Описать задачу
    Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    Владимир Хмелев
    5 июня 2018
    Консультант, бизнес-тренер-практик по маркетингу и продажам.

    Как найти достойных фармацевтов с адекватными зарплатными ожиданиями в аптеки?

    Это реальный кейс из моей практики! 
    Даты описанных событий: 2013-2014гг. 
    Действие происходило в небольшом, но знаменитом на весь мир городе Ханты-Мансийского Округа (Югры)

    Город хоть и небольшой (всего 270 000 жителей), но имеет целых три олигархические компании: нефтяников, газовиков, энергетиков. Поэтому там довольно высокие средние зарплаты, по сути все население либо работает в этих компаниях, либо обслуживает их в остальных, инфраструктурных организациях
    В такой ситуации найти в городе большое количество квалифицированных аптекарей/фармацевтов/первостольников, да еще и с зарплатными ожиданиями ниже 100 000 руб/мес - большая проблема! Их просто очень немного. А те, что есть, - как правило, хорошо устроены и работать у ИПшников - не торопятся!

    Вот однажды меня туда отправила в командировку одна дистрибьюторская компания, торгующая лекарствами и парафармацевтиками. С целью изучения местного рынка, знакомства с аптеками и с сетями, определения потенциала для открытия собственного склада-распределительного центра.

    Я лично познакомился с десятками владельцев торговых точек, узнал их "боли" и переживания...

    Одна хозяйка пяти аптек больше других жаловалась на то, что не может найти себе персонал за прилавок! Часто даже сама встает в смены. Что только не предпринимала! Но ее работницы то уходили в декрет, то в запой, некоторых - ловила на воровстве и на незаконной продаже сильнодействующих препаратов... Она неоднократно произнесла, что если бы решила кадровый вопрос - то резко повысила бы свой товарооборот и открыла новые аптеки! Спрос в регионе - поистине огромный!

    Мой отец когда-то ездил в этот город работать вахтовым методом. Я и предложил этой хозяйке аналогичным образом организовать "вахту" - в своих аптеках! :) 

    Она согласилась и начала поиск нужных работников в ближайших, нищих, регионах, типа Курганской и Омской области.

    Но интернет-вакансии "закрывались" опять-таки плохо. Поэтому мы решили вспомнить ее советское прошлое и по-старинке разместили строчные и модульные объявления с предложениями работы в местных газетах. Отклик вырос!

    Но больше всего стало откликаться достойных кандидатов, когда в объявлении мы добавили фразы: 

    "Вахтовая работа фармацевтами в аптеках на Севере! Оплачивается проезд, проживание в служебной квартире, питание и мобильный интернет (Есть возможность выйти замуж за нефтяника!)" 

    :) Задача была выполнена! Теперь хозяйка аптек уже проводила конкурс на замещение ее вакантных должностей! Несмотря на то, что ее работницы - получали отнюдь не северные зарплаты... 

    Вторым, побочным, позитивным эффектом той поездки стала выработка такого сценария переговоров с владельцами аптек, когда они сами переставали искать поставщиков с самыми низкими ценами в закупке.

    Вам интересно, как удалось этого добиться? Рассказываю! 

    Вместе с хозяином аптеки спрашиваем его фармацевтов за прилавком:

    1) сколько покупателей уходят из вашей аптеки без покупки сразу после того, как вы им назвали цену?

    - опыт показывает, что таких, чувствительных к ценам покупателей - не более 15-20%% от их общего числа. Или вообще ни одного, как в аптеке на выходе из Центральной Районной Больницы!

    2) если покупатель НЕ хронический больной и видит вроде бы привлекательную цену на лекарство - купит ли он ее в большем объеме, чем прописал врач? Образно: две упаковки вместо одной?

    - маловероятно... Никто же не хочет долго болеть, а потом у препарата просто закончится срок хранения

    3) Спрашиваем хозяина: у вас на каждую товарную категорию - линейная наценка, в %? 

    - да, линейная...  

