Описать задачу
    Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
    HR-обзоры
    Какие вакансии закрывают на HRTime.ru? Статистика за январь-апрель 2018 годаЗачем идут к консультанту и бизнес-тренеру? 62 темы, которые заказывают клиентыУслуга по трудоустройству: мифы и правда о возможностях рекрутера10 самых популярных задач для рекрутера-фрилансера: сроки и стоимостьПодбор менеджеров по продажам: особенности и правилаСобеседование с генеральным директором: обзор тактик и вопросовОбзор современных технологий подбора персоналаВосемь эффективных методов нематериальной мотивации персоналаКак составить заявку на подбор персонала (образец и правила)Оценка лояльности персонала: обзор основных методовКак составить должностную инструкцию: обзор лучших практикПравильное собеседование при приеме на работу, пример вопросовМетоды оценки мотивации персонала: обзор лучших практикИдеальный продавец: лучшие качества и навыкиДеловые игры в обучении: обзор лучших игрКак правильно выбирать продавцов: 10 советов от практиковКак пройти собеседование: 10 правилДеловые игры для оценки продавцовКак вести себя на собеседованииКак уволить сотрудника: обзор реальных способовРабота с возражениями в продажах: 15 лучших приемовТехника холодных звонков: обзор этапов и техникЛучшие тесты на собеседовании при приеме на работуЛучшие разминки для тренинговПодбор персонала на вахту: источники и правила поискаФормирование навыков в тренинге по презентациям: упражнения и правилаДеловые игры по переговорам: обзор лучших игрТренинг по продажам: обзор лучших упражненийПрофиль должности: технология эффективного созданияВиды, типы и методы собеседования: обзор лучших практикПрофиль менеджера по продажам: секреты разработкиПрофиль руководителя: ключевые разделы и информацияПодбор персонала в УкраинеПодбор персонала в БелоруссииТекучесть персонала: нормы по отраслям и должностям. Коэффициент текучести кадров, формулаПлан адаптации персонала: все самое необходимоеПодбор персонала в КазахстанеДолжностная инструкция менеджера по продажам, образец, правила, рискиНематериальная мотивация сотрудников, примеры из практики

    Тренинг по продажам: обзор лучших упражнений

    Большинство менеджеров по продажам рано или поздно сталкиваются с проблемой отработки различных профессиональных навыков. Причем эта проблема возникает, как у начинающих специалистов, так и у опытных продавцов. Именно для решения подобного рода задач и организовываются различные тренинги для менеджеров по продажам. Но как проводить тренинги по активным продажам полезно, в полевом режиме? Ведь зачастую нет возможности посетить полный тренинг по продажам, поэтому мы предлагаем использовать различные упражнения, принимая участия в которых, у ваших сотрудников отдела продаж появится возможность отработать уже существующие или же получить в свой арсенал новые навыки, необходимые в продажах.

     1. Первое впечатление.

    Данное упражнение в тренинге по продажам поможет отработать навык установления первого контакта с покупателем и прокачать действия, направленные на произведение позитивного первого впечатления. Длительность – 30-45 минут, количество участников от 6 до 14 человек. Заранее нужно подготовить листы, на которых будет напечатан текст задания по количеству членов группы + 2. Тренер зачитывает задание участникам и они выполняют задание, написанное на листках на протяжении 5-7 минут. Задание, написанное на листе: в большинстве случаев первое приятное впечатление влияет на позитивный исход сделки. Но достаточно ли мы обращаем внимание на наше умение формировать о себе первое приятное впечатление. Перечислите способы, которыми вы можете оставить первое позитивное впечатление о себе. После этого они объединяются в мини - группы (3-4 человека) и обсуждают то, что они подготовили индивидуально, сводя всю информацию в одну презентацию. Каждая мини - группа представляет свою работу, а тренер резюмирует все выступления. После этого группу нужно объединить в две команды, одна – торговые агенты, другая – клиенты и отработать знакомство с клиентами, используя все перечисленные способы произведения первого позитивного впечатления.

