Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
Назаров Алексей
Независимый консультант
Старший консультант
Москва
8 лет опыта
0 0
Назаров Алексей, 25 января 2016

Консультирование по вопросам развития системы продаж

от 40 000 рублей до 75000
Заказать услугуСвязаться с исполнителем

Предлагаю услуги консультирования в области развития отдела продаж и управления продажами. Имею большой практический опыт в этой области.

Паралельно с консалтингов в области управления продажами я занимаюсь развитием навыков продаж и переговоров. Как правило, эти направления деятельности связаны между собой.

Частью процедуры оценки системы продаж зачастую (но не обязательно) является оценка сотрудников отдела продаж - тестирование и контроль их переговрных навыков.
 
Процедура консультиования включает в себя следующие этапы:
- Оценка стратегии компании и распределия объема продаж по каналам
- Оценку существующей системы продаж
- Оценку процедур управления подразделением продаж
- Оценку системы мотивации компании
- Оценку системы КАМ компании
- Сопровождение сотрудников во процессе их визитов к заказчикам

Для оценки системы продаж любой B2B компании я разработал модель анализа основанную на системном подходе с оценке. 

Модель позволяет увидеть "разрывы" в функионировнии системы и устранить их. 

Разрывами считаются несоотвествия в управленческих решениях, принимаемых на различных управленческих уровнях. 

Для иллюстрации моего подхода приведу здесь часть своей книги "Управление продажами".  

Профессиональный опыт:

Работал преимущественно с компаниями из сектора B2B, так как считаю, что в этой области смогу создать максимальную ценность для клиента.

Не занимаюсь розничными системами продаж. 

Системный подход к продажам. Управленческая пирамида наоборот. 

Вот бы было хорошо, если бы люди анализировали и планировали свою деятельность. Всю. Хотели и могли. Ну, с хотели помочь не просто, а вот с «могли» вполне.

 За всю деятельность не смогу взяться, а за управление продажами вполне.

Что для этого нужно?

По сути, нужны методики и инструменты с помощью которых это можно делать. Конечно не со 100% вероятностью, это только в сказках, но повысить ее, эту вероятность, приблизить ее к идеалу – это задача вполне посильная.

Эта книга предназначена для управленцев, которые имеют отношение к продажам. Цель книги дать комплексную модель оценки эффективности системы продаж.

Я хочу попытаться посмотреть на продажи и на управление процессом продаж, как науку. Как только ты так говоришь, ты должен выявлять законы и закономерности, правила и «антиправила», и доказывать, что они находят свое отражение на практике.   

Закономерности разные, но суть их одна – они должны получать правильные ответы. Должны помогать дифференцировать ошибки от правильных решений. Например, если мы сказали А, то надо говорить Б. Б - это правильный ответ, а С - это неправильный ответ. Не такая уж простая задача для сферы, которую принято считать чем-то вроде смеси театра с его ролями и расстановками и поля боя с манипуляциями, играми и фокусом на «дружбе вечной».

Выявляя эти закономерности, я столкнулся с множеством различных проблем, но что-то мне все-таки удалось сделать. Проблемы были связаны с неполнотой информации и с очень ограниченной возможностью проверить мои гипотезы. Прямо сейчас, пока вы читаете эту книгу, я, наверняка, работаю над очередным консалтинговым проектом, проверяя и перепроверяя правильность методик и делая их лучше и точнее.

То, что мне удалось сделать на данный момент, я и собираюсь представить на ваш суд – покажу и попробую доказать свою правоту. После прочтения  этой книги можно будет подойти к своей компании и приложить эту модель  к ней как лекало или шаблон – конечно, на уровне методик, а не на уровне готового справочника с правильными и не правильными ответами.  И можно будет сказать: здесь у нас проблемы, а здесь у нас их нет, здесь есть недостатки, но они не фатальны, с ними можно жить, а здесь мы прекрасны как никто другой.

