Описать задачу
    Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    Владимир Хмелев
    26 января 2015
    Консультант, бизнес-тренер-практик по маркетингу и продажам.

    Что будет с рынком тренингов в кризисе?

    Июнь 2008 года. Мы с коллегой идем по Москве и обсуждаем, что происходит на рынке тренингов. Клиенты бросились тратить бюджеты, тренера вскручивают цены. В ряде случаев цена предложения доходит до 9000 долларов в день. Я осторожно интересуюсь, за что берутся такие гонорары. На что получаю ответ: да ни за что! Просто у клиентов много свободных денег. И все спешат снять сливки, предчувствуя кризис…

    За год до этого. Я участвую в профессиональной конференции тренеров и консультантов в Питере. Девушка-докладчик рассказывает о том, как тренеру важно быть внимательным в своей работе. В качестве примера приводит такой случай: Ее коллега ведет тренинг по ораторскому(!) искусству. И вдруг обнаруживает, что потерял контакт с группой. Группа сидит и никак(!) на него не реагирует. Больше часа искал тренер причину – и случайно обернувшись, обнаружил ее. За спиной у него было окно, в котором показалось солнце, вышедшее из-за крыш. И оно начало слепить людей… 
     
    Я, в тихом шоке от услышанного, задаю себе три вопроса. Что это за тренер, который не в состоянии просто спросить у группы, что с ними происходит? Что это за группа, которая не может сказать, что солнце слепит глаза? И что это за тренинг, в котором такое возможно? Задав политкорректный вариант этих вопросов докладчице, я получаю ответ, что, дескать, это обычное явление на их рынке: клиент заплатил денег и не пошевелит ни пальцем. Ты тренер, - ты и работай. 

    Быстрые деньги

    Теперь давайте сложим одно и другое. С одной стороны, минимальный гонорар за день тренинга таков, что достаточно провести 2-4 дня в месяц, чтобы заработать сумму, сравнимую с очень неплохой зарплатой на рынке труда. Поэтому многим кажется, что тренинги – это весьма простой способ много заработать. Да еще и самый безответственный способ: ты свой тренинг отчитал, а что клиенту с этим делать – пусть он и решает. В результате на рынок хлынула масса охотников за легкими деньгами. Не умеешь работать – начни преподавать.

    С другой стороны, в последние годы начал расти спрос на такого рода услуги. Компании заработали денег, более-менее наладили работу – и вдруг обнаружили, что еще многого не знают и не умеют. Значит, пора пойти и поучиться. Благо, и бюджеты позволяют, и от желающих поучить отбоя нет.

    Качество? Какое качество?

    И мы получили рынок, на который с каждым годом все прибывали и прибывали игроки, которые совершенно не разбирались в правилах этой игры – обучении взрослых. Вчерашний менеджер по продажам, посетивший 2-3 тренинга и увидевший, что так «тренировать» он тоже может. Предприниматель, который «академиев не кончал» и ему не до технологий обучения. Чиновник по персоналу, которому потратить бюджет важнее чем добиться результата. Ни кто из них до сих пор не принимал во внимание один маленький факт. Что тренинг – это весьма сложная дисциплина, в которой есть свои, очень строгие, стандарты, и которой обучаются годами. Причем подавляющее большинство даже не знало, что такие стандарты существуют.

    Поэтому стихийно складывающийся рынок породил свои собственные стандарты. 2 дня. Толстая раздатка. Подробная программа, которую нужно отчитать. И «профессионально выглядящий» тренер (т.е., в галстуке и с часами). Иногда – несколько приятных упражнений. Разумеется, никакого настоящего обучения в таком формате не происходило. Собрались, потрепались, послушали умные речи, - и все. Хорошо, хоть с интересными людьми познакомились. Уже немало.

    Атака клоунов

    На рынке тренингов начал надуваться своего рода пузырь. В прибывающей массе непрофессиональных участников постепенно терялись и мастера от тренингов, и те клиенты, которым тренинг был нужен не как шоу, а как инструмент для работы. Непрофессиональные участники не могли не профанировать эту услугу. Что может предложить клиенту тренер, который не умеет добиваться результатов? Только красочное шоу, - «чтобы понравилось и денег заплатили». А что может требовать от тренинга клиент, который пришел сюда отдохнуть и повеселиться? Конечно, шоу. И ни в коем случае не заставляйте нас думать. А кто платит, тот, как известно, и заказывает музыку. И даже имеет право дирижировать из-за столика.

