Описать задачу
    Заказчику HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
    Написать эксперту!
    Владимир Хмелев
    15 апреля 2018
    Консультант, бизнес-тренер-практик по маркетингу и продажам.

    Как увеличить продажи? Разница подходов в В2В, В2С и В2G

    Показатель продаж – главный ориентир успешности вашего предприятия. От того, сколько товара или услуг удалось продать, зависит будущее  любой организации. Также важно уметь заранее прогнозировать объемы сбыта и получать их, ведь только с  полученной прибыли можно оплатить закупки сырья, оборудования, аренду помещений, коммунальные платежи и налоги, зарплату персонала, затраты на производство, на маркетинг и логистику, платежи по кредитам, ИТ-услуги и прочее.

    Мы расскажем, как поднять продажи, повысить и увеличить прибыль, а также улучшить качество работы с клиентами. 

    К продавцам и к организациям, занимающимся сбытом, у нас со времен СССР весьма негативное отношение. Считается, что они «спекулянты», «фарцовщики», «барыги», «паразиты, наживающиеся на трудовом народе, но ничего полезного сами не производящие». Что они искусственно создают тот или иной дефицит, чтобы продавать втридорога и поднять, тем самым, свою прибыль. В СССР, возможно, данные обвинения и имели под собой основания.

    Затем Советский Союз распался, встали промышленные предприятия и сельское хозяйство. Чтобы прокормить свои семьи, бывшие бюджетники, рабочие и интеллигенция отправились в коммерцию. Часть продавцов превратилась в «челноков», самостоятельно ездивших в Турцию и в Китай за ширпотребом, а другая – узнала, что такое религиозные секты и MLM (многоуровневый сетевой маркетинг) по продвижению западных товаров «из рук в руки» (Zepter, Herbalife, Avon, позже Tupperware, Amway, Kirby и проч.).

    Вместе с новой технологией продаж, их агенты овладели и «секретными» технологиями манипулирования, «впаривания» и чуть ли не «боевым гипнозом». Покупатели опять получили дозу разочарования от таких неэкологичных подходов. Яркий пример того, что делать категорически НЕ надо! 

    Далее произошло постепенное насыщение рынка и продуктами питания, и промышленными товарами, и услугами. В бывшие страны СНГ пришли самые известные иностранные товаропроизводители, ритейлеры. Вместе с ними стали применяться и самые передовые технологии маркетинга и продаж, успешно адаптированные под наши национальные традиции и менталитет. 

    Практически все рынки теперь переполнены предложениями и продавцам приходится сильно потрудиться, чтобы найти своего покупателя! Хорошие специалисты теперь стали дефицитными сотрудниками и ценятся на вес золота! 

    Главным «козырем» для иностранных компаний, конечно же, стали: опыт завоевания других рынков мира с нуля, отработанная кадровая политика, эффект масштаба, диверсифицированный портфель товаров и услуг, сильные бренды, почти неограниченные бюджеты на маркетинг и стимулирование сбыта, налаженная логистика и кооперация поставщиков, размещение производств в странах с дешевыми ресурсами и просто новейшие производственные линии. 

    У отечественных производителей товаров массового спроса (FMCG) в такой ситуации почти не осталось шансов выиграть конкуренцию с иностранцами. Теперь пиво, табак, молочная, упаковочная, легкая промышленность, автопром почти полностью контролируется последними. 

    Несмотря на то, что доля рынка названных производителей все еще очень велика, со стороны покупателей постепенно начинает наблюдаться сокращение потребления их марок и сокращение посещений сетевых магазинов. С чем это связано? 

    Покупатель все-таки больше нуждается не в типовом/ стандартном предложении, а в чем-нибудь особенном, вкусном, натуральном, полезном, новом, необычном, выделяющим его из толпы. Растет реализация в интернете. Поэтому, по нашему мнению, продажи будущего – это продажи индивидуализированные, кастомизированные, по личному запросу конкретного живого человека и так, как и когда ему хочется! 

    Если купивший человек доволен покупкой, он не просто будет своевременно оплачивать счет, он будет горячо благодарить продавца, рекомендовать его другим, обращаться к нему снова и снова. Как сказал известный маркетолог Дмитрий Ермаков: «Сделки – это аплодисменты наших довольных покупателей!” Вы же добровольно оставляете «чаевые» в ресторане, если вам понравились блюда и обслуживание, верно? Так давайте тогда узнавать у покупателя «Как сделать его очень довольным?” и предлагать ему именно это (а не то, что завалялось на вашем складе)! 

