Найти исполнителя
     
    Агентство HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
     
    Написать эксперту!
    Владимир Миков
    11 февраля 2019
    Бизнес-тренер, консультант, коуч. ООО

    Как работать с дебиторской задолженностью

    Написать эксперту!

    Как свести просроченные дебиторские задолженности "на нет"? Почему в одних компаниях просроченные дебиторские задолженности возникают постоянно, а в других – таких проблем практически не существует? Как работать с дебиторской задолженностью? Причем, это не зависит ни от ниши, в которой работает компания, ни от формы бизнеса, ни от размера компании. Почему возникает дебиторская задолженность? Можно ли ее избежать? 

    Почему возникает просроченная дебиторская задолженность?

    Часто такая проблема возникает у тех компаний, которые применяют в своей работе разные схемы расчетов с клиентами, такие как, например, отсрочки. И не всегда удается довести образовавшуюся задолженность до ее полного погашения.

    Требовать оплаты угрозами нельзя. Ведь нужно сохранить хорошие отношения с клиентом. Потому что он может расторгнуть договор и уйти к конкурентам. Но что же делать? Выход есть.

    Когда "тянут с оплатой"

    Ко мне обратился крупный застройщик. Покупатели квартир в его элитном проекте тянули с очередными оплатами по договору. Жилой комплекс был респектабельным, клиенты – люди серьезные. Портить отношения и требовать оплаты с них менеджерам не очень хотелось или боялись.

    Застройщик все тянул, пытался договориться. И довел до того, что сам оказался на грани банкротства, так как очень рассчитывал на средства, которые поступят за "проданную" недвижимость.

    Поправили дело специализированные тренинги для сотрудников отдела продаж и коучинг первых лиц компании. А теперь подробнее.

    В работе с задолженностями, как и в медицине, лучше профилактика

    Мы стали выяснять, почему возникла такая ситуация. Провели исследование. По его результатам мы разработали специальный тренинг, и коуч-сессии, на которых обучили руководителя и сотрудников компании застройщика работе с дебиторской задолженностью. И проблема исчезла! Вчерашние должники сами принесли средства. И в итоге удалось сохранить с ними отличные отношения. Кроме того, вопросы с задолженностями удалось решить и в работе с партнерами. И теперь – только профилактика. Больше никаких задолженностей, все оплачивается в срок!

    Волшебный тренинг по работе с задолженностями

    Расскажем вкратце (так как наша разработка – это очень большой объем информации, который не поместится в обычную статью) о том тренинге, благодаря которому удалось обучить владельца компании-застройщика и его сотрудников работе с задолженностью.

    Используя специальные психологические техники, удалось скорректировать установки и подходы, которые стали работать на то, чтобы создать у потенциального должника нужную мотивацию к своевременной оплате.

    Такой эффект достигается благодаря тому, что сотрудники научились заранее моделировать ситуации, которые могут возникнуть у клиентов и привести к неоплате. А потом уже можно работать с такими ситуациями на опережение.

    Существуют разные типы должников.

    И с каждым нужно работать по-разному. Кроме того, клиенты часто используют манипуляции, специально или неосознанно. Но их можно распознавать и грамотно нейтрализовывать. Всему этого мы обучаем на своем тренинге.

    Есть такие люди, которые, вообще, изначально не собираются платить. Так вот, их можно и нужно распознавать и, желательно, не заключать с ними контрактов.

    Гарвардский метод общения

    Это очень эффективная модель переговоров, которой мы обучаем. Сам метод довольно жесткий, но только по отношению к самой проблеме. А вот к участникам нужно вести себя довольно лояльно. Модель позволяет превратить "спорящих" в команду, усилия которой направлены на поиск такого мнения, которым были бы довольны все те, кто участвует в переговорах.

    Этот метод переговоров разработали известные консультанты по проведению переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри.

    Гарвардский метод учитывает довольно жесткий подход к рассмотрению существа дела и мягкий подход по отношению к участникам. Вы изучаете взаимные интересы сторон, совместно с партнером оцениваете фактическое положение дел, садитесь на одну сторону стола переговоров, а на другой стороне располагаете "проблему"! Рассматриваете альтернативные варианты, одобряете соглашения, если они приносит выгоду обеим сторонам.