    В итоге рынок клиентов на 80% состоял из тех, кто под видом тренинга заказывал себе «цыган с медведями». А 80% рынка тренеров, как вы уже догадались, составляли те самые «цыгане с медведями». Жить захочешь – еще не так раскорячишься.

    Правда, все усиленно делали вид, что занимаются серьезным делом. Клиенты врали, что они так учатся. Тренера укрепляли их в этой лжи, прогибаясь под малейшие прихоти и капризы «заказчика». Слово «результат» стало означать лишь то, что с тренинга все ушли в эйфории от увиденного. Самое главное, что необходимо было уметь на таком рынке – это всего лишь создать правильное, «профессиональное» впечатление, чтобы продать свои услуги. Пиджак подороже. Часы поновее (реплики быстро стираются). Красочный список клиентов, которые хотя бы раз посетили ваш тренинг. И пара вовремя сказанных фраз из умной книжки или статьи из журнала, которые ваш потенциальный клиент точно никогда не раскроет. А после зовем цыган, медведей, бьем в бубны и рассказываем истории из жизни транснациональных корпораций, многозначительно намекая, что без вас там не обошлось.

    Звездный час неэффективности

    Еще до кризиса я как-то наткнулся в Интернете на очередную статью о типах тренингов. Меня в ней поразила одна вещь. По данным автора, «тренинг-попса» (2 дня, 15 тысяч, раскрученное имя, примитивное содержание) являлся самым популярным и дорогим продуктом на рынке. «Тренинг-джаз» (авторский подход, тонкая настройка, совместная творческая работа) был назван не только самым редким, - но и самым недорогим. Дескать, на рынке мало знатоков, способных такое оценить… Бал правило большинство. Со стороны тренеров – 80% неэффективных «поп-звезд». А со стороны заказчиков, - те 80% которым эффективность просто была не нужна.

    Практически любой из тех 20% заказчиков, которые выходили на рынок в поисках результатов, наталкивались лишь на «клоунов, цыган и медведей». И уходили назад, полностью разочарованные в тренингах. А представляете, каково было мастерам? Тем 20% тренеров, кто умел проводить настоящие тренинги? В большинстве своем они сталкивались лишь с «барчуками», которых интересовали только «цыгане и медведи», и которые ну никак не могли согласиться с тем, что на тренинге надо работать. Многим из тех 20% пришлось наступить на горло собственной песне и начать продавать то, что покупают. С постоянным прогибом под капризы заказчиков.

    После на рынок хлынули деньги. Много денег. И начался рост цен, никак не коррелирующий с ростом профессионализма и качества услуг. Неэффективность наращивала рекламные мощности и становилась дороже. Оставаясь вопиюще, анекдотично неэффективной. А теперь пришел кризис.

    Что будет?

    В кризисе, как известно, первое, что попадает под нож – это бюджеты на обучение. И действительно, зачем тратить деньги на пустые развлечения для сотрудников? Им работать пора. Но предложений-то на рынке избыток. И тренеров, привыкших к красивой жизни в обмен на сладкие речи, огромное количество. И все хотят одного: денег. Которых на рынке в скором времени вдруг станет очень, очень мало. И только в обмен на результаты.

    Поэтому очень скоро пузырь лопнет. И начнется обвал. Сейчас это еще незаметно. Но бюджеты уже урезают, персонал сокращают, директоров по обучению увольняют за откаты… И Заказчики все больше и больше задаются вопросом: за что мы платили такие деньги? Где результаты? Первыми с рынка побегут именно те клиенты, кто заказывал «цыган с медведями». В кризисе не нужны ни те, ни другие. Тут лишь бы выжить. Соответственно, большинству «профессионально выглядящих молодых людей» выпендриваться станет просто не перед кем. Те заказчики, которые останутся на рынке, будут смотреть не на часы и не на костюмы. Им будет нужно не «гуру-шоу» и не «клоунады с элементами активного отдыха». А все те же результаты.

