Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    Назаров Алексей
    1 февраля 2016
    Старший консультант. Независимый консультант

    Меновые переговоры

    Целевая группа
    Курс предназначен для специалистов в сфере продаж, желающих усовершенствовать свои навыки ведения коммерческих переговоров.
    Курс наилучшим образом подойдет сотрудникам, обслуживающим стабильных партнеров компании и отвечающих за развитие бизнеса с ними. 
     
    Цель
    Дать участникам инструменты и методы, необходимые для:

    • Анализа, оценки и планирования меновых переговоров
    • Совершенствования техники ведения переговоров в условиях схожести позиций сторон
    • Выбора правильной тактики переговоров
    • Оценки и развития собственного переговорного стиля 

    Длительность
    1-1,5 дня
    В зависимости от желаемой степени проработки навыка.
    Идеальная программа занятий:
    1 день + 0,5 дня + 3 часа +2 часа
    Всего 2,1 тренингового дня
    Перерыв между занятиями – 1-2 недели. 
     
    Методика
    Занятия основаны на упражнениях по отработке методики меновых переговоров в различных ситуациях.
    На тренинге используются специально подготовленные case study и разбираются ситуации участников.
    Интерактивный курс с большим количеством упражнений – парных переговоров или переговоров, проводимых в небольших командах.
     

    Содержание: 

    Основная идея переговоров

    • Продажи и переговоры – в чем разница? 
    • Переговоров как способ согласовать близкие позиции сторон
    • Ситуация и подходы к переговорам – какими они бывают, и как какую тактику стоит выбрать.
    • Структура эффективных переговоров – продана ли идея покупки?
    • Роль менеджера по продажам – подготовка компонентов переговоров.
      • Что я могу обменивать?
      • Какова моя зона ответственности?
      • Какова моя зона влияния?

    Упражнение – анализ зон влияния и ответственности для сотрудников различных уровней. 

    Подготовка к переговорам:

    • Постановка целей переговоров – множество целей переговоров и их взаимозависимость
    • Сбор и анализ доступных компонентов для мена
    • Постоянные компоненты и переменные компоненты
    • Определение допустимых границ переменных компонентов
    • Анализ важности и ценности компонентов для продавца и покупателя
      • Анализ KPI и приоритетов менеджера по продажам и клиента
      • Упражнение – подготовка к переговорам с различными сегментами клиентов. 

    Меновые переговоры, раунд #1:

    • Упражнение с подготовленным кейсом – простой уровень
    • Упражнения с кейсами участников
    • Формирование аргументов, основанное на понимании положения клиента и его потребностей;
    • Формирование банка аргументов.
    • Техника эффективной аргументации. 

    Меновые переговоры, раунд #2:

    • Упражнение с подготовленным кейсом – средний уровень
    • Упражнения с кейсами участников
    • Актуализация возражений клиентов
    • Формирование банка возражений.
    • Практическое упражнение на отработку техники работы с возражениями. 

    Меновые переговоры, раунд #3:

    • Упражнение с подготовленным кейсом – сложный уровень
    • Упражнения с кейсами участников
    • Методы продажи цены.
    •  Ценовые уступки в переговорах: как соблюсти баланс интересов. 

    Составление персональной программы развития навыков проведения эффективных переговоров. 

    Результат:

    Участники тренинга

    • структурируют собственный опыт и оценят свой стиль проведения меновых переговоров
    • сформируют системный подход к подготовке и проведению меновых переговоров
    • отработают навыки и техники проведения коммерческих переговоров
    • смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации, благодаря полученным навыкам и их практической отработке

     

    Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 739

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить программуВсе программы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1085
    Вопросы и ответы 321
    Учебные программы 1235
    Школа соискателей 206
    Тесты и кейсы для оценки 182
    Шаблоны документов 77
    Рекомендуем материалы 95
    Мероприятия 221
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    19 января 2012, 15:13
    Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
    Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга: Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами. Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
    2365 9 2
    15 декабря 2015, 13:58
    Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
    Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
    2433 8 2
    20 января 2012, 10:27
    Эффективные телефонные переговоры
    Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
    2124 6 2
    10 апреля 2012, 10:19
    Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
    Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений. Цели программы: Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
    2115 4 0
    16 мая 2016, 14:53
    Холодные звонки. Теория vs Практика
    Аудитория: Программа ориентирована на сотрудников компании непосредственно взаимодействующих с клиентами. Цели и результат: Дать системные знания в области продаж; Отработать практические навыки взаимодействия с клиентами; Отработать...
    1593 4 0
    7 сентября 2011, 11:09
    Свежий взгляд на продажи
    ЦЕЛИ: 1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
    1894 4 1
    2 февраля 2012, 11:15
    Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
    Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
    2065 4 1
    Нет оценок