    Если суда не избежать

    В рассматриваемом выше случае нам удалось решить проблемы без судебных разбирательств. Но иногда суда избежать нельзя. Считается, что некоторые долги взыскать уже невозможно. И владельцы компаний просто забывают о них, не хотят связываться с нашей судебной системой, считая ее не слишком эффективной. А зря. 

    Мой авторский тренинг создан на основании собственного опыта работы руководителей подразделения в международных компаниях, а так же многолетним тренерским опытом.  

    Комментарии 1 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 376
    Интересная тема. Дебиторка, действительно, часто является "больным местом" менеджеров, и переговоры по ней бывают весьма напряженными, так что этот аспект заслуживает отдельного тренинга.

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

    Популярные услуги раздела с ценами:
    Консалтинг
    Консалтинг по продажам
    по договоренности
    Повышение эффективности
    по договоренности
    Разработка регламентов
    по договоренности
    Коучинг
    Карьерный коучинг
    от 1000 до 5000
    Коучинг команд
    от 1000 до 30000
    Лайф-коучинг
    от 1000 до 1000

    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить материалВсе материалы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1406
    Вопросы и ответы 405
    Учебные программы 1414
    Школа соискателей 234
    Тесты и кейсы для оценки 196
    Шаблоны документов 292
    Рекомендуем материалы 135
    Мероприятия 245
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    19 января 2012, 15:02
    Как тактично сделать выговор сотруднику
    Уметь делать выговор сотруднику - это, можно сказать, целая наука. Ведь сколько неприятных конфликтов, скрытых и явных, может спровоцировать некорректно сделанное замечание или пожелание. Представим, что выговор сотруднику вы сделали, скажем так, неграмотно,...
    5101 11 9
    27 марта 2018, 13:50
    Почему мне лень?
    Про лень. Я все знаю, много читаю, сходил на кучу тренингов.... но ничего не делаю. Мне лень, я не хочу, не могу, не буду ... постоянно ищу отговорки. Почему другие делают, а я такая большая ленивая ***? Наш мозг удивительная штука. В нем есть два...
    791 9 4
    17 июля 2018, 09:38
    Сила убеждений или как мы программируем себя
    Задумывались ли вы, как жизнь буквально на глазах может менять свои краски? Только что все было хорошо и вдруг это «все» испортилось. А спустя полчаса опять расцвело и засияло. И мы каждый такой раз почти на сто процентов уверены в правдивости...
    599 9 5
    26 июля 2018, 14:38
    Как самому менять свои убеждения, установки и стоит ли это делать?
    Итак, как же самому менять свои установки и убеждения, и стоит ли это делать? Здесь важен принцип "не навреди себе". Если уж Вы решили «перепрограммировать свой мозг» самостоятельно, то делать это нужно осознанно и очень осторожно....
    579 8 2
    30 ноября 2018, 16:02
    Миссия выполнима: как правильно ставить цели на Новый 2019 год
    2018 год промчался стремительно, как, в прочем, и все предыдущие. Оставив неизгладимый след в жизни каждого, он подходит к своему логическому завершению. Неосознанно многие из нас подводят итоги уходящего года, сравнивая план с фактом. Уверена, что несправедливость...
    677 8 8
    22 января 2018, 14:22
    Использование Scram на примере кейса по подбору персонала, когда клиент отказывается платить
    Многие специалисты и HR агентства, занимающиеся подбором персонала, сталкивались с ситуацией, когда по запросу клиента подбираешь кандидатов, предлагаешь их клиенту, а клиент отказывается оплачивать оказанные услуги под разными предлогами. Или пост-фактум...
    1133 7 38
    24 июля 2018, 11:16
    Где мое внимание, там моя энергия
    Часто ли вы чувствуете усталость и опустошенность и задаетесь вопросом куда же уходят силы? Бывают ли ситуации, когда время бежит очень быстро, и вы ничего не успеваете? В такие моменты очень хочется ускориться, сделать все максимально быстро и, наконец,...
    596 7 6
    Нет оценок