    Резюмируем хозяину весь наш состоявшийся разговор:

    Смотрите,

    • если вы закупили лекарство за 10 руб, наценили свои 20%, то ваша цена на полке - 12 руб и ваш заработок - 2 рубля. Верно?
    • если вы поискали и нашли это же самое лекарство за 8 руб, наценили свои 20%, то ваша цена на полке - 9,60 руб и ваш заработок на 40 копеек меньше. Верно? 
    • Но зачем? Ведь больные впрок лекарства - не покупают! А почти в каждом случае покупают по той цене, которую им просто называют ваши фармацевты, верно?

    Получается, что вся ваша титаническая работа по поиску поставщиков с самыми низкими ценами, переклейке ценников, пересчету и переоценке остатков в торговом зале - не имеет никакого экономического смысла! Нужно не гнаться за самой низкой ценой на рынке, а обеспечивать впечатление ваших покупателей о вашей аптеке - как о лучшем месте, где их обслуживают! :)  

    Надо было видеть выражение лица предпринимателя, который потерял миллионы рублей в своих аптеках, не задумываясь об этой элементарной арифметике первого класса!

    Комментарии 0 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 282

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить материалВсе материалы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1138
    Вопросы и ответы 340
    Учебные программы 1241
    Школа соискателей 210
    Тесты и кейсы для оценки 184
    Шаблоны документов 79
    Рекомендуем материалы 113
    Мероприятия 236
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    19 января 2012, 15:02
    Как тактично сделать выговор сотруднику
    Уметь делать выговор сотруднику - это, можно сказать, целая наука. Ведь сколько неприятных конфликтов, скрытых и явных, может спровоцировать некорректно сделанное замечание или пожелание. Представим, что выговор сотруднику вы сделали, скажем так, неграмотно,...
    4562 11 9
    17 июля 2018, 09:38
    Сила убеждений или как мы программируем себя
    Задумывались ли вы, как жизнь буквально на глазах может менять свои краски? Только что все было хорошо и вдруг это «все» испортилось. А спустя полчаса опять расцвело и засияло. И мы каждый такой раз почти на сто процентов уверены в правдивости...
    295 7 5
    22 января 2018, 14:22
    Использование Scram на примере кейса по подбору персонала, когда клиент отказывается платить
    Многие специалисты и HR агентства, занимающиеся подбором персонала, сталкивались с ситуацией, когда по запросу клиента подбираешь кандидатов, предлагаешь их клиенту, а клиент отказывается оплачивать оказанные услуги под разными предлогами. Или пост-фактум...
    809 7 38
    27 марта 2018, 13:50
    Почему мне лень?
    Про лень. Я все знаю, много читаю, сходил на кучу тренингов.... но ничего не делаю. Мне лень, я не хочу, не могу, не буду ... постоянно ищу отговорки. Почему другие делают, а я такая большая ленивая ***? Наш мозг удивительная штука. В нем есть два...
    503 6 3
    26 июля 2018, 14:38
    Как самому менять свои убеждения, установки и стоит ли это делать?
    Итак, как же самому менять свои установки и убеждения, и стоит ли это делать? Здесь важен принцип "не навреди себе". Если уж Вы решили «перепрограммировать свой мозг» самостоятельно, то делать это нужно осознанно и очень осторожно....
    270 5 1
    30 ноября 2011, 09:29
    Эффективное использование власти
    Часто под понятием "власть" мы подразумеваем давление на сотрудников, принуждение их к чему либо. Неужели это единственный способ воздействия на сотрудников, или есть и другие варианты реализации власти в рамках компании? Hачнем с азов.
    2208 5 3
    24 июля 2018, 11:16
    Где мое внимание, там моя энергия
    Часто ли вы чувствуете усталость и опустошенность и задаетесь вопросом куда же уходят силы? Бывают ли ситуации, когда время бежит очень быстро, и вы ничего не успеваете? В такие моменты очень хочется ускориться, сделать все максимально быстро и, наконец,...
    340 5 2
    Понравилось 1 пользователям