Описать задачу
    Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Екатерина
    24 января 2018
    HR менеджер.

    Как можно обосновать клиенту стоимость своих услуг?

    Коллеги, всем добрый день!
    Сегодня мне хотелось бы обсудить следующую тему: каким образом вы объясняете заказчику стоимость своих услуг?
    Задают ли вам подобные вопросы? Или соглашаются с той суммой, которую вы озвучили?
    Если произошел форс-мажор, как реагирует заказчик на вашу просьбу об изменении финальной стоимости?

    Как пример: начали работу над вакансией "продавец-консультант". Ранее такие вакансии закрывались за несколько дней, что формировало более низкую стоимость. Не просить же с заказчика золотые горы за 4 дня работы :)

    В какой-то момент ситуация изменилось, и над одной такой "простой" вакансией работа велась более месяца. Причины различные: сезонность, неудобный график работы, удаленность от метро, отсутствие HR бренда и статустности, нет обучения и т.д.. 

    Для закрытия данной позиции требовалось оплатить размещения в соц.сетях, привлечь рекламу и т.д, что увеличивало стоимость работы.

    Обсуждая этот вопрос с заказчиком, я понимала, что ситуация перестала быть выгодной. Одно дело получить небольшую сумму за 3-4 дня интервью, и совсем другое - работать за эти деньги целый месяц, а так же содержать источники поиска.

    При обсуждении я, разумеется, встретила агрессивное неприятие и вопрос: ну не может же продавец-консультант стоить тааак много?

    А почему нет?

    Если разобрать ситуацию детально, то мы понимаем, что такие вакансии требуют определенных ресурсов. А еще мы понимаем, что мы тратим свое время для того, что бы провести телефонные интервью с кандидатами, но из 20 до заказчика доходит только 2, и те могут быть не одобрены.

    Так может быть мы сами виноваты в том, что неправильно формируем рынок и цену? Нам неловко указывает стоимость подбора равную зарплате такого сотрудника, и мы сознательно снижаем цену до 10-15 000, что бы быть конкурентноспособными на этом ресурсе.

    Такая стоимость имеет место быть, но что делать в случае таких вот форс-мажоров? Ведь мы работаем на результат и, по сути, заказчик не платит за наше время в "процессе". 

    Как решаете для себя такой вопрос? Или в общем отказываетесь от подбора специалистов начального уровня? 

    Спасибо!

