Описать задачу
    Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    Елена
    27 февраля 2018
    hr-эксперт. Научный центр Бэмкон

    Идеальный менеджер по продажам: от мифологии к методологии

    ❓Возможно ли найти идеального продавца для Вашего бизнеса?
    ❓Существуют ли эффективные методики подбора менеджеров по продажам?
    ❓Имеется ли универсальное описание личностных качеств, портрета идеального продажника?
    Всего за 3 минуты вы получите ответы на все эти вопросы!
    Специально для Вас от сотрудников Научного центра Бэмкон.

     
    Какими качествами должен обладать идеальный продавец?
    Есть ли универсальная модель? Или образ, портрет идеального менеджера по продажам меняется в зависимости от сегмента рынка, отрасли бизнеса, характера взаимодействия с клиентом, продукта и других переменных?
     
    Мнений может быть много. Но верный ответ один, и он кроется в понимании сути продаж. Так как же подобрать хорошего продавца? Такого, который будет эффективен для вашего бизнеса? Давайте разбираться.
    Действительно, многое зависит от продукта и клиента: они определяют оптимальные личные качества, компетенции эффективного менеджера, тональность общения и даже внешний вид. 
     
    Представим, что вы занимаетесь сбытом прицепов для легковых автомобилей. Аудитория ваших продавцов – мужчины-семьянины старше 40 лет со средним достатком и привычкой к целесообразным покупкам. Они нацелены на экономию денег при перевозке небольших личных грузов и максимальное соответствие прицепа автомобилю. По их мнению, настоящий эксперт по прицепам – это опытный механик с грубыми руками и пятнами машинного масла на штанах, а никак не предупредительный, холёный офисный работник в костюме и при галстуке. Первый продавец вызывает доверие и будет обладать достаточным авторитетом. Второй выглядит значительно статуснее и дороже, чем клиент, и этим отталкивает. Общение с ним грозит лишними затратами, а приобретение может не оправдать ожиданий. Контакта с «типичным продавцом» наш покупатель интуитивно будет избегать. К контакту с «механиком» – неосознанно стремиться.
     
    Даже в сегменте премиум и люкс типичные менеджеры по продажам автомобилей с их внимательной улыбкой и бессознательно заученным ТТХ уже приелись. Сервис, который восхищал российского клиента в девяностые и нулевые, – сегодня не уникальное торговое преимущество, а гигиена продаж. Всё чаще покупатель дорогого автомобиля выбирает консультанта, который только что оторвался от баранки, а не от скрипта с уже известными всем NLP-уловками.
    Но всё же, существуют ли «универсальные продажники», успешные и эффективные в любой отрасли? Безусловно, да. Владельцы крупных бизнесов тоже задавались вопросом: «Какой он, продавец от Бога?» – и в поисках решения обратились к психологии. Ответом на их потребность стали докторские диссертации, авторы которых выяснили, что идеальный менеджер по продажам обязательно имеет три акцентуации (ярко выраженные черты личности):
    • феминизированность – тонкость, чувствительность, душевность, эмпатичность;
    • маниакальность – умение подать себя и товар эффектно, проявить активность;
    • истероидность – артистичность, умение подстроиться под человека, подыграть ему.
    При наличии всех трёх акцентуаций продавец долгие годы не перегорает, с обязанностями справляется легко. Ему интересно общаться с посетителями, и интерес не пропадает: люди такого психотипа буквально этим живут, и их профессионализм укрепляется с годами.
    Отсутствие же хотя бы одной акцентуации рано или поздно приводит к отказу от профессии. Зачастую продавец сам не понимает, почему уходит, но для психолога причина очевидна. 
     
    Акцентуации соискателей успешно выявляет психологический тест MMPI. В Российской академии народного хозяйства и государственной службы на Кафедре акмеологии успешно прошла защита диссертации «Развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам». Её автор – В. Н. Кустов – владелец крупного российского холдинга, внедривший в бизнес авторскую методику подбора, подготовки продавцов, управления отделом продаж, а также инструменты эффективного менеджмента на основе Миннесотского многоаспектного личностного опросника. В результате компания завоевала масложировой рынок России, где конкурировала с крупнейшими транснациональными корпорациями.
     
