Вопросы про вероятность заработка беспокоят всех исполнителей в начале работы на нашем сайте, кто-то пытается найти ответы сам, пробует, а кто-то задает их нам в явном виде. Мы решили опубликовать несколько самых типовых вопросов / ситуаций (разумеется, с разрешения авторов) и наши ответы, возможно, кому-то из новичков эта информация поможет более эффективно использовать возможности биржи hrtime.ru.
Кейс 1. "Какова тут реальность заработка?"
«Здравствуйте! Хочу зарегистрироваться в качестве Исполнителя, и хотела бы сделать Pro-аккаунт на полгода. Но пугает, что уже есть на сайте 18000 исполнителей. Какова вероятность того, что я буду получать заказы, и какая средняя конкуренция на 1 заказ?
Обратила, например, внимание , что на Hrspace в среднем работает по 5 исполнителей над заявкой. То есть получить в итоге деньги маловероятно. Как у Вас обстоят дела с pro-аккаунтами?
Я -generalist во многих областях. Помимо подбора персонала, есть опыт работы Начальником отдела кадров и специалистом по охране труда. Соответственно, могу разрабатывать любые документы по кадрам и охране труда. Есть опыт во внедрении Корпоративного университета, работала бизнес-тренером, сама разрабатывала тренинги, методики оценки, в том числе психологические, есть переподготовка в качестве психолога. Есть MBA General и множество тренингов. Например, Wilson Learning , за плечами. Могу использовать весь свой hr-опыт, но хотелось бы понять реальность заработка».
Итак, у исполнителя есть ряд вопросов и сомнений, с которыми мы сейчас будем разбираться.
- Какова у вас конкуренция и вероятность получения заказов.
- Есть ли у вас проекты по консалтингу? Какие темы интересуют ваших клиентов?
- Что может повысить шансы исполнителя?
- На что влияет PRO аккаунт
- Какова вероятность заработка?
1. О конкуренции:
- У нас боле 19,5 тысяч исполнителей, самая активная часть - около 2 000, но и в месяц мы пропускаем через сайт около 2 500 клиентских обращений. При этом, только 7-10% публикуется, остальные приходят исполнителям напрямую, через каталог услуг, по которому обычно ищет и выбирает клиент.
- Средняя конкуренция зависит от тематики. Примерно 60% заказов поступает в одни руки и напрямую, и здесь конкуренция нулевая. Еще 25-35% - конкуренция 1:3. Оставшиеся 5-10% публикуется на сайте и средняя конкуренция - 1:5, как и на hrspace.
2. Есть ли у нас проекты по консалтингу? Сруктура заказов на HRTime.ru.
- По состоянию на мая 2018 года 79% проектов - это подбор персонала, 21% - консалтинг.
- Свежую статистику, количество заказов и темы за первые четыре месяца 2018 можно посмотреть здесь.
- Свежую статистику проектов по подбору персонала за первые четыре месяца 2018 года можно посмотреть здесь.
3. Как повысить шансы на получение заказов?
Совет 1. Добавляйте большее количество тематических услуг в разные разделы каталога.
Секрет увеличения шансов на получение заказов прост - добавляйте больше тематических услуг в наш каталог! Нужно, чтобы ваши услуги были представлены во всех возможных разделах, в которых может быть заинтересован ВАШ клиент (в случае с исполнителем из письма выше – это и консалтинг и подбор в разных направлениях и кадровые вопросы и обучение персонала и тд.). Представьте, что у нас большой супермаркет hr-услуг, и клиенты, попадая к нам, идут в направлении тех разделов, которые им интересны.
Нужно предлагать то, что вы хотите и умеете делать, и описывать это языком, который понимает ваш клиент. Не нужно называть услугу «подбор персонала», клиент не использует такие формулировки при поиске, также, как в обычном магазине они не покупают товар на котором написано "еда" или "мясо". Они пришли к нам за конкретной услугой! «Подбор специалистов по рекламе» или «подбор разработчиков» звучит гораздо более жизненно и предметно. Опять же, чем больше у вас услуг - тем выше ваш рейтинг! Обратите внимание, у лучших исполнителей на сайте более 50-ти услуг. В новом профиле мы более развернуто показываем ваши услуги и цены на них, это то, что особенно интересует клиента.
Совет 2. Увеличивайте количество отзывов по каждой услуге.
Второй важный шаг, по аналогии с супермаркетом – вас должно быть "видно" на полке каталога. Для этого нужно добавить отзывы, так как именно они определяют ранжирование (место) и привлекательность ваших услуг. Посмотрите, как отзывы добавляют вес услугам / как это выглядит глазами клиента. Тому, у кого больше всех отзывов - достаются все сливки! К слову, для хороших позиций в основной массе разделов достаточно 2-3 отзывов. Как их можно легко добавить – читайте здесь.
Таким образом, добавив 10-15 услуг и 5-7 отзывов, вы с первого месяца сможете начать получать заказы напрямую, с нулевой конкуренцией, даже без участия в тендерах!
