Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
 
Наш блог
Рынок подбора персонала: агентства и фрилансерыО клиенте и важных правилах работы с ним на рынке HR-услугО профессии HR, ее рисках и плюшкахВнутренний подбор персонала: интересные факты, правила, рискиВнешний поиск персонала: секреты и фишки HR-фриланса, или как открыть КА?Как найти менеджера по продажам: рифы и мифы HR-услуг для продажПодбор продавцов-консультантов в торговые точки Москвы: как искать?Обучение персонала: о бизнес-тренингах и не толькоОценка персонала: наблюдения и кейсыМотивация персонала: возможности, наблюдения и ограниченияЗачем обращаются в агентство по подбору персонала и что оно может?Как найти работу своей мечты?Директор по персоналу - вакансии и проектыСтоимость услуг кадрового агентства: почему такие цены?Как найти и выбрать классного продавца? Подбор лучших продавцовHR-фриланс для новичков: работа с клиентомКак найти работу в кризис?Почему не закрываются ваши вакансии?Нематериальная мотивация персонала - обзор эффективных примеровОценка лояльности персонала: обзор основных методовКак составить должностную инструкцию: обзор лучших практикСобеседование при приеме на работу: обзор лучших вопросовОценка мотивации персонала: обзор лучших методовИдеальный продавец: лучшие качества и навыкиДеловые игры в обучении: обзор лучших игрКак правильно выбирать продавцов: 10 советов от практиковКак пройти собеседование: 10 правилДеловые игры для оценки продавцовКак вести себя на собеседованииКак уволить сотрудника: обзор реальных способовРабота с возражениями в продажах: 15 лучших приемов

Как найти и выбрать классного продавца? Подбор лучших продавцов

HRTIME.RU - сервис №1 по подбору персонала в России и единственное место, где можно опубликовать вакансию и в течение суток получить 5-10 предложений от рекрутеров, которые помогут закрыть вашу вакансию быстро, с гарантиями и за очень приемлемые деньги (10 000 - 30 000 рублей). Попробуйте сами. 

За три года мы помогли нашим клиентам закрыть более 5 000 вакансий продавцов по всей России, в самых различных сферах, позиции любой степени сложности, начиная от продавцов-консультантов в рознице и заанчивая сложными экспертными продажами в сегменте в2в. Подбор лучших продавцов - вот то, что мы умеем и любим делать. Кроме созданного сервиса выбора рекрутеров предлагаем вам наш опыт решения этих задач:

  • где искать продавцов, как искать продавцов, как это делать прямо по шагам,
  • как организовать поток кандидатов, какой должна быть воронка,
  • как выбрать лучшего, какие компетенции важны и как их оценивать (см. наш обзор по лучшим вопросам для собеседования продавцов).
Итак, формулируем задачу: 

"Полцарства за классного продавца?" - мы слышим эту фразу в разных вариациях минимум трижды в день. Как найти хорошего продавца в магазин - это главная предпринимательская боль самого широкого значения. Ведь вокруг только и есть, что миллионы торговых центров, магазинов и бутиков, которым каждый день нужны хорошие продавцы. И в поиске лучших здесь не так много решений. Как искать менеджеров по продажам, где искать менеджеров по продажам? Бери в штат рекрутера, плати агентству или решай задачу сам.  Но главное — это вне зависимости от выбранного способа исполнения бизнесу не переставать понимать эту задачу СВОЕЙ. Ведь подбор продавцов — это тот рычаг, который даже при минимальных изменениях настроек, требований, условий может дать как сильный прирост, так и сильное поражение в бизнесе. 

Как найти продавца и почему это сложно?

Несколько слов о подборе персонала в розницу. Наверное, это самое больное место системы продаж, учитывая особенности подбора и высвобождения этой категории персонала. Координируя ежегодно закрытие более 5000 сбытовых позиций, я бы выделила несколько  объективных и субъективных факторов, усложняющих задачу подбора:

