Описать задачу
    Заказчику HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
    Написать эксперту!
    Александр Крымов
    11 марта 2015
    Бизнес-консультант, бизнес-тренер, публицист (8 книг, более 120 статей). Индивидуальный предприниматель

    Кейс на клиентоориентированность (для оценки менеджеров по продажам)

    Кейс для оценки клиентоориентированности менеджеров по продажам практически любых товаров В2В и В2С, как личных, так и телефонных продаж. Например, бытовой техники, промышленного оборудования, материалов и прочего. Подходит для оценки кандидатов на работу и действующих сотрудников при аттестации и определении потребности в обучении. Не требует от HR специальных знаний продаваемой номенклатуры.

    Кейс хорош тем, что оцениваемый кандидат или работник не осознаёт, ЧТО именно вы оцениваете: думает, что знание товара.

    Берём 3 листовки из каталога или проспекта с описанием 3-х товаров одинаковой номенклатуры (например, мобильных телефонов или нотбуков).

    Один из высокой, другой из средней, третий - из экономичной ценовых категорий.

    Даём оцениваемому и просим сравнить их по характеристикам. Или спрашиваем, чем объясняется различие в цене.

    Менеджер с недостатком клиентоориентированности будет сравнивать технические характеристики. Клиентоориентированный менеджер начнёт с выяснения, для каких целей приобретается товар, как будет использоваться, а потом подбирает оптимальный. Зачастую - не самый дорогой.

    Комментарии 9 Мне нравится 17 В закладки 12 Просмотры 13914
    Отличный кейс!
    Мошкина Елена, 17 ноября 2017, 04:42
    Александр, БлагоДарю вас!
    Любовь Мелентьева, 17 июля 2017, 07:23
    Хочу заметить, что любой кейс - это попытка оценить навык или знание по конкретному вопросу. И не более того.
    Что касается "клиентоориентированности" то достаточно поговорить с продавцом, а не играть в игры...
    Александр, 24 ноября 2016, 13:28
    Очень полезно.
    Светлана , 7 ноября 2016, 11:52
    Очень люблю кейсы на клиентоориентированность, спасибо! Очень просто, но работает)
    Юлиана Владимировна, 28 сентября 2016, 09:57
    Александр, Спасибо!
    Антон Федулеев, 21 января 2016, 14:34
    Забылась)))
    Лидия Красикова , 3 апреля 2015, 00:17
    Лидия, если нравится - то лайкнула бы...
    Александр Крымов, 3 апреля 2015, 00:03
    Я такой тоже использую)))Мне очень нравится.
    Лидия Красикова , 2 апреля 2015, 21:53

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить кейсВсе кейсы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1260
    Вопросы и ответы 363
    Учебные программы 1341
    Школа соискателей 219
    Тесты и кейсы для оценки 189
    Шаблоны документов 186
    Рекомендуем материалы 119
    Мероприятия 238
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    6 февраля 2015, 08:16
    Тест для приема на работу менеджера по продажам, оценка аналитических способностей
    Задачка Льва Толстого для приходской школы имеет длительную историю, а если посмотреть различные её решения в интернете, то получается отличный анекдот)) Я её использую при собеседовании с кандидатами на руководящие должности, для оценки менеджеров по...
    15037 20 24
    17 октября 2017, 20:40
    Групповая игра "Турпоездка" для оценки навыка выявления потребностей
    Данную игру я впервые использовал в конце 90-х, узнав о ней от друггих тренеров. Имя автора мне неизвестно. Игра позволяет развивать или оценивать навыки выявления потребностей. Прекрасно работает как с продавцами, так и с руководителями или специалистами...
    5237 15 12
    10 марта 2015, 10:04
    Простой кейс для оценки любых специалистов
    Кейс давно использую. Рабочее название: "Конкурсная комиссия кандидатов". У вас точно на любую интересную вакансию - несколько соискателей, которых вы отобрали для встречи, после телефонного интервью. Этот кейс-для тех, кто прошёл предварительные стадии...
    8123 13 9
    27 июня 2017, 10:06
    Деловая игра "Поток". Диагностика личностных и деловых качеств руководителей
    Деловая игра «Поток» воспроизводит взаимодействие ру­ководителей предприятий, находящихся во взаимосвязанных, но неравных экономических условиях по поводу использования общего ресурса. Игра помогает оценить умение вырабатывать соглашения,...
    5266 13 4
    29 октября 2017, 20:45
    Кейс для продавцов на ассессменте "Пушкина нету дома", оценка нацеленности на результат
    Кейс оценивает в первую очередь нацеленность на результат и навыки аругментирования. Уникальный материал имеет уже одно то преимущество перед другими, что с этим никто никогда не сталкивался. Невозможно подготовиться заранее к тому, с чем ты...
    5619 11 1
    15 октября 2017, 15:11
    Игра для оценки коммуникации менеджера по продажам "Звонок"
    Игра призвана в игровой форме оценить коммуникативную компетенцию менеджера по продажам, совершающим холодные звонки. Под коммуникативной компетенцией понимается навык поддержания длительного и коструктивного диалога с собеседником. Игра применяется...
    3656 11 2
    13 октября 2017, 12:50
    Мини-кейс для оценки руководителей на формирование проектной команды и управления ею
    Данное задание составлено мной для проведения оценки руководителей подразделений. На первый взгляд, оно проверяет навыки отбора персонала для участия в проекте и формирование проектной команды, но по сути затрагивает более глубинные компетенции. ...
    3322 9 3
    Понравилось 17 пользователям