В книге не будет техник продаж. Точнее будут, но в небольшом количестве, т.к. основной фокус это все-таки управление процессом продаж в целом. Техники продаж – это всего лишь часть процесса, и то не очень большая.  Я немного коснусь темы техник, но ровно настолько, насколько это нужно для изложения основной темы. 

Как построена книга? Структура книги отражает структуру концепции оценки системы продаж. А выглядит она как перевернутая пирамида. 

Суть пирамиды – показать семь уровней управления продажами. На каждом уровне принимаются свои решения, влияющие на функцию продаж компании в целом. 

Уровень №1 Цели и конкурентные преимущества 

Уровень №2 Стратегии и выбор каналов продаж 

Уровень №3 Стратегический уровень КАМ 

Уровень №4 Операционный КАМ 

Уровень №5 Планирование и Планирование результата 

Уровень №6 Различные ситуации продаж 

Уровень №7 Техники продаж и профили сотрудников 

На каждом уровне будут свои методики и модели, свои решения и кейсы. 

Уровень 1. Цели и конкурентные преимущества

На первом уровне нужно понять и определить цель компании. В продажах, и в целом.

Чего мы хотим на самом деле?

И это не так тривиально, как кажется. Все компании хотят финансового успеха - хотим денег. Допустим, но сколько, откуда и когда?

На этом уровне нужно ответить на эти вопросы.

И еще - с чего вдруг мы решили, что то, что мы хотим, хоть сколько-нибудь реалистично? Также необходимо оценить, создается ли более или менее значимая ценность для клиента. И если вдруг создается, то какая, и на что ее будут готовы «поменять» клиенты. Нужно понять, что такое цепочка создания ценностей, как вообще компания функционирует, за счет чего она продает.

Здесь же определяется USP компании.

Unique Selling Point — уникальное торговое предложение для клиентов. Иногда USP переводят как Unique Selling Proposition, что, на самом деле, одно и то же. 

На этом уровне пирамиды TOP-менеджмент компании принимает основополагающие управленческие решения. 

Затем, результат этих решений переходит на следующий уровень в виде задания на разработку стратегии.

Второй уровень - Стратегический. Потому что, цель — это «что» мы хотим, а стратегия, это «как» мы это будем делать. Стратегия, это всегда "как". 

Глава/Уровень 2. Стратегии и выбор каналов продаж

На этом уровне решается:

-  Как близко мы хотим приблизиться к своим клиентам?

- Определяется модель проникновения на рынок.

- Определяются  каналы, в которых мы собираемся работать.

В деталях я опишу это ниже, но общий смысл следующий: сколько посредников между собой и клиентом мы хотим оставить. Чем меньше, тем дороже и сложнее структура. Чем больше, тем проще и дешевле, но путь товара к потребителю менее прозрачен.

Этот выбор стоит перед любой компанией, независимо от ее местоположения: как перед импортером из зарубежья дальнего и не очень, так и перед локальным производителем.

Ну и как вы уже понимаете, выбор свой мы должны основывать на решениях, которые были приняты на более высоком уровне. 

Глава/Уровень 3. Стратегический уровень КАМ

Ну, для начала, что такое КАМ?

Key Account Management или Key Account Manager – система взаимодействия с ключевыми клиентами компании, а также сотрудник, который это взаимодействие осуществляет.

Ну а стратегический КАМ – это ТОП-менеджеры, которые определяют правила функционирования этой системы взаимодействия. Здесь они принимают следующие стратегические решения:  

 1. Кто такие ключевые клиенты для компании?

Их место в нашей системе продаж?

Сегментация и таргетирование?

2. Какие переговоры ведет КАМ?

Каковы его полномочия?

3. Каковы KPI у нашего КАМ?

Какова структура дохода?

Какого поведения мы от него ожидаем?

4. Как мы управляем отношениями с ключевыми клиентами?

Какую информацию собираем, как ее обрабатываем и как и какие выводы делаем?

5. Каков профиль нашего КАМ?

Компетенции, мотивация, склонности – в, общем, какой нам нужен человек и что мы от него ждем. 