    Комментарии 14 Мне нравится 1 В закладки 1 Просмотры 664
    Екатерина,
    Перед тем как заказчику озвучить стоимость своей услуги, я провожу исследование рынка труда. Где обязательно смотрю на сезонность, неудобный график работы, удаленность от метро, отсутствие HR бренда и статус заказчика и другие....
    Одна и та-же вакансия, например "Продавец 1" и "Продавец 2", но условия найма и требования к кандидатам разные, может стоить в два раза больше.
    И только я могу оценить трудозатраты на подбор и просчитать стоимость работ. Но если я что-то заранее не просчитала и в реальности вышло, что на поиск я потратила времени и денег больше, чем предполагалась. Значит это мои издержки, которые отношу к обучению.
    Надежда Латыпова, 11 марта 2018, 21:39
    Все от того, что клиент часто не понимает ценности услуги. Для него мы - посредники, девочки, которые просто пошли на сайт, позвонили и переслали клиенту резюме, простая работа. А тому, кому надо объяснять, как говорится, тому не надо объяснять. Нужно просто работать с тем, кто уважает твою работу и готов к партнерским отношениям. Просто их очень и очень не много и нужно терпение, чтобы выбирать своих клиентов. И это для всех будет так, для любого исполнителя найдется свой клиент, как и для любого клиента - свой исполнитель. Удачи!
    Инга, 10 февраля 2018, 18:00
    Катерин, такой вопрос возникает очень часто, и даже не потому, что рекрутеры люди скромные, а потому что многие хорошие рекрутеры - очень плохие продавцы. Я работаю так - называю цифру, в которую оцениваю свой труд и опыт, если клиенту дорого, задаю вопросы - дорого по сравнению с чем? Дальше рисую для него плюсы, желательно понимать, что он теряет, тратясь на некачественный поиск, в плане денег и ресурсов. И еще "скупой платит дважды" - работает.
    Я может эту вакансию за день закрою, но для того, чтобы ее закрыть за день - я 10 лет нарабатывала опыт. Так что качество и скорость дешёвыми не бывают:)
    Екатерина Сиротина, 8 февраля 2018, 19:22
    1
    Дело не в цене, а в объективности факторов и ситуации и готовности принять меняющуюся реальность сторонами. Цена - это уже итог договорённости.
    tatyana.daybova, 1 февраля 2018, 16:21
    1
    Только честно, как есть. Но это и является причиной отказа заказчиков работать именно с вами. Значит не ваш заказчик. У меня с этим строго (если честно). Награда за труд - точный подбор и свои люди в окружении + компенсация, которую оцениваю объективно, не завышаю.
    tatyana.daybova, 1 февраля 2018, 16:17
    4
    Обосновать стоимость услуг можно через проговаривание, чем ваша услуга будет отличаться от того, что предложат другие рекрутеры. Например, качественная оценка, гарантии заказчику и т.д. Если же все предлагается "как у всех" и запроса на большее у клиента не наблюдается - никак не обосновать.
    Наталья, 26 января 2018, 04:27
    1
    "А теперь представим, что вам такую позицию предложит клиент, с которым вы давно и успешно сотрудничаете по IT. В глазах клиента - для специалиста вашего уровня, закрыть стартовую вакансию не проблема. В конце концов, это же не топ-менеджмент, а оператор call центра, например. Как вы поступите? Рискнете и согласитесь или откажете и пустите к вашему клиенту другого рекрутера?
    Мне кажется, часто бывают ситуации, когда мы соглашаемся на подбор не нашего профиля, ради того, что бы сохранить лояльность клиента."
    Екатерина, если это ваш постоянный клиент и вы получаете , как правило, от него вакансии более высокого уровня, чем продавец, то конечно же рисковано пускать к нему других рекрутеров. Но, именно ради сохранения лояльности этого клиента, вряд ли стоит ему выставлять завышенный счет за подбор продавца - ведь тогда вы рискуете, что Заказчик сам решит поискать на рынке услуг новых рекрутеров, которые будут давать приемлемые для него расценки.
    Если речь идет только об одной вакансии, которая от вас потребовала дополнительных расходов, то вероятно вам выгоднее выполнить её по старым расценкам ( даже в некоторый убыток себе) - считайте это скидкой для своего постоянного клиента. Иначе есть риск,что клиент, недовольный тем, что вы повышаете расценки уже в процессе подбора, начнет искать себе других партнеров, которые соблюдают условия договора.
    Ирина Корнилова, 25 января 2018, 13:41
    1
    Коллеги, всем спасибо за ответы!
    Анна, спасибо! Тоже после подумалось, что позиции подобного толка, в общей своей массе, для начинающих.
    А теперь представим, что вам такую позицию предложит клиент, с которым вы давно и успешно сотрудничаете по IT. В глазах клиента - для специалиста вашего уровня, закрыть стартовую вакансию не проблема. В конце концов, это же не топ-менеджмент, а оператор call центра, например. Как вы поступите? Рискнете и согласитесь или откажете и пустите к вашему клиенту другого рекрутера?
    Мне кажется, часто бывают ситуации, когда мы соглашаемся на подбор не нашего профиля, ради того, что бы сохранить лояльность клиента.
    Екатерина, 25 января 2018, 12:26
    Екатерина, могу сказать одно - рекрутинг с точки зрения рисков (найти и получить деньги или проделать работу и не найти), наверное, одна из самых сложных задач от Заказчика. В целом по executive search (охота за головами топ-менеджеров), например, тренд по "выхлопу" (положительному результату до 75%. Но в массовом подборе и воронка отбора велика, и сознательность кандидатов не высока, и отсев у Заказчика высок... Так что это C'est La Vie ("Се Ля Ви") всегда есть такие риски. По цене всгда стараюсь подвести Заказчика логическим образом, чтобы повышение цены стало очевидным после нескольких заключений, сделанных совместно, ставя во главу угла - качество и уровень исполнителя.
    В идеале, конечно, не браться за пусть и кажущиеся быстрыми деньгами, задачи. Но это уже другой разговор...
    MEGAREKRUTER, 25 января 2018, 00:40
    1
    Рекрутингом давно уже не занимаюсь, но по тренингам и консалтингу наблюдаю на этом и некоторых других ресурсах демпинг.
    Дмитрий Димитриев, 24 января 2018, 23:28
    3

