Описать задачу
    Заказчику HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
    Написать эксперту!
    Татьяна Владиславовна
    22 октября 2014
    ведущий бизнес- тренер. SNS, Комус

    Кейс "Отборочный тур - интервью торгового представителя на должность"

    Где взять объективную информацию о личности и профессиональных качествах кандидата на вакантную должность? Хотите иметь объективное и полное представление о кандидате? Умело задавайте ему вопросы и он сам все расскажет о себе!
    Для проверки своего умения в проведении структурированного интервью, могу предложить следующий кейс и вопросы для торгового представителя на собеседовании.

    Целевая аудитория (испытуемые): HR-менеджеры, руководители подразделений.

    Цель: оценка умения формулировать вопросы в ходе проведения структурированного интервью с кандидатом на вакантную должность.

    Задание:

    Какие вопросы на собеседование торгового представителя, Вы бы задали кандидату на должность торгового представителя, если бы Вам пришлось принимать решение о приеме его на работу? Предложите 10–15 вопросов различных типов, которые помогли вам принять более взвешенное решение. Объясните, почему именно эти вопросы Вы задали кандидату на данную должность.

    Условия: «Ваш заказчик набирает команду торговых представителей и просит Вас помочь ему в этом.  Для этого Вам следует подготовить список вопросов, которые помогут собрать больше объективной информации о кандидате. Укажите сам вопрос и цель его использования». 

    Решение кейса:

    Для успешного решения данного кейса, испытуемому необходимо знать основные компетенции ТП, различные типы вопросов, цель их задавания, уметь правильно формулировать вопрос. При решении данного кейса, испытуемый может выписать вопросы на флипчарт в рабочую тетрадь, и последовательно пояснить цели их использования в структурированном интервью. Список должен начаться с биографических вопросов, далее проективные вопросы, затем интервью на основе кейсов. Все вопросы должны быть направлены на выявление основных компетенций торгового представителя. Для проведения структурированного интервью могут использоваться вопросы различного типа:

    1. Интервью на основе автобиографических и прямых вопросов    Вопросы напрямую касаются биографии и деятельности кандидата. Данные вопросы направлены на прояснение жизненной ситуации кандидата на должность. Жизненные обстоятельства могут в последствии быть основными мотиваторами в работе (кредиты, дети, острая нехватка денежных средств и т.п.). Данные вопросы могут выявлять негативные обстоятельства жизни кандидата, которые являются противопоказанием к приему на работу (судимость, приводы в милицию и пр.).

    Примером таких вопросов могут являться:

    • Каким опытом работы Вы владеете на данный момент времени?
    • Кем и где Вы работали ранее? Почему именно там?
    • Что Вас привлекло в этой должности?
    • Какое у Вас семейное положение?

    Интервью на основе проективных вопросов

    Вопросы не касаются напрямую деятельности кандидата, но при ответе кандидата на такие вопросы отчетливо проявляется сущность его скрытых установок и мотиваторов. Данные вопросы помогают собрать наиболее объективную информацию о кандидате.

    Например:

    • Какие условия работы являются идеальными для сотрудников?
    • Как Вы думаете, почему люди увольняются с работы?
    • Что может мотивировать людей на выполнение качественной работы?

    Интервью на основе кейсов заключается в том, что кандидату предлагается типичная ситуация в рамках той должности, на которую он претендует.

    Например:

    • Составьте таблицу в EXCEL.
    • «Вы приходите к партнеру и понимаете, что он не в настроении. Каковы будут ваши дальнейшие действия?»
    • «Если вам партнер отказывает в сотрудничестве, обосновывая свой отказ тем, что «у него все есть, ничего не надо». Как Вы будете действовать, будучи торговым представителем?                                          

    Пример 5-ти бальной системы оценки компетенции испытуемого: 

    • 5 баллов ставится, если указаны все типы вопросов, и обучаемый верно пояснил цель их использования, привел правильные примеры вопросов каждого типа;
    • 4 балла ставится, если указаны все типы вопросов, и обучаемый верно пояснил цель их использования, сделал 1 ошибку в примере вопросов; 
    • 3 балла ставится, если указаны все типы вопросов, но обучаемый допускает неточности в пояснении цели использования данного вопроса в ходе интервью, имеются 2 ошибки в примерах вопросов;
    • 2 балла – если не указаны типы вопросов, и обучаемый постоянно ошибается в приведении примеров вопросов;
    • 1 балл – ответ на данный кейс отсутствует.

