Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
Назаров Алексей
Независимый консультант
Старший консультант
Москва
8 лет опыта
0 0
Назаров Алексей, 25 января 2016

Переговоры с клиентами и управление процессом продаж

от 55 000 рублей до 65000
Заказать услугуСвязаться с исполнителем

Предлагаю услуги по проведению программы обучения "Переговоры с клиентами и управление процессом продаж".
Программа имеет несколько вариантов проведения.
Основная задача развитие навыков переговоров и взаимодействия с клиентами.
Для создания программы предлагается провести предварительную диагностику навыков и ситуаций продаж.

Как правило, программа состоит из нескольких блоков:

  • Определение уникальных сторон предложения
  • Сегментация клеинтов
  • Первый контакт и построение отношений
  • Выяснение потребностей клиентов
  • Аргументация предложения компании
  • Работа с возражениями клиентов
  • Завершение сделки

Фокусы программы меняются в завистиости от ситуации клиента.

Этот курс пример классической программау по развитию навыков ведения переговоров.

Она хорошо подходит сотрудникам, давно не проходвшим обучение или не имеющим большого опыта продаж.

После программы можно ожидать изменения практического поведения участников тренинга в течении их рабочей деятельности.
 
Компания заказчик может ожидать изменение в практике ведения переговоров ее менеджерами по продажам.
Данная программа решает задачи:
- Повышение компетенций сотрудников
- Повышение конверсии усилий в результат
- Более грамотный выбор клиентов и четкое планирование процесса переговоров
- Осознанная работа с возражениями клиентов и повышение эффективности на этапе завершения сделки.
 
Клиенты, для которых проводилась данная программа (часть):
Nutricia, Egis, Valenta, Osram, Grand Vision, Electrolux, Perfetti Van Melle, Wurth, Linde group, Wipak, GA.MA, Sartorius, Сартогосм, Actavis, ГазпромБанк, Юралс Кэпитал, Gedeon  Richter, Сбербанк Управление Активами, Самолет девелопмент, Газпром Медиа, Восток Сервис, Роснефть.

Программа имеет несколько вариантов проведения.

Содержание программы корректируется после анализа ситуации продаж компании заказчика.

Для создания программы предлагается провести предварительную диагностику навыков сотрудников и типичных ситуаций продаж.

Как правило, это несколько интервью с участниками и их руководителями и несколько двойных визитов к клиентам.

Основная задача развитие навыков взаимодействия с клиентами. 

Как правило, программа состоит из нескольких блоков: 

Определение уникальных сторон предложения

  • Цепочка создания ценности компании
  • Как мы позиционируем нашу услугу/товар?
  • Анализ USP компании и ее предложение
  • Каково наше позиционирование?
  • Как оно соотносится с предложением конкурентов? 

Сегментация клиентов

  • Критерии выбора клиентов - каковы они?
  • Выбор наиболее привлекательных клиентов
  • Оценка вероятности долгосрочного клиента с выбранным клиентом
  • Выбор клиентов с максимальным соответсвием потенциальных     потребностей USP компании. 

Первый контакт

  • Установление контакта с клиентом
  • Типирование клиентов с использованием модели различных коммуникативных типов
  • Как взаимодействовать с различными типами клиентов?
  • Коммуникация - особенности и сложности, как преодолевать различия в коммуникативных типах. 

Выяснение потребностей

  • Техники и практики задавания вопросов
  • Что определяет потребности клиентов?
  • Источники потребностей клиента - внутренние и внешние мотиваторы 
  • Влияние кльтуры компании на ожидания закупшиков
  • KPI и приоритеты закупщиков - их влияние на выбор аргументации продавца
  • Группа принятия решения и особенности работать с ней
  • Сложности при выяснении потребностей - практические задания по их преодолению 

Аргументация

  • Как формируется аргументация
  • Выбор аргументов на основе создания потенциальной ценности для клиента
  • Что можно считать аргументом и как его необходимо представлять клиенту
  • Рациональные аргументы - их выбор и использование
  • Эмоциональные аргументы - на что влияют и когда их стоит использовать
  • Текущая проблематика закупщика и его чувствительные точки на переговорах 

Работа с возражениями

  • Как появляются возражения?
  • Определение причины возражения - что стоит за словами клиента?
  • Определение источника сопротивления - что определяет, и что их вызывает
  • Работа с сопротивлением и возражениями - техники и приемы работы с сопротивлением
  • Оценка вероятности сделки на этапе работы с сопротивлениями
  • Корректировка предложения для повышения вероятности сделки 

Фокус программы корректируется в завистиости от текущей ситуации клиента. 

По желанию заказчика в программе можно сделать фокус только на нескольких блоках с фокусом на более основательном анализе и проработке темы. 

Для каждого блока есть необходимый материал для проведения тренинга в формате 1,5 - 2 - 2,5 и 3 дня.

Отзывы 0   0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 1446
Профессиональный сервис экономичного подбора и обучения персонала
Добавить проект

ДРУГИЕ УСЛУГИ ИСПОЛНИТЕЛЯ (5)
МАТЕРИАЛЫ (14)
1 апреля 2016 - Учебные программы
Развитие управленческих и лидерских навыков
00
16 марта 2016 - Материалы
Управление продажами, оценка эффективности системы продаж
01
17 февраля 2016 - Материалы
Базовые, фундаментальные навыки продаж
04
17 февраля 2016 - Материалы
Эффективное управление отношениями с ключевыми клиентами
07
1 февраля 2016 - Учебные программы
Управление и развитие продаж на территории
00

HR-эксперты с PRO

Хочешь быть в этом списке исполнителей?
Айрат Мустафин
   20680
Проверенный исполнитель
Гузенко Анастасия
   16070
Проверенный исполнитель
tatyana.daybova
   11460
Проверенный исполнитель
Полина
   10920
Проверенный исполнитель
Антон Федулеев
   10490
Проверенный исполнитель
Владимир Хмелев
   8520
Александр
   6890
Нет оценок