Описать задачу
    Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    Владимир Хмелев
    5 июня 2018
    Консультант, бизнес-тренер-практик по маркетингу и продажам.

    Как найти достойных фармацевтов с адекватными зарплатными ожиданиями в аптеки?

    Это реальный кейс из моей практики! 
    Даты описанных событий: 2013-2014гг. 
    Действие происходило в небольшом, но знаменитом на весь мир городе Ханты-Мансийского Округа (Югры)

    Город хоть и небольшой (всего 270 000 жителей), но имеет целых три олигархические компании: нефтяников, газовиков, энергетиков. Поэтому там довольно высокие средние зарплаты, по сути все население либо работает в этих компаниях, либо обслуживает их в остальных, инфраструктурных организациях
    В такой ситуации найти в городе большое количество квалифицированных аптекарей/фармацевтов/первостольников, да еще и с зарплатными ожиданиями ниже 100 000 руб/мес - большая проблема! Их просто очень немного. А те, что есть, - как правило, хорошо устроены и работать у ИПшников - не торопятся!

    Вот однажды меня туда отправила в командировку одна дистрибьюторская компания, торгующая лекарствами и парафармацевтиками. С целью изучения местного рынка, знакомства с аптеками и с сетями, определения потенциала для открытия собственного склада-распределительного центра.

    Я лично познакомился с десятками владельцев торговых точек, узнал их "боли" и переживания...

    Одна хозяйка пяти аптек больше других жаловалась на то, что не может найти себе персонал за прилавок! Часто даже сама встает в смены. Что только не предпринимала! Но ее работницы то уходили в декрет, то в запой, некоторых - ловила на воровстве и на незаконной продаже сильнодействующих препаратов... Она неоднократно произнесла, что если бы решила кадровый вопрос - то резко повысила бы свой товарооборот и открыла новые аптеки! Спрос в регионе - поистине огромный!

    Мой отец когда-то ездил в этот город работать вахтовым методом. Я и предложил этой хозяйке аналогичным образом организовать "вахту" - в своих аптеках! :) 

    Она согласилась и начала поиск нужных работников в ближайших, нищих, регионах, типа Курганской и Омской области.

    Но интернет-вакансии "закрывались" опять-таки плохо. Поэтому мы решили вспомнить ее советское прошлое и по-старинке разместили строчные и модульные объявления с предложениями работы в местных газетах. Отклик вырос!

    Но больше всего стало откликаться достойных кандидатов, когда в объявлении мы добавили фразы: 

    "Вахтовая работа фармацевтами в аптеках на Севере! Оплачивается проезд, проживание в служебной квартире, питание и мобильный интернет (Есть возможность выйти замуж за нефтяника!)" 

    :) Задача была выполнена! Теперь хозяйка аптек уже проводила конкурс на замещение ее вакантных должностей! Несмотря на то, что ее работницы - получали отнюдь не северные зарплаты... 

    Вторым, побочным, позитивным эффектом той поездки стала выработка такого сценария переговоров с владельцами аптек, когда они сами переставали искать поставщиков с самыми низкими ценами в закупке.

    Вам интересно, как удалось этого добиться? Рассказываю! 

    Вместе с хозяином аптеки спрашиваем его фармацевтов за прилавком:

    1) сколько покупателей уходят из вашей аптеки без покупки сразу после того, как вы им назвали цену?

    - опыт показывает, что таких, чувствительных к ценам покупателей - не более 15-20%% от их общего числа. Или вообще ни одного, как в аптеке на выходе из Центральной Районной Больницы!

    2) если покупатель НЕ хронический больной и видит вроде бы привлекательную цену на лекарство - купит ли он ее в большем объеме, чем прописал врач? Образно: две упаковки вместо одной?

    - маловероятно... Никто же не хочет долго болеть, а потом у препарата просто закончится срок хранения

    3) Спрашиваем хозяина: у вас на каждую товарную категорию - линейная наценка, в %? 

