Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
   
 
 
HR-обзоры
10 самых популярных задач для рекрутера-фрилансера: сроки и стоимостьПодбор менеджеров по продажам: особенности и правилаСобеседование с генеральным директором: обзор тактик и вопросовОбзор современных технологий подбора персоналаВосемь эффективных методов нематериальной мотивации персоналаКак составить заявку на подбор персонала (образец и правила)Оценка лояльности персонала: обзор основных методовКак составить должностную инструкцию: обзор лучших практикПравильное собеседование при приеме на работу, пример вопросовМетоды оценки мотивации персонала: обзор лучших практикИдеальный продавец: лучшие качества и навыкиДеловые игры в обучении: обзор лучших игрКак правильно выбирать продавцов: 10 советов от практиковКак пройти собеседование: 10 правилДеловые игры для оценки продавцовКак вести себя на собеседованииКак уволить сотрудника: обзор реальных способовРабота с возражениями в продажах: 15 лучших приемовТехника холодных звонков: обзор этапов и техникЛучшие тесты на собеседовании при приеме на работуЛучшие разминки для тренинговПодбор персонала на вахту: источники и правила поискаФормирование навыков в тренинге по презентациям: упражнения и правилаДеловые игры по переговорам: обзор лучших игрТренинг по продажам: обзор лучших упражненийПрофиль должности: технология эффективного созданияВиды, типы и методы собеседования: обзор лучших практикПрофиль менеджера по продажам: секреты разработкиПрофиль руководителя: ключевые разделы и информацияПодбор персонала в УкраинеПодбор персонала в БелоруссииТекучесть персонала: нормы по отраслям и должностям. Коэффициент текучести кадров, формулаПлан адаптации персонала: все самое необходимоеПодбор персонала в КазахстанеДолжностная инструкция менеджера по продажам, образец, правила, рискиНематериальная мотивация сотрудников, примеры из практики

Должностная инструкция менеджера по продажам, образец, правила, риски

Менеджер продаж – должность непростая. В его задачи входит поиск новых клиентов, работа с теми, кто уже делал заказы, сбор информации о заказчиках и внесение ее в базу, словом, перечислять можно долго. В некоторых компаниях часть продавцов занята холодными звонками, а ведением клиентов занимаются другие люди, а в некоторых такой работник делает все – от первого звонка до работы с дебиторской задолженностью. Чтобы человек действительно приносил пользу, ему надо точно знать, что и как делать, то есть у него должна быть должностная инструкция.

Для чего вам и менеджеру продаж нужна должностная инструкция

Должностная инструкция продавца (ДИ) нужна и сотруднику, и самой компании. Этот документ решает ряд проблем:

  1. Помогает нанять «правильного» продавца, так как четко описывает, что человек будет делать, какими знаниями обладать. На его основе составляется профиль должности, поиск и выбор работника проводится быстрее, процент ошибок найма уменьшается.
  2. Упрощается процесс адаптации продавца. На основе ДИ составляется список задач на время испытательного срока, а их выполнение однозначно показывает, подходит вам новичок или нет.
  3. Работник точно знает, что от него хотят, за что будут поощрять, за что наказывать, какие ресурсы ему доступны и чьи распоряжения он обязан выполнять. Вы не услышите от него фраз «это не моя работа», «где написано, что я это обязан делать».
  4. ДИ необходимо для проведения аттестации продавцов, для оценки их эффективности. Достаточно сравнить выполненные действия с должностной инструкцией менеджера по продажам, и вся ситуация видна как на ладони.
  5. Благодаря ДИ вы точно знаете, каких знаний и навыков не хватает «продажникам», чему их учить, а значит, можете строить систему обучения и планировать расходы на это направление. Технологии продаж совершенствуются, и продавец, три месяца не проходивший обучение, работает плохо. 

Скачивать или разрабатывать?

