Описать задачу
    Заказчику HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
    Написать эксперту!
    Имаева Александра
    29 июня 2018
    Руководитель HR-проектов. Проектная деятельность

    Как кандидату успешно вести переговоры о зарплате

    Как добиться лучших условий - очень важная тема, разговор о ней заходит практически на каждой консультации. Собрала в одном месте все клиентские вопросы, постараюсь как всегда максимально конкретно на них ответить. 
     
    Для начала – несколько мыслей общего характера, на которых хотелось бы заострить ваше внимание. 

    1. Любые условия подлежат обсуждению
    2. Когда ты борешься за первенство в своем деле, если вы – лучший, и знаете, как это доказать - «средние показатели» не имеют значения
    3. В начале карьеры – если вам предлагают на выбор хорошего наставника или большую зарплату – всегда выбирайте наставника (это более перспективный выбор). И не уходите от него пока ваши знания не достигнут пика
    4. В переговорах цель работодателя – купить ценного сотрудника подешевле, цель кандидата – продать себя подороже. См. п.1 – когда вы доказали свою уникальность – работодатель будет искать оптимальное соотношение цена- ценность. 

    Указывать ли зарплату в резюме?

    Все зависит от вашей цели. Есть полярные мнения по данному поводу, привожу доводы в пользу каждого из них: 

    Да

    • Вы четко и сразу обозначаете свою стоимость для рынка (HR, делая выборку, выставляет зарплатный диапазон)
    • Вы точно знаете, чего хотите, а другие предложения вам не интересны (ни в +, ни в -)
    • Вы 100% уверены, что эти деньги получите
    • Вы хорошо знаете рынок труда по своей специальности и уровень стоимости игроков на нем
    • Вы не тратите время на нерелевантные предложения. 

    Нет

    • Вы не знаете полностью объем задач в каждом конкретном случае
    • Вы не доказали работодателю свою ценность
    • Из-за отсутствия ясности по первым двум пунктам - Вы ограничиваете свои возможности по получению лучших условий
    • Вы – крутой переговорщик и уверены в том, что добьетесь максимально возможной цифры
    • Вы «щупаете» рынок и хотите проанализировать его реакцию на свое резюме

    На какую сумму вы рассчитываете? Почему вы столько стоите?

    Вполне стандартный вопрос на определенном этапе процесса трудоустройства. Как на него отвечать?

    Аргументация в переговорах по зарплате – не ипотека, я - мать-одиночка, долги, у меня машина стоимостью …. требует соответствующего обслуживания и т.д. (это реальные примеры обоснований с интервью), а знание рыночной стоимости, уровень профессионализма (чем я лучше конкурентов), самое главное - результативность (конкретные примеры) и заявление ценности, которую я могу принести компании. 

    Диапазон или конкретная цифра?

    Цифра – так как именно ее ждет работодатель

    Цифра - так как в интервальном варианте (например, 100-150) работодатель услышит 100 (у него цель – экономия фонда оплаты труда). 

    Когда озвучивать свои зарплатные ожидания?

    • Когда вы 100% поняли объем задач по обсуждаемой позиции, ресурсы, какой результат и в какой срок от вас ждут, как он будет измеряться и т.д.
    • Доказали свою ценность работодателю (по субъективным ощущениям видите, что вас готовы «купить»)

    Откуда взять цифру?

    1. Готовимся заранее (не к собеседованию, а уже на уровне телефонного интервью вы можете получить вопрос в лоб – важно, чтобы вы оказались во всеоружии!!!)
    2. Определяем и фиксируем в голове или на бумаге две цифры – максимальную и минимальную (ниже которой мы предложения не рассматриваем).
    3. Внимание! Нижний порог так и остается только у нас в голове – его никогда не озвучиваем. Работодатель слышит от нас только верхнюю планку, причем наша невербалика должна отправлять сообщение очень четко – вы уверены в своей стоимости, и озвучиваемая цифра является единственно возможной.

    ТОП-3 страхов кандидатов на тему денег:

    1. Как бы не продешевить? Один из моих руководителей говорила: «Проси больше - получишь меньше». Вполне работающее здесь правило.
    2. Выберут более сговорчивого. Если ваша цель – получить работу любой ценой – соглашайтесь, если вы готовы побороться за лучшие условия – боритесь.
    3. Ведь в любой компании есть окладные границы, грейды, как не промахнуться? Каждый случай индивидуален: то, что не пройдет с кандидатом А, получится у кандидата Б, главное убедить руководителя побороться за вас. А уж он или является держателем бюджета, или знает на какие рычаги в корпоративной системе надавить. Как рекрутер, знаю миллион историй с хорошим концом, когда представленный кандидат за рамками зарплатного диапазона – был принят на работу, так как всем была очевидна выгода такой сделки.