Стратегический КАМ, по сути, это группа людей, которые принимают стратегические решения о том, как будет выглядеть вся система взаимодействия с ключевыми клиентами.

Их задача создать условия, упростить поведение, обеспечить, поддержать, прояснить, наделить полномочиями – или не наделять……

Задача SKAM создать управленческую оболочку, кокон, если хотите, в котором оперативный КАМ будет жить. 

Это человек, который находится в управленческой оболочке и есть операционный КАМ. В простонародье КАМ. Я ввел это деление на операционных КАМ и стратегических, для того, чтобы можно было четко разграничить области ответственности и влияния. О них позже и в свое время. 

Глава/Уровень 4. Операционный КАМ

КАМ операционный/оперативный – это сотрудник компании, непосредственно работающий с ключевым клиентом и осуществляющий весь объем операций, рутинных действий. Он не принимает стратегических решений, а трудится в поте лица под гнетом правил и ограничений с использованием ресурсов и возможностей компании. 

По сути говоря, работа с ключевыми клиентами — это частный случай продаж. Но важный частный случай.

Суть любой КАМ работы – снижение рисков и повышение прозрачности взаимодействия с клиентом. А значит суть КАМ работы, это сбор, анализ, обработка информации и принятие решений на ее основе.

Всего человечество разродилось одной моделью работы с информацией в области КАМ – ее и покажу с вариациями и комментариями.

Суть главы – работа с информацией, принятие грамотных управленческих решений.

Сбор и анализ информации. Хранение информации в CRM. 

 Глава/Уровень 5. Планирование и Планирование результата

Как вы, надеюсь заметили, каждый следующий уровень проще и детальнее предыдущего. Если не заметили, не переживайте, книга только началась.

Планирование не исключение. Когда мы определились с оболочкой и с тем, чем у нас занят операционный КАМ, то следующий этап – это:

- Планирование результата

- Планирование деятельности

- Планирование клиентской базы

- Рipeline и другие специальные инструменты планирования и прогнозирования продаж. 

Что такое Pipeline? Вдруг, вы не знакомы…. 

 Это поток заказов. А точнее учет всей информации об этом потоке – размер, интенсивность, этапы продаж ….. 

Рipeline, по сути, внучатый племянник воронки продаж.

Воронка продаж - это инструмент для усредненного прогнозирования результатов, прогнозирования самого верхнего уровня. 

Pipeline, в отличие от нее, это очень детальный инструмент. В нем у вас каждая сделка на своем месте. Учтена, пронумерована и померена.

В пятой главе расскажу подробнее об этом. 

Глава/Уровень 6. Различные ситуации продаж

Какие бывают ситуации продаж?

Очень разные.

Что это такое ситуация продаж?

Это ситуация, в которой мы ведем переговоры с нашими клиентами.

Ситуация продаж - это момент взаимодействия сотрудников отдела продаж с клиентом.

Эти ситуации можно сегментировать, структурировать и описывать.

 Зачем это нужно?

В зависимости от ситуации продаж нужно использовать подходящую ей технику и обучать этому сотрудников. 

У ситуации могут быть несколько ключевых характеристик, которые и определяют специфику нашего и клиентского поведения в ней.

Зачем это нужно знать? Понимая, в какой ситуации продаж находится менеджер, он может (и должен) выбирать/адаптировать свое поведение под нее.  Каждой ситуации должно соответствовать свое поведение, своя техника и свои навыки. Но при этом надо быть реалистом и понимать, что весь отдел продаж всем необходимым навыкам научить невозможно. Скажем так – не всему можно научить за то время, пока сотрудник работает в компании, а, следовательно, для различных ситуаций продаж лучше подбирать разных людей – с разным компетенционным профилем. 

Чем определяется то, в какой ситуации продаж вы оказались – да всеми предыдущими нашими решениями (смотри уровни 1-5) и ситуацией на рынке. 