    Транснациональным корпорациям и крупным ритейлерам пока не интересно смотреть в эту сторону. У них планы  состоят в выручке в долларах на каждого своего сотрудника, а не в степени удовлетворенности его покупателя! 

    Если хотите успеха сейчас – стройте свой бизнес не так, как они! Если хотите избежать ошибок – воспользуйтесь помощью тех, кто уже прошел школу успешных продаж в преуспевающих иностранных компаниях. У Владимира Хмелева был опыт участия в одном из таких проектов в 2014-2015гг, в результате которого был достигнут 13-кратный рост за 6 месяцев по 11 филиалам в России. 

    Кстати, реализация через розничные сети – это еще и всегда «ценовые войны», всегда потери вашей маржинальности. Без сетей можно продавать дороже!

    Возможности увеличения продаж в B2B, B2G

    В чем ключевое отличие реализации частным лицам и организациям? В том, что когда покупает организация, на ее решение могут влиять десятки заинтересованных и незаинтересованных лиц. В том, что наемные сотрудники тратят не свои личные деньги, а деньги своей организации (почти чужие деньги). В том, что на решение о покупке влияют неочевидные для продавца факторы, например: внутрикорпоративная политика (в том числе негласная), чья-то власть, чьи-то знакомства и родственные связи, желание кого-то «выслужиться» перед руководством или кого-то из коллег «дискредитировать». 

    Нередко решение о покупке принимается не благодаря экономии бюджета компании, а ровно наоборот, чтобы «срочно освоить выделенные средства, иначе в следующем году их сократят». Мы неоднократно видели, что сделки в корпоративных продажах заключались вопреки разумной экономической логике, например, в фармбизнесе. 

    Есть еще десятки точек приложения сил маркетологов и продавцов корпоративного сбыта. Если вы хотите более подробного раскрытия данной темы – сообщите!

    Способы, методы и мероприятия по увеличению продаж в B2C 

    Помните, раньше в самых бойких местах стояли бабушки и торговали семечками в кулечках из газет? Можно ли назвать их бизнес – сложным?

    С первого взгляда кажется, что нет. Купил мешок семечек оптом, пожарил, постоял и продал. Завтра – все сначала. Может ли бабушка с семечками влиять на объем своих продаж? Оказывается вполне может и таких способов – десятки! 

    Обратите внимание: качество семечек, разумеется, имеет значение для объема сбыта, но самого по себе его не достаточно, чтобы получить желаемую прибыль! 

    Вот так и в любом другом бизнесе – следует рассматривать десятки и сотни других влияющих факторов, а не только уповать на то, что «хороший продукт всегда продаст себя сам»! Если про ваш замечательный продукт не знают ваши покупатели или не могут найти его в удобном для себя месте, то продаж не будет, а ваше предприятие – потерпит фиаско. 

    Давайте разберем для примера хотя бы несколько важнейших аспектов

    1. Упростите процесс покупки

    Чем проще устроена цепочка «покупатель – товар – оплата», тем больше шансов добраться до последнего звена. Представьте, что вы зашли на сайт и хотите купить толстовку с интересным принтом. Кликаете по понравившейся вещи, и натыкаетесь на огромную форму, которую надо заполнить. 

    В анкете очень много пунктов. Прежде чем отправить её, надо три раза пройти защиту от роботов, подтвердить мобильный телефон, электронную почту и придумать пароль из 28 символов, в котором обязательно должны присутствовать строчные и заглавные буквы, цифры, китайский иероглиф и порошок из перьев крокодила. 

    Чтобы вы сделали? Правильно. Выругались, закрыли страницу и никогда бы больше не зашли в этот интернет-магазин. 

    То же самое касается розничных точек торговли. Какие магазины вам нравятся больше? Те, в которых все разложено по полочкам, или те, где все товары свалены в одном месте? Вспомните, как распределяются товары в обувных: отдельный стеллаж для домашних тапочек, зимних сапог и вечерних туфель. Более того, существует деление на зимнюю, летнюю и демисезонную обувь, старые и новые коллекции.

