. Каждое функциональное подразделение имеет своего руководителя. Она устроена так потому, что во время боевых действий...
    412 7 12
    7 апреля 2018, 09:32
    Как научить руководителей ставить задачи. Обратное делегирование – как «темная» сторона неправильной постановки задачи
    Очень многие руководители хотя бы раз за время управления сталкиваются с обратным делегированием, однако, очень немногие понимают, как эффективно с этим справиться. В этой статье приводится конкретный кейс с технологией, позволяющей не только избавиться...
    605 7 6
    21 июля 2015, 18:14
    Рекрутмент для самых маленьких (начинающему рекрутеру в помощь)
    В качестве дебютного материала хочу опубликовать небольшую статью со своими наработками о рекрутменте для начинающих коллег, которая поможет Вам увеличить отклик с публикации вакансий и снизит количество отказников до минимума. Статья о рекрутменте больше...
    7180 6 4
    12 апреля 2015, 16:27
    Кто такой тренинг-менеджер и зачем он нужен
    Профессии бизнес-тренера и тренинг-менеджера часто путают. Как в резюме соискателей, так и в объявлениях работодателей их часто указывают через запятую, как синонимы. На самом деле они выполняют разные функции, играют в компании разные роли, и требуют...
    1921 6 5
    26 марта 2017, 14:26
    Обучаем бойца-продавца. Пошаговая инструкция
    Когда в компании не идут продажи, мы обвиняем плохой маркетинг и рекламу. Я часто слышу вопрос: «Посмотри, что с моей рекламой не так». Но какой бы она ни была, все равно приводит клиентов, а что происходит потом? Реальность такова:...
    899 4 3
    11 апреля 2018, 18:56
    Как продавать хлеб? Реальная история создания одного FMCG бренда на конкурентном рынке
    Задачи, которые требовалось решить:1) Сохранить и нарастить объем производства и продаж хлебобулочных и кондитерских изделий.2) Вывести на рынок новую продукцию класса «премиум» тогда,...
    3946 4 2
    Понравилось 1 пользователям