    В предложении вначале ожидается кратковременный взлет. Тренера – люди ушлые. И именно они понимают, что в кризисе надо усиливать рекламное присутствие. Уже сейчас на рынке масса предложений типа «что делать в кризисе», «антикризисные тренинги» и проч. В начале кризиса также активируются и всякие сектоподобные структуры и откровенные мошенники: это их последний шанс. Будет казаться, что это невиданный подъем рынка… Но время быстро расставит все по местам. Ибо именно в кризисе единственным критерием качества становятся достигнутые результаты. Если результаты есть – вы остаетесь. И можете увеличивать гонорар. Если результатов нет – увы...

    Очень скоро средняя цена тренинга упадет. По рынку будут бегать толпы молодых людей в поношенных костюмах от Версаче и потертых репликах Патек Филлипп, на каждом углу причитая «подаайте кто-нибудь на Ваше развитие…». И все большее и большее их число начнет находить себя в совершенно других областях деятельности.

    Мастерам своего дела тоже придется несладко. Но лишь в том случае, если они опять попытаются бегать по накатанной и гоняться за любителями цыган и медведей. Вместо того, чтобы рискнуть – и начать играть по своим правилам и искать правильных клиентов. Начинающим же мастерам придется совсем тяжело. Им надо будет очень быстро вырасти. Иначе никак.

    Но самое главное, - именно благодаря кризису те 20% тренеров наконец получат уникальный шанс. Найти своего настоящего клиента. Добиться своих настоящих результатов. И создать совсем, совсем другие правила игры на том рынке тренингов, который останется после кризиса. Давайте теперь рассмотрим, что можете сделать в этой ситуации лично вы, чтобы обратить ее на выгоду себе и своему делу.


    Что делать, если вы тренер

    1. Ваше ли это дело? Спросите себя: если бы у вас уже сейчас было достаточно пассивного дохода, чтобы не работать, продолжили бы вы заниматься тем, чем занимаетесь? И ответьте себе. Честно.

    2. Если ответ отрицательный, то вам пора. Кризис будет выбивать вас из «не вашей» профессии с неумолимостью палача. Окиньте взглядом вашу жизнь в поисках подсказок. Скорее всего, вам уже поступали какие-то предложения, или вас особенно привлекали какие-то темы, бизнесы, клиенты и т.п. Спросите совета у коллег и клиентов. И не откладывайте с решением.

    3. Если ответ положительный, то вы попали. Из профессии кризис вас не выбьет. Но за ошибки будет наказывать жестко. И в первую очередь – за то, что вы следуете за рынком, предоставляя кучу безликих услуг, «как у всех». Чтобы удержаться на рынке, вам придется перестать делать как все и начать делать по-своему. А это страшно. И начинать надо было уже вчера…

    4. Если ответ положительный, но не хватает компетенций, не беда. Найдите интересную для вас компанию и предложите ей свои услуги. Вы можете проводить до 15 тренинговых дней в месяц. При минимальном гонораре внешнего тренера это составит такую-то сумму. При вот такой вот вашей зарплате компания получает личного тренера и экономит на нем каждый месяц столько-то денег. А вы получите несколько лет интенсивной практики, по итогам которой или станете настоящим профессионалом в этом деле – или добьетесь успеха в каком-то другом.

    5. Если вы ничего не поняли из описанного выше – срочно устраивайтесь на работу. Любую. Хоть дворником.

    Что делать, если вы – тренинговая компания

    1. Перестаньте продавать тренинги. Начните продавать результаты. Кризис – самое время для того, чтобы начать продавать настоящие услуги. А не те «фантики» которые требовал раздутый рынок. Когда же вы продаете результаты, итоговое количество «тренинговых дней» может быть даже больше, а гонорары – выше. Если, конечно, результаты того стоят.

    2. Пересмотрите свои продукты и своих клиентов. Выделите только тех, которые вам нравятся. Только они помогут вам пройти через кризис успешно. Остальные или отпадут, или станут источником проблем.