    У вашей торговой точки, независимо от того, существует она в интернет-пространстве или в реальности, должен быть разработанный и отлаженный до автоматизма механизм покупки. Чтобы покупатель быстро определился с выбором и не ушел от вас с пустыми руками, вы должны:

    • Предоставить точный прайс-лист. На каждой вещи должна быть цена. Если вы запускаете распродажу и делаете разные скидки на разные товары, потрудитесь сами рассчитать новую стоимость. Не надо писать старую цену и ставить рядом значок – 25%. Покажите клиенту его выгоду: было 6 700, стало 4 200. 
    • Дать нужную информацию. Если мы говорим о карточках товара на сайтах, то обязательно нужно описание. Характеристики, свойства, параметры. Предположим, речь идет о духах. Тогда название, бренд, состав, группа ароматов, количество миллилитров во флаконе. В реальных магазинах эти данные должен знать продавец или консультант. 
    • Проработать каталог. Чем больше позиций, тем легче покупатель в них ориентируется. Допустим, вы владеете интернет-магазином, в котором продаются сумки. Первый уровень деления: мужские, женские, детские. Хорошо, если следующий вариант фильтрации позволит пользователю выбирать самостоятельно: по бренду, материалу, размеру, цвету, форме. Тогда он быстро найдет маленькую черную сумку-клатч из натуральной кожи от «Луи Виттон» и немедленно купит ее. В розничных торговых павильонах можно разделить товары по секциям, стеллажам, зонам.

    2. Дайте попробовать ваш продукт

    Старый как мир маркетинговый ход, но всегда действенный. Его минус в том, что он подходит не для каждого товара.

    Если вы продаете необычные сладости, устройте дегустацию на одном из городских праздников. Давайте по 3 новых конфеты в подарок каждому, кто совершает покупку с 12:00 до 15:00. Количество возможных вариантов реализации ограничивается только вашей фантазией. 

    Технику, оборудование, транспорт тоже можно дать «попробовать». Автомобильные салоны, в которых есть услуга тест-драйв, находятся в более выигрышном положении.

    Если вы продаете специфические механизмы, можно устроить в офисе компании или в самом магазине выставку. Вспомните, как продаются телевизоры. Этот момент даже в одной из серий «Ну, Погоди» был обыгран. Они обязательно включены: клиент оценивает качество изображения, цвет, звук.

    С интернет-магазинами сложнее, но и тут можно найти выход. У вас купили несколько итальянских масок для лица? Отправьте пару пробников ночного и дневного ухаживающего крема в подарок. Показательный пример сайтов, которые занимаются продажей книг: они дают почитать в онлайн-режиме несколько страниц. Одну-две главы. А чтобы узнать, чем закончилось произведение, придется оплатить покупку.

    3. Не отказывайтесь от новых технологий 

    Интернет – ваш актуальный инструмент повышения показателя продаж. Хотите работать с жителями Москвы, но живете в Иркутске? Создайте интернет-магазин с бесплатным телефоном для заказа 8-800-...

    Но сам по себе дорогой и красивый сайт – еще не гарантия крупного сбыта! Чтобы его раскрутить потребуются определенные усилия. Поисковые системы выдвигают свои требования к страницам.

    Чтобы ваш сайт попал в топ – вышел на первую страницу, которая появляется в Яндекс или Гугл при вбивании запроса – нужно провести ряд технических мероприятий. Для этого лучше нанять SEO-специалиста. Но поверьте, денежные вложения себя оправдают. Профессионал в сфере поискового маркетинга вполне может увеличить вашу прибыль в 5-10 раз.

    4. Радуйте клиентов

    Иногда в этом деле помогают скидки. Вы можете разработать систему лояльности:

    • Ввести в обиход накопительные, бонусные или скидочные карты.
    • Сделать скидки на повторные и оптовые заказы.
    • Поощрить первых покупателей – подарить им небольшие подарки.

    Хороший пример – интернет-магазин «Озон». Если человек за год совершает покупку более, чем на 10 000, ему присваивается особый статус. Дешевеет доставка, дается возможность участвовать в закрытых распродажах, начинает работать система накопления баллов.

    Но будьте осторожны! Любые скидки «съедают» вашу прибыль! Они оправданы только в том случае, если увеличат товарооборот, который компенсирует убытки от предоставления скидок. Владимир Хмелев предпочитает работать в проектах так, чтобы продажи росли, но при этом не требовались ни скидки, ни отсрочки платежа. Есть сотни способов как достичь этого!