Во «всемирной паутине» вы легко найдете примеры и образцы должностных инструкций. Однако типовой документ - как одежда, купленная без примерки, просто по размеру. И то, и другое свои функции выполняет плохо. Хотите, чтобы «продажник» делал то, что нужно для процветания вашей компании, а не некоему абстрактному предприятию, составляйте документ самостоятельно. Только так вы учтете действительно все факторы и не окажетесь в ситуации «итальянской забастовки», когда человек действует строго по инструкции, а вся работа при этом стоит.

Более того, когда вы поймете, что типовая ДИ позволяет вашим служащим работать, как и когда им захочется и попытаетесь исправить положение, вы с высокой долей вероятности окажетесь ответчиком в трудовом споре.

Пример

Компания-работодатель ввела новую должностную инструкцию. Работник с ней не согласился и подал в суд, требуя отменить приказ о введении ДИ и признания ее неприменимости. Суд рассмотрел документ и признал, что в соответствии с ним, должностные обязанности работника сильно изменятся. Подобное изменение нарушает ТК РФ, так что иск работника был удовлетворен.

Сколько средств и сил потратила компания из-за использования типовой ДИ, можете посчитать сами: компенсация сотруднику, оплата работы юристов, плата тому, кто выполнял обязанности истца в течение всего судебного процесса.

Структура

Должностная инструкция продавца имеет четкую структуру, которой лучше придерживаться, чтобы ничего не забыть и не потерять.

Общие положения

В этот раздел надо вписать основную информацию о должности:

  • название;
  • образование и опыт;
  • что работающему надо знать и уметь;
  • кому подчиняется и кем руководит;
  • как и кем назначается;
  • какими документами регламентируется работа;
  • кто выполняет обязанности работника, когда он болен или в отпуске;
  • как и за что может быть уволен.

Этих сведений достаточно для общего представления о должности и характере работы. Учтите, что вам придется проверять соответствие кандидата всем требованиям. О его образовании вы узнаете, посмотрев диплом, а вот для проверки знаний и умений потребуется разработать специальные задания.

Должностные обязанности

Этот раздел заслуживает серьезного внимания. Здесь надо учесть все необходимое, и описать это без лишних слов. Для того чтобы самостоятельно разработать эту часть, вам придется подумать и написать:

  • каких результатов вы ждете от продавца;
  • как он будет их добиваться;
  • описать на уровне поведенческих факторов, что именно ему предстоит делать – кому звонить и писать, с кем встречаться, о чем договариваться, какие сведения вносить в базу данных или в CRM;
  • как вы будете узнавать о результатах его работы – должен ли он отчитываться, если да – то в какой форме, или вам хватит аналитики CRM;
  • надо ли ему хранить в тайне какую-то информацию, или может рассказывать заказчикам все, что знает.

Только тогда, когда вы продумаете и запишете все сказанное выше, можно приступать к составлению раздела. Будьте внимательны и тщательно подбирайте формулировки, иногда, особенно если речь идет о коммерческой тайне, стоит посоветоваться с юристом по трудовому праву.

Права

В должностной инструкции обязательно надо отразить, на что работник имеет право, и какими ресурсами он может пользоваться. Описывается это в разделе «Права». Составляя раздел, учитывайте, что ДИ – это документ, и работник в любой момент может от вас потребовать уважения к его правам и выполнение того, что зафиксировано в регламентах.

То есть, если вы пишете, что сотрудник имеет право требовать от вас содействия в выполнении работы, будьте готовы к претензиям по поводу отсутствия рекламных материалов, маркетинговых акций, обучения и всего, что может придумать менеджер, чтобы оправдать свои недоработки.

Есть еще важный момент, касающийся прав работника. Если в ДИ указано, что он может запрашивать документы и информацию в других отделах, то вам придется прописать процедуру запроса, и указать в ДИ других сотрудников, какую информацию и в какие сроки они обязаны предоставлять менеджеру по продажам. Помните, что должностные инструкции компании – это система, облегчающая процессы управления и контроля.

И, конечно, права, которые вы предоставляете продавцу, всегда дополняются теми, что дает ему трудовое законодательство. Следите, чтобы эти части раздела не противоречили друг другу, иначе вы заложите в документ основание для трудовых споров.