    3. Опираясь на п.2., найдите (или разработайте) «наиболее ваш» продукт, - для «наиболее ваших» клиентов. Самый уникальный и самый результативный. И сконцентрируйтесь на нем.

    4. Обратите внимание на рынок тренеров. На нем появится много свободных хороших специалистов. А некоторых не грех и переманить.

    5. И самое главное: разберитесь наконец с вашими внутренними проблемами. Сапожники без сапог выживают лишь на растущем рынке. А в кризисе простужаются.

    Что делать, если вы – компания-заказчик

    1. Сократите расходы на «бла-бла-шоу». Удалите из бюджета все мероприятия класса «сотрудник едет на семинар» вне зависимости от ранга сотрудника. Все обучение проводите только в корпоративном режиме.

    2. Перестаньте учиться. Начните решать задачи. Собирайте людей не на «семинары-тренинги», а на «рабочие сессии». Не для того чтобы они «учились», а чтобы работали над конкретными задачами. Например, искали способы заработать на кризисе. Настоящая тренинговая работа как раз и предназначена для того, чтобы решать задачи. А настоящий тренер в первую очередь управляет процессом решения таких задач. А учит в перерывах между работой.

    3. Задачи пусть ставят те, кто будет их решать. Удалите из бюджета все учебные мероприятия, которые заказывает директор (менеджер) по персоналу. Все мероприятия должны заказывать только линейные менеджеры, только под свои текущие задачи. Персональщик может лишь помогать им в формулировании потребностей и составлении заявок.

    4. Введите персональную ответственность за работу на сессии и достигнутые результаты. Руководитель подразделения, который заказывает такую сессию для своих сотрудников, лично участвует в ней и лично отвечает перед вами за ее результаты. Эти результаты он согласовывает с вами в заявке, формулируя их в виде задач, которые должны быть решены на сессии.

    5. И самое главное – перестаньте покупать «тренинговые дни». Начните покупать результаты. Перестаньте требовать от тренеров «программы», «раздатки» и прочую требуху. Говорите только об одном – о задачах, которые вы перед собой ставите, и о том, как их решить. И совместно планируйте шаги по их решению. Пусть это потребует больше времени и усилий. Но на выходе у вас будет не «отчитанный семинар», а решенная задача. Которую можно измерить в деньгах. И понять, что бюджеты на обучение-развитие вы тратите не зря. Пусть ваши бюджеты станут меньше. Зато их эффективность увеличится в разы.

    Автор: Александр Сорокоумовмодератор организационных процессов. 

    Комментарии 8 Мне нравится 2 В закладки 1 Просмотры 1089
    Уровень квалификации на тренинговом рынке далек от идеала. И все же лет 20 тому назад было куда хуже!
    Так что профессионализм рынка предложения растет.
    Появляется все больше компетентных Заказчиков, которые выбирают не только яркое шоу, но и о результатах думают.
    Дмитрий Димитриев, 17 октября 2017, 00:53
    -------Очень скоро средняя цена тренинга упадет. По рынку будут бегать толпы молодых людей в поношенных костюмах от Версаче и потертых репликах Патек Филлипп, на каждом углу причитая «подаайте кто-нибудь на Ваше развитие…». И все большее и большее их число начнет находить себя в совершенно других областях деятельности.------

    И большинство из них остаыт 'жирный' след для репутации ремесла, и большинство из них опять вернутся в русло своей карьеры. Ибо....никуда не пристроться.

    А кризис пройдет и все пойдет своим чередом.
    Антон Берсерк, 4 мая 2016, 21:01
    Год 2015ый подходит к концу. Что из "навангованного" Александром Сорокоумовым (автором статьи) сбылось? Да многое, чего греха таить! Но лично для меня этот год был самым успешным (благодаря моим клиентам), а следующий обещает быть еще более результативным (судя по заказам)!
    Владимир Хмелев, 24 декабря 2015, 20:27
    Друзья, простите, но что нового мы услышали?!
    И "самобичевания", рынок стихийный, сейчас он формируется, да без стандартов и четких критериев.
    Простите за пример, как когда-то на банковском рынке, с 1991 создавались банки у любой средней компании, потом начались банкротства, уход, отзыв лицензии, миграция акционеров и прочее. К 2015 количество банков сократилось на 40%.
    Вопрос в другом, зачем нашему рынку этот период формирования?!
    А затем, что потом возникнет новое отношение к тренингам, как к инструменту решения УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ЗАДАЧИ. То есть, поставил задачу - обучил- выполняют-оценил-доучил-результат-стандарт.