Совет 3. Добавляйте материалы по вашей специализации в hr-клубе, отвечайте на вопросы.
Материалы должны быть. Профиль исполнителя теперь более явно выделяет и показывает все публикации, обсуждения, регалии, награды в конкурсах, оценки за полезные ответы. Мы применяем "сквозной" рейтинг и учитываем любую вашу активность на сайте! Показатели активности не только украшают ваш профиль, они еще и увеличивают ваш рейтинг, а это тоже очень сильно влияет на выбор клиента и выделяет вас среди других Исполнителей.
Разбираем конкретные ситуации с пользователями:
Кейс 2: "Почему модератор не пропускает мою услугу??"
Многие исполнители хотят сделать одну услугу и поместить туда все, от подбора уборщиц до коучинга первых лиц, видимо, чтобы минимизировать свои усилия и откликаясь одной общей услугой на все проекты получить все возможные заказы...
Наши модераторы, в таких случаях, возвращают услугу на редактирование, потому что с такой услугой не будет достигнута основная цель - получение заказа. Универсальные услуги «обо всем» не пользуются популярностью у клиентов, не попадают в каталог, не приносят баллов.
Для получения заказов нужно создавать несколько услуг, описывающих конкретное предложение. Те, кто исправляет ситуацию замечают очевидный рост спроса на свои услуги практически сразу! Становится больше обращений от клиентов и они становятся более предметными.
Кейс 3. "Я откликаюсь, откликаюсь, а клиент молчит..."
Однажды нам написал представитель консалтинговой компании о том, что он не видит пользы. Он не получил ни одного прямого обращения, откликнулся уже на 10 опубликованных заказов, и не получил ни одного ответа от клиента…
Стали вместе с исполнителем разбираться в ситуации и оказалось, что:
- им добавлена всего одна общая услуга, она не попала в каталог, разумеется,
- нет отзывов,
- профиль заполнен не полностью,
- отклики без PRO и соответственно, без сопроводительных писем (которые можно написать при отклике на заказ), где можно было бы ответить на вопросы клиента, предложить цену, указать свои контакты и т.д.
- после отклика не было попыток связаться с клиентом (контакты становятся доступными после отклика).
Исполнитель говорит: "мы попробовать хотели, а потом уже добавлять другие услуги, если выстрелит". Но стрелять то нечему!
Исправили ситуацию, и через месяц исполнитель получил целых три заказа!
Кейс 4. "Почему мне приходит столько заказов??"
Обратная ситуация: пишет нам исполнитель, говорит, что он на сайте уже полгода ничего не делает (не откликается на проекты), а к нему каждую неделю приходят прямые запросы от клиентов. Посмотреть контакты без PRO он не может. Это фейк?
Нет, это не фейк. Любые запросы - это «живые» запросы от клиентов.
Год назад мы сделали каталог услуг исполнителей, в котором более 1 000 разделов. И все понятные, тематические услуги исполнителей отсортированы по этим разделам. И кому-то повезло со своими услугами и отзывами оказаться в ТОПе раздела.
Посещаемость сайта ежегодно увеличивается почти вдвое, каждый раздел каталога ежедневно привлекает сотни клиентов, и примерно каждый 10-ый из них заинтересован в услугах прямо сейчас. Вот так выглядит сейчас страница одного из популярных разделов, и лидер данного раздела - Ксения подтвердит, что она трижды в неделю, а иногда и каждый день получает предложения и заказы от клиентов.
3. Какие возможности дает PRO-аккаунт?
На сайте можно откликаться на заказы и получать прямые обращения и без PRO. Но PRO-аккаунт дает ряд важных возможностей и удобств:
- Возможность добавлять отзывы, полученные вами в любое время и от любых ваших клиентов.
- Возможность писать сопроводительные письма при откликах (отвечать на вопросы клиента, пояснять стоимость) и это более привлекательно, чем просто отклик.
- Ваши контакты открыты и вы имеете доступ ко всем заказам и прямым обращениям клиентов, доступны контакты клиента по всем заказам, на которые вы откликнулись.
- Вам доступна статистика переходов на профиль.
- Ваши отклики выше и первыми видны клиенту.
- Дополнительные 500 баллов к рейтингу.
- Возможность пройти сертификацию.
PRO-аккаунт - это дополнительный инструмент для получения заказов.
Первые три заказа – БЕСПЛАТНО!
Мы даем возможность новичкам получить первые три заказа БЕСПЛАТНО, чтобы оценить работу сервиса, наличие заказов и далее принять решение о приобретении PRO-аккаунта.
Явные ограничения без PRO связаны с откликами и видимостью для клиента:
- Сейчас без PRO нет возможности откликаться на некоторые проекты по подбору персонала, но все проекты по развитию персонала, оценке, КДП, трудоустройству пока доступны и с обычным аккаунтом.
- Вы не можете написать клиенту сопроводительное письмо.
- Вы не можете открыть контакты клиента после отклика на проект, чтобы написать или позвонить ему напрямую.
- Ваш отклик может быть незаметен, так как он не в первых строчках в личном кабинете у клиента.