Ответственность

Прежде чем писать этот раздел должностной инструкции продавца, зафиксируйте на бумаге все, что работник может сделать неправильно, или не сделать совсем. Например, не соблюдать сценарий холодного звонка, не вносить своевременно информацию в базу, продолжать заключать договоры продаж с заказчиком, имеющим серьезную дебиторскую задолженность и прочее, что вам придет в голову. После этого напротив каждого проступка запишите, как вы будете за него наказывать. Наказания не могут выходить за рамки Трудового кодекса, то есть, оштрафовать сотрудника вы не имеете права, а лишить премии – вполне.

После того как вы поняли, за что и как будет отвечать продавец, продумайте формулировки и запишите все в соответствующий раздел. Если сомневаетесь в точности формулировок – посоветуйтесь с юристом, иначе можете оказаться в ситуации, когда сотрудник нанес компании ущерб и остался безнаказанным.

Условия работы

ДИ любого работника включает точное описание условий работы, и должностная инструкция менеджера по продажам (образец) – не исключение. Если вы хотите, чтобы ваш «продажник» выезжал к клиентам, обязательно укажите это в условиях работы. В противном случае вы столкнетесь с тем, что в офис он готов ехать, а на стройку – уже нет, на звонки до 18.00 отвечает, а позднее – категорически отказывается. Все это регламентирует данный раздел.

Помните и о том, что вы обеспечивать выполнение условий работы предстоит вам, а значит, описывать их надо исходя из реальной ситуации. Рабочее место, оргтехника, освещенность помещения - все это фиксируется и становится частью ваших обязательств.

Оформление

После того, как содержательная часть должностной инструкции продавца готова, вам предстоит правильно ее оформить. В шапке документа слева напишите название организации, совпадающее с названием юридического лица. Справа разместите гриф утверждения и полное название ДИ, включая дату разработки и номер документа.

Под текстом находится подпись того, кто разрабатывал документ и самого специалиста. Подпись сотрудника доказывает, что он читал текст ДИ и согласился ее соблюдать. В некоторых компаниях работник ставит подпись на отдельном листе, который называется «Лист ознакомления» и является частью ДИ.

Рычаг управления работниками

Трудовой кодекс России устроен так, что уволить человека, который не хочет уходить, очень непросто. В таких случаях грамотно составленная должностная инструкция может оказаться очень полезной:

  1. Вы можете ввести новую инструкцию, в которой будут повышены требования к образованию работника и таким образом или перевести его на другую работу, используя процедуру аттестации, или потребовать получения профильного образования. Обратите внимание – важно, чтобы новые требования соответствовали Квалификационному справочнику.
  2. Можно детализировать выполнение должностных обязанностей, и тем самым получить возможность накладывать на сотрудника различные взыскания, а потом и уволить его с соблюдением всех требований ТК. Учтите, что вы не сможете добавить новые обязанности, только подробнее описать выполнение уже имеющихся.

Юридическая защита от судебных исков

Сегодня немало людей после отказа в приеме на работу обращаются в суд. В этих случаях ДИ избавит вас от выплат по возмещению морального вреда.

Пример

Некая С. получив отказ, обратилась с иском к ООО «Березка», чтобы заставить компанию принять ее на должность экономиста и возместить моральный вред. Рассмотрев дело, суд выявил, что в соответствии с ДИ, для того чтобы занять искомую должность, кандидат обязан иметь опыт работы на крупном производственном предприятии. У С. такого опыта не было, так что суд в иске отказал.

Краткий вариант ДИ

В большинстве случаев, должностная инструкция это 5-6 листов текста, составлять и читать который весьма непросто. Предлагаем вам рассмотреть более компактный и информативный вариант ДИ, освещающий, однако, все необходимые аспекты работы сотрудника.

1

Должностная инструкция менеджера по продажам

Действует с __.__.____г.

