Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    Андрей Омелькович
    31 января 2018
    Консультант, бизнес-тренер.. Консультант Омелькович Андрей

    Как продавать по биологической модели поведения "Мужчина-Женщина"

    В природе существуют два биологических пола: мужской и женский.
    От природы у каждого пола свои модели поведения, свои паттерны. 
    И не смотря на то, что сегодня в нашей жизни все больше уравниваний, в большинстве своем биологическая (неосознанная) составляющая поведения все еще проявляется очень хорошо при осуществлении клиентами покупок.
    Независимо от биологического пола, продавец всегда выступает в роли "Мужчины" (настойчивой и доминирующей стороны), а покупатель - в роли "Женщины" (кокетливой, игривой, требующей внимания и порой сомневающейся стороны).

    Мы обсуждаем классические (природные) модели поведения "Мужчина-Женщина". Справедливости ради нужно признать, что в современном мире многое поменялось и продолжает меняться. И не смотря на эти изменения, подсознательно природа каждого пола проявляется также, как и 100 лет назад или 1000 лет назад.

    Как от природы ведет себя Мужчина? Он настойчив и инициативен. Он стремится доминировать, быть всегда правым. Он хочет заполучить свою добычу по праву своей биологии.

    Женщина же ведет себя кокетливо, капризно, иногда сама не зная чего именно хочет, любит внимание, хочет получать подарки, любит сверкающее и яркое. 

    А теперь вопрос: не напоминает ли модель взаимодействия "Мужчина-Женщина" по своей сути модель "Продавец-Покупатель"? Еще как напоминает. Продавец ("Мужчина", даже если продавец биологически Женщина) должен быть настойчивым, инициативным, должен хотеть продать свой товар. А покупатель ("Женщина", даже если покупатель биологически Мужчина), наоборот, нерешительный, сомневающейся нужен ему этот товар или этот, любящий скидки, подарки. Продавцу ("Мужчине") нужно ухаживать за покупателем ("Женщиной"), чтобы добиться своего. Он должен оказывать знаки внимания, быть обходительным и внимательным. 

    То есть, когда продавец ("Мужчина") заботится о покупателе ("Женщине"), он вероятней всего продаст. 

    Если же продавец будет вести себя как биологическая Женщина, его ждет фиаско в продажах. Безусловно, что продавец ("Мужчина") должен уметь слушать и быть внимательным к покупателю ("Женщине"), иначе он у него не купит и пойдет в другой магазин ("разлюбит и уйдет к другому Мужчине"). 

    Когда продавец понимает эти отличия, он умеет выстроить продажу правильно и эффективно.

    Также и покупатель, зная о модели "Мужчина-Женщина" может легче добиться от продавца скидок, внимания, и прочих преимуществ.

    Комментарии 7 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 345
    Коллеги, спасибо за интерес к моим измышлениям.
    Да, я согласен, что чрезмерная навязчивость порой портит продажу. Я, как человек с опытом более 10 лет в продажах, особенно критично всегда настроен к продавцам, ищу изъяны в их работе постоянно. И мне не нравится, когда на меня давят излишне, ведут себя лишком навязчиво, хочется уйти.
    НО! Я каждый раз делаю выводы, что это просто неумелые продавцы ("Мужчины") попадаются.
    Я иду в магазин с четкой установкой "продайте мне красиво". И когда мне продают красиво, я рад покупке, она мне доставляет удовольствие. И более того, я всегда стараюсь еще и скидку просить, мне приятно когда мне делают скидку, пусть даже самую небольшую. Ну чем не поведение "Женщины" :) То есть я давно смирился с тем, что когда я в роли покупателя, я в роли "Женщины". Вопрос лишь в том, чтобы продавец нашел подход ко мне.
    Так же как и не каждой Женщине подойдет любой Мужчина, так и не к каждому покупателю ("Женщине") найдет подход любой продавец ("Мужчина").
    Андрей Омелькович , 5 февраля 2018, 10:32
    Есть разные виды товаров и эффективная модель продаж для них будет разной. Если это сложные товары - наукоемкая электротехника, например, или объект недвижимости с множеством неочевидных параметров, то конечно же активность продавца и его консультация просто необходима для успешных продаж. Покупателю в данном случае нужен продавец, как эксперт или источник информации. Если же речь идет о продаже повседневных товаров (одежды, простой бытовой техники), то активность продавца бывает действительно лишней и раздражающей - он понадобится покупателю только в тот момент, если возникнут вопросы. Активные продавцы, которые в очередном магазине ТЦ с порога начинают сыпать информацией и вопросами "что и для кого вы подбираете?", "на какую цену ориентируетесь?", и при этом ещё ходят по пятам, комментируя достоинство вещей, которые разглядывает покупатель, очень утомляют и зачастую стимулируют тем самым поскорее покинуть торговый зал.
    Ирина Корнилова, 3 февраля 2018, 10:30
    Инга, я в свое время живя на западе очень удивлялся приветливому и доброжелательному обращению продавцов. Тебя всегда встречают улыбкой, радушно общаются с тобой. При этом навязчивость отсутствует полностью. После нашей российской действительности меня это сильно поражало и удивляло.
    Но местные ребята мне объяснили, что на самом деле продавцам нужны мои деньги.
    Думаю и у нас со временем все это появится. И отношения продавец и покупатель изменятся в лучшую сторону. )))
    Юрий Шадрин, 2 февраля 2018, 12:30
    Сколько платить надо таким продавцам, чтобы заботу без насилия и ориентация на интересы клиента на ценностном уровне? И в каких сегментах могут себе это позволить? А открытое "напрыгивание" и впрямь уходит из моды.
    Инга, 2 февраля 2018, 10:59
    Мне тоже не нравится навязчивое поведение продавцов, граничащее с насилием. При этом большинство из нас не откажутся от "заботы о себе любимом". И это совсем другое поведение продавца. Окружить клиента заботой, вниманием. Ни показным вниманием, а действительно реальным интересом к его, клиента, нуждам. Возможно, легкий флирт, но в рамках... и без пошлости.
    Иными словами, предполагается что продавец должен вести себя как мужчина с любимой женщиной во время "конфетно-букетного периода". И не переходить границы дозволенного.
    Юрий Шадрин, 2 февраля 2018, 10:41
    А мне кажется мужская модель продаж выходит из моды.. Более того, уже идет другая волна, когда продавцов учат не приставать, не улыбаться, не заговаривать первым и т.д. в торговом зале, чтобы не быть навязчивыми и не спугнуть клиента. Мне, например, не нравится, когда в мое пространство вторгаются без запроса. Ответить на вопросы - да, помочь выбрать - да, но это скорее экспертная модель, нежели активная сбытовая.
    Анна, 1 февраля 2018, 20:57
    Добрый день, Андрей! Ваши слова, да продавцам в уши. ))))
    Юрий Шадрин, 1 февраля 2018, 16:25