    Илья Глазырин (tndman.ru), 4 марта 2015, 17:22
    Вот поэтому и так много разочарований...
    Владимир Хмелев, 30 января 2015, 14:40
    Это уже вопрос к каждому специалисту индивидуально. Как говорится: каждый понимает и поступает в меру своей испорченности.То что говорит об этом специалист, и как это происходит на самом деле вполне может носить строго противоположный характер.
    Лидия Красикова , 30 января 2015, 14:35
    А что такое "эффективно работать" и необходимый заказчику "результат"?
    Владимир Хмелев, 30 января 2015, 14:23
    Владимир, согласна на 1000%. Зачастую работодателям или заказчикам важны горы бумажек, а не результат. Однажды заказчик мне сказал, что мы столько тренеров приглашали, что Вас мы ждем настоящего шоу!!! Я не цирковой артист, чтобы показывать ШОУ!!!
    Но все эти недочеты были, есть и будут во все времена. А наша задача эффективно работать, чтобы был результат.
    Лидия Красикова , 30 января 2015, 14:15

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить материалВсе материалы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1122
    Вопросы и ответы 331
    Учебные программы 1236
    Школа соискателей 208
    Тесты и кейсы для оценки 185
    Шаблоны документов 78
    Рекомендуем материалы 99
    Мероприятия 232
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    25 декабря 2012, 13:21
    Как правильно организовать обучение новичков в продажах. Как научить продавцов продавать?
    В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители...
    9505 13 10
    7 апреля 2018, 09:32
    Как научить руководителей ставить задачи. Обратное делегирование – как «темная» сторона неправильной постановки задачи
    Очень многие руководители хотя бы раз за время управления сталкиваются с обратным делегированием, однако, очень немногие понимают, как эффективно с этим справиться. В этой статье приводится конкретный кейс с технологией, позволяющей не только избавиться...
    1064 9 6
    22 апреля 2018, 17:37
    Как научить руководителей думать самостоятельно
    Ситуация: в компании думает за всех один человек - директор. Он говорит всем, что делать и как - они делают. Компетенции у директора высокие. Авторитет огромный. Компания развивается успешно. Имеет весьма устойчивое положение на рынке. Проблема: поскольку...
    477 9 3
    20 апреля 2018, 19:21
    Как научить руководителей навыку подачи обратной связи
    Конкурсная статья по обучению руководителй такому важному навыку, как предоставление подчиненным своевременной, грамотной и регулярной обратной связи. В статье вы сможете прочитать почему этот навык важен для современного руководителя, как его применение...
    457 7 4
    7 февраля 2018, 18:14
    Описание бизнес-процессов: зачем и для чего
    Функциональная или иерархическая модель управления пришла к нам из армии. Она состоит из вертикали власти и функциональных подразделений. Каждое функциональное подразделение имеет своего руководителя. Она устроена так потому, что во время боевых действий...
    548 7 12
    20 апреля 2018, 20:01
    Как научить руководителей эффективно строить бизнес-процессы
    Ситуация: у каждого руководителя есть понимание, что он работает неплохо. Потому что он работает давно и его не ругают, должности не лишают, положенную зарплату платят. При этом я, посторонний человек для компании, с лёгкостью замечаю ряд криво...
    424 6 4
    12 апреля 2015, 16:27
    Кто такой тренинг-менеджер и зачем он нужен
    Профессии бизнес-тренера и тренинг-менеджера часто путают. Как в резюме соискателей, так и в объявлениях работодателей их часто указывают через запятую, как синонимы. На самом деле они выполняют разные функции, играют в компании разные роли, и требуют...
    2066 6 5
    Понравилось 2 пользователям