Описать задачу
    Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
    Полезные вопросы и ответы ИСПОЛНИТЕЛЮ
    Семь причин выбрать HRTime.ruВажные вопросы на старте. Пять советов новичку о заказах и заработке на HRtime.ruКак правильно заполнить профиль?Какие услуги нужно сделать для эффективного продвижения? Составляем личный планКак создать "продающее" описание услуги и получать много заказов?Как получить отзыв и почему это так важно?Аккредитация, статус "проверенного исполнителя" и его выгодыСтратегия: мне нужны заказы завтра!Пять способов сделать сопроводительное письмо вашим помощникомКак продавать сложные консалтинговые услуги по подбору и обучению персонала?Где найти все свежие проекты?Как гарантировать себе оплату за оказанные услуги?Бизнес-тренеру: почему нельзя откликаться на заказ тренингом?Что нужно знать начинающему рекрутеру-фрилансеру о рынке и клиентах?Как проверить серьезность намерений заказчика?Поиск затягивается, заявка сложная, клиент недоволен, что делать?Примеры договоров исполнителя с ЗаказчикомМодерация: правила публикации материалов на сайтеСтатистика приглашений: каких исполнителей выбирает клиент?Образец заявки на подбор персоналаКак рекрутеру работать удаленно?Как выглядит мой отклик в личном кабинете заказчика?Как клиент выбирает здесь исполнителей?Как новичку быстро начать получать заказы?Турбо-старт для профессиональных исполнителей: больше 10 заказов в месяц!Как получить первое приглашение на проект?Что еще хорошего тут у вас есть?

    Как продавать сложные консалтинговые услуги по подбору и обучению персонала?

    Даная статья о том, как продавать сложные услуги. Что именно помогает это делать и почему. Какие важные особенности важно учесть, чтобы, во-первых, иметь спрос на свои сложные услуги и, во-вторых, продавать их дорого.

    Что такое сложная консалтинговая услуга?

    Это услуги, которые требуют высокой экспертности и определенного опыта от исполнителя, компетенций в решении сложных и нетиповых задач бизнеса. В первую очередь это услуги консалтинга для управления в бизнесе: подбор высококлассных специалистов, топ-менеджеров, управленческий консалтинг, оценка, коучинг первых лиц и т.д. Все то, что направлено на повышение эффективности бизнеса клиента.

    Где ищет такиу услуги клиент?

    По рекомендации, в сетях, через поисковые системы, на специализированных площадках и агрегаторах. Холодные продажи консалтинговых услуг - сложнейшая задача, с конверсией не более 5%. Наш сайт предлагает вам теплых клиентов, которые сами приходят к вам с некоторым образом уже сложившимся запросом.

    Как клиент ищет такие услуги?

    Если вспомнить истории успеха наших лучших исполнителей, то можно заметить одну важную деталь о том, как ведет себя при поиске клиент. Он никогда не попадет на сайт с запросом «мне нужен управленческий консалтинг» или "подбор топ-менеджера", есть у вас такие специалисты? В 95% случаев он придет с какой-то более простой задачей, имеющей, на первый взгляд, отдаленное отношение к дорогому консалтингу. 

    И этому есть несколько причин:

    • заказчик всегда ищет решение своей конкретной текущей проблемы, он может не мыслить в более общих терминах, а заниматься тем, что "болит" сейчас.
    • о реальной проблеме в управлении сложно писать открыто, не все могут ее правильно вычленить и сформулировать,
    • многие хотят сначала протестировать эксперта на более простом отрезке задачи,
    • кто-то уже находится в процессе работы над консалтинговой задачей, совершил ряд ошибок, и стремится работать с их последствиями, упуская из вида первопричину,
    • клиент уже мог сам как-то определить для себя проблему, определить решение, разделить его на части и прийти именно с конкретной понятной задачей, ибо не доверяет консультантам или считает, что управленческий консалтинг - это только большая четверка, дорого и бестолково,

    поэтому запрос обычно подается на поиск решения какой-то более простой задачи, из которых состоит проблема, например, аудит какой-то подсистемы, создание положения или обучение руководителей направлений.

    Что с этим делать?

    Вывод напрашивается сам собой: для того, чтобы обратить на себя внимание клиента со сложной темой -  мало одной или нескольких услуг в стиле «консалтинг для первых лиц», нужно определить и раскрыть ряд вопросов, которые могут быть интересны вашему клиенту. Цель освещения данных вопросов: показать, что вы способны помочь.

    Шаг 1. Что вы продаете? 

    Дэвид Майстер в книге "Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги" хорошо описал три типа задач (или проектов) в профессиональных услугах.  Чтобы правильно определить темы для контакта с клиентом, нужно понять, что именно вы "продаете":