    Надёжность прогноза MMPI повышается, если дополнить тест электроэнцефалографическим исследованием. ЭЭГ-обследование позволяет заглянуть в подсознание и вытащить оттуда то, о чём, скорее всего, не знает даже сам испытуемый.
    Важна и оценка так называемой силы личности - способности человека длительное время стремиться к одному, к постоянному напряжению для достижения поставленной цели. Это сила воли, внутренний стержень, плод его собственных усилий, который в отличие от мотивации, никогда не покидает человека. Для изменения этой способности используется прогностичный показатель по тесту Бэмкон, который помогает подобрать наиболее подходящего менеджера по продажам. 
     
    А есть ли общие рекомендации по подбору продавцов? Да. Не ставьте во главу угла интеллект. Оказывается, формально-логическая составляющая для успешной работы продавца не так важна. В 96% случаев клиент принимает решение о покупке за первые 30 секунд контакта с менеджером по продажам.
    Исключение составляют оптовые продажи высокотехнологичной продукции, но и здесь не всё однозначно. Покупатель всё чаще ищет продукт с заданными свойствами и хорошо знает, что ему нужно, поэтому вмешиваться в процесс принятия решения не стоит. От продавца требуется следить за выражением лица/ходом мыслей покупателя и вовремя реагировать подтверждением на умозаключения и объяснением на вопросы. В противном случае вы получите раздражённого клиента и незакрытую сделку. Поэтому выбирайте продавцов не по мозгам, а по способности воспринимать и направлять эмоции покупателя, относясь к его проблемам по-человечески.
    Процент людей, которых можно склонить к покупке напористым, авторитарным убеждением, стремительно сокращается. Зато растёт доля тех, кто ориентируется на простой душевный разговор на равных с консультантом, который вникает в проблему клиента и пытается не продать, а помочь купить. Ищите продавцов, для которых выявление потребности – главный этап работы с клиентом. В их системе ценностей присутствует желание приносить людям пользу. Такие менеджеры по продажам сделают любой план, потому что клиенты всегда будут чувствовать их искренность и возвращаться, улучшая средний LTV, а значит, и доходность вашего бизнеса.
     
     
    Хотите узнать, у кого из ваших продавцов есть все три акцентуации идеального менеджера по продажам? Звоните!

    Комментарии 2 Мне нравится 2 В закладки 0 Просмотры 457
    Уважаемый Александр!
    Спасибо за комментарий. нам приятно, что вы уделили внимание нашей статье и особенно ценно, что нашли время на развернутый комментарий.

    Позволю себе несколько уточнений. Начало жизни теста MMPI было положено еще в 40х годах. С тех пор данный тест постоянно уточняется и адаптируется. Вариантов теста MMPI много и количество вопросов у них разное. Но не это важно. Важно, что еще при создании этого теста Хэтуэй и Маккинли использовали новый на тот момент эмпирический подход (а не субъективный, как было тогда принято), являющийся общепризнанным и по сей день. А последние версии теста MMPI разрабатывались с использованием строгих ста­тистических методов, которые были не­доступны при создании первой версии. Именно поэтому MMPI является наиболее валидным и надежным методом диагностики личности в мировой психологической практике по настоящее время.

    Относительно муки для кандидатов. Буквально на днях вышел преварительный отчет SHL "Взгляд ... со стороны кандидата": в опросе приняли участие более 10 тыс.участников из 39 стран. Да что там, одно название SHL уже внушает доверие. Так вот согласно этим данным продолжительность оценки, как и ее инструменты, для кандидата играют далеко не столь значимую роль, как все предполагают и/или любят рассказывать (особенно продавцы ПО с готовыми тестами). Наиболее весомым критерием в удовлетворенности процессом найма кандидаты считают процедуру интервью и скорость самого процесса найма. А теперь взглянем на этот же вопрос со стороны работодателя, для которого, собственно, мы с вами, Александр, и стараемся. Что важнее: удовлетворить соискателей процедурой найма короткими тестами с интуитивно-понятными правильными ответами или найти эффективного сотрудника для роста бизнеса?