    Что почитать на эту тему:

    Г.Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

    Д.Фройнд «Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации»

    Н.Непряхин «Убеждай и побеждай: Секреты эффективной аргументации», «100 правил убеждения и аргументации»

    Р. Чалдини "Психология убеждения"

    Р. Фишер "Переговоры без поражения"

    Б. Трейси "Переговоры"

    Д. Кемп "Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров"

    И. Рызов "Кремлевская школа переговоров"

    Р. Макмиллиан "Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки". 

    Могу порекомендовать канал о ведении переговоров на тему оплаты. Не со всеми рекомендациями я согласна, но почерпнуть что-то полезное можно - https://t.me/jobtalks  

    Наблюдение: когда вы не очень заинтересованы в предложении – переговоры вам даются легче: вы не боитесь проиграть, готовы к риску, больше стремитесь к победе и в результате – выигрываете. Мораль? Тренируйтесь  - если вы обладаете значительным запасом времени (а когда вы в поиске – у вас его много J) – ездите на «тренировочные» интервью(даже те, которые не по всем параметрам вас устраивают) для прокачки навыков прохождения собеседований и отработке умений по продаже себя. 

    Искренне  желаю всем удачи!

    Комментарии 4 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 902
    Прекрасная, четкая статья, вопрос рассмотрен со всех сторон. Спасибо, Александра!
    Анна, 10 июля 2018, 21:46
    Очень классная, структурированная статья ))
    Ольга Полднер, 10 июля 2018, 00:18
    Согласен! Состояние уверенной расслабленности дает серьезное преимущество. Переговоры проходят успешнее
    Александр Шведов, 6 июля 2018, 12:39
    Если специальность, профессия востребованы - можно, иногда рекомендуется сохранить интригу и не указывать желаемую з/п. Это отсеет массу абсолютно ненужных звонков и создаст повышенный спрос. Также есть специальности, на которые зарплатные ожидания кандидатов не влияют абсолютно, но впечатление о кандидате формируют.. Одним словом - кому что нужно :)
    tatyana.daybova, 4 июля 2018, 12:17

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить материалВсе материалы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1311
    Вопросы и ответы 367
    Учебные программы 1355
    Школа соискателей 221
    Тесты и кейсы для оценки 189
    Шаблоны документов 288
    Рекомендуем материалы 121
    Мероприятия 242
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    23 июля 2018, 19:40
    Мысли - вирусы ... Или почему хорошей работы не найти
    Одна из моих любимейших тем, на которые я люблю писать – это ограничивающие убеждения и мыслевирусы. Есть достаточно большое количество людей, которые убеждены, что у них таких ментальных «паразитов нет», но я спешу вас разочаровать...
    422 11 7
    18 июля 2018, 09:45
    Эффективные выходные
    Вы замечали, что выходные пролетают, а мы их даже не помним? Почему? Дело в том, что мы привыкли к навязанным "выходным", "праздникам" - ведь надо отдыхать в эти дни. А чем по сути суббота отличается от понедельника? Лишь тем, что не надо идти на...
    466 9 5
    24 ноября 2015, 17:17
    Вредные советы соискателю: как отличиться на собеседовании
    Обычно собеседований боятся соискатели, но не будьте как все! Сделайте так, чтобы именно HR запомнил встречу с Вами на всю жизнь! Мы уходим от банальных рекомендаций, которыми пестрит интернет и публикуем для Вас вредные советы (но, что самое удивительное,...
    1441 7 4
    27 июля 2014, 10:10
    Как правильно отправить резюме так, чтобы его получили (как послать резюме работодателю)
    Как лучше откликнуться на найденную в сети вакансию и как послать резюме работодателю? Написать письмо на указанный адрес электронной почты, опубликовать резюме на специализированном сайте или найти сайт компании - работодателя и отправить резюме с помощью...
    3157 5 2
    26 февраля 2015, 07:30
    Как составить профессиональное резюме
    Составление резюме – первый шаг в поиске работы. Ваше резюме – это ваша визитная карточка, это тот документ, в котором лаконично представлен опыт работы, знания, умения и навыки, которыми вы обладаете. Как написать профессиональное резюме,...
    1556 5 1
    26 февраля 2015, 13:25
    Собеседование - как избежать ошибки?
    Собеседования являются неотъемлемой частью поиска работы и, рано или поздно, с этой задачей приходится сталкиваться всем. Для чего проводятся собеседования? Обычно, цель работодателя - оценить, насколько кандидат подходит для работы в данной компании...
    1595 4 3
    19 июня 2018, 12:40
    Как определить свою стоимость на рынке?
    Данный материал может быть полезен соискателям, выходящим на рынок труда. Цена определяется рынком и осведомленностью кандидата о нем. Факторы, влияющие на стоимость человека на рынке труда: общедоступная статистика(обзоры заработных плат);...
    555 3 1
    Понравилось 1 пользователям