    Екатерина, добрый вечер! Соглашусь с Ириной - готовность слышать и лояльно относится к цене прямо пропорциональна сложности вакансии. Закон рынка. Чем выше сложность - тем проще обосновать цену, так как есть экспертиза - это такой черный ящик, в который зашивается ваш опыт, навыки, методика и т.д. По простым позициям ключевое - низкая цена, поэтому кто меньше предложит, того и тапки. А вот по ИТ например главное - это экспертиза и заказчик готов и платить и обсуждать, потому что профессионалов мало и это тренд.

    Я долго работала по сбытовым позициям и в какой-то момент замучилась объяснять и аргументировать цену. Главное что обидно - не построить партнерских отношений, чуть что пошло не так - долго или затраты возросли - клиент делет вид, что не понимает, в чем дело и почему цена растет и идет к другому. Поэтому на простых вакансиях правило простое - это школа для новичков и тут нужно всегда упахиваться и часто себе в ущерб. Либо работат на отвяжись с надеждой, что быстро выстрелит - ведь так бывает. В какой-то момент я просто поняла, что нужно отползать в более дорогой и редкий сегмент. Учусь на ИТ-рекрутера :-)  

    Анна, 24 января 2018, 22:04
    1
    Коллеги, прежде чем написать отзыв - ситуация не является "актуальной проблемой". Все ключевые вопросы в шапке темы. Спасибо!
    Екатерина, 24 января 2018, 21:48
    2
    Екатерина, рекомендую обговаривать все нюансы м заказчиком "на берегу". В идеале, заключать договор с четким указанием суммы или ее составляющих, с прописыванием критериев и сроков, которые могут повлиять на изменение вознаграждения. Для заказчика стоимость услуг не должна быть сюрпризом. Этично согласовывать с заказчиком подвижки в стоимости, если начальные расценки начинают отличаться. Как только вы понимаете, что за стандартный срок не найдете специалиста, то сообщаете заказчику о вариантах решения и их ресурсозатратности и уже он принимает решение по дальнейшим действиям.
    Ульяна Данилова, 24 января 2018, 20:44

    Екатерина, здравствуйте! Действительно вакансии на одну и ту же должность закрываются по разному - какие-то быстро, какие долго и мучительно, в зависимости от совокупности требований и особенностей. Себестоимость работы и трудозатраты могут быть разными, но, если аналогичные вакансии на рынке закрывают за 15 000 рублей, а вы запрашиваете у заказчика 20000 рублей, то он закономерно будет с вами спорить. Каждый заказ имеет смысл оценивать, насколько он вам выгоден. Если затраты слишком велики, то целесообразно отказаться от заказа, если Работодатель морально не готов к завышенной оплате. Ведь это не его проблема, где вы размещаете рекламу и сколько часов проводите у телефона. Наверняка у других рекрутинговых компаний он сможет найти цену за подбор ниже, потому что они оптимизировали свои расходы и могут продавцов подбирать недорого. Я не встречала пока Работодателей, которые готовы переплачивать за продавцов - это не тот уровень сотрудников, которых готовы покупать за большие деньги.