    • Эффективные процедуры. Клиент приходит за решением хорошо известных проблем. Шаги для решения проблемы могут быть практи­чески запрограммированы. У клиента могут быть навыки и ресурсы для самостоятельного выполнения работы, но он все-таки обращается к исполнителю, так как он может выполнить работу бо­лее профессионально и эффективно, к тому же он подходит к пробле­ме со стороны, а возможности собственного персонала клиента ограни­чены и могут быть с большим успехом направлены на решение других задач. По сути, исполнитель здесь продает свои процедуры, свою эффективность и постоянную готовность к решению типовых проблем, т.е. она говорит: «Наймите меня, потому что я знаею, как это сделать, и сделаю это эф­фективно».
    • Опыт.  Общая природа проблемы клиента здесь известна, и действия для ее решения могут быть аналогич­ны тем, которые уже были проведены на других проектах. Клиенты с проблемами этого типа ищут исполнителя с опытом в решении именно определенного типа проблем. В свою очередь, исполнители продают свои знания, опыт, мнение. По сути, они говорят: «Наймите нас, потому что мы давно этим занимаемся. У нас есть практика решения таких задач». (Например, если клиенту важно решение его узкой задачи в его секторе и он хочет нанять эксперта с точно таким же опытом, чтобы гарантированно купить то, что работает),
    • Экспертизу. Проблема клиента находится на переднем крае профессионального или технического знания либо явля­ется очень сложной. Ключевые элементы такого рода профессиональ­ных услуг — это творчество и инновации: новые подходы, концепции или способы. Иными словами, это новые решения новых проблем. Исполнители, ориентированные на предоставление такого рода услуг, — это специалисты высочайшего класса. И ее обращение к рынку, по сути, будет звучать так: «Наймите нас, потому что мы самые умные». 
    Шаг 2. Описываем "свои" задачи - типовые сложности - ошибки - решения, с учетом того, что именно мы продаем (см. шаг 1).
    • Какие задачи решает бизнес, в рамках которых им может потребоваться ваша сложная услуга? В случае управленческого консалтинга это может быть и слияние компаний, и внедрение изменений, включение в линейку нового комплекса услуг, смена команды и разработка плана по увеличению эффективности ряда подразделений и т .д. Выпишите 3-5 основных задач, которые вы помогали решать и вам есть, что сказать об этом. Здесь будет правильно написать об особенностях решения указанных задач в стиле «как я это помог решить/ сделать».
    • С какими трудностями сталкиваются управленцы, когда решают указанные задачи?  Что важно предусмотреть? Сопротивление персонала, текучка, падение показателей – выпишите 2-3 основных сложностей, которые вы знаете и с которыми работали, можно по каждой ситуации выше, можно просто общим списком.
    • Какие ошибки обычно допускают? Какие из них самые дорогие и проблемные? Увольнение не тех людей, спешка, ошибочные правила, упущение из виду важных показателей. Назовите и опишите 3-5 основных ошибок.
    • Какие решения и методы выбирают для решения данной ситуации? Обучение руководителей, разработка стандартов, найм нового управленца, привлечение консультантов и тд. Каждое из этих решений может быть описано в виде кейса, обзора вариантов или презентации вашего решения.

    Для более наглядного плана возможных материалов и для обобщения своего опыта можно сделать таблицу:

    Задачи, которые нужно решить бизнесу

    Ситуация в компании (условия и исходные для решения задачи)

    Трудности (что мешало решать задачу конкретно в этих условиях)

    Ошибки (какие ошибки были допущены или могли быть допущены при решении задачи)

    Решения (возможные варианты решения задачи)

    Задача 1. Например, повышение эффективности сбытового подразделения.

    Сменился генеральный директор, конкуренты сделали новую линейку, поменялось законодательство и т.д.

    Новый директор, сопротивление  персонала, отсутствие стандартов работы и т.д.

    Отсутствие анализа ситуации внутри подразделения, преждевременное изменение СОТ и т.д.

    Увольнение руководителя, смена команды, вовлечение в изменения лучших и т.д.

    Задача 2

     

     

     

     

    Задача 3

     

     

     

     

    Задача 4

     

     

     

     

    Задача 5

     

     

     

     

    Если вы заполните данную таблицу, вы получите наиболее полный перечень инфоповодов, по которым Ваш клиент сможет вас найти. Но в тоже время возникнет вопрос: как это все возможно описать? Основные существующие форматы:  

    • статья – инструкция, рассказывающая, как по шагам решить задачу. Пример
    • статья – обзор, показывающий некую совокупность факторов, мнений, вариантов по определенному вопросу. Пример.
    • статья – описание кейса, рассказывающая историю о том, как решалась конкретная задача в определенных условиях. Пример.
    • статья – интервью, где есть вопросы и ответы эксперта по теме. Пример.

    Если представить названия в виде схем, то получатся примерно такие темы ваших статей: 

    • Особенности решения задачи Х в сфере Y в условиях Z
    • Как я решал задачу Х
    • Трудность Z: как быть?
    • 5 типовых ошибок при решении задачи Х
    • Стоимость ошибки Z в ситуации Y
    • Обзор основных решений задачи Х
    • Ситуация Z: обзор проблем и решений.
    • Почему решение Х не работает в условиях Y.

    Всегда берите конкретную ситуацию, конкретные задачи, ошибки и т.д. Чем более узким и предметным будет контекст, тем выше ценность такого материала для клиента.

    Многим этот момент может показаться слишком сложным. Ведь нужно писать, а это для ряда даже очень опытных экспертов не совсем понятная сфера. Но есть и хорошая новость: клиент ищет не копирайтера, а эксперта с полезным ему опытом решения нужной ему задачи. Он ищет рассказ от лица того, кто разобрался в сложной ситуации, через который он поверит в вас, как в эксперта и сможет доверить свою задачу или хотя бы посоветоваться.

    Поэтому предагаем вам задание:

    • Сформулируйте свои темы для материалов и попробуйте для начала кратко ответить на полученные вопросы (кратко раскройте тему: назовите особенность решения задачи X, приведите 5 ошибок и тд.).
    • Посмотрите на свои заготовки – есть ли там интересная фактура решений, способных заинтересовать клиентов, решающих сейчас подобные задач? Удалось ли выделить важные детали, факторы, причины? Что вы привнесли в эту ситуацию? Опыт, компетенции, умение сопоставить важную информацию, собрать ее, проанализировать, может быть взгляд со стороны? Какую свою компетенцию вы использовали в этой ситуации и предлагаете другим через этот материал? 

    Далее мы разберем, из чего состоит и как именно пишется экспертный текст.

    Хорошего дня!