Описать задачу
    Заказчику HR-клуб Найти исполнителя
     
     
     
    Написать эксперту!
    Бюро ТРИ.О
    5 декабря 2018
    Наставничество в организации. Авторские бизнес-тренинги. Коучинг.. Бюро ТРИ.О

    Бланк для оценки знаний менеджеров по продажам по итогам тренинга

    Качество работы менеджеров напрямую влияет на жизнеспособность компании. Обучение менеджеров по продажам - важная задача специалиста по обучению. Тренинг будет гораздо эффективнее, если использовать контроль обучения. Хорошо выделить время для самоподготовки менеджеров. Это дает возможность обобщить материал тренинга, подучить формулировки, получить ответы на вопросы, которые появились при самостоятельном освоении материала и были упущены в ходе тренинга. Лучше проводить оценку через 21 день после тренинга - это время достаточно, чтобы испытать инструменты продаж на практике, и закрепить  теоретическую базу. В бланке есть текст приглашения к подготовке к оценочному мероприятию.

    Уважаемые менеджеры по продажам!

    Мы готовимся к экзаменам, где Вы покажете, чему Вы научились в ходе тренинга и самостоятельной подготовке после обучения.

    Экзамен будет проходить в тренинговом формате, где Вы будете общаться с клиентами (роль клиентов будут играть Ваши коллеги) по телефону. Будет и письменное задание, где Вы покажете Ваше понимание процесса продаж.

    Участие в экзамене поможет Вам закрепить знания, полученные на тренинге и повысить результативность работы с клиентами.

    Для подготовки к экзамену я предлагаю ряд вопросов и практических заданий, выполнив которые Вы сможете в полной мере проявить свое мастерство на экзамене. 

    1. Опишите Вашего типичного клиента:

     

      

     

    2. Перечислите преимущества Вашей компании (по сравнению с аналогичными на рынке):

     

      

     

    3. Перечислите этапы продаж. Каковы результаты каждого из этапов:

    Этап

    Результат

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    4. Перечислите этапы покупки. Какие действия продавца необходимы, а какие недопустимы?

    Этап покупки

    Необходимые действия

    Недопустимые действия

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    5. Что можно считать успехом в продажах, а что является неуспехом?

    Успех

     

     

    Неудача

     

     

     

    6. Назовите 3 (три) проблемы, которые может решить клиент, обратившись именно в вашу компанию:

     

     

     


    7. Заполните таблицу:

    7.1. Выберите товар, обозначьте его важное свойство. Это свойство должно выгодно отличать вас от конкурентов (не берите стоимость товара).

    7.2. Обозначьте тип покупателя, которому Вы хотите продать этот товар.

    7.3. Для каждого свойства перечислите специфические проблемы, которые оно может решить.

    Например: Товар: Помпа / Клиент: Лаборатория

    Свойство товара

    Проблемы клиента, которые он сможет решить при помощи этого свойства

    Модульная конструкция

    Очистка традиционной помпы занимает 1 час. Благодаря модульной конструкции помпу можно очистить менее чем за 5 минут. Тем самым Вы экономите время и снижаете затраты.

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    8. Заполните таблицу:

    8.1. Назовите услугу, обозначьте ее важное свойство. Это свойство должно выгодно отличать вас от конкурентов.

    8.2. Обозначьте тип покупателя, которому Вы хотите предложить эту услугу.

    8.3. Для каждого свойства перечислите специфические проблемы, которые она может решить.