 

 

лист

листов

 

 

1

3

 

 

1.1

Менеджер по продажам

1.2

Рожков Сергей Иванович

Табельный №________

1.3

Непосредственный руководитель

Начальник отдела продаж

Павловский Артем Александрович

2

Подотчетные участки работы

 

  • Развитие и расширение базы Заказчиков;
  • Заключение первичных и повторных договоров на поставку продукции Компании;
  • Планирование деятельности по поиску и привлечению новых Заказчиков;
  • Координация процессов поставки и отгрузки продукции по договорам, заключенным с Заказчиками;
  • Планирование работы с дебиторский задолженностью;
  • Анализ собственной базы Заказчиков и планирование работы с ней;
  • Формирование и представление руководству необходимой отчетной информации;
  • Рекламно-маркетинговая деятельность в соответствии с планами руководства;
  • Участие в мероприятиях по повышению квалификации;

2.1

Подчиненные сотрудники

Специалисты

Служащие

Рабочие

Функции, выполняемые подчиненными сотрудниками

2.2

Специальное руководство и руководство персоналом

нет

нет

нет

 

3

Права и коммуникации

3.1

Право подписания документов

На предприятии

Все виды документов, разрабатываемых отделом, и документы, касающиеся отдела ОМС по направлению его деятельности.

Вне предприятия

Визирование по направлению деятельности отдела ОМС.

3.2

Контакты с:

  • Заказчиками;
  • Представителями Заказчика;
  • Сотрудниками компании по вопросам согласно направлению деятельности отдела;
  • Начальником отдела продаж.

4

Личные и профессиональные качества и требования к занимающему должность

4.1

Квалификация

Высшее профессиональное образование:

Челябинский институт сервиса. Экономика предприятий. 2013год

(ВУЗ, специальность, год окончания, ученая степень, год защиты)

4.2

Опыт

Отдел продаж ООО «Металооптторг», ведущий менеджер по работе с клиентами

(предыдущая работа, общий стаж работы по продажам)

4.3

Знания

  • организационно-штатную структуру Компании Региональной дирекции, а также сотрудников Региональной дирекции, в которой он осуществляет трудовую деятельность;
  • стратегию и перспективы развития Компании а также основные направления деятельности;
  • организацию документооборота, формы отчетности в Компании, Региональной дирекции;
  • информацию обо всех видах коммерческой деятельности, осуществляемой Компанией;
  • основы менеджмента и маркетинга, ценообразования;
  • психологию, этику и принципы делового общения;
  • правила установления делового контакта;
  • основы социологии, конфликтологию;
  • технологию продаж и техники мотивации Клиентов к покупкам, психологию продаж;
  • основные особенности, характеристики и свойства реализуемой Компанией продукции;
  • свои функциональные обязанности и права;
  • правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты;
  • CRM-программу, используемую в Компании.
  • делопроизводство и требованя к подготовке, составлению служебных документов.

5

Выполняемые работы:

Выполняет все задания, которые ставятся руководством Компании перед отделом продаж, в том числе:

5.1

Планирует

  • выполнение звонков;
  • встречи и переговоры с Заказчиками,
  • деятельность по выполнению плана продаж;
  • самостоятельное развитие навыков активных продаж.

5.2

Обеспечивает

  • достижение финансовых показателей отдела продаж;
  • анализ и сегментацию рынка поставок продукции;
  • ежемесячный контакт с Заказчиками с целью повторных продаж продукции.

5.3

Контролирует

  • Выполнение собственного плана продаж;
  • Отгрузку продукции Заказчику;
  • Своевременную оплату поставленной продукции;
  • Размер дебиторской задолженности;

5.4

Участвует

  • в ежедневных планерках отдела;
  • в тренингах и семинарах по повышению квалификации и специфике продукции Компании;
  • в рекламно-маркетинговой деятельности Компании.

5.5

Выполняет

  • активные прямые продажи продукции Компании;
  • обзвон потенциальных и реальных Заказчиков с целью продажи продукции Компании;
  • отправку коммерческих предложений;
  • поиск и привлечение новых Заказчиков;
  • внесение информации о заказчиках и сделках в CRM;
  • встречи с потенциальными и реальными Заказчиками
  • переговоры с заказчиками.

Подписи

Занимающий должность

Заместитель директорат Филиала

Директор Филиала