    Потому, как правило, продавцов требуется много в течение года, среди них обычно высокая текучка и переплачивать за их подбор совсем невыгодно компании. Так что имеет ли вам смысл тратить столько сил из-за такой невыгодной для вас вакансии низового уровня? Если речь идет, например, о менеджерах по продажам, то там есть, чем обосновать высокую стоимость - среди таких заказов встречаются заявки даже на весьма дорогой хедхантинг. Ведь менеджер по продажам может работать с большими суммами и приносить компании очень солидную прибыль (в отличие от продавца).

    Ирина Корнилова, 24 января 2018, 20:36

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

    Добавить вопросВсе вопросы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1121
    Вопросы и ответы 331
    Учебные программы 1236
    Школа соискателей 208
    Тесты и кейсы для оценки 185
    Шаблоны документов 78
    Рекомендуем материалы 98
    Мероприятия 232
    Дмитрий Димитриев
    243
    Мошкина Елена 213
    Юрий Шадрин 147
    Гузенко Анастасия 141
    Анна 90
    MEGAREKRUTER 57
    Ирина Корнилова 57
    Айрат Мустафин
    54
    Воронина Алена 49
    tatyana.daybova 48
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    7 ноября 2015, 17:28
    Неадекватность задачи клиента - что делать?
    Коллеги, одной из основных проблем в подборе является невысокая степень адекватности задачи клиента и разная степень готовности сторон работать с этим. Именно на это жалуется основная масса исполнителей и заказчиков, как о причине незакрытия вакансий...
    3953 2 69
    4 февраля 2016, 17:14
    Цены на услуги исполнителей. Тенденции и причины.
    Коллеги! Заметила на сайте тенденцию, что у исполнителей стали снижаться цены на услуги. Т.е. вакансия, которая еще год назад условно стоила 15 тыс., сегодня легко может быть продана за 10 тыс. или даже меньше. На сайте я давно и тенденцию по ценам вижу...
    2027 1 58
    24 июля 2014, 14:48
    Зачем HR-менеджеры просят заполнить объемные анкеты на первом собеседовании соискателей?
    Наверняка каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда на первом собеседовании с потенциальным работодателем вас просили заполнить объемную анкету, где нужно почти слово в слово повторить уже написанное в вашем резюме.
    13744 15 54
    2 июля 2014, 15:21
    Рекрутер в социальных сетях - эффективно ли это?
    Вопрос к рекрутерам, которые в своей работе используют не только стандартные методы подбора, но и более универсальные, такие как социальные сети. Насколько эффективен поиск персонала в социальных сетях и отвечает ли он параметрам удобного, быстрого...
    5016 6 54
    1 ноября 2016, 17:00
    Сбор важных профессиональных hr-тем для подготовки обзоров
    Коллеги, по вопросам на нашем форуме мы видим, что часто вас интересуют практические вопросы, как решить ту или иную профессиональную hr-задачу. Наиболее популярные вопросы повторяются, ответы на них не всегда являются такими полными и полезными, как...
    1351 0 47
    10 августа 2015, 14:12
    Какими ресурсами пользуетесь для закрытия региональных вакансий?
    Интересуют именно местные регинальные сайты, которые доказали свою эффективность. География, от Калининграда до Владивостока. Буду признателен за советы. Понятно, что есть глобальный хедхантер и суперджоб. Но они платные, а есть наверняка хорошие бесплатные...
    2378 2 46
    26 октября 2016, 12:35
    Снижение стоимости подбора в два раза в процессе работы - вопрос к коллегам
    Коллеги-профессионалы рекрутинга, интересно ваше мнение еще по одному неоднозначному кейсу из моей практики. Прям вот тоже свежайший случай :-) Ситуация: компания ищет топ-менеджера в регионе для одного из своих подразделений, обращается ко мне, мы договориваемся...
    1170 0 42
    Понравилось 1 пользователям