    Например: Товар: Помпа / Клиент: Лаборатория

    Свойство товара

    Проблемы клиента, которые он сможет решить при помощи этого свойства

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    9. Приведите пример цели при работе с клиентом по воронке продаж:

    9.1. Уровень «Оценка» ________________________________________________________

    9.2. Уровень «Обработка» _____________________________________________________

    9.3. Уровень «Подписать заказ» ________________________________________________

     

    10. Назовите цель первичного телефонного контакта с потенциальным клиентом:

     

     

     

     

    11. Назовите ошибочные действия продавца при первом контакте с потенциальным клиентом:

     

      

     

     

    12. Приведите примеры вопросы о ситуации клиента:

    5 открытых вопросов

    5 альтернативных вопросов

     

     

     

     

     

     

    13. Приведите 5 примеров вопросов, направленных на прояснение проблем клиента:

     

      

     

     

    14. Приведите 5 примеров вопросов, направленных на обозначение последствий проблем клиента:

      

     

     

     

    15. Приведите 3 примера вопросов, направленных на понимание решений проблем клиентов:

     

      

     

     

    16. Перечислите шаги при работе с возражениями клиента?

    1.___________________________________________________________

    2.___________________________________________________________

    3.___________________________________________________________

    4.___________________________________________________________

    5.___________________________________________________________

     

    17. В процессе принятия решения человек испытывает разные состояния: «Согласие», «Сомнение» и «Отказ».

    17.1. Укажите три признака, по которым Вы точно поймете, что человек в состоянии согласия:

    _____________________________________________________________________________________

    _____________________________________________________________________________________

    17.2. Ваши действия на фазе «Согласие»:

     

     

     

     

    17.3. Обозначьте три признака, по которым Вы поймете, что клиент начал сомневаться:

     

     

     

    17.4. Каковы необходимые действия при работе с сомнением:

     

     

     

    18. Вы отправили КП клиенту. При последующем звонке он сообщил, что его все устраивает. Ваш ответ:

     

      

     

     

    Комментарии 3 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 333
    Спасибо за ответ.
    Думаю, что и коллегам будет интересно узнать о 5-шаговом алгоритме.

    С уважением, Айрат Мустафин
    Айрат Мустафин, 6 декабря 2018, 22:59
    Айрат, спасибо за рецензию и вопросы. Отвечаю на вопросы, начну с последнего вопроса.
    1. Это бланк для подготовки к экзаменам, Вы правы. Заполняют его менеджеры самостоятельно после тренинга. Весь материал на тренинге изучен, отработан на практике. Выводы зафиксированы. При подготовке к экзаменам менеджеры вспоминают всю необходимую для работы информацию. У менеджеров есть наставник, который помогает им готовиться к экзамену, либо тренер проводит краткий посттренинг.
    2. При работе с возражениями мы используем пошаговый алгоритм, Вы правы. 5 конкретных шагов. Мы их и отрабатываем на тренинге с разными типами возражений. Хорошо работает, так как учитывает коммуникативные закономерности. Если у Вас есть желание, я с радостью поделюсь своим подходом.
    3. Этот бланк может использоваться и для подготовки к экзаменам, и для самого экзамена. Если менеджеры по нему готовятся, то оценочные листы на экзамен модифицируются - я ввожу кейсы, изменяю формулировки и вид ответов (они дописывают недостающее, ранжируют блоки информации, расставляют информацию в нужном порядке, выявляют ошибки).
    4. Что такое 7 этап? Я ввожу этап подготовки к продажам. Где есть два больших блока:
    1). Это знание продукта, процессов работы, правила оформления сопровождающих документов (это зона ответственности наставников и непосредственных руководителей менеджеров).
    2) Это настрой или психологическая подготовка к работе с клиентом. Это мы осваиваем на тренинге. Там и про уверенность менеджера, и его настрой на общение, и отношение к товару, которое напрямую транслирует клиенту. Так что я строю тренинг на 7 шагах или этапах продаж. 7-й, как Вы говорили, сервизация (обслуживание клиента после продажи).