    2. Самурай-продавец

    Данное упражнение в тренинге по активным продажам формирует навыки эффективного взаимодействия с покупателем. Кроме этого, она дает возможность развивать творческие способности. Время для проведения упражнения не ограничивается, участников может быть 12-16 человек. Сначала выбираются 3-4 члена группы, которые будут играть роль продавцов-самураев, остальные будут обычными покупателями. Продавцам-самураям дается следующая инструкция: Представьте, что вы проходите специальную подготовку для самураев. Сейчас вы отрабатываете очень важный навык – смотреть человека, который рядом с вами, как на далекую гору, то есть соблюдать в общении с ним полную невозмутимость. Именно это нужно и продемонстрировать при общении с покупателем, вместе с тем, отвечая на все его вопросы. «Покупателям» дается следующая инструкция: вы будете исполнять роль обычных покупателей, приценитесь, узнайте о товаре, что вы хотите купить как можно больше. Во время общения с продавцом ваше основное задание понять, какие чувства вы испытываете во время разговора с ним.  После игры на тренинге по продажам следует провести обсуждение, какие приемы и вопросы помогли взаимодействовать с покупателем наиболее успешно.

    3. Стул возражения.

    Данное упражнение на тренинге по продажам поможет опытным менеджерам прокачать навык работы с возражениями, а молодым специалистам получить дополнительную практическую тренировке в работе с таковыми. Может проводиться с любым количеством участников, но оптимальное число – от 6 до 10. Тот, кто будет работать с возражениями садится на стул в центре помещения. Остальные участники группы становятся вокруг него и начинают возражать по очереди: «Мне нужно подумать», «Сейчас я занят», «Это дорого» и т.д. Сидящий на стуле должен проработать каждое возражение, минимально обдумывая ответ. У него два ограничения: он не может говорить слово нет и спорить с «клиентом».

    4. Данетки.

    Относительно новое упражнение для тренинга по продажам, которое помогает отточить навык задавания всевозможных типов вопросов, что является очень важным умением на этапе выявления потребностей клиента. Участникам группы дается данетка – загадка, часто имеющая неожиданную концовку, для разгадывания которой разрешается задавать только закрытые вопросы. Пример: яркая вспышка - и человек мертв… С первого раза никому не удается прийти к правильному ответу: это был дрессировщик львов в цирке. Во время выполнения своего коронного номера, засовывания головы в открытую пасть льва, один из зрителей в первом ряду решил сделать снимок, лев испугался вспышки и закрыл рот, перекусив укротителю шею. Участники группы могут только задавать вопросы, сначала только закрытые (те, на которые можно ответить только да или нет). Способом задавания вопросов участники должны прийти к отгадке.  После этого следует напомнить членам группы теорию воронки вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) и дать им еще одну данетку, на этот раз уже разрешив воспользоваться всеми типами вопросов.

    5. Белый и черный ангел.

    Замечательное упражнение для работы с возражениями, помогающее на очно увидеть, как происходит процесс принятия решения покупателем о заключении сделки. Нужны трое участников, их можно менять при проведении игры последующие разы. Посредине стоит участник-клиент, справа от него белый ангел, он аргументирует в пользу совершения сделки, а черный ангел выступает против. Клиент ничего не говорит, только слушает доводы обоих ангелов, если аргумент убедил его, он делает шаг вперед, если нет – остается на месте. При обсуждении нужно подчеркнуть, какие аргументы были самыми значимыми, как можно было отработать еще возражения черного ангела. Игра в тренинге по продажам проводится несколько раз, чтобы каждый из участников побывал в роли белого ангела.

    6. Трудный собеседник.

    Это упражнение будет полезным для тех продавцов, которые часто ведут переговоры с клиентом по телефону. Время около 45 минут, количество участников 8-10 человек. Сначала каждый из участников записывает на листке бумаги, какой клиент для них самый трудный, можно записывать мнения на доске. После этого в центре комнаты ставятся два стула спинками один к одному, это поможет смоделировать ситуацию телефонного разговора. Один из участников исполняет роль трудного клиента, наиболее эффективно это сделает тот, кто озвучил эту проблему, а второй член группы должен определить тип трудного клиента и найти к нему подход. Если диалог заходит в тупик, то тренеру нужно поменять участника. После работы каждой пары необходимо провести обсуждение: насколько тяжело было разговаривать с таким клиентом, что было труднее всего, как поступали в таких случаях, а что хотелось сделать на самом деле, какие ориентиры выбирали себе при построении коммуникации с таким клиентом.

