Найти исполнителя
     
    Агентство HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
     
    Написать эксперту!
    Олеся Лёвина
    15 мая 2019
    HR-эксперт.

    Опыт применения деловой игры для отбора эффективных продавцов

    Написать эксперту!

    Деловая игра - форма тренинга, в котором имитируется процесс продажи какого-либо продукта. Используется такой подход в основном в компаниях, которые продают "Воздух", например программное обеспечение, страхование, банковские карты. В данной статье я хочу осветить некоторые особенности, которые могут быть полезны, как для кадровиков, так и для руководителей отделов продаж, так и для кандидатов.

    Я длительное время работала в компании, которая занимается продажей ПО. Прием на работу кандидата осуществлялся путем сдачи деловой игры, а в мои обязанности входило найти кандидатов и их обучить. Хочу поделиться своими наблюдениями.

    Руководители отделов продаж, все равно с вероятностью 80% берут кандидатов, которые им "приглянулись", независимо от результатов. Цель же самой деловой игры посмотреть, как именно продажник будет бороться за результат. Возникает вопрос, а как быть тренеру или HR-менеджеру? На что делать акцент и упор в обучении кандидатов? Как подстраховаться от необоснованного отказа в трудоустройстве? Ведь ты, можно сказать, "душу вкладывал". Именно такая ситуация происходила в компании, пока мной не была составлена структура успешной сдачи деловой игры. Эта структура была согласована и подписана Руководителем службы управления персоналом и Руководителем Департамента продаж. 

    Использовалась 15 бальная шкала, минимальный проходной балл - 10. Максимальный 15.

    Например, вступление в контакт с клиентом, с приветствием, правильной презентации компании 1 балл, выявление потребностей - 3 балла (и так не случайно, потому что всем хорошим продажникам известно, что правильное выявление потребностей, это залог успешной продажи), кейсы 2 балла, и т.д.

    И вот к какому результату мы пришли: сократилось количество необоснованных отказов со стороны отделов продаж, это хороший результат. Однако есть и оборотная сторона, увеличилось количество оформленных, но уволишивхся сотрудников. Получилось так, потому что были кандидаты "Отличники", которые всему научились, деловую игру сдали, но в ситуации с реальными клиентами применить знания не смогли. Чтобы исправить ситуацию в лучшую для компании сторону в процессе обучения, я стала создавать для кандидатов стрессовые ситуации, чтобы они так сказать были готовы у меня ко всему.

    Естественно, все кандидаты были заранее предупреждены о таком подходе, однако, "слабенькие" все же уходили по истечении первых нескольких занятий Получилось следующее, на обучении "выживали не все", но зато, те кто остался, остались в компании не на 1 месяц. Мы были вынуждены формировать группы кандидатов, так как учить по одному человеку, в условиях такого подхода, нецелесообразно и невыгодно. Здесь был еще один негативный момент, многие кандидаты уже "собаку съели" на групповых обучениях и массовых собеседованиях, далеко не все готовы к тому, чтобы из группы выбирали сильнейших.

    Особенно к этому не готовы либо слишком хорошие менеджеры, которые знают себе цену, либо наоборот слабенькие, которые, например, не обладают достаточным опытом или вообще без него. Чтобы такую ситуацию предотвратить, на первом занятии я объясняла кандидатам,что мы формируем новый отдел, новую команду и при успешной сдаче деловой игры будут приняты все. Дальше уже руководитель, принимая деловую игру, сам выбирал. Может показаться, что это не честно по отношению к кандидатам, но в условиях постоянной текучести кадров, не было такой ситуации, чтобы достойному кандидату не предложили место.

    Еще хочется осветить поведенческие особенности кандидатов в процессе обучения и во время сдачи деловой игры. Многим не нравилось, что они должны все делать по шаблону, на что я им предлагала ознакомиться с Критериями успешной сдачи деловой игры, где у меня расписано все по пунктам и по баллам, и вопросы отпадали. Или же, кандидатам было предложено импровизировать, но только в рамках прописанных на бумаге критериев. Импровизация, в рамках выполнения требуемых критериев, удавалась единицам. В основном выходила "каша" и кандидаты принимали "шаблон". 