    Надеюсь, что данный кейс (тест для торгового представителя) пригодится для оценки работы своих сотрудников и поможет развить у них необходимые знания, умения и навыки. 

    tegs: тест для торгового представителя, вопросы при приеме на работу торгового представителя, кейс при подборе персонала

    Комментарии 1 Мне нравится 1 В закладки 1 Просмотры 10624
    Здравствуйте!
    Интересный материал.
    Алексей, 21 декабря 2014, 06:35

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить кейсВсе кейсы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1154
    Вопросы и ответы 348
    Учебные программы 1266
    Школа соискателей 215
    Тесты и кейсы для оценки 185
    Шаблоны документов 81
    Рекомендуем материалы 113
    Мероприятия 233
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    6 февраля 2015, 08:16
    Тест для приема на работу менеджера по продажам, оценка аналитических способностей
    Задачка Льва Толстого для приходской школы имеет длительную историю, а если посмотреть различные её решения в интернете, то получается отличный анекдот)) Я её использую при собеседовании с кандидатами на руководящие должности, для оценки менеджеров по...
    14016 20 24
    11 марта 2015, 17:24
    Кейс на клиентоориентированность (для оценки менеджеров по продажам)
    Кейс для оценки клиентоориентированности менеджеров по продажам практически любых товаров В2В и В2С, как личных, так и телефонных продаж. Например, бытовой техники, промышленного оборудования, материалов и прочего. Подходит для оценки кандидатов...
    12879 17 9
    17 октября 2017, 20:40
    Групповая игра "Турпоездка" для оценки навыка выявления потребностей
    Данную игру я впервые использовал в конце 90-х, узнав о ней от друггих тренеров. Имя автора мне неизвестно. Игра позволяет развивать или оценивать навыки выявления потребностей. Прекрасно работает как с продавцами, так и с руководителями или специалистами...
    4352 15 12
    10 марта 2015, 10:04
    Простой кейс для оценки любых специалистов
    Кейс давно использую. Рабочее название: "Конкурсная комиссия кандидатов". У вас точно на любую интересную вакансию - несколько соискателей, которых вы отобрали для встречи, после телефонного интервью. Этот кейс-для тех, кто прошёл предварительные стадии...
    7650 13 9
    27 июня 2017, 10:06
    Деловая игра "Поток". Диагностика личностных и деловых качеств руководителей
    Деловая игра «Поток» воспроизводит взаимодействие ру­ководителей предприятий, находящихся во взаимосвязанных, но неравных экономических условиях по поводу использования общего ресурса. Игра помогает оценить умение вырабатывать соглашения,...
    4241 13 4
    15 октября 2017, 15:11
    Игра для оценки коммуникации менеджера по продажам "Звонок"
    Игра призвана в игровой форме оценить коммуникативную компетенцию менеджера по продажам, совершающим холодные звонки. Под коммуникативной компетенцией понимается навык поддержания длительного и коструктивного диалога с собеседником. Игра применяется...
    3118 11 2
    29 октября 2017, 20:45
    Кейс для продавцов на ассессменте "Пушкина нету дома", оценка нацеленности на результат
    Кейс оценивает в первую очередь нацеленность на результат и навыки аругментирования. Уникальный материал имеет уже одно то преимущество перед другими, что с этим никто никогда не сталкивался. Невозможно подготовиться заранее к тому, с чем ты...
    4518 10 1
    Понравилось 1 пользователям