Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    Тополов Владимир
    4 апреля 2012
    бизнес-тренер.

    Эффективные продажи

    Программа позволяет решать задачи подготовки и повышения квалификации менеджеров по продажам вашей компании. Данный тренинг предполагает групповую работу с  менеджерами, занимающимися продажами, по изучению  и закреплению навыков и умений, необходимых для эффективной работы с клиентами.
     
    Целями тренинга являются:     

    • овладение эффективными методами подготовки к работе
    • Увеличение объема продаж.
      Развитие навыков и качеств, необходимых для эффективной работы с клиентами и успешного продвижения товара и услуг Компании на рынке в условиях жёсткой конкуренции.
    • формирование и развитие способности прогнозировать поведение  клиента;
    • Развитие навыков и качеств, необходимых для эффективной работы с клиентами и успешного продвижения товара и услуг Компании на рынке в условиях жёсткой конкуренции.
    • развитие навыков общения;
    • умение интерпретировать позы, мимику и жесты собеседника;
    • обучение установлению и поддержанию психологического контакта на сознательном и подсознательном уровне;
    • овладение навыками ведения беседы, использования вопросов, выявления интересов клиента, адаптации возражений, завершения переговоров.

    Задачи:

    • Мотивация на активную работу, совершенствование и дальнейшее развитие;
    • Разработка подготовки к переговорам, участию в тендере;
    • Совершенствование навыков ориентации в запросе и активного формирования запроса.
    • Освоение навыков работы с возражениями и сопротивлением клиентов.
    • Развитие навыков презентации компании и услуг.
    • Переговоры о цене и аргументация стоимости.
    • Навыки завершения сделки и подготовки к повторным продажам.

     В качестве обучающих средств используются: мозговой штурм,  групповые дискуссии, ролевые игры,  тематические упражнения, информационные сообщения. В ходе тренинга каждому участнику выдаются справочные материалы.
     
    Тренинг состоит из разделов:

    1. «Вступительная часть»;
    2. «Диагностика клиента (типологии клиентов)»»
    3. «Условия жесткой конкуренции»
    4. «Подготовка»;
    5. «Контакт»;
    6. «Сбор информации»;
    7. «Презентация»;
    8. «Адаптация возражений»;
    9. «Завершение сделки».

    Тематический план:

    Раздел 1. Вступительная часть.

    • Вступление. Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.
    • Установление групповых норм. «Здесь и теперь»,  «физическая закрытость», «активность», «искренность»,  «конструктивная обратная связь».
    • Выбор формы общения. В ходе дискуссии группа выбирает одну из форм обращения друг к другу: по имени «ты - вы» или по имени – отчеству «ты - вы».
    • Работа с ожиданиями и опасениями. Члены группы высказывают свои ожидания, опасения, сомнения по поводу тренинга.

    Раздел 2. Диагностика клиента (типология клиентов. мгновенная "подстройка").

    • Тест - Самодиагностика.
    • Анализ текста. Видеоанализ. Диагностика клиентов и потребностей.  Основные характеристики. Методы работы  с различными  типами клиентов. Кинофрагмент как  иллюстрация

    Раздел 3. Условия жесткой конкуренции.

    • Анализ среды. Групповое упражнение.
    • Методы работы. Видеоанализ и обсуждение. Недобросовестная конкуренция. Методы работы  с  Недобросовестной конкуренцией.

    Раздел 4. Подготовка.

    • Личная подготовка. Рассматриваются методы персональной готовности менеджера к работе, затрагивающие личностный аспект. Работа по повышению мотивации, уверенности в себе. Устранение негативного опыта. Положительная психологическая установка. Развитие энтузиазма как важного фактора успеха.
    • Профессиональная подготовка. Что должен знать менеджер. Правила эффективного планирования. Статистика.  Подготовка встреч. Три позиции восприятия. Взаимоотношения менеджер- организация. Виды мотивации и особенности воздействия на психику (-от, -к).
    • Как мы получаем знания. Неосознанная некомпетентность - осознанная некомпетентность – осознанная компетентность – неосознанная компетентность.

    Раздел 5. Контакт.

    • Виды общения. Вербальный.  Характеристика. Невербальный. Позы, жесты, мимика.  Визуальное общение. Раскрытие особенностей каждого компонента.
    • Определение типа человека. Типология клиентов. Особенности проявления типа. Как использовать в работе информацию о типе партнера. Как читать бессознательное. Внешние проявления внутренних процессов. Ключи доступа. Внешние проявления лжи.
    • Доверие (раппорт). Построение сознательного доверия. Построение бессознательного доверия.
    • Конгруэнтность. Неконгруэнтность – важный признак при общении. Нужно быть более внимательным, возможно есть проблемы.  Как распознать неконгруэнтность. Способы быть конгруэнтным.

    Раздел 6. Сбор информации.