Вот мое предложение как можно классифицировать ситуации, и какие техники можно использовать. Подробные комментарии – в данной главе. 

Глава/Уровень 7. Техники продаж и профили сотрудников 

Шестая глава плавно перетекает в седьмую: планирование и развитие компетенций, обучение людей.  

Важный момент - это подбор людей.

Можно набрать совершенно изумительных людей, но они не будут/не смогут успешно продавать. Они могут не подходить по своему профилю под ту работу, которая у компании есть в настоящий момент.

Описывать специфику работы по подбору персонала не является  целью этой книги, но, тем не менее, мы этот вопрос тоже затронем.

Оценим эффективность различных форм обучения и целесообразность использования различных приемов.

На этом этапе мы определим кого, чему и как мы будем учить. Или не учить J 

Ну, и в заключении…. 

Ликвидация разрывов, а точнее, создание методики их обнаружения и устранения, и есть настоящая цель данной книги!

Идея модели перевернутой пирамиды в том, что, мы анализируем сначала верхний уровень принятия решений и определяем, что мы получаем в виде входных данных на более низком уровне. И так несколько раз, пока вся пирамида не будет пройдена. Если мы допускаем ошибку на более высоком уровне, то исправить ее на следующем уже не получится. Скорректировать, частично скомпенсировать – да, можно, но, как правило, дорого и долго. И результат нас не порадует. 

Главное правило Управленческой пирамиды: нельзя улучшением работы на нижних уровнях убрать разрывы верхних уровней.

Детали с классификацией разрывов и что с ними делать, как вы понимаете, будут в книге. 

Мои клиенты:

Schoeller Arca Systems, Valio , EuroAsia Art, Ruukki, Doka, Grand Vision, Philips , Komatsu, KSB, Bic, SoundLine, BASF, Nokia, Onninen, Sumeko, Red Bull, Thorn Lighting, Seco Tools, Lindstrom, Cisco, Zeppelin, LG, Ipsen, Walter, UCB, Rockwool, AND, Valeo, Trelleborg, Olympus, Konica Minolta, Europart, SEB Groupe, Fagerhult, Инагро, Saint Gobain, Atlas Copco,  Paul Hartmann, Hoffmann, Smith & Nephew, Syngenta, Sanitec, LeCafe, TNT, Rehau, Samsung, Canon, Husqvarna, Johnson & Johnson, Tarkett, Sigma Aldrich, Schneider Electric, BD, Medtech Implant, TTK,  Arla Foods Artis, Roche, Bayer, Kiilto, Merz, Teva, Nutricia, Egis, Valenta, MSD, Renault, Osram, Grand Vision, Atol, Electrolux, Rolf, Perfetti Van Melle, H plus H, Wurth, Linde group, Wipak, GA.MA, Sartorius, Сартогосм, Rockwell, Actavis.

Отзывы 0   0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 1471
Профессиональный сервис экономичного подбора и обучения персонала
Создать похожий проект

ДРУГИЕ УСЛУГИ ИСПОЛНИТЕЛЯ (5)
МАТЕРИАЛЫ (14)
1 апреля 2016 - Учебные программы
Развитие управленческих и лидерских навыков
00
16 марта 2016 - Материалы
Управление продажами, оценка эффективности системы продаж
01
17 февраля 2016 - Материалы
Базовые, фундаментальные навыки продаж
04
17 февраля 2016 - Материалы
Эффективное управление отношениями с ключевыми клиентами
07
1 февраля 2016 - Учебные программы
Управление и развитие продаж на территории
00

HR-эксперты с PRO

Хочешь быть в этом списке исполнителей?
Айрат Мустафин
   20680
Проверенный исполнитель
Гузенко Анастасия
   15160
Проверенный исполнитель
tatyana.daybova
   11460
Елена
   11100
Проверенный исполнитель
Полина
   10920
Проверенный исполнитель
Антон Федулеев
   10490
Проверенный исполнитель
Владимир Хмелев
   8520
Нет оценок
 
 
 
Оценка отдела продаж