    - да, линейная...  

    Резюмируем хозяину весь наш состоявшийся разговор:

    Смотрите,

    • если вы закупили лекарство за 10 руб, наценили свои 20%, то ваша цена на полке - 12 руб и ваш заработок - 2 рубля. Верно?
    • если вы поискали и нашли это же самое лекарство за 8 руб, наценили свои 20%, то ваша цена на полке - 9,60 руб и ваш заработок на 40 копеек меньше. Верно? 
    • Но зачем? Ведь больные впрок лекарства - не покупают! А почти в каждом случае покупают по той цене, которую им просто называют ваши фармацевты, верно?

    Получается, что вся ваша титаническая работа по поиску поставщиков с самыми низкими ценами, переклейке ценников, пересчету и переоценке остатков в торговом зале - не имеет никакого экономического смысла! Нужно не гнаться за самой низкой ценой на рынке, а обеспечивать впечатление ваших покупателей о вашей аптеке - как о лучшем месте, где их обслуживают! :)  

    Надо было видеть выражение лица предпринимателя, который потерял миллионы рублей в своих аптеках, не задумываясь об этой элементарной арифметике первого класса!

    Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 235

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить материалВсе материалы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1118
    Вопросы и ответы 331
    Учебные программы 1236
    Школа соискателей 208
    Тесты и кейсы для оценки 185
    Шаблоны документов 78
    Рекомендуем материалы 98
    Мероприятия 232
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    19 января 2012, 15:02
    Как тактично сделать выговор сотруднику
    Уметь делать выговор сотруднику - это, можно сказать, целая наука. Ведь сколько неприятных конфликтов, скрытых и явных, может спровоцировать некорректно сделанное замечание или пожелание. Представим, что выговор сотруднику вы сделали, скажем так, неграмотно,...
    4448 11 9
    22 января 2018, 14:22
    Использование Scram на примере кейса по подбору персонала, когда клиент отказывается платить
    Многие специалисты и HR агентства, занимающиеся подбором персонала, сталкивались с ситуацией, когда по запросу клиента подбираешь кандидатов, предлагаешь их клиенту, а клиент отказывается оплачивать оказанные услуги под разными предлогами. Или пост-фактум...
    745 7 38
    30 ноября 2011, 09:29
    Эффективное использование власти
    Часто под понятием "власть" мы подразумеваем давление на сотрудников, принуждение их к чему либо. Неужели это единственный способ воздействия на сотрудников, или есть и другие варианты реализации власти в рамках компании? Hачнем с азов.
    2129 5 3
    25 октября 2011, 13:15
    Любимые лекарства для бизнеса
    Если вы когда-нибудь лечили ребенка от простуды, или помните, как болели в детстве сами, то наверняка знаете, что представляет из себя лучший курс лечения для больного. Он состоит из сладкой на вкус микстуры, любимых блюд на обед, мультиков без...
    1619 4 0
    19 декабря 2017, 22:00
    Информационные системы для автоматизации деятельности HR
    Изучая материалы сайта, я обратил внимание на не поддельный интерес к данному вопросу. На сайте много статей и обсуждений по этой теме, но они скорее говорят о том, что тема актуальна. Отвечая на вопросы, я понял, что в комментариях много не опишешь....
    764 4 11
    30 сентября 2015, 09:22
    Управление персоналом – иллюзия или работа?
    Реально ли научить руководителей управлять персоналом? Про какие теории нужно рассказывать участникам, чтобы они смогли применить полученные знания на работе? Каждый ли руководитель способен управлять персоналом? В статье обсуждается два подхода к обучению...
    1054 3 5
    27 ноября 2017, 11:28
    Как удержать персонал?
    Снижение текучести персонала - одна из ключевых задач любого менеджера по персоналу. Кадровики изучают причины этого явления на своем предприятии, разрабатывают свои меры по предотвращению. Иногда эти меры эффективны, иногда не очень. На каких процедурах...
    569 3 4
    Нет оценок