    7. Слушай больше, говори меньше.

    Данное упражнение на тренинге по продажам окажет незаменимую помощь в отработке навыков активного слушания и выявления потребностей клиента. Его проведение на тренинге по подажам отнимает около получаса времени, а количество участников должно быть кратно числу 3. Для каждой тройки нужны шахматные часы или часы с секундной стрелкой. Всем членам группы тренер объясняет, что они буду просто разговаривать друг с другом, но в ходе этой беседы они должны будут выяснить, например, планы на ближайшие выходные. Третий участник будет выступать секундантом. Он должен отмечать время, когда собеседник закончил фразу. В идеале соотношение слушания и говорения должно быть 70:30. В ходе выполнения упражнения участники должны закрепить, что ход беседы контролирует тот, кто использует приемы активного слушания и говорит в два раза меньше, чем слушает. Беседа длится 3 минуты, потом участники меняются ролями по часовой стрелке. Когда все участники прошли все роли, проводится обсуждение: какие навыки активного слушания были использованы, какие вопросы следовало задавать, чтобы получать обширные ответы, с помощью чего удалось разговорить собеседника.

    8. Элементарные действия.

    Наиболее часто встречающаяся проблема у менеджеров по продажам, что со временем, заучив наизусть свой скрипт они превращаются в «роботов-автоответчиков» просто бездумно повторяющих свой текст. Данное упражнение на тренинге по продажам поможет отработать эмоциональную насыщенность речи и поможет избежать данную проблему. Упражнение отнимет 15-25 минут, количество участников может быть от 6 до 14 человек. Тренер объясняет, что алгоритмы действий в продажах всегда одинаковы и чтобы они всегда работали максимально эффективно нужно помнить об их человечности. После этого он предлагает вспомнить этапы приветствия и предлагает каждому члену группы выйти, зайти и представиться способом, указанным на его листке. Все участники разбирают свои интонации и по очереди представляются демонстрируя указанную эмоцию. Примеры способов могут быть такие: представиться так, что бы продемонстрировать свое превосходство, чтобы показать свою обиду, чтобы подхалимничать и т.д. После каждого приветствия слушатели угадывают интонацию, с какой была сказана презентация. Затем проводится обсуждение, трудно ли было выполнить задание, что чувствовали члены группы, выполняя его. Лучше если все выступления будут сняты на видеокамеру, это поможет провести более детальный анализ.

    Как видим большинство упражнений для отработки различных навыков полностью моделируют ситуацию общения с клиентом или этапы продаж. Вводные ситуации можно изменять, приближая их максимально к особенностям продукта или к тем условиям, в которых совершается сделка. Для большей эффективности ведущим или тренером должен выступать опытный менеджер по продажам, чтобы мог дать практические советы в ситуациях, заходящих в тупик. Также следует напоминать молодым специалистам, что нужно вырабатывать каждый навык по очереди, а не все вместе, так они достигнут лучшего результата.

    Если вам нужен выбор бизнес-тренер по продажам - добро пожаловать в соответствующий раздел нашего каталога  услуг исполнителей.

    Описать задачу для проведения тренинга по продажам, получить отклики и выбрать исполнителя по нужной вам тематике можно здесь.

    Если у вас сложная задача, высокие требования к бизнес-тренеру, напишите нам и мы поможем с выбором. 

    Напишите нам!



    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
    Напишите ваш электронный адрес
    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:
    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:
    Получить подборку материалов


     
     
    Тренинг по продажам: обзор лучших упражнений, как проводить тренинги полезно, навыки продаж тренинг, технология продаж, тренинг по технологии продаж, игры тренинг по продажам