    И загляните в свой кошелек. Много там дисконтных карт различных магазинов, салонов, клубов? И разве скидка по карте в 2-3-5-7-10% действительно создает в вас лояльность к тому или иному заведению? Разве вы поедете через весь город за упаковкой молока, чтобы получить в магазине, выдавшем карту со скидкой 5%-ный бонус? Разве само администрирование, учет участников программы лояльности, изготовление карт и программ сканирования штрих-кодов не увеличивает ваши затраты? Авторитетный эксперт по клиентскому сервису Константин Харский вообще считает, что лучшее, что можно сделать с такими программами лояльности – это ликвидировать их. 

    Современные технологии импульсных продаж и мерчандайзинг в торговых точках также способны стимулировать незапланированные покупки. Но если купивший потом осознает, что эта покупка совсем ему не нужна, то и скидка, полученная при этом его не порадует и не утешит. 

    5. Расширяйте ассортимент

    Но лучше, если это будут модели, относящиеся к одной сфере. Не стоит торговать шубами и машинным маслом одновременно, а вот шубами и шапками даже нужно. Если у вас ювелирный магазин, в нем должно быть не 10 золотых колец, а 50. Только тогда вы сможете обойти конкурентов.

    6. Предлагайте уникальные вещи

    Чем ваша выпечка лучше, чем у конкурента через дорогу? В сезон друзья с Севера каждую неделю присылают вам ящик морошки, черники и голубики. Только у вас жители города могут попробовать булочки с начинкой из этих ягод.

    В последнее время много пиццерий взяли на заметку следующую фишку: если курьер не успевает привезти пиццу за час, клиенту отдают ее бесплатно. Это тоже вариант уникального предложения. Аналогичный метод используют сайты, которые объявляют: «Найдете дешевле – отдадим даром».  

    В сети можно придумать свои фишки. Допустим, сделать бесплатную или очень быструю доставку. За счет последнего метода в свое время раскрутился известный американский онлайн-магазин одежды и обуви Zappos – лидер рынка. 

    7. Формируйте команду хороших специалистов

    Текучка кадров плохо сказывается на бизнесе. Идеальный вариант: профессионалы в каждой сфере. Если вам кажется, что телефонный оператор менее важен, чем генеральный директор, вы ошибаетесь. 30% заказов срываются из-за некомпетентных людей, отвечающих на телефонные звонки: пропустили, не проявили интереса к вопросу клиента, не предложили другие варианты, не рассказали о преимуществах и выгоде. Все эти факторы негативно влияют на продажи и не позволяют достичь высокого уровня сбыта.

    8. Никогда не врите клиенту и всегда идите им навстречу

    Не уподобляйтесь людям, которые ходят по подъездам и пытаются продать пенсионерам «таблетки от всего». Рекламируйте товар правильно, выдвигайте вперед преимущества, но не молчите о недостатках, если вас о них спрашивают.

    «Да, цена этой автомобильной запчасти в два раза ниже и качество высокое, но они не являются оригинальным продуктов производителя. Это заводская китайская реплика. Она прослужит вам столько же, сколько и настоящая японская, но обойдется в два раза дешевле».

    Если что-то пошло не так и покупатель хочет вернуть вещь, обязательно оформите возврат. В течение двух недель любой человек имеет право отказаться от покупки, если только невозможность возврата не оговорена заранее. Лекарство, к примеру, отнести в аптеку нельзя.

    Если человек проходил в сапогах 29 дней и на 30 у него отлетает подошва, независимо от того, в каком состоянии находится обувь, вы должны ее принять. Гарантийный срок действует, значит, правда на стороне клиента.

    Старайтесь быстро оформлять возврат денег, осуществлять замену товара и гарантийный ремонт. Хорошая репутация – еще один способ увеличить продажи.

    9. Напоминайте клиенту о себе

    Сообщайте об акциях и скидках по телефону, отправляйте SMS-уведомления о будущих распродажах, посылайте электронные письма. Если прямой контакт с миллионами своих потребителей может поддерживать табачная компания, то что может помешать вам поддерживать такое же общение с сотнями-тысячами своих клиентов?

    Воспользуйтесь услугами контент-маркетолога. Это специалист, который будет подбирать информацию, актуальную для вашей аудитории и оформлять её в статьи или рекламные баннеры. Не скупитесь, выберите компетентного специалиста – это гарантированно принесет результат.

