Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти персонал Вход
 
Агентство Подбор персонала
Оценка персонала
Развитие персонала
Мотивация персонала
 
 
Развитие персонала

Обучение аккаунт менеджеров по работе с крупными клиентами

Заказчик: крупная компания, сектор  В2В, продажа IT решений для бизнеса.

Запрос: Перед компанией-заказчиком  была поставлена амбициозная задача – повышение объемов продаж на 40%. Ранее клиентами компании были небольшие и средние организации, теперь же встала необходимость работы с крупными клиентами.  Воронка продаж очень удручала руководителей: из 20 потенциальных крупных клиентов менеджеры заключали договор с одной, при этом большинство клиентов уходили к конкурентам, которые не отличались не  по цене не по ассортименту. В связи с этим выполнение стратегических целей компании были под угрозой.

Мы провели диагностику, в ходе которой выяснили, что менеджеры по продажам используют с крупными клиентами ту же стратегию и технологию работы, что и с небольшими и средними компаниями. В частности, менеджеры в работе с крупными компаниями общались только с одним человеком, не имели представления и не выясняли, как у клиента принимаются решения, не выходили на переговоры с лицами, принимающими решения. В случае, если менеджеры сталкивались с конкурентом у своего клиента, то они тут же отступали, не продолжая переговоров. Программы обучения в этой компании были построены на обучении навыков коротких продаж. 

Наши действия:

  • Диагностика
  • Анализ программ обучения
  • Выбор аккаунт  менеджеров для работы с крупными клиентами.
  • Разработка программы обучения «Крупные продажи в секторе В2В» для аккаунт менеджеров по работе с крупными клиентами
  • Проведение обучения для аккаунт  менеджеров и руководителей
  • Посттренинговое сопровождение
  • Передача тренинга внутрь компании

Результаты:

Уже через 2 месяца после проведенного тренинга воронка продаж выросла до 3 продаж из 10 клиентов. В дальнейшем компании удалось  увеличить объем продаж на 50 процентов.

Аккаунт менеджеры по работе с крупными клиентами стали применять стратегии работы с конкурентом и большинство клиентов стали выбирать компанию-заказчика.


ДРУГИЕ МАТЕРИАЛЫ НАПРАВЛЕНИЯ
Обучение аккаунт менеджеров по работе с крупными клиентами Преодоление барьеров роста регионального маркетинга Результативное совещание Снижение текучести среди операторов колл-центров Организационная диагностика компании или что покупает клиент? Мотивы плохого поведения сотрудников Лучший бизнес-тренер для бизнеса или "камасутра" корпоративного выбора
Наши ключевые преимущества
Отраслевые решения и исполнителиМы понимаем, насколько в бизнесе важна экспертность подрядчика и готовность предложить успешный отраслевой опыт и модели, а не общепринятые шаблоны. Мы всегда найдем проверенного специалиста с опытом в вашей сфере, который поможет с решением именно вам.
Сильная команда руководителей проектаМного работая с разными исполнителями, мы отобрали лучших и создали собственную команду руководителей проектов, которые умеют работать и любят свою работу, имеют сильный бизнес-опыт и опыт консультирования. Уровень руководителей проектов – наша визитная карточка.
Приемлемая ценаМы много работаем именно с внешними экспертами, привлекая штатных, удаленных или проектных работников с нужным опытом для решения именно ваших задач. При этом мы не несем лишних постоянных административных затрат, влияющих на цену услуги.
Масштабные проектыВ случае сложных и смежных проектов мы готовы не только выбирать и привлекать, но и контролировать работу команд. Мы знаем опытных исполнителей в каждой сфере, имеем неограниченные возможности для их привлечения и собственные стандарты оценки и контроля их работы.