Описать задачу
    Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    Гузенко Анастасия
    18 апреля 2016
    Он-лайн менеджер по подбору персонала (найду для Вас лучшего специалиста). ИП Гузенко Анастасия Сергеевна

    Бизнес-игра для оценки продавцов «Тетушка Чарли»

    Забавная игра, но между тем очень практичная!
    Данную бизнес-игру можно использовать для оценки специалистов по продажам. Причем, можно оценивать сразу весь отдел продаж. Прекрасно раскрываются такие компетенции, как умение выявить потребность клиента, "слышать", умение презентовать проект, основываясь на потребностях клиента и делая правильные акценты.
    Всю аудиторию делим на группы по 3-7 человек. В зависимости от количества участников в группе может получиться 2-4 команды.
     

    Среди участников тренинга необходимо выбрать добровольца, который и будет "тетушкой Чарли".

    При чем совершенно не важно, какого пола будет тетушка. Однако не каждый из участников сможет хорошо сыграть эту роль.Желательно выбрать человека, который обладает актерским талантом и, что самое важное – понимает разницу в открытых и закрытых вопросах. Из моего опыта могу заметить, лучше всего с такой ролью стравляются руководители.  

    Когда тетушка уже готова (с ней проведен инструктаж), всем участникам вы говорите:

     «К вам в город приезжает бывшая его жительница, ныне богатая гражданка Бразилии, уехавшая туда еще в далеком детстве. Сейчас она хотела бы чем-то помочь своей “малой родине”, с которой ее когда-то увезли во время революции, и готова рассмотреть любые предложения. У нее есть 2 миллиона долларов, которые она готова инвестировать в ваш проект». 

    Ваша задача: создать такой проект, в который тетушка Чарли захочет инвестировать свои деньги». 

    Шаг 2. Всю аудиторию делим на группы по 3-7 человек. В зависимости от количества участников в группе может получиться 2-4 команды. 

    Командам дается 20 минут на создание своего проекта, выбора стратегии для переговоров с тетушкой Чарли. 

    Шаг 3. Переговоры. Каждая команда проводит переговоры с тетушкой Чарли по очереди. Чтобы соблюсти чистоту результатов переговоров важно правильно организовать сам процесс. 

    До начала переговоров все команды должны выйти из учебной аудитории. В ней остается лишь тетушка и тренер. Первая команда приглашается для переговоров, при этом все остальные не должны слышать переговорный процесс.

     После переговоров первая команда остается в аудитории, а тренер приглашает следующую команду. Так по очереди все команды проводят переговоры. 

    Для ужесточения условий игры,  можно ограничить время на сам переговорный процесс. Так, к примеру, можно выделить всего 3 минуты. Это помогает командам мобилизоваться и сдвигает их к результату. 

    В чем же страшная тайна тетушки Чарли? Кому она отдаст свои деньги? Ответ на эти вопросы содержится в дополнительной легенде, которую она откроет участникам, спросившим «Зачем вы хотите вложить деньги?» (или любой другой вопрос, который поможет выявить интересы тетушки). 

    легенда - тетушка точно знает, что сейчас в городе живет ее внучатый племянник, лет 17-20. ЕЕ мечта, чтобы реализуемый проект как-то улучшал жизнь 17-20 летних людей в этом городе. Она скромна и не хочет, чтобы ее имя как-то пропагандировалось в рамках этого проекта, она не хочет, чтобы проект превратился в бизнес, для нее важна идея общедоступности через благотворительность. 

    В итоге побеждает лишь та команда, которая смогла выявить интересы тетушки и сделать ей предложение, основанное на ее интересах. 

    Чаще всего переговоры с тетушкой превращаются либо в непрерывную презентацию проекта, который придумала команда. Либо в допрос. Если не выходит «впарить» свой проект переговорщики начинают «бомбить» тетушку закрытыми вопросами.