    Какой вывод мне хочется сделать. Я застала момент в компании, когда структура не была прописана и согласована, тогда вообще не было понятно чего хочет Руководитель, получается, что отказ кандидату иногда обоснован, иногда нет. Было больше проблем, и особенно с тем, как обосновать свой отказ, чем его подтвердить, ведь человек потратил неделю-две на обучение, это его расходы на транспорт... Поэтому можно сделать четкий вывод о том, что прописанные и утвержденные критерии себя оправдали, вот только "продавать кандидата" я больше не стала. Побеседовал кандидат с руководителем, я беру обратную связь в форме: "да-да, нет-нет, найдем еще".

    Комментарии 2 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 255
    Интересный опыт описан, действительно в условиях постоянной текучести кадров, использование деловой игры актуальна
    Елена , 4 июня
    Спасибо за информацию!

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

    Популярные услуги раздела с ценами:
    Обучение персонала по темам
    Внутренний клиент
    по договоренности
    Маркетинг
    от 5000 до 100000
    Продажи
    по договоренности
    Лидерство
    от 15000 до 50000
    Личная стратегия
    по договоренности
    Обучение персонала по отраслям
    Одежда и обувь
    по договоренности
    FMCG
    по договоренности
    PR, реклама, СМИ
    по договоренности
    Банки
    от 10000 до 180000
    Форматы обучения персонала
    Консультация
    от 1000 до 25000
    Вебинар
    от 1000 до 5000
    Семинар, лекция
    от 1000 до 50000
    Дистанционное обучение
    по договоренности
    Мастер-класс
    от 5000 до 30000
    Все бизнес-тренинги
    Тренинг по переговорам
    по договоренности
    Тренинг по бизнес-процессам
    по договоренности
    Тренинги по продажам
    Тренинг по продажам b2b
    по договоренности
    Тренинг по техникам продаж
    по договоренности
    Тренинг оптовых продаж
    по договоренности
    Тренинг по продажам услуг
    по договоренности

    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить материалВсе материалы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1488
    Вопросы и ответы 424
    Учебные программы 1466
    Школа соискателей 236
    Тесты и кейсы для оценки 205
    Шаблоны документов 298
    Рекомендуем материалы 161
    Мероприятия 249
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    16 января 2017, 08:32
    Оценка кандидатов для отдела персонала
    При подборе сотрудников на вакантные должности отдела персонала я обычно использую нижеприведенные методики отбора кандидатов. В первую очередь необходимо учесть, на какие конкретно должности мне нужно найти сотрудников, обычно в отделах персонала они...
    1673 7 4
    28 июля 2011, 12:04
    Оценка компетенций менеджера по продажам в переговорах
    Для оценки навыков и компетенций менеджеров по продажам хорошо подходят кейсы и разбор конкретных ситуаций в бизнесе. Мы часто используем кейс "Двойные переговоры", где мастерство и навыки переговоров менеджеров по продажам проверяется с двух сторон,...
    2580 7 2
    23 марта 2018, 15:52
    Проклятие вечного неудачника
    Всем известно, что наш опыт в детстве оказывает влияние на то, как мы живём сегодня. До 7-8 лет в нашем подсознании формируются различные фильтры, через которые мы оцениваем происходящее. Расскажу реальную историю одного клиента: поздно вечером два...
    686 6 5
    21 апреля 2015, 07:18
    Что такое психотип? Какие бывают психотипы
    HR, в особенности не обременённые психологическим образованием, любят слово «психотип». «Этот кандидат не подходит нам по психотипу!». Когда спрашиваешь, что это такое, и какие психотипы бывают, обычно слышишь в ответ что-то...
    3856 6 11
    10 апреля 2015, 13:04
    Лидерские качества руководителя
    На данный момент тема лидерства и развитие лидерских качеств руководителей является очень популярной. Интернет-пространство кишит всевозможной информацией по этому вопросу. Предлагаются вебинары, тренинги и курсы по развитию лидерских качеств. Я обожаю...
    1992 5 8
    29 июня 2015, 14:48
    5 признаков того, что вы прирожденный HR
    Карьера в сфере подбора сотрудников невероятно интересна. Вы работаете с удивительными, вдохновляющими людьми, обсуждаете с ними вещи космического масштаба, каждый человек не похож на предыдущего. Однако это работа подходит далеко не всем - встречаются...
    1722 5 3
    20 февраля 2017, 16:43
    Вопрос на собеседовании: ваши слабые стороны. Вопросы о недостатках кандидата
    Мы решили подготовить свой вариант разбора вопроса на интервью в общую копилку, возможно кому-то из коллег-рекрутеров пригодится не только в качестве примера, как можно оформить работу на конкурс, но и в работе. И тема - один из наших любимых - вопрос...
    25603 3 3
    Понравилось 1 пользователям