    • Факторы, определяющие поведение человека. Рациональный фактор. Эмоциональный фактор. Почему при выявлении потребностей клиента важно учитывать именно эмоциональный фактор. Кто перед вами. Его основной интерес.
    • Какая информация необходима. Может ли ваша услуга удовлетворить основной интерес клиента. Основной принцип: приобретают не услугу(товар), а ту пользу (выгоду), которая заложена в использовании услуги для клиента.  Способы сбора информации.
    • Вопрос. Тактика задавания вопросов. Чего можно добиться, задавая вопросы? Виды вопросов, какие задачи они выполняют.
    • Слышать – еще не значит слушать. Виды слушания. Основные ошибки. Наиболее эффективные способы слушания. 

    Раздел 7. Презентация.

    • Основные интересы. Как увидеть мир глазами клиента. Поиск главных аргументов. Учет эмоционального фактора. Клиент не всегда осознает свою потребность в вашей услуге. Но он, осознав потребность, еще может не знать, что ваша услуга может удовлетворить ее. Метод рассказа. Предложение плана действий для клиента. Поиск дополнительных выгод. Метод вопроса.
    • Правила предъявления аргументов. Когда клиент относится к нам положительно. Когда клиент относится к нам отрицательно.
    • Правила презентации товара. Учет модальностей восприятия. Принцип «Вы – Мы». Вовлечение клиента. 

    Раздел 8. Работа с возражениями.

    • Виды возражений и работа с ними. Что означает возражение. Виды возражений. Как подготовиться к работе с возражениям. Этапы работы с возражениями. Резюмирование. Рассказы как метод адаптации возражений. Метод вопросов. Ошибки при работе с возражениями. Установки, способствующие эффективной адаптации возражений. Поиск основного возражения.
    • Алгоритм работы. Уточнение. Резюме. Подтверждение. Адаптация. Согласие.

    Раздел 9. Завершение сделки.

    • Сигналы готовности заключить сделку. Вербальные сигналы. Невербальные сигналы. Слова раздражители. Правила поведения на заключительном этапе.
    • Методы работы на заключительном этапе. Рассказы. «Сказал - Молчи». Резюмирование. Правила выхода из контакта. Зацепка.

     

    Комментарии 0 Мне нравится 2 В закладки 0 Просмотры 1101

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?

    Напишите ваш электронный адрес

    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:


    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:




    Получить подборку материалов


    Добавить программуВсе программы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1047
    Вопросы и ответы 298
    Учебные программы 1208
    Школа соискателей 152
    Тесты и кейсы для оценки 179
    Шаблоны документов 77
    Рекомендуем материалы 94
    Мероприятия 196
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    12 сентября 2011, 11:09
    Однодневный корпоративный тренинг автора книги «Путь торговли»
    Этот тренинг — только для тех компаний, руководители которых читали книгу «Путь Торговли» и мечтали: «Хочу такое обучение для моих продавцов!» Сегодня Ваша мечта осуществится — с Вашими продавцами будет работать автор...
    1887 5 0
    2 апреля 2012, 11:58
    Жесткие переговоры (первый модуль)
    Тренинг по развитию навыков и подготовке к ведению жестких переговоров предполагает активную групповую работу с участниками, видео-разбор ситуаций и кино-фрагментов. Цели тренинга: овладение эффективными методами подготовки к сложным ...
    1088 1 0
    26 декабря 2012, 13:58
    Управление конфликтом. Тренинг по конфликтологии, упражнения
    Предлагаю вашему вниманию учебную программу на тему управления конфликтом. Работающие в организациях люди различны между собой. Соответственно, они по-разному воспринимают ситуацию, в которой они оказываются. Различие в восприятии часто приводит...
    2468 1 0
    7 марта 2012, 10:48
    Тренинг по продажам по методу структограмма
    Уникальная модель, которая позволит найти индивидуальный подход к каждому клиенту.Вы определите свои сильные и слабые стороны в работе с клиентами, освоите основные преимущества WOW-сервиса и сможете предложить Вашему клиенту то, что он не найдёт ни у...
    1666 1 0
    27 февраля 2012, 13:06
    Корпоративные изменения: как будет правильно для вашей компании?
    Предлагаю программу семинара в поддержку внедрения изменений в вашей компании. Почему сотрудники боятся изменений? Какие изменения нужны компании и можно ли сделать так, что любое изменение в компании будет экологичным для всех ее сотрудников? Как...
    1069 1 0
    9 апреля 2012, 09:23
    Триограмма – Ваш ключ к познанию клиентов!
    Триограмма – метод определения структуры личности другого человека без тестирования, за 2 – 3 минуты общения.Цель тренинга: повышение результативности деловых переговоров за счет раскрытия собственного скрытого потенциала искусного...
    994 1 0
    9 апреля 2012, 09:37
    Школа креативности лидера
    Креативность в работе современного лидера - ключ к достижению самых ярких и амбициозных целей.Данная программа позволит руководителям Вашей компании эффективно сочетать комплекс инструментов лидерства, управления процессами, проектами и качеством.Это...
    1099 1 0
    Понравилось 2 пользователям