Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
   
 
 
 
Написать эксперту!
Александр Крымов
11 марта 2015
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, публицист (8 книг, более 120 статей). Индивидуальный предприниматель

Кейс на клиентоориентированность (для оценки менеджеров по продажам)

Кейс для оценки клиентоориентированности менеджеров по продажам практически любых товаров В2В и В2С, как личных, так и телефонных продаж. Например, бытовой техники, промышленного оборудования, материалов и прочего. Подходит для оценки кандидатов на работу и действующих сотрудников при аттестации и определении потребности в обучении. Не требует от HR специальных знаний продаваемой номенклатуры.

Кейс хорош тем, что оцениваемый кандидат или работник не осознаёт, ЧТО именно вы оцениваете: думает, что знание товара.

Берём 3 листовки из каталога или проспекта с описанием 3-х товаров одинаковой номенклатуры (например, мобильных телефонов или нотбуков).

Один из высокой, другой из средней, третий - из экономичной ценовых категорий.

Даём оцениваемому и просим сравнить их по характеристикам. Или спрашиваем, чем объясняется различие в цене.

Менеджер с недостатком клиентоориентированности будет сравнивать технические характеристики. Клиентоориентированный менеджер начнёт с выяснения, для каких целей приобретается товар, как будет использоваться, а потом подбирает оптимальный. Зачастую - не самый дорогой.

Комментарии 9 Мне нравится 17 В закладки 12 Просмотры 9192
Отличный кейс!
Мошкина Елена, 17 ноября 2017, 04:42
Александр, БлагоДарю вас!
Хочу заметить, что любой кейс - это попытка оценить навык или знание по конкретному вопросу. И не более того.
Что касается "клиентоориентированности" то достаточно поговорить с продавцом, а не играть в игры...
Александр, 24 ноября 2016, 13:28
Очень полезно.
Светлана , 7 ноября 2016, 11:52
Очень люблю кейсы на клиентоориентированность, спасибо! Очень просто, но работает)
Юлиана Владимировна, 28 сентября 2016, 09:57
Александр, Спасибо!
Антон Федулеев, 21 января 2016, 14:34
Забылась)))
Лидия Красикова , 3 апреля 2015, 00:17
Лидия, если нравится - то лайкнула бы...
Александр Крымов, 3 апреля 2015, 00:03
Я такой тоже использую)))Мне очень нравится.
Лидия Красикова , 2 апреля 2015, 21:53

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?

Напишите ваш электронный адрес

и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:




Получить подборку материалов


Добавить кейсВсе кейсы
Другие материалы в HR-клубе
Статьи 1030
Вопросы и ответы 285
Учебные программы 1196
Школа соискателей 132
Тесты и кейсы для оценки 179
Шаблоны документов 76
Рекомендуем материалы 91
Мероприятия 153
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
6 февраля 2015, 08:16
Тест для приема на работу менеджера по продажам
Задачка Льва Толстого для приходской школы имеет длительную историю, а если посмотреть различные её решения в интернете, то получается отличный анекдот))Я её использую при собеседовании с кандидатами на руководящие должности, для оценки менеджеров...
10309 20 23
17 октября 2017, 20:40
Групповая игра "Турпоездка" для оценки навыка выявления потребностей
Данную игру я впервые использовал в конце 90-х, узнав о ней от друггих тренеров. Имя автора мне неизвестно. Игра позволяет развивать или оценивать навыки выявления потребностей. Прекрасно работает как с продавцами, так и с руководителями или специалистами...
1348 14 10
10 марта 2015, 10:04
Простой кейс для оценки любых специалистов
Кейс давно использую. Рабочее название: "Конкурсная комиссия кандидатов". У вас точно на любую интересную вакансию - несколько соискателей, которых вы отобрали для встречи, после телефонного интервью. Этот кейс-для тех, кто прошёл предварительные стадии...
5858 12 9
15 октября 2017, 15:11
Игра для оценки коммуникации менеджера по продажам "Звонок"
Игра призвана в игровой форме оценить коммуникативную компетенцию менеджера по продажам, совершающим холодные звонки. Под коммуникативной компетенцией понимается навык поддержания длительного и коструктивного диалога с собеседником. Игра применяется...
1040 10 2
27 июня 2017, 10:06
Деловая игра "Поток". Диагностика личностных и деловых качеств руководителей
Деловая игра «Поток» воспроизводит взаимодействие ру­ководителей предприятий, находящихся во взаимосвязанных, но неравных экономических условиях по поводу использования общего ресурса. Игра помогает оценить умение вырабатывать соглашения,...
1359 9 4
19 октября 2015, 12:18
Тест на мотивацию персонала
Тест Соловьева С.В. Коллеги! Прекрасный тест на мотивацию персонала! Его легко можно провести устно, в формате беседы (только ответы кандидата надо фиксировать на диктофон или записывать - кому как удобнее). В тесте имеется две группы вопросов....
6204 9 31
29 октября 2017, 20:45
Кейс для продавцов на ассессменте "Пушкина нету дома", оценка нацеленности на результат
Кейс оценивает в первую очередь нацеленность на результат и навыки аругментирования. Уникальный материал имеет уже одно то преимущество перед другими, что с этим никто никогда не сталкивался. Невозможно подготовиться заранее к тому, с чем ты...
1060 9 1
Понравилось 17 пользователям
 
 
 
Тест на клиентоориентированность сотрудников