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

    Добавить материалВсе материалы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1045
    Вопросы и ответы 297
    Учебные программы 1208
    Школа соискателей 152
    Тесты и кейсы для оценки 179
    Шаблоны документов 77
    Рекомендуем материалы 94
    Мероприятия 187
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    19 января 2012, 15:02
    Как тактично сделать выговор сотруднику
    Уметь делать выговор сотруднику - это, можно сказать, целая наука. Ведь сколько неприятных конфликтов, скрытых и явных, может спровоцировать некорректно сделанное замечание или пожелание. Представим, что выговор сотруднику вы сделали, скажем так, неграмотно,...
    4043 11 9
    22 января 2018, 14:22
    Использование Scram на примере кейса по подбору персонала, когда клиент отказывается платить
    Многие специалисты и HR агентства, занимающиеся подбором персонала, сталкивались с ситуацией, когда по запросу клиента подбираешь кандидатов, предлагаешь их клиенту, а клиент отказывается оплачивать оказанные услуги под разными предлогами. Или пост-фактум...
    530 7 38
    30 ноября 2011, 09:29
    Эффективное использование власти
    Часто под понятием "власть" мы подразумеваем давление на сотрудников, принуждение их к чему либо. Неужели это единственный способ воздействия на сотрудников, или есть и другие варианты реализации власти в рамках компании? Hачнем с азов.
    1911 5 3
    25 октября 2011, 13:15
    Любимые лекарства для бизнеса
    Если вы когда-нибудь лечили ребенка от простуды, или помните, как болели в детстве сами, то наверняка знаете, что представляет из себя лучший курс лечения для больного. Он состоит из сладкой на вкус микстуры, любимых блюд на обед, мультиков без...
    1425 4 0
    19 декабря 2017, 22:00
    Информационные системы для автоматизации деятельности HR
    Изучая материалы сайта, я обратил внимание на не поддельный интерес к данному вопросу. На сайте много статей и обсуждений по этой теме, но они скорее говорят о том, что тема актуальна. Отвечая на вопросы, я понял, что в комментариях много не опишешь....
    463 3 10
    27 ноября 2017, 11:28
    Как удержать персонал?
    Снижение текучести персонала - одна из ключевых задач любого менеджера по персоналу. Кадровики изучают причины этого явления на своем предприятии, разрабатывают свои меры по предотвращению. Иногда эти меры эффективны, иногда не очень. На каких процедурах...
    381 3 4
    30 сентября 2015, 09:22
    Управление персоналом – иллюзия или работа?
    Реально ли научить руководителей управлять персоналом? Про какие теории нужно рассказывать участникам, чтобы они смогли применить полученные знания на работе? Каждый ли руководитель способен управлять персоналом? В статье обсуждается два подхода к обучению...
    852 3 4
    Нет оценок