    И последний момент. Хотела сначала накидать ссылок на исследования валидности MMPI, в т.ч. и российских (последние, кстати, только в 2015 году были опубликованы), но потом решила, что мы с вами практики прежде всего. И нашим с вами читателям практика прежде всего интересна. Поэтому обращаюсь к той же диссертации, что упоминается в статье: «Развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам» Валерия Николаевича Кустова - владельца крупнейшей группы компаний в России со своим портом, заводами, учебными центрами. Его диссертация основана на исследовании реальных менеджеров и их реальных достижений в области продаж. От мифа - к теории. От теории - к лидерству на масложировом рынке. Вот это и есть практика. Вот это и есть настоящая, а главное, понятная всем, валидность.

    Благодарю за возможность подискутировать!
    Удачи всем нам.
    Елена, 20 марта 2018, 00:08
    Вам не стыдно????
    MMPI был сделан в США в 60-х годах ХХ века для грубого отсева по клиническим психическим отклонениям при отборе в армию.
    В СССР есть 2 версии: Собчик и Березина.
    Обе уже не работают, так как не ревалидизированы.
    Для читателей данной статьи: на минуточку, учтите, что MMPI - это 500 вопросов.
    Вы готовы подвергать своих кандидатов такой муке, или просто посмотрите на реальный опыт продаж?
    Александр Крымов, 19 марта 2018, 21:17

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить материалВсе материалы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1122
    Вопросы и ответы 331
    Учебные программы 1236
    Школа соискателей 208
    Тесты и кейсы для оценки 185
    Шаблоны документов 78
    Рекомендуем материалы 99
    Мероприятия 232
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    10 января 2012, 13:34
    Выбери меня: как убедить соискателя принять предложение о работе
    Любой рекрутер сталкивался с ситуацией, когда кандидат, по всем показателям подходящий, тянет с ответом, рассматривает предложения других работодателей и, в итоге, отказывается от позиции. Если подобное случается редко, можно закрывать на это глаза и...
    6365 23 27
    12 марта 2017, 21:31
    Вопрос на собеседовании: Почему люди увольняются?
    Ключевых сотрудников следует подбирать исходя из их мотивации. Как найти сотрудника, чей мотивационный профиль совпадает с целями компании, и как оценить мотивацию кандидата? Мотивация отвечает на вопрос: почему так, а не иначе поступает человек? Разобраться...
    3737 22 16
    6 февраля 2017, 13:16
    Вопрос на собеседовании: Расскажите о себе. Раскрываем все карты
    Чрезвычайно люблю этот вопрос. В-первых, за то, что он открытый и не ставит кандидату никаких ограничений, давай ему возможность проявиться во всей красе. Кандидат часто не понимает, что рассказать на собеседовании о себе, как рассказать на собеседовании...
    3387 20 16
    23 февраля 2017, 10:07
    Вопрос на собеседовании: Почему вы ушли с предыдущего места работы?
    Все рекрутеры любят спрашивать кандидатов о том, почему они ушли с предыдущего места работы, и я – не исключение. Причин тому есть несколько. Во-первых, это довольно неприятное событие, многие исследования говорят о том, что это стресс, который...
    4516 20 4
    26 июня 2017, 13:10
    10 + 1 правило хорошего рекрутера
    Смысл работы рекрутера - не просто закрыть вакансию более или менее подходящим кандидатом, а в том, что найти такого специалиста, который будет заинтересован в работе именно в вашей компании и его уровень квалификации будет соответствовать вашим запросам....
    1080 14 3
    29 августа 2011, 21:41
    Оценка адекватности кандидата на этапе первого интервью в компании
    Публикую ценнейший рабочий материал подборщика, доставшийся мне по наследству от бывшего коллеги. Всем известно, что адекватность кандидата оценивается в первую очередь. Но что именно за этим скрывается - никогда не поймешь. Фишка в том, что это рабочий...
    4294 13 24
    14 июля 2017, 15:05
    Как узнать в кандидатах на вакансию будущих продуктивных сотрудников?
    Перед окончательным решением о приеме на работу того или иного кандидата, проверьте его способность быть продуктивным. Быть продуктивным - значит быть способным приносить пользу, быть полезным той организации, в которой человек работает. Для оценки данной...
    1056 12 5
    Понравилось 2 пользователям