  1. Текучесть персонала и ее причины. В продажах высок показатель текучести, как  неизменный атрибут  аудитории и самой профессии, здесь средний срок работы продавца по нашей статистике в российских компаниях составляет чуть больше 1 года. Текучесть, как правило, является следствием не самой конкурентной оплаты труда и стремлении экономии на ФОТ, либо отсутствия культуры или навыков оценки ситуации проса и предложения на рынке.
  2. Как компания сражается с текучестью. Текучесть принимается, как данность, и провоцирует снижение роли продавца и попытки замены его системой быстрой  и простой адаптации, простых задач и усиления роли управления и контроля.  В итоге, инвестиции  делаются  в продукт, систему контроля и подбора персонала, но не в подготовку продавцов. План по подбору в рознице обычно требует львиной доли занятости кадровиков, выполняющих незавидную роль вечно таскающих воду в дырявых ведрах для своей компании. И их, конечно, не мотивирует такой формат решения задачи, усыпляет бдительность, ведет к ответному формальному подходу.
  3. Рынок труда. Огромный спрос на этих работников, превышающий предложение: кандидаты с пожеланиями по доходу до 70 000 рублей не откликаются на вакансии, так как им поступают звонки с предложениями о работе 15-20 раз в день, и все что они делают – это выкладывают на работный сайт свое резюме. У клиента часто нет понимания, что подбор продавцов – это более трудоемкая работа, которая стоит дороже обычных линейных позиций, где ты спокойно просматриваешь отклики. Мешают иллюзии непрекращающегося кризиса и неосведомленность о том, что реально происходит на рынке по этим позициям, кто командует парадом.
  4. Экономика найма и альтернативы подбору. Все усугубляет отношение заказчика к отбору продавцов и ситуации на рынке. Заказчик редко считает трудозатраты на создание воронки и отбор кандидатов и еще реже сравнивает эти затраты со стоимостью мер по снижению текучки за счет увеличения ЗП и инвестиций в подготовку продавцов. А между тем, мы знаем компании, где только на подбор тратиться около 1 000 000 в месяц, при текучке в 100% в год и это при ФОТ продавцов в 4 000 000 рублей в месяц. Казалось бы, увеличение оклада на 10% до рынка и улучшение технологии, системы подготовки могло бы существенно сократить эти затраты, текучку и улучшить результат. Но нет времени и желания точить пилу, мы все заняты отчаянным пилением.
  5. Сложности  и искажения выбора. Особенности выбора продавцов: часто у заказчика нет адекватного отношения к составлению профиля, просто нет фокуса, на что смотреть. Иногда излишние требования руководства лишают компанию шансов выбора, иногда постановка задачи не в терминах существенных требований работы. Как следствие -  в условиях экономии затрат на ФОТ, воронка отбора страдает, да еще и при этом на финальном рывке могут вылезать довольно жесткие или просто новые  требования к выбору финалистов и ряд ненужных этапов, усложняющих коммуникации с кандидатами.

Вот почему любые аварии со сбытовым  персоналом и судорожные попытки кого-то срочно набрать лучше начинать с анализа потребности, ее причин,  затрат на процессы найма, аналитику рынка, изучения лучшего опыта конкурентов в отборе и собственных ошибок подбора, и не нужно боятся инвестировать время и силы в эту работу – она точно окупится сторицей.

Что нужно делать по-другому?

Вот, пожалуй, четыре важных для нас идеи, которые мы стараемся транслировать и своим рекрутерам, и клиентам, желающим повысить квалификацию в этом вопросе.

  • Поймите, как вы продаете, что и почему у вас покупают. В чем фишка успешных продаж именно в вашем бизнесе. Какие каналы реально продают и почему. Посмотрите на это, как на схему, где продажа — это функция, которая работает по определенным законам. Надо понять условия и требования этого участка. Это непросто и не всегда однозначно. Если у вас сложные дорогие услуги, где продаете всегда только вы, как первое лицо, вы устали и хотите передать эту функцию, то подумайте, при каких изменениях схемы ваш заместитель может быть таким же успешным, как и вы.  И можете ли вы позволить себе такое изменение всей системы? 
  • Не бойтесь признаться в том, что вам нужно от продавца на самом деле, сфокусируйтесь на самом главном, расставьте приоритеты. Универсальные солдаты — это зло, которое дорого в поиске и неэффективно в жизни. Многие думают, что купить больший набор компетенций за меньшие деньги — это успех Нет, успех — привлечь продавца, который наилучшим образом выполнит свою функцию именно в вашем бизнесе, принесет вам прибыль и будет от этого счастлив сам. Послание рекрутеру в стиле «ну мне же нужен всего лишь один такой звездный» не прокатит, вы себе сделаете хуже, пойдя по такому пути. Ведь если небывалая звезда и найдется, то момент ее удержания обрастет такими рисками, которые вряд ли придадут системе продаж надежность и управляемость. Запомните, если вашего продавца нельзя найти за месяц — у вас что-то не так с бизнесом и требованиями. 
  • Если не помогает способ идти от целей, то пойдите от вакансии. По каждому требованию и условию в описании вакансии задайте себе три вопроса, «зачем» это нужно вам в продавце. Точно ли это добавляет вам скорости? Оставьте только то, что гарантированно влияет на результат. Зачем вам английский, если он нужен на 5 % участков? Сколько клиентов купили из-за английского?  Везде ищите устойчивую конструкцию. 
  • Стройте доверительные отношения с подрядчиками, выбирайте подрядчика долго и стройте отношения надолго. Услуги по подбору персонала - это важно для бизнеса. Они должны уметь и хотеть быть вам полезными. Если вы заряжаете «тараканьи бега», не отвечаете на звонки, медленно даете обратную связь, постоянно недовольны, значит, вы подаете сигналы, которые не принесут вам результата. Ведь сложный клиент не дает заработать. И в нашем бизнесе рекрутингового агентства нет культуры открыто остановить работы, не принято отказывать. Вы просто не узнаете, как окажетесь в листе ожидания на тот случай, если вдруг что-то появится для вас. В итоге сделаете для себя ложный вывод — что ваша вакансия сложная или что никто не умеет работать.

Tegs: поиск продавцов, подбор профессиональных менеджеров по продажам, поиск лучших профессиональных продавцов для малого и среднего бизнеса, уникальные технологии подбора для решения любых задач по поиску торгового персонала, как искать менеджеров по продажам, где искать менеджеров по продажам


 
 
 
Советы для hr-менеджеров по поиску продавцов, ищу продавца, как найти продавца в магазин, как выбрать продавца в розницу, как найти хорошего продавца в магазин