     

    Комментарии 7 Мне нравится 7 В закладки 5 Просмотры 8741
    Наталья, добрый день. Да, игра интересная. Благодарю за оценку!
    Гузенко Анастасия, 26 апреля 2018, 17:09
    Анастасия, очень интересная игра. Спасибо за материал, планирую использовать в работе.
    Наталья, 26 апреля 2018, 17:03
    Действительно, интересная и показательная игра. Отлично выявляет хороших менеджеров по продажам. Диагностирует такие качества как клиентоориентированность, умение выявлять потребность клиента, слышать, проводить презентацию.
    Если после данной игры провести с участниками обсуждение выигрышных и проигрышных стратегий в переговорах с "тетушкой", получится отличный обучающий тренинг для менеджеров по продажам.
    Мошкина Елена, 15 июня 2017, 12:35
    Даже на корпоративных мероприятиях можно поиграть
    soschethka, 5 июля 2016, 17:19
    Оксана, добрый день! Буду рада, если мои игры пригодятся.
    Гузенко Анастасия, 8 июня 2016, 19:17
    Анастасия!Спасибо.В ближайшее время опробуем в деле.
    Оксана , 8 июня 2016, 19:01
    Анастасия, спасибо. Я вспомнила подобную игру :)
    С нами играли в "тётушку Чарли", когда я работала рекрутёром в МКЦ "Фаворит" в 2004 году.
    Начало у игры то же, но финал другой.
    Там была цель проверить менеджеров на стрессоустойчивость.
    Тётушка Чарли, после сделанных презентаций, провела проверку презентовавших людей службой безопасности и выявила, что они воры, сидели в тюрьме, обманщики или ещё что-нибудь находилось.
    Народ не должен был принять на себя голословные обвинения. Нужно было не нервничая выйти из этой ситуации.
    Шоу то ещё! Кто-то даже плакал... Так было больно слышать обвинения.
    Анжелика Зуева, 18 апреля 2016, 15:48

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


    Добавить кейсВсе кейсы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1129
    Вопросы и ответы 338
    Учебные программы 1239
    Школа соискателей 209
    Тесты и кейсы для оценки 185
    Шаблоны документов 78
    Рекомендуем материалы 112
    Мероприятия 236
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    6 февраля 2015, 08:16
    Тест для приема на работу менеджера по продажам, оценка аналитических способностей
    Задачка Льва Толстого для приходской школы имеет длительную историю, а если посмотреть различные её решения в интернете, то получается отличный анекдот)) Я её использую при собеседовании с кандидатами на руководящие должности, для оценки менеджеров по...
    13103 20 24
    11 марта 2015, 17:24
    Кейс на клиентоориентированность (для оценки менеджеров по продажам)
    Кейс для оценки клиентоориентированности менеджеров по продажам практически любых товаров В2В и В2С, как личных, так и телефонных продаж. Например, бытовой техники, промышленного оборудования, материалов и прочего. Подходит для оценки кандидатов...
    11871 17 9
    17 октября 2017, 20:40
    Групповая игра "Турпоездка" для оценки навыка выявления потребностей
    Данную игру я впервые использовал в конце 90-х, узнав о ней от друггих тренеров. Имя автора мне неизвестно. Игра позволяет развивать или оценивать навыки выявления потребностей. Прекрасно работает как с продавцами, так и с руководителями или специалистами...
    3511 15 12
    10 марта 2015, 10:04
    Простой кейс для оценки любых специалистов
    Кейс давно использую. Рабочее название: "Конкурсная комиссия кандидатов". У вас точно на любую интересную вакансию - несколько соискателей, которых вы отобрали для встречи, после телефонного интервью. Этот кейс-для тех, кто прошёл предварительные стадии...
    7229 13 9
    27 июня 2017, 10:06
    Деловая игра "Поток". Диагностика личностных и деловых качеств руководителей
    Деловая игра «Поток» воспроизводит взаимодействие ру­ководителей предприятий, находящихся во взаимосвязанных, но неравных экономических условиях по поводу использования общего ресурса. Игра помогает оценить умение вырабатывать соглашения,...
    3427 13 4
    15 октября 2017, 15:11
    Игра для оценки коммуникации менеджера по продажам "Звонок"
    Игра призвана в игровой форме оценить коммуникативную компетенцию менеджера по продажам, совершающим холодные звонки. Под коммуникативной компетенцией понимается навык поддержания длительного и коструктивного диалога с собеседником. Игра применяется...
    2527 11 2
    29 октября 2017, 20:45
    Кейс для продавцов на ассессменте "Пушкина нету дома", оценка нацеленности на результат
    Кейс оценивает в первую очередь нацеленность на результат и навыки аругментирования. Уникальный материал имеет уже одно то преимущество перед другими, что с этим никто никогда не сталкивался. Невозможно подготовиться заранее к тому, с чем ты...
    3514 10 1
    Понравилось 7 пользователям