Можно ли получить PRO бесплатно?
Есть возможность получить PRO-аккаунт БЕСПЛАТНО в качестве приза за участие в акциях, перепосты в соцсетях или за экспертные ответы в hr-клубе.
Совет 4. Получите PRO-аккаунт одним из способов!
4. Теперь про реальность заработка.
Много обращений
Наша ценность для исполнителей в том, что оформив профиль, добавив услуги и отзывы, вы начинаете получать обращения от клиентов. Мы берем на себя функцию продвижения услуг исполнителя и привлечения заказов. Сейчас уже все понимают, что продвижение своих услуг – это отдельная деятельность, которая требуется времени, усилий, специальных навыков, денег. И это большая головная боль, потому что во всех вариантах нужно сначала вложить:
- Нужен свой сайт
- Нужна реклама/SEO.
- Нужно много времени и навыков на развитие собственного бренда, выставки, мероприятия и пр.
- Нужно умение писать в социальных сетях, заявлять свою экспертную позицию и время на это, так как попасть в ленту друзей с введением новых алгоритмов становится все сложнее А потом еще терпение и работа с комментариями, иногда негативными.
- Нужен продавец или провайдер.
И какой будет результат от всего перечисленного - не понятно. Наше преимущество в том, что вы сначала получаете результат, а потом платите за него. Часто исполнители говорят, что у них есть продукт / услуга, но нет понимания, как его продвигать. На HRTime.ru мы предлагаем вам делать то, что вы умеете - описать ваш опыт, услуги, добавить учебные программы и статьи. Бесплатно поставить ваши продукты, услуги, опыт и навыки на полки нашего "супермаркета" hr-услуг. Остальное - наша забота.
Первые пять обращений вы получите бесплатно. И если понравится, начиная с 6-го обращения ваши затраты на PRO в среднем не превысят 10% от стоимости ваших заказов. Лучшие исполнители, при затратах до 10 000 рублей, зарабатывают с нашей помощью 400 000 – 800 000 рублей в год.
Важно: обращения - не равно деньги.
Заказы еще не обеспечивают возможность заработка, как вы понимаете. Мы даем возможность начать диалог с клиентом, но нужно работать с клиентом, продавать свои услуги в устном общении, оформлять отношения, оценивать ситуацию, исполнять обязательства и т.д.
Мы не можем гарантировать ваш успех и оплату услуг, так как не управляем окончательными договоренностями и процессом исполнения задачи.
В продажах есть такое понятие, как конверсия обращений в заказы (воронка продаж). Нужно быть готовым к тому, что из 7-10 обращений в среднем получается 3-4 хороших заказов и 1-2 постоянных клиента. Для справки: самые активные исполнители на нашем сайте с хорошим портфолио получают 15-20 обращений в месяц и берутся за 5-6 заказов, 3-4 из которых в итоге доходят до финала и этапа оплаты. И не менее 2-х клиентов приходят с повторным заказом напрямую.
Еще один случай с нашим пользователем:
Кейс 5: "Я заплатил за контакты клиента, а заказ не выстрелил..."
Недавно была история, наш постоянный исполнитель написал нам, что получил обращение от клиента, оплатил PRO, чтобы получить доступ к его контактам, а клиент передумал (или выбрал кого-то другого) в последний момент. И деньги, как указывает он, ОПЛАЧЕННЫЕ ЗА ЭТОТ ЗАКАЗ, ПРОПАЛИ ЗРЯ!
Мы сразу попытались объяснить, что мы не продаем конкретный заказ! Мы продаем доступ к заказам на определенный период. Посчитали вместе с исполнителем. Оказалось, что он за последние полгода принял на hrtime.ru 38 заказов, 22 из них оплачены в размере 87 000 рублей (речь шла об услугах консультирования по вопросам трудоустройства), и в целом это позволило ему с лихвой окупить сумму около 5 000 рублей, оплаченные за PRO за данный период. Оказалось, что ничего зря не пропало!
Нужно оценивать ситуацию и все данные за ПЕРИОД, принимать во внимание, что процент брака / отсева нецелевых заказов неизбежен и всегда будет варьироваться в диапазоне 30-70%.
Совет 5. Корректно считайте вашу воронку и затраты.
Надеемся, что наши ответы были вам полезны!
Подведем итоги, вот наши пять советов новичку:
- Добавляйте тематические услуги в разные разделы каталога.
- Оценивайте конкуренцию в своем разделе каталога и добавляйте нужное количество отзывов на услуги, чтобы попасть в топ.
- Прокачивайте профиль, репутацию, повышайте рейтинг и копите регалии: добавляйте материалы, обсуждайте статьи, отвечайте на вопросы в клубе!
- Получите PRO-аккаунт! Он доступен и без оплаты.
- Считайте вашу "воронку" и затраты.
Читайте также:
Остались вопросы? Пишите нам на support@hrtime.ru,
Желаем вам успехов в поиске новых клиентов и заказов на HRTIME.RU!
Команда HRTime.ru