    Спасибо за вопросы и серьезный подход к делу. С Вами приятно иметь дело. Успехов Вам!
    Бюро ТРИ.О, 6 декабря 2018, 22:32
    Рецензия.
    Любой бланк - это повышение структуры. Структура - это один из эффективных инструментов упорядочивания.
    Порядок во многих случаях повышает управляемость процесса и повышает результативность.
    Другое дело, что у меня возникли вопросы по содержанию бланка.
    Трудно его оценивать, не зная контента тренинга, по следам которого автор использует этот бланк. Мы можем лишь предположить его наполнение.
    Но всё же п.3 этого бланка предусматривает вписать этапы продаж. Однако оставляет нам 7 ячеек. Классических этапов 5: установлеие контакта, выявление потребности, демонстрация/презентация, работа с сомнениями/возражениями, заключение сделки. Некоторые авторы добавляют 6-й - сервизация. А вот версия в 7 этапов для меня совсем новая.

    п. 16. Предусматривает шаговость как подход, то алгоритм работы с возражениями. Это интересно, но здесь мы только догадываемся, что автору известно ноу хау при работе с возражениями. Какое? Тайна.

    Меня несколько смутило название самого документа. Ведь это бланк для подготовки к экзамену, а не для самой оценки, верно?
    А в тему вынесено другое наименование документа.
    А ведь, согласитесь. это разные вещи.
    Спасибо.
    С уважением, Айрат Мустафин
    Айрат Мустафин, 6 декабря 2018, 12:16

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить документВсе документы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1311
    Вопросы и ответы 367
    Учебные программы 1355
    Школа соискателей 221
    Тесты и кейсы для оценки 189
    Шаблоны документов 288
    Рекомендуем материалы 121
    Мероприятия 242
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    27 октября 2018, 15:16
    Бланк для самофотографии рабочего времени сотрудника отделов продаж
    Данный бланк был использован как один из инструментов крупного исследования затрат рабочего времени сотрудниками отделов продаж регионального медиахолдинга (общая совокупность выборки - 77 человек, это все сотрудники нескольких отделов продаж). ...
    402 7 2
    10 октября 2018, 10:28
    Анкета исследования удовлетворенности персонала
    Хотела бы поделиться анкетой для исследования удовлетворенности персонала. Данная анкета разработана для анонимного опроса с большой выборкой респондентов. Именно эта анкета была использована для исследования удовлетворенности перснала ...
    601 4 0
    23 октября 2018, 15:57
    Экспресс-оценка вовлеченности персонала
    Данный опросник является мини-вариантом ежегодного исследования вовлеченности персонала. Его удобно использовать каждый триместр для контроля вовлеченности внутри коллектива. Данный опросник подходит для международных компаний, т.к. исследует также взаимодействие...
    485 4 4
    11 ноября 2018, 18:50
    Бланк для оценки личных качеств кандидата на этапе подбора
    Данный чек-лист подойдет тем, кто пытается найти баланс между оценкой по компетенциям и оценкой кандидата по личным качествам. Ведь не во всех проектах, ключевую роль играют компетенции. Зачастую в однотипных отделах с одинаковыми требованиями к...
    314 3 0
    11 марта 2015, 07:43
    Анкета первичной адаптации
    Предлагаю коллегам использовать для своей работы отличный инструмент - анкета адаптации сотрудника в компании, анкета адаптация персонала (анкета на адаптацию). К концу первого месяца испытательного срока, новый сотрудник, уже понимает, останется...
    12165 3 0
    29 ноября 2017, 16:30
    Анкета для оценки адаптации новичка во время испытательного срока
    Анкета дается работнику в конце испытательного срока.Она помогает понять, с какими трудностями сталкивается новый работник, что нужно откорректировать в процессе работы, дает понимание динамики освоения новой должности и процессов, дальнейшие планы развития....
    3652 3 2
    1 октября 2015, 14:00
    Компетенции для оценки торгового представителя
    С необходимостью оценки компетенций мы сталкиваемся постоянно, и в подборе персонала, и в оценке персонала, и в развитии сотрудников. Предлагаю Вашему внимаю компетенции для торговых представителей. Безусловно, для каждой организациита или иная компетенция...
    6055 2 1
    Нет оценок