    10. Мотивируйте сотрудников

    Покупатели важны, но и о своем коллективе забывать не стоит. Введите систему премий, делайте хорошие скидки на продукцию фирмы. К примеру, если вы владеете продуктовым магазином, разрешите продавцам брать продукты по закупочным ценам. Систему поощрений разработать просто. Вы лучше остальных знаете специфику своего бизнеса и понимаете, чем можно завлечь своих служащих. Мотивация повысит качество обслуживания и положительно скажется на общих показателях рентабельности. 

    Мы рассказали, как сделать так, чтобы продаж стало больше. Если вы перепробовали все, но результат вас не удовлетворил, или же у вас нет времени заниматься этим вопросом вплотную, обратитесь ко мне. Я специализируюсь на проектах, подразумевающих комплексную работу с сотрудниками. Проведу модернизацию вашего бизнеса и увеличу показатели сбыта с гарантированным результатом роста продаж 

    Комментарии 2 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 441
    Инга, спасибо за вопрос! Эта статья и так получилась довольно большая, поэтому подробнее планирую раскрыть эту тему в одной из следующих своих статей.
    Если кратко: B2G сделки до 100 000 руб могут совершаться по технологиям B2B продаж, а свыше этой суммы придется участвовать в тендерных процедурах госзакупок в соответствии с федеральными законами. Для успеха в коммерческих конкурсах опять-таки полезно заранее работать с организацией-покупателем по технологиям B2B-продаж
    Владимир Хмелев, 18 апреля 2018, 08:10
    Владимир, а в чем вы для себя видите ключевую разницу в технологиях продаж в сегменте B2B и B2G? Эта тема пока не очень раскрыта.
    Инга, 17 апреля 2018, 19:47

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить материалВсе материалы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1152
    Вопросы и ответы 348
    Учебные программы 1264
    Школа соискателей 215
    Тесты и кейсы для оценки 185
    Шаблоны документов 81
    Рекомендуем материалы 113
    Мероприятия 236
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    25 декабря 2012, 13:21
    Как правильно организовать обучение новичков в продажах. Как научить продавцов продавать?
    В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители...
    10261 13 10
    7 апреля 2018, 09:32
    Как научить руководителей ставить задачи. Обратное делегирование – как «темная» сторона неправильной постановки задачи
    Очень многие руководители хотя бы раз за время управления сталкиваются с обратным делегированием, однако, очень немногие понимают, как эффективно с этим справиться. В этой статье приводится конкретный кейс с технологией, позволяющей не только избавиться...
    1311 9 6
    22 апреля 2018, 17:37
    Как научить руководителей думать самостоятельно
    Ситуация: в компании думает за всех один человек - директор. Он говорит всем, что делать и как - они делают. Компетенции у директора высокие. Авторитет огромный. Компания развивается успешно. Имеет весьма устойчивое положение на рынке. Проблема: поскольку...
    640 9 3
    20 апреля 2018, 19:21
    Как научить руководителей навыку подачи обратной связи
    Конкурсная статья по обучению руководителй такому важному навыку, как предоставление подчиненным своевременной, грамотной и регулярной обратной связи. В статье вы сможете прочитать почему этот навык важен для современного руководителя, как его применение...
    597 7 4
    7 февраля 2018, 18:14
    Описание бизнес-процессов: зачем и для чего
    Функциональная или иерархическая модель управления пришла к нам из армии. Она состоит из вертикали власти и функциональных подразделений. Каждое функциональное подразделение имеет своего руководителя. Она устроена так потому, что во время боевых действий...
    642 7 12
    20 апреля 2018, 20:01
    Как научить руководителей эффективно строить бизнес-процессы
    Ситуация: у каждого руководителя есть понимание, что он работает неплохо. Потому что он работает давно и его не ругают, должности не лишают, положенную зарплату платят. При этом я, посторонний человек для компании, с лёгкостью замечаю ряд криво...
    553 6 4
    12 апреля 2015, 16:27
    Кто такой тренинг-менеджер и зачем он нужен
    Профессии бизнес-тренера и тренинг-менеджера часто путают. Как в резюме соискателей, так и в объявлениях работодателей их часто указывают через запятую, как синонимы. На самом деле они выполняют разные функции, играют в компании разные роли, и требуют...
    2213 6 5
    Понравилось 1 пользователям